社交需求在客户内部叫做归属需求比较贴切，主要表现在下级对上级或主要权力者的意见要保持一致，以此表示自己是站在领导一边的，是忠诚执行领导意见的。高层的很多意向有时也会通过该人向外传递。
在外部我们把它叫做社交需求更加合适，也就是采购决策链中的主要人员受到外部（比如上级主管部门、监管部门、政府领导等等），有影响力的人施加的影响（俗称打招呼），希望能够协调好关系，不至于因为这次项目的采购，然而影响自己和外部各方面的关系。
归属需求在团体采购中的可能的表现：
• 新到任的中层，在采购中通过自己的行动，要向提拔自己的高层表示忠心
• 高层发生变动，采购者为中层，要向新上任的领导显示执行力
• 当地高层斗争激烈，采购者为中层，要向其中一派强势力显示站队
• 采购者作为高层心腹，揣摩领会高层意愿，忠实执行
• 有更高层面的人打招呼，采购者为高层，要向更高层面影响力者示好（多见于外部）
……
懂得了归属需求的种种表现，当我们在团体销售的过程中，发现这种情形，就要善于运用影响力中心，去透过“上”对“下”做工作，透过“外”对“内”做工作。
