群话题：中小企业如何利用B2B平台？

来自：B2B专用中小企业QQ群（198413445）集体讨论

组织者：@SEO-欣儿

河南-欣儿：

国内B2B平台以阿里巴巴和慧聪网为代表，但同时又存在许许多多的B2B平台，比如生意宝 网库 中国制造 中国供应商 环球资源 世界工厂网等等等等，那么中小型企业在选择网络平台的时候应该怎么办呢？选择哪个平台做宣传呢。在宣传资金有限的前提下，我们如何选择一个效果好且有用的付费平台做推广，当然还有许多免费的B2B平台可以用，那么我们如何利用好这些免费的资源呢？今天就这个话题，大家可以尽情的展开讨论。

顺便我也说一下规则：

1.在讨论问题的时候，不要对任何平台进行攻击，只说问题，不说好坏。

2.讨论问题的时候不要掺和其他话题，保证不跑题。

3.表述某一观点的时候，尽量一次性把字码完再发出来。避免一句一条消息，便于整理者收集信息。

东莞-花和尚：

我是平台用户，说说营销吧，如果做B2B不怎么适合在平台外引流，作用不大。我现在的品类，外部引流我是排第六，但是没有什么效果，转化率太低，进来都是些小鱼。我现在主要营销渠道是类同于阿里妈妈推广，不过用了两个月，感觉没有什么效果，有流量没有什么转化率，如果是阿里巴巴内部流量转化率会高很多

河南-欣儿:

其实之前的时候我也在小企业上班，那时候发信息，就找各种的B2B平台，免费发信息，只要人家让免费注册发布的，我都统统拿过来。然后发企业信息，发产品信息，现在的企业好像大多数还用着这个方法。因为不管是从宣传公司还是对企业站的优化方面来说，免费B2B平台肯定是首选。

东莞-花和尚：

免费不靠谱吧，付费都没见什么效果。就目前来说，平台竞争激烈，就如玩网游一样，试问，RMB玩家牛还是免费玩家来的更厉害。一般平台首先去付费的产品优先，如果没有付费产品拍到100页以后，你说找到的几率有多少？在平台上找到的客户忠诚度很低，返单少，因为同类产品实在是多，很卖家在拼价格。做平台还是看类目的，做工业品的，在平台上感觉发挥不了多少作用

@俊麟Len：

免费玩家耗时间去认真钻研细节的做法。付费玩家购买增值服务，提升排名、推荐、曝光。不能说谁好谁坏，前者锻炼“人”，后者以钱换量。无论免费还是付费，最关键还是要商家们真正地用起来，真实环境其实是有些企业认为上了平台就可以坐等订单，里面的玩法根本不会，也无心去学。注入互联网基因很重要，但这又是一个大长慢的活。关于免费与付费的取舍，应该根据自己的品类来选择。如果是小型的，那大平台混个脸熟，作为自己实力的象征。功夫还是要先用在免费平台。至少可以多得到一些实践经验，尤其是新平台，工作人员会更热情更乐于沟通。

某2B@失眠的石头：

这个也是很多付费会员没太大效果的问题所在，因为他们觉得花钱了就应该有效果，而不会去钻研和摸索了。

慧聪网孙广聪：

我想问的是转化率低单小是本身平台也有问题吗？这里涉及到大而泛，小而专两种类型平台。比如阀门机械类的，可能各个化工行业都能用到，单就这个行业来说，是不是也选择大而全的B2B平台哩？小而精的平台呢，虽然这类平台规模以及流量上跟大平台比不上，但是在专业度方面，是不是会更好？他的流量更精准一些呢？

东湖-胡柳波：

选择哪个平台，这要看这个平台的真正核心能力在哪些方面。另外，企业自身要看自己的主要需求在哪些方面。接下来，解释看企业的需求与平台的核心能力是否一致。如果不一致，企业就应该另谋他就；如果一致，一拍即合。我们不能只图平台一些外在的东西，更应关注平台的服务、成交撮合能力，以及在这个平台的主要交易对象是否是我的客户

