现实中往往看到，销售对客户死缠烂打，追着客户卖；有没有可能反过来，让客户追着销售买呢？
我从不玩电游，也不是网虫，可在4年前体检中，被告知颈椎出现骨质增生。当时几乎没有症状，我没当回事。
疾病像很多问题一样，不会随时间的推移而消失。2年前学石雕，症状出现；1年前为了一个项目，每天用电脑多了些，症状加剧。西医大夫指着X光片，说：“颈椎的生理弯曲已消失，这是不可逆的”。找了最好的按摩师，发现按摩时情况好转，一停下来，症状又回来了。
去年夏天，一个艾灸馆的朋友推荐我试一下针灸，一针下去，轻松了一周！遗憾的是，北京太大，路上来回要3小时。我试着就近未果，也在家附近尝试了一阵针灸，发现疗效很不一样。
近来，手机微信用得很多，症状加重，只好回头找我的朋友。经过大夫的望闻问切，朋友建议我，为了取得比较好的疗效，扎针+艾灸+太极，即一周去2次，每次治疗3小时左右，加上路上奔波的3个小时，一天就没了，可能持续3-6个月，还有不菲的价格…
我再次犹豫了。
从销售的角度看过去，这像不像一个很挑战的单子：
1.客户有问题，想解决，也认可你的产品和服务
2.客户经过了供应商比较，认为你最好
3.眼看要签单了，客户认为成本（金钱、时间、麻烦、风险…）太高，反复犹豫
这时作为销售，你该怎么办？
是用市面上流行的成交技巧？例如：假设型、选择型、不客气型、最后通牒型、空白订单型…用过的销售会发现，这些看似有效的方法，其本质是急功近利，对于理智、成熟的客户，风险很高。这种冒进做法，即便成交，客户回过味来，会有被销售操纵的感觉，对于一锤子买卖的客户而言问题不大；而对B2B客户来讲，为了一次买卖，破坏了好不容易建立的信任关系，实在是得不偿失。（注：《SPIN销售》第二章对这些成交技巧的问题有详细阐述）
还有一种做法是仗着自己有独门绝技，不作为地等着客户病到受不了时，不得不主动上门。这种“无为而治”其本质是销售的无能：销售，公司和客户都投入了时间和精力，双方有合作的可能和意愿，而销售却迟迟结不了单，不管客户是跑了，还是延迟购买，都是企业的损失；而且拖下去，对客户也没有好处。如果企业没有独门绝技，这种“不作为”的结果就更糟了。
还有一种普遍现象，就是销售无法让客户看到其产品和服务的好处，只好反过来降低客户需要付出的成本，例如：扎针、艾灸、太极，只选1-2个就好；每次不需要3小时以上，1-2个小时就行；还不行，就使用降价这个杀手锏。一出此招，精明的客户会感觉到对你先前方案的不信任；而那些认为合算而购买的客户，也会因为疗效不佳而不满意，所以公司管理层会非常反感销售的这种做法，这也是为什么会请我们这些培训师和顾问的原因。
那比较好的做法是什么呢？
在艾灸馆里工作的春华问了我2个问题：
1） 你肩膀的事困扰你多久了？
2） 你解决的急迫度有多大？
第1）个问题一出来，我这2年反反复复折腾的情景立刻浮现在我眼前，伴随其中的周折、痛苦、焦虑、担心…这一切我根本不用告诉春华，她也不用知道，但当事人-我，已经意识到再拖下去，对自己没好处，下了决心。第2）个问题，让我突然意识到我的犹豫，其实跟我身体第一位的原则相矛盾，觉得自己真好笑。
以上是我的情况，有些人还可以继续问：
3） 如果拖下去，对你的危害是什么？
4） 如果这次下决心解决，对你好处是什么？
看到了吧，好的问题能激发客户自己思考，得出购买结论，其结果是：客户追着销售买；而不是销售追着客户卖。
我知道春华从来没有做过销售，更没有参加过销售培训，但我深知她有一颗服务别人的心。这也是为什么“成长123”不断不厌其烦地强调销售的服务心。春华有了这颗服务心，没有销售技巧，就能提出这么直指人心的强有力问题，你再加上勤学苦练，让客户追着你买就不再是梦想了。
最后，请允许我提一个问题：如果拥有这种提问能力，并用于生活和工作中，你的影响力和领导力会发生怎样的变化？
