作为一个业务员，不管是外贸业务还是内贸业务员，其工作的核心是业绩的产生，其收入的体现，价值的获取，自身的被认可，也都是通过业绩来实现的。由此，不管对于一个真正的业务员，还是针对每一个企业用人的出发点来说，业绩无疑是一个标准的切入点和考核点！
通过我在外贸行业从事数年的经历，曾接触过轻工品，农产品，手工艺品，机械品，化工类产品的外贸销售，我发现针对不同的行业和产品；不同公司搭建的平台，不同的企业的文化，不同业务员的操作水平及业务素质等，都或多或少的影响甚至决定一个业务员的出单水平，包括其出单的快慢，出单的金额和出单的频率。下面我会从客观及主观上简单的做一点点分析。
一、客观性
1.外贸行业因其特殊性，必须通过某些平台才能搭建起与客户的互动和联系，才能让业务员出单；现在的外贸企业最常见的为两种平台，电子商务B2B平台和展会平台（国内外展会）；在我所见的公司中，使用付费的B2B平台来开展外贸业务是最常见的，因为其具有花费低，操作简便，沟通及时，辐射范围广等特点；那么展会平台相对于B2B来说，花费更高，要求参展人员更专业，但是点对点，面对面的现实交流方式却能让展会比B2B起到更好的效果，主动性的面面互动往往能为买卖双方带来更直观的影响和评判。
2.B2B平台的购买由公司出资，但是整个平台的搭建则完全通过外贸业务员来操作并完成。我认为B2B平台最大的一个特点就是具有被动式的特点，即把产品完成信息架构后，通过运营者在互联网上进行展示，互联网的资源和辐射面是无比巨大的，也正是通过这样巨大的需求面来获取潜在的订单资源。其最大的2个缺点，第一是无法主动把握客户的性质和需求面，第二是无法真实的鉴别询盘和客户的真伪，在这个竞争加剧，信息满天飞，套价满天飞的年代，想获取真实的资源信息，挖掘到真正的客户而产生订单显然有一定的局限性。
3.展会平台主要分为国内与国际展会两种，国内的比如每年春秋两届的广交会，国际的则按照不同行业分为综合类和专业类。展会的费用开销是巨大的，特别国际展会，算上参展费，参展人员衣食住行费用，展位的租用和搭建，资料的准备等各种费用不菲；同时针对参展人员对产品的熟悉程度，外语的沟通能力，面对客户谈判的技巧和察言观色能力等，都需要相当的要求。但是展会对于双方来说，能做到面对面的实时沟通，能让客户真实的感受到产品信息，卖方也能更为直接的获取买方的身份信息，采购标准等细节。同时展会的及时回访率也能为订单的做好及时的铺垫。
4.有的企业会说，我的企业同时拥有B2B平台和展会平台，为什么没有订单？那我们就应该考虑不同企业销售的产品，在国际贸易采购中，到底是处于哪一个位置？有的企业做的是快速消费品，订单周期短，消耗率高，订单金额不大，成交频率高，出口流程快捷简便；有的企业则做的是工程类产品，大贸类产品，此类产品往往涉及的产品知识复杂，消耗过程长，订单金额高，谈判周期长，出口流程相对复杂的特点。比如网商会企业中，保鲜花，茶叶，纱巾，工艺品普单等都属于前者；而太阳能，化工类则属于后者。据我从事其中几种不同行业的经验，如果在B2B平台上询盘数据都相差无几的前提下，前者的订单转化率是要远远大于后者的，原因就是综上所述。
