作者：吕华（深圳市华能金日科技有限公司 董事长）
今天因为#康宁大猩猩玻璃盖板#的案子到客户处拜访，对方杨老板是触摸屏行业的资深人士，对此行业了解非常深透，更是行业里响当当的前辈。
与其说是谈生意上面的事情，其实是去学习成功人士的经验而去。果然，爽快的杨老板很快打开话匣子，一点儿出没有客户的架子，我们一下放松了许多，大胆地参与到和客户往来的奇闻趣事话题上面去了:
因为本人与日本企业和日本人打交道了15年，刚好客户有两位副总也都有日本企业的工作经验，再加上客户的合作伙伴也有不少日本企业，自然而然我们也聊到了很多地方都有可能在聊的话题：“日本人的工作态度”
与日本人接触过的朋友都知道，日本人对待工作是出了名的“挑剔”，“难搞”，“啰嗦”……
大家都同时知道日本人非常讲商业信誉，对合作伙伴比较讲诚信，付款及时，不会随便飞单……正是因为这些大家都很喜欢和日本企业做生意，但一说起开发日本客户的艰难，无不摇头叹气，连说难搞！
客户说起有一个新案子正与日本客户接洽中，前后时间已有半年之久，每天电话邮件等来往不断，日本企业的负责人事无具细刨根问底，搞得本来经验丰富的营业人员也是疲于应付，只有招架之功。客户杨老板开玩笑地说“前期还能热情跟进，到后来时间一长，问题越来越多，加上其它工作的原因，现在只能全部依赖一个副总经理去专业对应了”
话虽如此，但杨老板的团队对日本企业的工作态度还是相当的认可和佩服的，他们认为在和日本企业打交道的过程中，有些问题自己本身确实也不知道或者是以前没有关注到，在对应客户过程中不断解答问题，自己也在不断提升和学习。这些锻炼的机会，对于团队的成长也是非常关键的。
今天我想结合自己的工作经验，谈谈与日本企业打交道的方法和技巧，也不知道对不对纯属给大家参考，欢迎指正。
1， 日本人做事有条有理，最喜欢有计划。如果客户在请你调查一个事情时，请尽量告诉客户几月几日至几月几日做什么？接下来做什么？等等，最好排个日程表给客户，然后根据日程表定期回复进程状况。
2， 日本人很讲守时。约定好的时间请一定在明显的地方记录下，按时给客户回复。就算临时有事或事情没有调查完，也请一定要给一下中途结果并告之客户你何时可以完成。
如果是约定时间拜访，请一定要考虑好路程的安排，尽量提前赶到。否则，什么塞车等理由，客户口头不说什么，心里一定不爽。大企业的日本人一天的时间安排非常满，你的不守时会打乱客户接下来的所有计划，换着是你也会不高兴的吧？
3， 日本人重视纪录。几乎每个日本人都有写日记的习惯，他们会将整天的工作内容记录下来，有时你留意一下会发现，日本人的笔记本上都是密密麻麻的。（有坊间笑话说：八路抗日时，通过捡到的日本兵日记本发现敌军的行踪，还打了胜战….呵呵）所以，你和日本人打交道也要有做笔记的习惯，不然，今天你说的内容改天你自己不记得了而说了别的话，日本客户会揪着不放的，特别是敏感问题。这个问题有时会让你非常难堪的，甚至因此失去订单和合作机会。（中国人因为不爱做笔记的这个习惯应该出了不少问题了）
而咱们部份国人有时也会据不承认，所以和中国企业打交道经验丰富的日本人也有应对之策，那就是：开会时一定要求做会议纪录，通完电话后要求再写一封邮件，更有甚者写封邮件给你让你确认内容并正式回复。
4， 回复邮件时一定要条理清楚，最好是整理成1，2，3，4等等这样的方法，客户会更加容易看懂。
5， 不懂的地方一点要和客户再三确认，特别是一些有难度的产品。日本客户一般会给几家供应商同时评估，如果别人都有问题在问，你却没有，客户反而会怀疑你的专业性和认真态度。哪怕你真没有问题，但还是说一下某个产品的一些要求确实很高，但我们有办法保证，客户会更加放心的。
有些国内厂家，不认真评估图纸，大概一看就说可以做到，价格随意一算便提供给客户。如果恰好客户抱抱试试看的想法给他生产，多半是叫苦连天，刚开始时还碍于面子勉强对应，交期一拖再拖，最后实在是没办法了只能黑着心找借口：设备坏了，关键人员流失，材料断货了等等，更有搞笑的理由是：老婆生小孩了，亲人生病了等等
日本客户对应这类中国供应商的对策就是在合同中约定：交货期延期一天罚款多少等等，殊不知，这在日本企业的合作模式里是非常少的做法，实在是某些国人逼着客户在“学坏”，呵呵。。。。。
6， 报告，联络，商谈。日本人称为“报，联，商”，因为他们相信好的结果一定是要有好的细节才可以完成的，所以，日本客户很注意过程管控。如果你能不断给客户主动报告，客户一定会非常喜欢你。最重要的是，当发生问题时，更要主动地进行联络，并告诉客户你的解决方案和因此会影响什么。如果客户的时间可以满足，是不会为难你的。但是，因为你自己不报告而造成的，这在他们看来是非常大的问题。
7， 信誉是命。能理解这四个字的朋友都是高人，不用过多解释也能明白，不能理解的说多了都是泪。。
8， 日本客户越来越精明。随着日本与中国的贸易往来不断深入，日本客户对中国企业的了解不断加深，本着在商言商的立场和世界经济的严酷，他们越来越会利用国人同行相互竞争的机会，不断打压价格。我们的应对之策是准确定位细分市场，不进红海进行价格战！弱水三千只取一瓢！例如我们精机事业部就定位于量少，搞不定的非标精密机械零件加工！光电事业部的定位是做一般玻璃厂对应不了的康宁大猩猩玻璃。
这样的定位虽然无法避免价格竞争，但恶性竞争已经少了很多，纵然很苦，但客户对我们还是有一点程度的依赖的，我认为这样双方最起码有平起平座的机会。
9， 贸易冶国是日本的立国之策之一。因为日本国资源匮乏的原因，从古至今贸易公司在日本的经济发展中起到了非常重要的作用，也出现了很多贸易的大财团，他们比一些日本工厂还要有财力和影响。所以，日本客户对贸易公司非常友好，也非常相信商社在商务中的作用。所以，一些业务项目如果是贸易性质，事前与客户说清楚是不会受到任何歧视的，这一点与中国的商务环境有非常大的区别。而且，日本客户非常讲究商业规则，即使知道你的上游供应商，他们也不会排挤你而直接联络，如果没有换人或者大家一直有联络即使若干年后也是如此。
10,不断学习力，争取比你的客户懂得更多。不可争议在很多行业和领域，日本客人比我们
懂得要多，加上工作稳定的原因，他们多数人对本行业非常专业。但他们也有不懂的东西，特别是一些新产品或者是跨行业的知识。你如果比客户懂得多，显得更加专业，日本客户会很尊重你的。所以，一定要不断的学习再学习。
好的，写到这里吧！我认为一个主题写到10点还写不完，基本上是自己的总结能力有问题（呵呵）况且，大家都来发表下意见一定更有意思，所以，你也来几句吧！！
