余则成是《潜伏》里的主角，一个优秀的间谍，不管是他在为军统做事的时候,还是在为我党做事的时候。之所以说他优秀，并不是他无所不能。余则成是个以头脑代替手脚的人，他能够在各种情况下收集有用的信息，并能将得到的信息加以智慧性的分析运用。电视剧《潜伏》，余则成真正自己开枪动手的时候应该只有三次，更多的他是在用自己的头脑工作。
B2B的销售无论从发现商机、接触客户、探寻需求、制定方案、消除疑虑，到成功签单、安装维护整个过程都需要我们的销售人员无时无刻地发现信息、收集信息、分析信息、运用信息……信息的掌握和运用是我们B2B销售中的必备武器。
因为“沟通”是我们在B2B销售中运用的所有销售动作和手段。那么信息就是“沟通”所依靠的基础。因为我们销售的每一步都是建立在信息的“指引”下，这就有如战争中的情报工作，如果打一场没有情报的战争，其结果可想而知，不是得不偿失，就是一败涂地！
“广而泛”的信息帮助我们找到业务。我们每天都生活在信息社会中，接触到海量的信息。业务产生的背后是找到业务信息，如何找到业务信息比如何做业务更重要。和人接触会听到信息，媒体上会发现信息；生活中有信息，工作中更有信息…...这其中最关键的是对于业务的“敏感性”，有可能你认为没有用的，恰恰是重要的业务信息。笔者就曾在乏味的报告中、在例行的拜访中，发现了上亿级的大项目。
“窄而深”的信息帮助我们做成业务。这是对一个具体项目而言，围绕整个项目，收集、整理、分析、运用所有能够得到的信息，甚至要去有意识、有目的地去找那些看似不可能得到的信息。
收集信息第一步——发展内线
收集信息如同作战时收集情报，这是B2B销售的基本功。收集信息的渠道可以是公开渠道、行业内部；也可以从自己公司内部；但最有价值的信息一定从目标客户的内部收集信息。
这就要求我们在目标客户内部找到“内线”。
做过B2B销售的业务人员都知道，在成功签单的业务中，客户内部都有一个给你“通风报信”的人，这就是我们所谓的“内线”，他认同我们，为我们提供帮助。
收集信息第二步——个人资料
B2B销售中，客户是一个组织，由不同的个体组成，影响组织首先由影响个人开始。每个人都最关心和自己有关的事，那么围绕在这个人周围的个人资料就至关重要。
“人因相同而接受，因不同而购买。”
个人资料有利于我们和接触到的人建立同理心。在我们刚刚接触到目标客户的时候，同理心的运用会有效、快速地帮助我们找到接纳我们的人——他（她）愿意、等待给我们提供更多的信息。
收集和运用目标客户组织内部关键人员的个人资料，会帮我们制定关系策略，促成关系升级；也会帮助我们找到影响力关系，对于购买决定的做出者施加影响。
收集信息第三步——客户的组织结构分析
B2B销售中，客户是一个组织，购买决定由组织做出。这句话的意思是目标客户组织中的相关人都会或多或少地影响到购买决定的选择。
以往我们在B2B销售中往往不注意客户的组织结构，认为只要找到关键人就能搞掂。可是在前进的过程中不是“小鬼难缠”、就是“老大不干”。
只有我们了解了“B2B的销售是对一个组织的销售”这个本质后，用五维组织分析找到切入口，了解客户的正式组织结构、非正式组织结构，使我们的销售直指影响力的中心，达成销售、形成购买。
收集信息第四步——销售机会分析
销售机会分析也叫做“商机判断”，商机就是商业机会，就是我们能否形成销售、达成购买的判断。
商机判断由四个部分组成，1、是机会吗？2、是我的机会吗？3、我能赢吗？4、值得赢吗？每个部分又包括了若干问题，涵盖了客户的购买需求，产品的适应性和竞争力，我们和客户的关系深度，以及盈利要求。
商机判断决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
信息帮助我们发现业务；信息帮助我们进入项目；信息帮助我们建立同理心，让客户接受我们；信息帮助我们进行商机判断；信息帮助我们选择关系策略；信息帮助我们制定竞争策略；信息帮助我们解除客户疑虑……
总之，不能够发现、掌握和运用信息，对一个B2B销售人员来讲，他的所有销售动作只能是纸上谈兵！
B2B销售是一种实践，它不在于你知道了多少，关键在你实践了多少。
