在长白山，戴尔公司正在举办一年一度的高层客户峰会。峰会，专门开设了一个互联网专场，本来是想安排与会的几十家互联网企业，一起讨论它们的IT新需求,但却吸引来了各个行业的CIO。“大家都想听听互联网行业是怎么搞IT的，看看互联网思维到底是怎么回事。”戴尔大中华区市场总监彭宇恒博士说。最终，各个行业的CIO们在一个原本选择的、很贴合“互联网气质”较为随意的场所围坐在一起，开展了热烈的讨论。
互联网时代的见面会
“市场营销圈里的人现在都在讲Digital marketing（数字营销），但我们也不能忘记，在很多时候，我们仍然需要更紧密地面对面交流。”彭宇恒说。
在这个专场中，彭宇恒和同事一起，收集了大量用户需求，并进一步洞察到了行业的细微变化。他们发现，互联网企业对IT系统的需求有所改变。在此之前，一些互联网企业更倾向于自己定制IT设备，但最近几年，互联网应用市场更迭快的特点越来越突出。在这样快速的应用市场变化面前，互联网企业更需要那些能够灵活变化、快速支撑新应用的IT平台。为此，它们又有了“回归标准化设备”的趋势。
在戴尔，专门负责大型数据中心解决方案的团队（DCS）已经洞察到这样的趋势，它们研发了针对互联网企业的标准化设备——这类设备比较通用，但又满足互联网对高密度、低功耗和低成本的严格要求。最近，它们即将发布一款新的高密度、低能耗标准服务器。
在很多企业看来，像客户峰会、二三线城市路演这类线下大型活动，耗费的人力物力太多，因此，近些年来，这种线下活动办得越来越少，很多企业更倾向于通过互联网来做营销。但彭宇恒认为线下活动在互联网时代仍有它必不可少的价值。戴尔今年就在20座二线城市展开了路演。“我们就是要利用这样的机会，清清楚楚、面对面地告诉用户，我现在能做什么；同时，也要面对面地从用户那里听到，你需要我帮你什么。”他说。
这种做法与戴尔的市场管理哲学观是一致的——戴尔希望传递给用户一种信息，即它始终离大家很近。它希望用户能够真真切切地听到自己的声音，而不仅仅是Dell.com。
彭宇恒认为，这样的线下策略也更符合B2B业务的决策特点。在企业级采购中，很少有一位企业的决策人，是因为低头看了一眼数字营销信息就做出一个采购决策的。这与B2C业务非常不同。在B2C市场，你看了一个数字营销广告，也许就会产生一个购买的决定，“无论是加多宝还是王老吉”。但在关乎企业数据中心的采购决策上，客户和供应商仍然需要面对面、多轮、多层次地交流，需要当面赢单。因此，在B2B领域，人与人之间的见面交流仍然是不可替代的。
不过，戴尔也在积极摸索B2B领域的数字营销。在彭宇恒看来，数字营销解决了客户的覆盖问题，这种优势是任何传统媒介都无法相比的。“‘互联网思维’就是要充分利用互联网平台，提高企业的核心竞争力。”彭宇恒对眼下流行的这个概念有着自己的总结，“我不敢说，现在你有了互联网思维就比别人强，但我敢肯定，如果现在不跟上的话，早晚有一天，你会被同行远远甩开。”
试水数字营销
数字营销有很多方式，哪些对B2C影响最大，哪些对B2B影响最大？它们的收益如何评估？在业界，企业都在试水。彭宇恒团队也在做各种尝试，希望找到有效的数据和案例。
数字营销让所有人在短时间内就能知道企业的最新技术商业举动。客户一旦有反馈，它就变成了一个市场机会。与传统营销相比，它更直接，缩短了销售人员寻找市场机会的周期，速度优势明显。
微信是戴尔尝试的最新数字营销手段，它开通了“戴尔企业级解决方案”公众号。彭宇恒发现，大家对微信接受起来较为容易。短短两三个星期，戴尔销售同事几乎全都关注了这个公众号。通过它，大家了解戴尔最新的案例和行业新闻。最近，戴尔这个公众微信号诠释了 “软件定义”这个热门趋势。戴尔认为，软件定义可以帮助客户从传统数据中心过渡到未来就绪的IT。为此，戴尔收购了Gale，做云管理平台；收购了Force10，做软件定义网络；收购Quest，做软件定义存储。