5.那说完了产品，我们再说说所谓的企业文化。这里阐述的企业文化并非几句写在企业墙壁上的口号，而是一个企业成立和发展的时间与过程，对人员的待遇和要求，企业树立的价值观及目标。我曾经数年前任职过一个企业，没有外贸资格也没有外贸人员，本是一个做广告促销的公司，老板感动于B2B平台销售人员的不厌其烦，不离不弃，于是终于投资了B2B平台一年。在一年中尝试了各种产品的外销却无果后，马上放弃！这样的企业是“被”兴趣了，“被”投资了，一看效益达不到预期就马上撤退，完全对企业是否要投资，选择何种产品，如果遇到困境、瓶颈该如何发展，人员该如何架构等，都没有做过一点思考和规划！在这类的企业中，对于业务员的要求都很模糊，就是一个单纯的业绩，但是在公司都不确定目标的前提下，拿什么要求业务员，拿什么要求业务员死心塌地的出单？而相反，我也在网商会见到了很多有自己明确企业文化和坚持的企业，比如绿野和志诚，这些公司是在确定了既定的产品，坚持了发展方向，用了一定的方式（比如靠内贸养外贸，内贸带外贸），在两三年后迎来了自己的外贸春天。综上所述，我个人认为企业的文化最大的核心是在于企业自己想不想发展，想如何发展，给出什么样的方向和条件来发展？
6.最后说下企业的外贸人才的问题，对于企业来说，人才也是客观条件。我身边的很多外贸企业，第一缺外贸人才，第二不会用人管人！于是大家都陷入了一种怪圈，当大家都无人可用的时候，不管能否成为人才也都要当宝捧着了。有的企业相对严厉，有的企业是绝对宽松，有的则是各自参半；但是不论对于什么样的企业，都有个命门，那就是：老板最后把自己熬成了优秀业务员，但是真正的外贸业务员却成了公司的闲人！有的不出单的业务员可以毫无顾虑的在公司无忧无虑，也有顶着巨大压力的业务员为了出单无法入眠，但殊路同归，都有个老板在哪儿顶着公司的天！老板不倒，天都不会塌！我们现在是该反省企业主？还是我们自己？很多企业老总除了自己是个高级业务员外，剩下还要维持各种生意关系，还要制定企业员工的待遇，经济和各类标准，还要管理各种部门和团队，还要自己学习充电，但却忽略了他们自己最该做的是订立企业的发展目标和规划，而非专业接单和亲力亲为。（对于各位业务能力超强的老板，面对着一群群死气沉沉出不了单的业务员，为何不能灵活变通，采取一种转单跟进的方法呢？）
7.从平台的挑选，优劣，产品的特性，企业文化和与人才的关系等做了关于客观性的简单阐述，客观性在企业业绩的产生中至少占有50%的比例。其余的一些方式诸如海关数据在此文不表。
二、主观性
1.主观性主要针对业务员要出单需要的各种主观能动性，拆分开就是包括学习能力，团队协作能力，沟通能力，服从能力和吃苦能力。
2.一个业务员的灵魂是什么？那就是对所销售产品的理解和熟悉！其次作为一个外贸业务员，还需要对外贸流程的研判和了解！一个优秀的业务员，面对自己销售的产品，产品的基本性能、参数、特点、卖点、价格以及交易条款这些东西都是必须张口就来，烂熟于胸的。而这些知识，恰恰是企业老总最熟悉的东西，所以每个老总在创建企业之初都几乎是从业务转型的！
3.想出单，用企业的B2B平台出单，那么外贸业务员的B2B平台操作能力是一切的基础，面对现在各类培训，各种线上线下的教材，要轻松掌握B2B平台的操作是轻而易举的！但现在的问题和事实是，外贸业务员的从业素质参差不平，往往在企业花费了大价格购买各类B2B平台后，平台所体现的效果，以及由此带来的数据却是事与愿违的。究其原因，是很多业务员为了发产品而发产品，为了完成上级要求的工作而工作，一知半解只图完成，丝毫没有专业和负责的态度。这就是很多企业的老总在纳闷的原因！为什么我们都是花了同样的钱，一样的平台，差不多的人员，为什么效果对比却是如此差？为什么迟迟接不到订单？被动式的操作，源于很多业务员在操作平台的时候，因为感觉枯燥，重复性，懒惰型等，这造成上线的B2B平台信息质量不达标，加之没有继续的跟进和维护操作，就也无法带来足够的流量和数据表现，那就导致询盘缺少和质量下降！我们主张业务员提交的关键词表，每周平台操作，客户跟进表等系列表格都是每个企业必须重视的！
