乔玉：易观国际首席分析师
时间：时间：2014年5月27日
谢谢大家。刚才听了一下关于互联网营销，提到了微博，提到了百度，大家都知道也提到大数据是虚拟化的东西。在我个人看来，或者说我从某种程度上来说，大数据是把所有的东西聚集到一起来出来的一个概念性的东西，您不需要说抠字眼的说大数据是什么，从我在杭州参加的那些论坛，关于医药方面的，其实数据多是一个方面，关键是得精准，就是它的可用性你是否抓住了。而这种可用性体现到哪里呢？首先是咱们的传统企业，因为无论现在是怎样的，大数据被神圣化了，但是作为咱们的传统企业，咱们手里有咱们的会员记录，有他们真实的姓名，有他们的交易单，有他们的交易额，这些数据其实在平台上有时是难以获取的，而平台要获取这些数据，除非他们进行交易。
那次跟IT企业的聊，也是一个上市公司，他说真正的数据在哪儿？真正的信息都在公安局，都在银行，但你拿不到，这种数据才是最精准的，这也是作为大数据研究，或者作为平台，或者咱们传统企业，怎样把这些数据挖掘出来而去分析咱们下一步的策略怎么走。如果大数据是被否定的，我只能说可能否定这个概念，而不能否定它的作用。当然，今天也有慧聪或者是其他平台的CEO在这儿，慧聪我也研究过，作为内贸发展起来的，作为中国的一个内贸来说，除了阿里，我个人从某种研究来说是肯定慧聪的。慧聪在这方面是一个先行者，同时也是一个创新者，特别是在线交易，虽然阿里已经实现了在线交易，特别是b2b方面的交易，虽然阿里实现了，但是阿里实现是怎样的，他把他的阿里国际站，阿里通卖通，阿里淘宝、天猫等等都打通以后，支付宝所起的一个作用是在线交易。慧聪的在线交易也是提出了慧付宝。在这里我对慧聪是非常肯定的。还有它的微信，还有金融方面的在线融资。虽然2B的平台都在在线融资，作为它的现行者，它一直在创新，这一点是肯定的。
说了这么多，也是听到了演讲有感而发。今天我在这儿跟大家分享的就是2014年b2b市场的趋势，我提炼出了五点。
首先，整个市场的乐观增长体现在哪儿呢？这里说作为一个平台的增长，信息服务已经到达了一个瓶颈，市场饱和了，没有什么可发展的。其实信息服务一直存在，同时它以后也是b2b收入的主要来源，作为慧聪、阿里这些平台，应该是很能体会到的。怎样让我们的信息服务更纵深化，怎样挖掘更多的用户价值，刚才在谈的时候我们也说到，b2b这个平台上货源我能找着是一方面；第二，我的平台搭建设是另一方面；第三个最关键的就是我如何让我的客户能把货卖出去，我的供应商怎么卖出去，这个卖出去就关系到一个平台的营销了。刚才也提出方法了，像百度点击排名，百度的搜索引擎，是网络营销，我可以写上上万份的文章，我去在论坛或者是我去做一些页面搜，中国在用百度，世界用谷歌一样，我怎么被这样搜索引擎发现我，体现我互联网上的价值，这就是我们平台要做的。
现在平台收入主要还是来源于一个信息服务，这是肯定的，在访谈中的这些b2b的中小企业也有平台商，当然，慧聪一直也挺期待的，希望再深入的了解与合作，他们都说到了，可以把平台这么分，有做单运营的，帮传统企业互联网化。这种互联网化不是单独想着做一个平台就互联网化了，而是通过互联网化如何让我盈利和有收益，这个工具的玩法有很多，也就是现在大家所提到的互联网思维，其实你可以看一下，互联网思维我感觉，我看了以后，总结出来的，其实都是站在用户的角度，怎样挖掘客户的需求，他要什么我提供什么，把东西做到极致。也就是说，怎样能把我的服务体现到最大化。
再一个就是专门的平台，我搭建一个平台，我找货源，找这些传统企业，特别是三C产品，或者是服装这一类的产品更多会在平台上体现，输入我的平台，如果进入我的平台以后，我帮他做营销，首先把平台营销好，我的平台可能会在百度一搜索，比如搜索服装或者搜索一个韩版服装，我的平台在百度第一页展示。作为一个消费者，可能不懂，他会很快按照这点到我，点到我进入我的平台，进入这个平台以后，说我们平台页面设计得好，转化率很高，我就实现了交易，产生了一个怎样的费用呢，有可能是佣金制，或者是会员费等等，这是他们的方式。
