话题：搜索引擎与B2B的那些事儿

今天晚上，我们聊聊搜索引擎与B2B的那些事儿。在讨论之前，请大家先看看之前群里的一些讨论，然后我们继续话题。

马可-没落妞儿：

行业到底投放什么平台推广自己更靠谱点儿，我总在纠结这事儿，比如做石凉亭、石牌坊等各种大型户外石雕的，还有卖羊的。我在百度呆了5年时间，刚开始接手客户沟通的时候，80%的客户表示百度效果不明显，烧钱快，少量的要退款

槑槑的推拉哥：

我们和客户谈推广的时候，说优化推广结合竞价，很多人就说了，搞个毛的竞价，少了钱也没个电话，不竞价，前十是排不了的

广州－B2C-小古：

不会吧，百度是有内推的，我有一个朋友做百度，说基本大部分客户都来自百度，上过诚信通，压价太厉害了。竞争大的，还是进百度，竞争不大的行业，自己优化，生活类的成品类适合于淘宝，工业品、旅游、教育、翻译之类，五金，纸箱，半成品类适合于百度。B2B来的，压价很凶，百度来的，客户资源会好一点。对比没那么大

马可-没落妞儿：

有些行业只适合百度确实，但是竞价，同行互相访问的情况，很多人是承受不起的。百度是个性化页面，每个人看到的推广结果是3个或10个或0个。不要竞到太高，第四第五就差不多了。不要1-3，烧钱，也恶意点击的多，首屏偏下方的位置，最好。先小地区推广，设置一些长尾关键词。各种服务性质的行业，都适合百度，特别大型的东西，比如加油站的油罐啊，城市污水处理系统啊之类的，也适合百度，

在百度的最后一年半，我负责一个项目组，看到了百度推广客户的各种血泪史。现在回想起来，百度确实不像我信仰中那么好。我开始管正常推广客户，后来换成半死不活的客户，再后来换成死绝了的客户。开始做普通客户还好，改善效果的话，客户流失比较小，也都能摆正心态，转型到小客户的时候，有意思的事情就多了去了。小客户的组成分那么几块，反复投诉的普通部门搞不定的，非要退款走正常流程不给退的，反复提消费都提不起来的，每个月会转到我的部门维护，先安抚。公司那时候是希望以更低的人工成本维持住这样一个客户群体，成立了我的部门，最忙的时候人均要管好几百个客户。央视曝光的那个事情是根本没有安抚的结果。我的部门安抚下来的客户一般不找媒体，几条路，上门来闹事，总部去闹事，要么就直接律师函法院见了，但百度经常胜诉。最后我就去做项目组，目标是集中火力复活已流失客户。群体还是挺庞大的，6万多个客户，1.5年我们只救回来不到2000个，因为公司期望高，业绩压力是一方面，更大的压力是员工的心态问题，做项目组的具体公司很像在墓地里挖坟，挖出来尸体看看是不是诈尸，心态再阳光，也天天呼吸着弥漫着尸体味道的空气，慢慢都沾了阴气了，当时就发现，很多在百度久救不醒的客户，已经转投B2B了。本来两者不冲突，实际体验之后放弃一个转投下一个的情况很多，客户可能是资金的限制，经常在取舍。你们觉得B2B平台需不需要像百度推广顾问那样的人工服务？B2B跟百度很大的区别，就是在百度投放的客户自己建网站，B2B平台提供网站&推广服务，人工服务的话比百度要求其实更高，尤其像马可波罗这种主做竞价的B2B平台。

马可波罗的付费会员分两种，一种做竞价，一种做包年的标王。马可的权重高 免费会员都能有些流量，所以转做付费会员需要很多勇气，还会抱很高的期待。付费会员数量增长稳定，但前段时间我感觉流失有点儿快。预存费用，按点击付费，马可上投放推广的资源分竞价平台，标王和各种广告位，综合起来做的客户效果普遍较好，比较稳，可以持续续费，单投放其中一种，续费不太积极，因为没有其他资源支撑推广效果总是达不到满意的程度，跟百度完全不是一个数量级哦。这两年百度因为太看重营收的目标，续费率在下降，马可上升了一点点，还是有差距的，因为有好多明显不适合的业务投放到马可上，浅尝辄止。权重降的话流量一定会影响的，但我个人认为对点击付费的影响应该是慢慢才会体现出来的，马可在努力剥离百度进入的流量对付费点击业务的影响

