传统观点认为，企业的采购人员在替企业进行采购时，主要考虑客观因素，例如价格、速度和效率。只有当他们为满足自己的需求进行采购时，才会在其中加入感情因素。这种观点只是人为的心理观点的。数据显示22%的B2B客户采购时投入了情感，只有13%的客户完全投入了情感。投入感情的B2B客户比例如此之低的原因在于，只有很小比例的B2B公司会注重与客户的情感互动。多数B2B公司则认为应当将卖点集中在价格、速度和效率上。
事实上，与B2C客户相比，B2B客户可能会以更开放的心态投入情感。比如，给自己公司买采购了一批接线架因为自己不专业外加只注重价格和速度的供应没有帮自己搭配好需要的型号导致自己采购的接线架不能使用，害自己别上司臭骂，还可能就会丢掉工作。所以B2B采购中企业采购人员要投入情感的寻找自己需要的产品，服务商也要投入感情的为采购用户推荐合适的产品以达到双赢，拿易采办来说，从开始的为企业用户的需求分析开始便有专门的客服跟踪用户，增加用户的体验度，增加情感交流，再到方案设计，产品选型，供应商筛选，售后服务，等等一些了采购服务一条龙无微不至的关心客户，细致的和客户沟通从而达到服务的精准化。让采购人员轻轻松松办漂亮的事儿。
情绪是什么?很多人认为那与人际关系有很大关系，或许这是对的。但也并不全面。不论是B2B还是B2C，客户情感投入基于四个需求等级。最基本的需求是理性需求，即对价格、速度和效率等的基本需求。如果你作为卖方满足了客户的这些基本需求，客户就有更高的可能性和你合作。B2B组织必须满足客户这一基本层面的需求，因为这是起码的要求。
客户满意度或许是建立牢固的客户关系的必要基础，但其本身无法用来预测客户未来的行为。客户行为(和盈利率)的真正差异源自理性需求得到满足和对服务的认同，但对于服务来说没有情感的投入如何能拉拢到客户。
那么拥有B2B客户关系的公司应当如何确保客户—尤其是在公司的总收入中占较大比重的高端客户—投入足够的感情呢?公司必须逐步培养客户的信任，展现己方的诚信，围绕品牌和产品/ 服务营造自豪感和热情。这四项元素—信心、诚信、自豪感和热情(以及与客户满意度相关的更多理性因素)—构成客户情感层级。
如果B2B客户相信你公司能言出必行，而且会本着诚信、公平的态度对待客户和解决问题;如果买家以成为你公司的客户而自豪;如果客户最喜爱你公司，坚信你们是一家与众不同的B2B公司，那就说明这些客户对你公司投入了很深的感情。就像易采办一样通过热情周到的服务增加客户的粘合度，在服务上投入感情，诚信交友，积极为客户解决问题。而投入感情的客户群对公司的利润有着深远的影响。数据显示，感情上彻底倒向公司的客户在钱包份额、盈利率、收入数字和客户关系的增长方面比客户平均水平高出23%，相对地，主动减少感情投入的客户在同样的指标上比平均水平低13%。
数据显示在对某个金融服务公司的调研中，发现完全投入感情的客户与主动减少感情投入的客户之间，在业务份额上存在33%的差异。在某个制造业公司，完全投入感情的客户与主动减少感情投入的客户之间，在业务份额上存在37%的差异。在某家肉类包装企业发现完全投入感情的客户在业务份额上比主动减少感情投入的客户高出37%，另一家货运公司这方面的差额达到了24%。驱动客户感情投入度公司可利用各种手段来驱动客户感情投入度层级的不同元素。某些元素是理性的，与产品/服务的功能相关，或者与服务和交付模型的速度与效率相关。其他的则是情感元素，会引导客户跨越四个层级。
如果B2B企业希望采取严谨的方式来促使客户投入感情，首先必须找出究竟是什么原因让客户这么做，同时履行品牌承诺，因为后者是吸引客户的第一个环节。下一步就是决定需要采取什么措施来影响客户。当B2B公司通过其产品和服务，以及与客户的广泛互动，令客户的企业发生了实质性的改变时，就能对客户施加这种“影响”。当客户说：“这家公司懂我们的业务，给我们带来了新创意。双方的业务关系让我们能够进行产品创新，开发新的市场策略以及提高流程效率。”就说明你已经对客户产生深远影响了。
采用这种方式的B2B 公司就能将其客户关系的核心从价格变为建议。这不仅能让客户投入情感，还能产生一种让竞争对手难以复制的客户“粘性”，因为这种粘性往往基于竞争对手无法染指的渠道—其意义并不只限于抵消对手抛出的降价或折扣手段的价值压力。这并不能否定驱动客户投入度的其他更侧重功能性的因素的价值，尤其是那些与质量、功效、服务和响应速度相关的因素。为确保客户增长率，B2B 公司还必须满足客户在功能性因素方面的需求。但B2B公司应当坚信自己能够(并且必然)能从实质上改变和影响客户，从而加深客户的情感投入度。这种模式可以参考易采办客服，在和易采办客服沟通过程中，每当客户提出一个问题时，客服人员总是会提出多个建议，并且按优掳性排序，提交给客户。让客户有跟多的选择性。
所以采购过程中无论是企业用户还是供应都应保持自己那个热情的心，为自己为用户匹配出性价比最好的产品。