沪-钢铁-蔡：

我这边有个朋友，之前也是阿里的，后来自己创业做的行业就是印刷行业~~ 我那个朋友也在阿里巴巴上面做会员的，个人感觉阿里给他们一种潜在的心里暗示 就是阿里面光 就会带动他的生意，不过这边他的生意也有几笔是从阿里那边来的，但主要的部分还是他自己跑客户拉业务而来的，之前有次吃饭询问我过这类会员效果，我当时反映就是阿里这边面广 有可能会带来些生意~不过交流中更看重阿里举办的会，寄托会议可以开发些新的客户。有些行业线下会议是比较好，慧聪和阿里经常有这些行业内的会议。某些行业的属性，觉得线下见面更有安全感和可靠性。其实B2B里很多这样的。线下活动 推广效果更加直观点~。目前就那钢铁行业来说 技术上已经可以做到，缺少的是推广以及客户粘性，就平台来说有些平台出发点不同 无法真正做到某一侧重点，尤其对于询盘来说，对于平台运营人员要求更加高。目前钢铁平台主要以资讯为主，撮合交易为辅，部分以询盘撮合交易的平台但缺乏软件上支持。发布供求信息现在平台都可以做到，关键是平台发布只是第一步，后续平台运营人员如何帮助客户寻到所需货物资源是关键。化工类的基本不是靠平台的，化工类据我了解基本是公对公的，撮合交易是因为某方需要出货，所以找平台出的。化工类的圈子比钢铁矿产煤炭更加的小~。阀门还有法兰、管件，分类比较多~ 会展上遇到比较多~

木槿：

我觉得做b2b平台，分为主动寻盘和被动寻盘，如果是付费的会员，把后台功能都研究透了，匹配的采购信息都可以筛选出优质资源出来，做个表格跟进培养这些买家，如果是被动的，等待买家寻盘，首先产品信息一定要全面，关键词之类的很重要，会涉及到排名先后。如何选平台的话，首先看你的行业，市场定位，然后去了解各平台的同行，先去看下别人怎么做的，网络营销本来就是一个客户筛选的过程，心态要摆平，不要用几天觉得没用就放弃了

@俊麟Len：

seo crm 概念可以帮到这些企业很大的忙，哪怕只有一星半点的理解。刚刚@木槿说的就是这样。其实还可以用一招：模仿，比如同类商家如何写信息，你学来以试效果。B2B行业，我感觉最重要的还是及时沟通。无论有什么店铺统计、精准匹配的东西，都只是辅助手段。建立标准的沟通流程与话术，我觉得这是一个很实际很有效的招。并且B2B的商家需要更主动地联系客户，主动地表达自己的一些信息。尤其是外贸圈

星情很好：

我觉得有些企业的朋友在电商平台上做的好。有三个方面，第一 会对企业自身、产品、客户人群、市场等做营销分析，把网络营销作为其中的一部分。 第二，通过不断的了解，选择一两家合适的平台付费推广，三到五家有免费推广。 第三，不管用那种方式或者平台， 后期跟进非常关键。要经常去做，不是交了钱就完事。会些seo甚至 sem更好。

某2B@失眠的石头：

其实平台粘合买家能力是非常关键的，事实上是我们在选择平台之前能不能看到这个平台买家的数据和行为？有些平台还会有相应的买家工具或者产品供他们使用，但是有些就完全在拉拢卖家。我想能从平台里在合作前看到买家的数据能给很多企业信心。

河南-欣儿：

对，这里面刚才提到一个问题，前面我们说的都是在使用了之后发现平台的不足，那我们下次在选择平台时，应该注意什么呢？或者说怎么透过这个平台前台看有没有我们需要的？

@俊麟Len：

B2B一定要做好客户关系。今天的询盘，明天的订单。“明天”不是一个时间点，而是时间跨度，不能因为线上沟通或线上交易（小额B2B）就忽略了我们与客户打关系的环节。反而因为线上沟通的局限性，更体现了我们如何处理客户关系（一日为客，终身为客，不以是否交易定论，不以订单大小定论）

星情很好：

其实选择平台也要看类目的。 1.可以选择企业的症结词在搜索引擎上找，排在前面的一般不会差， 再去相关平台 搜供求信息，找买家询盘。 2.中小企业，一般规模都比较小，资金、技术、专业人员都是其进行网络营销的限制因素。 在选择的时候尽量选择一些 知名度高，后台功能强，比较智能化，便于使用，服务号的平台。 3.觉得不错之后，可以跟平台的业务多了解。 跟同行了解下，看下竞争对手的投放情况。再有针对性的看投放力度。平台给我们的是一个渠道，一种机会，一种营销手段。免费使用，大部分的功能还是可以使用的。另外，在使用之前，需要查询自己的症结词，查询平台情况了解竞争对手的投放情况。平台的买家询盘。总之，就是多做工作，多了解。

