无论你从事B2B营销一年,十年,或者更久,你应该知道我们的行业有着快的惊人的变化速度。营销人员和供应商不断的开发出让你意想不到的产品创意来适应这些变化;随着我们越来越了解如何合理的制定销售目标,参与,转换,和定位消费群体,同时我们也通过调查掌握数字市场的实时动向,来更深层次的了解数字购买活动。
当今时代是科技的时代,这给B2B营销的发展带来了前所未有的好机会,新兴技术的涌现,让市场营销难以解决的问题可以得到更快更好的解决;在过去,我们必须依靠B2C技术的再利用来满足我们的需要,但是现在这个局面改变了。现在有更多的技术专门用于构建B2B市场,包括广告创新,个性化设计、转换和测量。
随着这些新兴科技的出现,B2B营销人员正在利用他们改变营销模式,计划用一种新的方式吸引顾客。下面是影响B2B营销未来的三个关键领域。
帐户营销(ABM)
在几乎所有的B2B机构中销售和营销都是不一样的;他们的作用对象是完全不同的。营销侧重于市场导向的数量和方向,而销售则注重质量和寻找目标客户。事实上,大多数销售团队在他们存在销售差额的时候还是不跟随市场导向的大流。销售副总裁根本不在乎点击率或者是什么大约百分之三的市场转化率,坦率地说,这些可能听起来给人感觉很高大上,但是其实销售的业绩才是他们看重的。
B2B营销者需要构建产品概念、参与模式给销售团队的目标“账户”(每个账户都有特定的内容),这种策略被称为帐户营销,或ABM,虽然这一概念已经存在了几十年,但是最新的科技可以让销售和营销团队去规范ABM,以及给成百甚至上千的客户推送个性化的实时信息。展望未来,我们将看到ABM继续关注销售和营销资源,以及最有价值的账户资源。
“不间断”的广告和订阅模式
在过去的几年里广告在B2B里几乎是不存在的;有限数量的目标客户和低访问率使得广告投资商都望而却步。但是时代已经变了,实时竞价消息和程序化的广告推送,可以让不同的企业关注到他们感兴趣的内容,给每一位客户都“私人定制”,这样网站访问量就不再那么重要。与此同时,订阅网站内容的客户增加了,指定的内容,推送给指定的客户,再以“永远在线”为噱头,新客户也会源源不断的增加。我们有来自多个客户端的数据显示,一旦你停止给你的关键客户打广告,他们就会停止与你的合作。
不间断广告模式可以和Google Adwords相媲美。虽然每个月都有项目的引进和流失,但是每个月总会有给这类广告的预算。从销售团队重视的那些关键账户的关注度变化中可以看出人们关注内容的动向以此来调整内容营销的范围。
最佳组合与单一供应商
行业里有超过2000的营销和广告技术公司,但是没有两个公司是在使用完全相同的营销技术的。事实上,大多数的公司平均都有17个不同的营销方案。CMOs想要优化营销链的每一个环节,所以他们将购买针对个性化产品最好的营销方案,营销自动化。而其他人更愿意把鸡蛋放在一个篮子里(只注重一个环节)。然而,随着营销技术日益的复杂,营销者需要考虑的是以最有效的方式利用、整合所有的营销模式。在未来,寻求“最佳组合”会成为行业里盛行的风气,营销组织会寻求将他们所有的技术都缔连起来的道路。坦白地说,B2B市场多年一来都没有得到应有的发展和关注,现在是时候让创新技术改变这种状况了!