广州－B2C-小古：

我看过很多网站，上了百度，但是都不是长尾关键词，烧钱，还是要有人来管，优化，弄好图片。B2B很多流量也是从百度来的，英文是谷歌来的，所以现在的人，慢慢也脱离B2B，进入搜索引擎，资料齐全，长尾关键词到位，这些都非常重要

马可-没落妞儿：

B2B网站商铺里撰写的信息质量非常重要，上百度的那些，不然引来流量也是瞎掰，无法转化成收益

广州－B2C-小古：

B2B也是通过排名，和优化来获取流量，没了这两个，B2B基本关门。之所以B2B有流量，也是因为搜索引擎，有钱，可以都做。没钱，挑一个来做。想省钱，最好回家睡觉，国内的推广，一年才几千，国外的推广，一下子就好几万

马可-没落妞儿：

哪有，国内的推广也动辄几万了啊，HC360的标王们、马可的标王们、1688的标王们网销宝们，哪有几千块钱了事的，百度就更甭说了，一个词就能出价800块钱点一次。百度上的那些有点儿极端攀比的意思。出这种价格的集中在节前。原来我带着来访的客户去交费的时候，客户苦巴巴的攥着1000块钱续费款排队，前面那个就拎着个皮箱，打开是一捆一捆的人民币，财务点钞费半天劲，48万，我记得。还听见那大款的管理员问客户，这点儿钱应该能撑到下礼拜。客户说没事，下礼拜我再来。。。我客户当时的脖子都运动长了，一会儿抻着往前看，一会儿低头看自己，我记得是教育留学类的。客观地说，那啥，竞价让一群人发财了，前期，尤其那些灰色行业。把玉米糖当伟哥卖的，很多发财了。但这几年不行了，百度要求资质审核的东西越来越多了，我做死户的项目组的时候，毙了一大批想活过来但不符合资质审核要求的客户，直接揍飞，踹回坟墓，呵呵。越敏感的行业越要求资质，也有一大批再多资质也禁推的。除了早期的资质审核要求，开户之后还要加V认证，不然推广成本就会上升

百度这种搜索引擎跟B2B平台上的搜索引擎比起来最好的一点，就是搜索的精准度有足够的把握，B2B的数据库总是无法做到百度那样~~~ 咱聊点儿B2B的事儿吧，像那种螺栓螺母之类的标准件，你们觉得哪儿投放能收回来成本？

北京–2哥:

@马可-没落妞儿 的一番话挺让我感触的，有几个原因：1、B2B总是在依靠搜索。2、B2B和搜索在某种角度上成了对手。3、B2B如何做好垂直搜索。4、搜索的未来是否可能在商机上向B2B靠近

马可-没落妞儿：

B2B和搜索在某种角度上确实有一定竞争关系，不是每个企业投放推广都预算充足，尤其是在B2B以及搜索引擎推广上活跃的中小企业客户，总是在取舍，上哪个，不上哪个。其实推广是个综合的事情，顾此失彼，总是达不到自己心里的目标。我在百度的5年里，见证了数万客户的流失，其中相当一部分转投B2B，因为认为更专业，感觉在搜索引擎上做各种实物的销售，成本都会成为不得不顾及的问题。各位感觉这是有推广意图的企业群体的问题吗？但是真正转投B2B了也会出现很多尴尬，使不上劲的情况也很多，个人感觉，跟行业有很大关系，无论怎么努力，投放加大或缩减，规整美化自己的商铺，就是没效果，没订单没询盘，但流量还可观，转化率比较差。这时候，B2B投放的企业们又会想念搜索引擎，因为那时候，他们是自己建站的，自己想多个性就多个性，发挥空间很大。搜索引擎上投放信息的入口一般都比较简单，就是个标题描述链接的样子，实际点击进入之后 一切皆有可能 单凭网站建站的质量，就可以直接影响网站跳出率，影响网民对该企业实力的判断。在B2B商铺里投放的信息，本身垂直搜索我看过的就都称不上多精准，搜索结果眼花缭乱，影响判断，进入后又大同小异，不容易做询盘购买决定，这算缺乏个性吗？