4.针对出单，何时出单，如何能顺利出单？我们不能不说自我学习。外贸业务员的学习能力表现在对产品和对外贸知识的学习上，甚至包括营销类的学习。产品的学习可以通过企业各自组织的线下培训完成；对于相对较为复杂的外贸知识学习来说，我们鼓励的是在8小时内适当留点时间给员工学习，第一在业务员还没形成习惯的时候，可以起到监督作用；第二可以对业务员的问题进行解答、沟通和讨论。为什么要学？有的企业只注重业务员的接单能力，但却忽视了如果一个不熟悉基本外贸流程的业务员，在面对客户谈单的时候会有多被动！
5.现在的企业招聘简章里面，估计都会有句话：“有良好的团队合作意识。”这到底是什么意思？不是说一个公司的在一起上班工作，然后有时候聚个餐就是团队了。按照我的从业理解，是必须有人员，再有团队，才能匹配到合作意识这个程度。强调个体的作用而又突出团队的配合才是目的！团队的协作不是各自为敌，而是相互融洽；不是各自为战，而是相互配合；不是相互拆台，而是互相支撑；不是私下结伙，而是共同感恩！我没见过任何业务员可以一个人每天埋头苦干后就能出单。在一个企业里面有老手有新手，我们可以采用帮扶制，师徒制来达成出单的最终目的。然后对于任何一个企业，我们都说需要正能量，拒绝负能量，如何做到？我一直赞成分级式的管理模式，每级管理层针对每级的被管理层，赋予管理层一定的权利和监督的责任，采取奖罚机制为手段，最终完成团队协作的目的。管理层必须要有能力，有魄力的，很多企业也设立了这样的模式，却往往无果而终，原因就是架构混乱，只追求形式，而且有的直接管理者自身都存在问题，或者因为各种业务的分神和操劳后，忽略了自己的管理责任。
6.要出单，做业务员就需要吃苦的品质，这是亘古不变的定律！哪怕一个不出单的业务员，只要他具有这样的精神和态度，我们也能说出单是迟早的！业务是一个充满挑战的职业，也是一个充满成功后诱惑的职业。作为一个外贸业务员，因为外贸的时差特殊性，在8小时外主动加班应该是一个标准！一个优秀的外贸业务员，不但要熟悉各种知识，也要能受得了寂寞和辛苦。我接触了很多业务员，包括我自己，也曾在开始的时候，都是一部分抱着混日子，或者走一步算一步的心态来做的。很多当下的业务员为了求职，不管什么职业岗位，都想着运气好就接个单是最好的，要是接不到单，公司也不说什么，那混着也无所谓，反正有底薪饿不死；如果公司要我离开，那我就再找个工作也饿不死。如果怀揣这这样的心态的业务员，是永远不会成功的业务员。
7.话外之题，很多企业都在制定业务员的薪酬待遇制度，我见过高的，也接触过低的，不变的模式都是底薪+提成制度；我个人认为应该从公司运营的必要性，从生活的经济性，再从业务员激励性和平均的时效性来做出综合考量。运营决定了业务员必须要出单，生活决定了底薪的一个相对标准，而最后的时效则决定了给到每个业务员出单的时间过程。这样才能在适当的压力下，再充分的调度一个业务员的积极性，激发业务员的能力。
8.从对产品的认知，到对外贸的熟悉，再到学习能力，团队合作，吃苦耐劳，简单论述了作为一个业务员要出单的主观因素！业务员的主观能动性在出单业绩的占有率上同样占比50%！二者合并，一个企业一个业务员，在各取所需的时候，也要相互依赖，相互发展！
