多样的买家、复杂的销售周期和购买旅程都会激起兴趣
在我六年的市场营销职业生涯中，我从一名B2C品牌的营销人转变成为了一名B2B品牌的营销人，而我非常热爱自己现在的这个角色。为什么？因为B2B营销更复杂、更丰富、更广泛，比B2C营销更有挑战。总之对我来说，我觉得B2B营销更有意思。
根据 GlobalSpec（是全球最专业的电子及工业采购网站之一）的研究报告，只有不到7%的B2B买家在采购的过程中能完全依靠自己的判断做出购买决策。大多数的B2B买家的采购决策过程往往冗长、缓慢牵涉多个部门的参与讨论。这些部门都有他们自己的兴趣所在，有自己对产品信息的要求。这就意味着你传递的信息要具有针对性和个性，吸引那些在C端世界闻所未闻的购买阶层。
更有趣的是你要想方设法去激励这些决策者们，不是单纯从产品角度，而是从人性角度。毕竟决策者们也是有血有肉的人，有着自己的兴趣爱好，但是他们需要的是更大驱动力。他们肯定会在内部对一次采购做出讨论和衡量，所以你最好能为他们的讨论提供一些引证，最好是那些有业务价值的东西，比如白皮书，或者包含问题解决技巧的一些电子书。这些是免费的信息但同时也可以支持销售周期。
下一个有趣的角度是经济学。通常企业级的购买都是高价的大单，但是目标客户群体却往往非常狭窄。产品模型和功能会定期更新升级，定价和条款也会随之变化。B2B企业市场活动是为了产生销售线索,通常是付出很高的千人成本（CPMs），才会产出少量有价值的销售线索。很多情况下，B2B企业的市场营销活动都是一次性的，这也就是为什么很多营销代理机构会喜欢B2B客户的原因。
然后从数据库角度来看，比如美国有成千上万的B2B企业，上文也说过了这些企业级买家在做出购买决策的时候需要多方参与，开展跨部门讨论。这些部门里的人员的头衔、电话号码、邮箱地址也总是在不断地变化中。但他们中的某一个或许就可以为你带来几百万美元的生意。所以，每一个B2B的市场营销人员都会花心思去构建和维护联系人员数据库，比如每年两次致电客户来更新他们的记录，以确保能顺利联系到目标人群。
最后一点，我觉得B2B营销有意思的原因是它的多触点和多渠道，无论是线上还是线下。通常B2B企业的营销团队都会由销售和市场营销的专业人员构成，这样的整合力量可以更好的了解客户的购买过程，建立更加合适的销售和营销策略，找出客户喜欢的销售方式，吸引他们进入销售漏斗，还有什么比这个更加有效、具有挑战和乐趣？
B2B营销复杂性的结果是它最后的ROI很难去衡量。因为一个客户下面可能有多个你曾经接触过的个体联系人，你无法判断究竟是和哪个联系人的哪一次接触让客户买单了。再加上现场销售、内部销售以及分销渠道伙伴的加入，还有现在不容忽视的数字营销手段，这些都让B2B市场营销人员很难去确定究竟是哪一步让客户决定购买企业的产品，但这也不失为一种乐趣所在。
编译:《BtoB传播》 Yvonne Yu
