当我们购买自己所需要的东西时，总会加入很多的感情因素。例如这件东西的外表是否适合自己，它的价值在哪里。但是我们再替企业进行采购时，主要考虑的是一些客观因素，例如价格、速度和效率。所以再B2B电商平台中，紧抓客户的感情心里才是成功的最佳保证。
根据盖洛普公司(Gallup)对数千个B2B客户关系进行调研后得出的数据显示，22%的B2B客户投入了情感，只有13%的客户完全投入了情感。投入感情的B2B客户比例如此之低的原因在于，只有很小比例的B2B公司会注重与客户的情感互动。其他B2B公司则认同传统观点，认为应当将卖点集中在价格、速度和效率上。
事实上，与B2C客户相比，B2B客户可能会以更开放的心态投入情感。试想一下，如果你给自己买衣服时弄错了品牌，你懊恼的时间只是穿那件衣服的那一天。如果你给自己公司买错了防火墙和病毒防护服务，然后公司电脑网络瘫痪了，你可能就会丢掉工作。因为B2B采购既能帮人建立职业声誉，也能毁掉它。B2B客户可能会比B2C客户更容易受情绪影响。
在与客户的情感沟通上，凡纳网就抓住了这一客户心里。我们的客服及时的与客服进行沟通，从产品的定价到产品图片等各方面，都与客户进行细致的沟通。这样很大一部分缩短了客户与B2B电商平台之间的距离。客户满意度或许是建立牢固的客户关系的必要基础，但其本身无法用来预测客户未来的行为。客户行为真正差异源自理性需求得到满足，并且对你的产品或服务投入感情的客户。
那么拥有B2B客户关系的公司应当如何确保客户—尤其是在公司的总收入中占较大比重的高端客户—投入足够的感情呢？公司必须逐步培养客户的信任，展现己方的诚信，围绕品牌和服务营造自豪感和热情。
如果B2B客户相信你公司能言出必行，而且会本着诚信、公平的态度对待客户和解决问题；如果买家以成为你公司的客户而自豪；如果客户最喜爱你公司，坚信你们是一家与众不同的B2B公司，那就说明这些客户对你公司投入了很深的感情。而投入感情的客户群对公司的利润有着深远的影响。