@段公子：

我问一个问题，你们操作的B2B平台，B2B商铺的产品信息被搜索引擎上被买家搜索到后，在相对应的B2B平台商铺的管理后台是否能检测出买家搜索的具体关键词？比如说，马可波罗的后台。

马可-没落妞儿：

能，但是一个智能匹配就把一切精准都泡在九霄云外的感觉，依我个人的看法，我认为B2B应该比大众搜索更精准更专业才对，但看到的事实基本相反。在系统里设置的竞价关键词，实际本搜索的时候是默认参加智能匹配的，俗称，叫模糊匹配也行。大众的搜索推广后台设置关键词的时候，可以自行选择匹配精准程度，B2B平台的搜索好像都没这功能

@段公子：

我个人理解，这样的话，可能在搜索引擎上也漏掉了一些长尾的关键词流量，就像现在的淘宝的关键词，搜索越来越精准，那同样也可能，随着互联网计算机应用的普及和熟练使用，买家在搜索引擎上面搜索的时候也会越来越专业化，而搜索引擎后台所匹配推荐的词基本上是热门词或者大词，这样就导致了询盘不高，或者转化不高，造成了我们认为搜索引擎的竞价投入很大

马可-没落妞儿：

搜索引擎上投放关键词需要自己策划的程度非常高，B2B上需要策划产品的程度相对较高。搜索引擎上的后台关键词推荐工具，是百度海量数据提炼出来的参考，但是，我们得想明白一点，它是基于什么目的提供的关键词推荐？B2B不像大众搜索那样，B2B其实展示的成分非常高，从“让需要你的人找到你”的角度来说，搜索是个很高效的方式，搜索引擎所有的用户产品都是基于改善搜索体验的目的，所有的商业产品都基于增加营收的目的。在搜索引擎上投放信息更多的要求商家自己的智慧和实力，在B2B上投放信息对平台本身有很强的依赖，信息撰写的质量直接影响到B2B页面能不能快速被大众搜索引擎收录，引来额外的流量。很多付了费的死用户，量还不小，浅尝辄止。每个B2B平台都有一套玩法，没玩好就栽了

jacky-外贸-SHANGHAI：

请问刚才你说“搜索引擎上投放关键词需要自己策划的程度非常高”，“B2B上需要策划产品的程度相对较高”，是不是前者就仅仅侧重于关键词，而后者要全面的系统的的在B2B 网站上有清晰的产品分类和描述？

马可-没落妞儿：

我分别解释一下哈，搜索引擎上投放信息，关键词最好是自己（可以参考后台推荐）根据网民搜索习惯去策划设定，关键词的匹配方式开放到什么程度。但这并不是说只要做好关键词转化率就高了，企业网站是非常重要的，但企业网站做的怎么样，跟推广的后台的关系没有B2B那么密切，只是链接关系，B2B本身设定关键词很少有很自己去决定关键词匹配方式的，即使在B2B上做竞价，关键词更多的是产品名称，至多是带参数的产品名称，不像搜索引擎上搜索习惯那样千奇百怪。因为B2B平台的搜索引擎本身就在限定，搜产品，搜企业，搜求购等等，但是能激起买家询盘欲望的，是点击搜索结果后进去的商铺页面，页面里的内容至关重要。而B2B平台上的商铺，是依赖B2B平台存在的商铺，不是独立出来的，版块功能可发挥的自由度不像独立网站那么高，这就更加要求信息质量。功能再齐全，提供的图片不是采购商想了解的细节程度也不成啊，文字没有写到人家心坎里也不行啊，我觉得，B2B更适合中小企业推产品，建企业网站的目标应该是品牌

jacky-外贸-SHANGHAI：

现在有点理解你的观点了，对搜索引擎来说，对网站长货企业SEO人员们的要求比较高了，而B2B来讲的话就是企业话了钱活相对少了，就等着询盘上门了。这样一来 搜索引擎这一块，那些中小的客户企业，很难做到长时间的网站内外有效优化，即使砸了钱进去也是在烧钱？？而且中小企业的网站的话也不容易形成有效的长尾关键词？