某2B@失眠的石头：

1.看平台板块或者某些功能能看出一些信息。2.看付费会员商铺，很多信息缺陷的那是因为本身平台没有吸引力所以他们也懒得打理了。

@俊麟Len：

如何提高返单率，之前我创业的做法分享一下：知名平台+行业关联最高的平台+口碑较好的新上线平台+询盘量较大的免费平台+自己的平台，这里有平台的朋友，讲出来就当相互理解了。我自己的平台吸引订单几乎都是返单客户，占比约为30-40%，并且新询盘的客户中也有40%会了解我们自有平台（应该是评估实力为主），而这40%中会有20%左右给订单。补充@某2B@失眠的石头 3、其实大家都将注意力集中在线上，通过身边资源与交际圈，也是可以考察到付费或新平台。我之前的做法就是每天的小圈子交流不断，我们都是有一些差异化的行业，相互交流各平台的经验，也会分享帐号或界面。这其实帮了我们团队很多。自己要有一个像样的网站，哪怕只是仅用于展示公司情况、产品介绍，但是很多客户就是需要从这些方面来给我们打分。个人感觉，木桶一定要圆，给自己的加分才足够平均。自己的网站也需要一个在线咨询的工具

@CFCA-沈一鸣：

是的，尤其是自己的订单量和订单额都起来了，不愿意用心维护，这其实是心态问题，只能说调节再调节，想想白手起家刚上路时，是哪些小订单用户给了你信心？

河南-欣儿：

那在行业细分平台B2B投放广告这块呢，中小企业有没有考虑过？如果投放广告类的怎么来选择？前面我们说的大多都是做付费会员了。在宣传推广方面，有时候图片广告可能比付费会员效果更好。网络宣传推广我们不能只局限于会员这块。

星情很好：

会员，关键词排名，直通车，图片广告，都是方式。不要在一棵树上吊死，还有一点就是 阿里这样的综合平台提供的是营销， 慧聪这样的垂直平台，更倾向于品牌。所以，回到开头，在用之前，要自己定好位，有预期。再去选择。之后才是使用。

河南-欣儿：

反过来，做为平台，我是想说，要想让客户认可你，必须自己站内有东西。今天在下午下班走到楼下，楼下一个超市在发VIP会员卡，可是我没要，知道为什么不？因为之前我去那个超市几次，发现肉类菜类每次要么不新鲜，要么不及时供应。然后箱类的奶类有些比较贵。所以我宁愿每两天互楼后过一条大马路去另外一个超市，我都不会这会员卡。这就相当于很多平台站做活动，送客户这送客户那，但效果还不好，为什么呢？因为你让人家客户感觉我来你的平台上宣传了没用，没有适合他的东西，所以我宁可不要这张会员卡，不接受你这个平台所谓的送会员或者其他什么服务。图片类的广告吧，在平台上有一种强奸用户的感觉，但效果好。是不是？因为主动就把用户眼球拉过来了。不管你搜索关键词还是看VIP用户的产品，我都在你这类产品上面挂着广告，你不得不看我。看的时间长了，你就记住我了。

星情很好：

是的，所以不选贵的只选对的。你说的就是平台要考虑的。很多平台像@俊麟Len 说的，只有30%-40%的续签率。我想一个是平台的原因，没有达到企业的预期效果，另一个是企业以为交了钱就有效果，自己没有去真心用起来。简单的刷新产品页起不了大作用的。现在同类产品展示的这么多，付费的尚且排不过来，更新一下，还是排在5页10页之后，没多大效应。要用心去操作，去分析，去跟进来访客户，才会有转化率。

河南-欣儿：

是的是的。企业不管在什么平台发了产品之后，我感觉后期维护这块，哪怕是更新有些都懒的做。我们公司的产品有时候好是发好多平台，但没有维护过。想起来的时候去全选，刷新一下

中国出口网-June：

我经常听到我们的销售提醒客户更新产品，我就在想，是不是企业在选择平台上也是瞎碰呢？找很多平台，注册很多免费会员，到最后说不定自己也不记得自己到底在多少个平台注册过，自然就没有了后期的追踪与维护

河南-欣儿：

我在某平台推广，网络硬广，软广，会员，都做。那我能看到自己流量的组成吗？应该是可以的，你在自己的企业站上加一个流量统计的工具。然后每天的流量来源都能看到的。这是其一，其二，平台类的后台都有点击次数这个东西，。比如这个图片广告今天人点了多少次。等等。有个IP以及来源追踪的东西。百度统计不让看IP。但其他的工具。比如站长统计，或者51啦，这两个上面都是有详细IP。以及点击访问的页面，时间，来源网址。。。

