在很多中小型B2B企业，市场部是一个比较尴尬的部门，要么从属于销售部、行政部等其他部门，要么就形单影只若干事物一身挑，当然形成这种状况的原因有多种，要么是企业体制、组织构架不健全，要么是领导认为“可有可无”不重视。
但是，作为身处此境的市场部同仁，绝不能自暴自弃，放弃梦想，要通过自己的努力实现企业与自身价值的提升来赢得企业与领导的关注、认可，因为我们深知，市场部存在的价值为谋万世、为谋全局、为谋企业更大的未来。
B2B企业所处位置比较特殊，一般来讲，既不是源头，也不是尽头。因此，需要关注和了解的市场信息也是多方面的，不仅要考虑客户需求，还要洞察终端消费趋势，不仅要研究自身企业状况，还要了解竞争对手最新动态，我觉得按重要顺序，作为B2B企业的市场部门可以针对以下五方面进行市场分析研究：
一、目标客户
首先，根据企业定位与产品特征对潜在客户进行筛选，将符合公司现价段以及未来开发要求的目标客户筛选出来，列出清单。可根据目标客户的企业规模、所在地区、主营业务或者公司业务分配划分等相关特征进行筛选分类。
其次，根据筛选分类的目标客户清单对应的搜集详尽资料、数据，并结合公司与产品实际对此进行分析，探明客户具体需求信息、需求量以及相关把关人，并做成客户档案卡片，记录研究明细存档备份并分发到销售部门。
第三，上面只是市场部自身对客户需求的研究，带有很大程度上的主观性和猜测性，因此，为更有效、真实的获取客户需求，可以采取问卷调查、电话访谈、客户拜访、会议交流等多种形式沟通详细，查验收集，彻底将客户需求真正的把握，形成书面报告分发公司高层、技术、生产和销售等相关部门，为其提供决策建议。
二、竞争者、竞品、替代品
1.关于竞争者
一般来讲，市场上存在两种竞争者，一种是行业巨头、领跑者，可以称作“偶像派”，另一种是规模实力相当，产品价格相似，在市场上正面交锋比较多，可称之为“实力派”。
对于“偶像派”，我们应抱着学习、取经的心态去研究，汲取其先进的经营管理理念、品牌操作战略、产品开发与市场拓展经验等，并通过学习整理形成书面报告，将其精华与符合企业自身现实需求的契合点形成建议提交公司决策层。
对于“实力派”，我们可以避其锋芒，找准要害，硬碰硬只能两败俱伤，所以我们可以试着寻求与其分开的优质差异点，并将其放大传达给客户，通过排挤其在客户心中的印象来赢得更大的市场份额。当然，另一方面我们也应该时刻关注其动态，对相关领域形成制约、突破，但不要恶性竞争。通过对其优势、弱点等各方面的信息掌握，与技术、销售、生产等相关部门展开会议交流讨论，共同出对策，活在产品质量、性能上实现突破、或在工艺流程、检验把关方面实现改进、或在采购成本、运营成本等方面实现节能降耗、或在产品挖掘、对外宣传上实现差异化分割等。
2.关于竞品
有的时候，威胁公司成长的不是一家公司，而是一个竞品，而这个竞品恰恰是目前公司主营收入的半壁江山。因此，如何消除竞品的威胁至关重要。一般来讲，我们对这种竞品的各种信息了如指掌，那么如何解决呢？我想可以试一下以下三种方法：
超越。性能上、质量上、成本控制上、客户关系上等各方面实现超越，一般很难；
革新。通过改进版、加强版、二代或者其他差异化的概念实现产品革新避其锋芒；
替代。开发替代产品，或者试着打造新的主打产品，在产品创新的路上快走一程。
3.关于替代品
收集研究市场上对公司主营产品威胁较大的替代类产品信息，留作备用。
三、消费者、消费趋势
消费者需求决定客户产品开发方向，客户产品开放方向的选择直接关系着对原材料的需求，因此，我们需要时刻洞悉消费者需求，把握最新消费趋势，当客户需求发展变化时，我们能够第一时间全队应对，把握先机，赢得市场占有率。
举个例子，随着人民生活水平的改善和观念的提高，消费者对“健康，安全，天然，环保”的日化产品倍爱有加，天然无添加、有机化妆品日渐成为消费流行趋势，人们在关注化妆品美容功效的同时，更加关注产品的安全性以及对人体健康的影响，所以日化成品制造商纷纷迎合这一趋势，推出针对性的概念产品，对于之前一直进行传统化妆品原料生产的企业无疑是一个打击，而对于那些关注消费需求，提前进行天然无添加原料开发生产与宣传推广的企业来讲却是一个极大的契机。
因此，我们不能仅仅关注于我们直接客户需求的满足，而且要放眼全局，洞悉终端消费需求，把握预测流行趋势，未雨绸缪，掌握市场主动权。并将研究报告提交公司高层及相关职能部门审议、讨论，制定切实可行的运作方案。
四、企业自身
我们在了解研究外部宏观市场环境的同时，也需要审视自身发展状况，找出公司的核心竞争力所在以及相比较同规、同质企业所具备的优势，形成书面化，形成企业文化。同时也要发现企业目前存在的不足之处以及与市场要求不符的地方，提出方案加以改进，通过标准化、规范化建设，顺应市场需求，迎合消费趋势，在市场运营中检验自身、完善自身。
五、上游供应商
一般来讲，上游供应商都是由采购部门负责关注了解，但在目前全产业链运营的时代，市场部也需对全产业链各个环节进行了解把握，其中，上游供应商是比较关键的一环。
上游供应商决定着我们所生产产品的成本、质量以及对客户信赖度的打造。而且，我们深入了解上游供应商，还可以发掘更多优质供应商以及其创新原料产品，为产品设计、开发以及技术创新提供新的想法和灵感。而且可以从上游供应商那里可以间接了解到整个市场发展状况以及竞争对手的相关动态，为公司相关决策提供数据信息支持。甚至有条件，公司在发展有余力的条件下，可以向上游拓展，将公司需求量大的原料通过兼并、收购、参股等方式掌握运营，节省成本，提高竞争力。
或许，在一个B2B企业中的市场部需要更深、更专的市场研究，有的不需要涉及很多方面，有的可能更全面，这也因公司而异，因领导而异，希望各位市场同仁多多指教，交流进步！