马可-没落妞儿：

搜索引擎上的推广使用独立网站的是大多数，对站长运维和SEO的要求确实比B2B高。SEM总是把自己和SEO撇请关系的，SEO要靠企业自己努力。大企业需要自己的企业网站，对于大部分中小企业，没时间打理企业网站，在搜索引擎上投不是更加浪费钱么？B2B在这点上优势很明显，产品信息质量好，本身又存在于一个对搜索引擎友好的框架之内，很容易SEO就能见效。但是这是个小小的误区，很多企业主做B2B的时候都是这种心态

众人：

中型企业建立企业网站，不单单是去展示产品等，更多的应该是展现自己的企业文化、展现企业的正规度，更好的被传播。其实大家都有某一种习惯，看了产品，就很想看下企业的实力，那么只有通过企业的网站

企业做B2B靠长时间的积累，才能得到潜在客户认可.

这就是问题的关键，很多中小企业还是很传统的，很少企业有自己的优秀的SEO营销人员的，外面找的SEO对企业的产品和市场不了解，企业的这个SEO既要有本领域的产品和市场精准的专业程度，又要懂得SEO技术。所以一般的中小企业就是盲目去建个站就去做推广，其实是钱不打水漂才怪

马可-没落妞儿：

是滴，长时间积累这个事情，B2B里做竞价很多小企业是承受不起的，只能做年费的平台，年费平台更像是在买时间。。。随便建个站去做推广我觉得是受到我老东家的影响，搜索引擎营销鼓励小企业推广的时候，就确认 这个网站有企业名称，有产品，有联系方式，就算个合格的网站。他们就是这么引导的

安美商城-老郭：

一个专业点的SEO去一个传统企业，有两个问题：1、这个企业觉得花这么多钱去请这么个人，成本上不划算（毕竟SEO不能快速见效、也不能快速带来订单）。2、这个SEO人员只服务于这一个企业，感觉能量用不完、发展空间也有限。何况，SEO的排名总是在SEM排名之后

@星情很好：

这个需要专业人才。部分大中企业才行。到了那个阶段，就不用做太多的产品词了。更多的是品牌词和软文了。B买家其实对行业还是比较了解的。“行业很大，圈子很小”，网站只是了解信息的一个渠道。真正的采购是需要讲很多碎片化的信息整合之后才会做决定的。

jacky-外贸-SHANGHAI：

同意老郭的观点，所以说中小企业里根本就很少有很厉害的SEO人员，他如果在一个行业里理解的很透，又懂网络营销，又有SEO 技术，也不会单做个SEO技术员

马可-没落妞儿：

小企业做SEO 其实只需要一个普通人来做，也可以。找SEO专业公司，对企业现有的网站，进行结构的优化和调整，给企业这个人做个简单的培训，告诉ta后续要每天做哪些事情，有什么要求。在北京，这个活儿，报价8000块钱的样子。最好的还是企业内部拿个人去摸索SEO，这样就能培养一个既懂行业又懂推广的人。对企业现有的网站，进行结构的优化和调整的事情耗时费力专业要求高需要专业SEO公司帮忙，培训后续做的工作企业自己去做，没问题的。有实力的企业建站的时候就直接建适合SEO的网站结构就行了。建站之后才做SEO的，是建站的时候没想到这事儿。SEO当然是网站建设过程中，搜索引擎抓取的最敏感。

评论：

@时政打油诗：我认为B2B应该比大众搜索更精准更专业才对，但看到的事实基本相反。在系统里设置的竞价关键词，实际本搜索的时候是默认参加智能匹配的，俗称，叫模糊匹配也行。大众的搜索推广后台设置关键词的时候，可以自行选择匹配精准程度，B2B平台的搜索好像都没这功能

@同徽石军：一直在考虑要是把我们B2B产品版设置开关对接某个大型B2B平台是否合适