@俊麟Len：

目前的B2B平台好象不提供这种增值服务，这种情况据我了解只有B2C上有哦，其他人有了解的么？@河南-欣儿说的那些都比较粗放，应该满足不了石头，那种PV或点击的计算方法本身就不严谨。自己的网站可操作性就强了，可以安装一些代码实现。如果是平台，就只能选择平台内的工具。百度统计的来源区分也是粗放的，不能有UTM识别，要弱于google analytics

河南-欣儿：

我感觉企业都说了自己如何选择了，平台类的应该站出来说说我们提供什么给了客户，特别是有免费会员这类的。因为我发现我平台上提供的某些东西，会员基本上都没用过。不过今天还是很有收获滴。。。。现在大多数B2B，不管是大而全的，还是小而精的，注册会员之后都会自动生成一个企业商铺，是不是？那么，我们企业真正好好利用这个东西了吗？比如我的站上我本身在企业商铺这块都设计的有基本的SEO功能，只需要企业把关键词，标题，描述这些填上就可以了。可大多数企业一直就不知道，他们只知道换个颜色呀，换个模版这块。还有就是平台有可以利用积分换广告位，推荐自己产品等等这些，企业并不一定都能完全的利用好。甚至这些东西我写成文章，在企业商铺后台用红字标注了，有些会员还是不愿意点开看。是呀，所以这里面的企业朋友，你们之后在使用这类免费平台的时候，要注意合理利用资源哦。。一般企业的发布信息都是由前台或者文员来操作。这些东西给她们讲一下就明白的。

慧聪网孙广聪：

免费东西怎么说呢？会员免费注册，既然是免费不需认证，那就开多几个账户在同一个平台。其实b类企业最担心的是信用问题，因为没有认证都怕，那么你在平台的免费会员就要做的更饱满更漂亮，然后里面醒目位置加上你自己官网。

中国出口网-June：

嗯，欣儿说的其实好像还蛮多B类平台有做，但企业好像不太关注这个，他们注册后一般就填个基本信息，发个产品，其他就不怎么管了。有时候我们会发邮件提醒，有时候会有销售电话联系企业，但是真正听的不多。这些操作都很简单，其实做细了，效果会有的。有时候吧，企业的人只是为了完成任务去做，而不是为了找到业务去做。很多企业注册免费平台的目的就是为了发布产品，顺带发条企业站的外链，不会专心去用这个平台的。所以一定要双方都要在这一方面做出努力

某2B@失眠的石头：

那是平台本身不负责，负责任的平台应该对卖家有硬性要求，比如如何规范的发布产品，哪些信息是必须完善的，你不这样逼着企业去不去改变他们习惯，反过来就是他埋怨你没效果了。平台又想增加商户，提升订单量，又不愿意引导，不见面的沟通效果又差，商户不会用，又怨平台，关系恶心。不断地恶性循环啊

东湖-胡柳波：

做平台的内功必须过硬啊，相关服务必须跟上，不仅仅只收费啊。能在平台做成交易，才是最终目的啊。平台一定要督促商家完善信息，这是最起码的，及时对商家负责，更是对自己平台发展负责。长期的服务到位，商家是会感受到的，要锲而不舍啊

某2B@失眠的石头：

很多b类企业行业还没有行业标准，没有标准或者规则的事情就应该有大平台来规范，应该由几大企业联合行业协会一起来做行业标准，你不做谁做？

结论：B2B企业应该联起手来，共同制定行业服务标准和规范，帮助中小企业解决B2B营销中的各种问题，从而利于行业健康快速发展！

微博评论：

@俊麟Len: 有服务规范才能迎来黄金时代有劳2b哥整理、欣儿组织感谢大家的分享

@B2B行业资讯：平台与用户关系成为近几天微博热潮，B2B平台与用户关系却仍然如此陈旧与落后，也是无奈

@Seo-欣儿：是的，昨天躺下也想了很久，虽然说企业有些少，但反应出来的问题都是共性的，企业想要的，平台所提供的，两者还是没有一个很好的对接，是应该有个行业准则，或者说是能让平台更好的引导用户利用好平台，而不是纯粹的把B2B平台当做一个免费发信息的地方。同时也希望更多的企业用户加入群，共同探讨。

@崔牛之父: 互利互惠的双赢乃至多赢，才是电商平台健康发展，永续经营之道！1、阿里错失一个EDI壁垒2没有全球化（转口）。但是就昨天小评阿里的“关键数据”，交易佣金的收益相比现在的媒体模式收益，阿里短时间不会自宫。

@乔治庄严: 双赢或多赢才是平台健康长久发展之道。

@失眠的石头:联合、联盟、齐心、协力;能力越大责任越大;平台和企业之间应该有更顺畅真诚的沟通渠道;