来谈谈销售商务线上的关系线。
客户购买是有一个时机问题的，比如说他一年就那么几个时段要买，或者他现在问题还不够严重，还并不急着去解决。这时候你强行卖是没有用的，所以你要等到对方有一天要选择你。
很多人说有些客户已经有供应商了怎么办？ 有时候很难当时解决，就像谈恋爱一样，对方已经有男朋友怎么办呢?你不妨先把关系打好，然后等到有时机的时候再静观其变。
关于关系，号称有销售三板斧，比如说什么陪客户聊天啊，什么陪客户去吃饭KTV 娱乐啊等等，大家的思维常常还是局限在追客户上。
曾经我参加一个社交饭局。
参与者大多是初次相识。在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊状态。然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。
闲聊的小团体开始呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。
她叫A，某一线通信设备商的前销售。
我注意到一个现象：人们朝着A的方向，呈强烈的前倾姿势。这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。
在沟通中，姿势前倾表示你很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。如果我们看一下销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们胜于他们需要你。
不仅限于兴趣，陆续开始有人向A提问，问她要名片，还有人约好“回去后请教一些问题。”
“真厉害！”我情不自禁的想。
A在陌生饭局中，牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。
她用以激发大家兴趣的话题，是星座。
需要说明的是，参加聚会的人，不是高中的小女生，主要是来自微软、Google、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于高智商的理性群体。对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。
其中也包括我。当组织者一开始介绍A，说她是星座专家时，我的感觉是“迷信”的谈资。
然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。因为她借助星座这样一个热门的话题，深入的讨论了各种类型人的性格，相处之道，穿插了各 种八卦、有趣而且还有些启发性的故事。例如：天蝎座的比尔盖茨，和处女座的巴菲特，在风格上的差异；为什么摩羯座的毛和双鱼座的周，会是很好的搭档；李亚 鹏是如何追王菲的，以及为什么。
于是很自然的，有人就开始问：“请问天枰和巨蟹配吗？”、“双子座是怎样的”之类的问题，开始咨询起个人的感情、工作等问题。
她在这方面的专业程度，以我的感觉即使专门用这个吃饭，应该也是一流。重要的还不是星座，而是她可以借助这个话题，深入的帮助人们分析一些关注的问题。
突然间，我想起一个问题。
A的工作，常常是和政府领导或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢？总不能点头把？
她说：“当时大家脸上，写着不以为然。但是结束后，我常常会接到打来的电话，对我说，***，帮我分析一下这个把……”
思考一下：初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打电话，寻求帮助。大多数销售和企业，可能只会想怎么拉上关系，怎么请客送礼。而A把这个局面逆转过来。
这一手真漂亮。
星座是一个超级热门的话题，如果我们探索这背后的驱动因素，你会发现三个人类永恒的强烈需求：了解自己、了解自己与他人的关系、如何更好的与他人相处。无论是18岁的小姑娘还是50岁的政府官员，内心里还是充满了对这些问题的好奇。
A的话题激发了人们的强烈需求，从而逆转了“通常销售求客户”的被动姿态，在娱乐听众的同时成功的销售了自己。
这就是一种倒追，抓住需求，收效极佳。所以，对于销售来说，比起花无限量的时间在客户身上，不如好好思考一下如何调动起对方的需求，让他主动来找你。
要做到出类拔萃，很多时候光努力是不够的。
打了一百个电话没能达成指标，你再打两百个，用更多的数量来弥补你的不足，这是“增长导向的思维”。但另一种情况，比方说今天做十个客户，成交了一个，你去研究转化率低的原因，深入挖掘客户心理提高服务水准，明天做十个客户可以成交两个，后天做十个客户你可以成交三个，这个叫成长。成长关注的是你的内功。一旦开始修炼内功你的很多事情会越来越轻松，而如果你只是靠增长的话，你会发现你的时间永远是有限的，而客户砍价的要求永无底线。
我希望从今天开始，大家至少要思考我的努力方向是什么？从如何让客户倒追开始去看待销售工作。
举个例子，很多时候大家觉得销售应酬就是吃个饭就完了，其实不是的，做的好就会把这个东西变成一种专长，而且会树立一种专业感，比如说假设你很懂教育，你知道什么样的老师教的比较好，或者什么样的学校有什么样的资源，这样你去跟那些为人父母的客户打交道，这个时候你的收效就会跟之前大不一样。
我自己有个标准，这个标准就是跟客户第一次见面会说，今天这顿饭你请。当然这不是吃不起这顿饭的问题，而是说如果我敢说这句话，显然是我给了他们很多东西让他们值，认为 “的确该我请”，这就说明我在他心目中一开始就树立了比较高的价值，我真的帮到了他，那这样很多事情就会进行的比较顺利了。
我建议大家在做销售的时候，至少在两个方面做得专业：第一个是你的业务方面做的专业，这是最基本的。你做美容产品你在美容方面做得专业，你做工业品就在具体的工业方面做得专业，毕竟专业是我们的价值基础，你的客户还是要靠你的专业去解决问题的。
第二种是在你的个人关系上去建立一种专业性，比如说，你善于帮助别人变得更美，或你善于帮助别人赚更多的钱，或者帮助别人把子女教育搞好。有了这样两个专业性后，相对来讲你能够创造更大的价值，有了更强的交换资本，从而更容易得到他人的帮助和支持。