还有就是到了我的消费、购买者，我怎样营销把我的东西卖出去，这就是一个整体的目前所体现的一个现状，就是目前平台商在b2b的一个现状，同时也有跨境电商，跨境电商他们也提到了，对跨境确实看得挺好，是未来中国的一个贸易方面，作为跨境电商应该有很大的发展，他们对自己的发展也有信心。我在这儿想跟大家分享的还有一个，就是敦煌目前的一个盈利模式，就是他目前是怎样做的，好多传统企业，我想通过东西把我卖出去，卖到俄罗斯、卖到欧美，但是我不会做，不知道怎么操作，形成两个阶段。
第一个阶段就是我专门有一个团队，帮你采购然后放在我的仓库里面，再联系我的卖家，我敦煌网上产生这么多的卖家，这些卖家把货卖出去，我们上次跟亿邦等他们聊的时候也说到，这方面的运作模式，大家可以相互交流，或者更多的跟他们交流来获取这样的一些运营模式。确实，对于企业来说，最主要的就是我们如何把货卖出去，我们如何赚钱，这也就是为了b2b，咱们肯定市场是乐观的，市场是只要有这么多的互联网客户的需求，供应商想去平台，想把东西卖出去的需求，我就能赚钱，这就是一个供需的一个关系。
再一个，第二个就是我提到的垂直电商的封闭圈。大家会想到阿里，阿里不停收购，又是地图，又是微博，他们想把自己封闭起来，形成一个他们自己的电商，无论怎么玩儿，你都离不开我阿里这样一个状况。其实每一个行业，不管是中国制造，还是说是医药这些平台，或者是其他垂直领域，还有像中国网库他们打造的红枣网、洗衣液网，他们每一个人都想让自己的平台纵深化，就是往上游往下游延伸，形成自己的封闭圈，我们不仅要上游能够提供物流和支付，他们可能希望的是做整合，做一个整合商而存在。
第三就说到在线融资，上次谈的时候，他们说在线融资以后也是一个必然发展方向，这也是留住供应商的一个方法，但是也存在一些困难。困难在哪儿？它没有一个统一的规定，没有形成一个统一的门槛，或者统一的规则，或者说统一的国家所制定出来的一个相应的政策。缺乏的是统一性，这也是未来需要发展的，也是各个平台在线融资的时候所要努力的方向，也是国家比较重视的一个方向。
再就是大数据，刚才说的蛮虚的一个词，但是后面所产生的功能是小众式的。
最后说的就是移动端的布局。移动端的布局从PPT会看到，主要布局在这方面，移动端目前主要就是现在大家都能看到的，大家都有智能手机，智能端的应用太广泛了，智能端颠覆的不仅仅是一个相机这样的行业，颠覆了整个互联网。它从PC端到移动端，移动端大家怎样做？移动端体现出像APP、微信、像蓝网这样各方面的社交的情况。在社交的圈子里面，大家很能深切的感受到，比如咱俩好朋友，我说我在那边网站上买了东西，特别好，他肯定非常信任，这就形成一个所谓的社交媒体，社交营销这样的概念性词语的出现。你如何运用好这些工具是你如何赚钱的方法，这是我通过这些研究所感受出来的。
现在咱们详细的看一下，在这里，为什么这个市场是乐观性增长呢？主要来自于这几个方面，一方面是说企业用户服务内容的纵深化，比如像品类的提升，还有就是这些平台的品类的丰富，在一个平台更多的为供应商考虑，可能就像敦煌那样提出一些战略，可能会形成自己的仓库，可能一些资金的投入，把货运过来，再帮忙找卖家卖出去。互联网玩儿得比较好的这些人，帮不会玩儿互联网的人把货卖出去，相应的提升资金的资费标准。
再一个就是本身企业营销能力不断上升，不断加强，大家也能感受到，就是所谓的搜索引擎营销，特别是Facebook这种的跨境电商，而对于目前的国际内贸方面还是以谷歌为主。再就是他整体的发展环境是好的，特别是政策方面的支持。在中国，想赚钱是得跟着党走，党的政策指到哪儿，可能赚钱的机率就会高，像前两年没有支持出口贸易的电商，现在提出了产业园区的建设，对电商，跨境电商的支持，这都是政策性的支持，会有非常好的指导作用，这也是目前他们发展好的一些原因。
再一个，就是刚才我提出道路的，每一个企业都想以平台为中心，然后去扩展这些服务，让它这些服务为它的供应商，为它的客户提供好的服务，让自己更好的存在下去，同时来更多的援助自己的供应商。如果你想做平台的话，确实是需要花一些工夫。b2b实现交易流有一定的难度，一会儿慧聪会跟咱们分享在线交易，我很想听的。
再一个就是刚才所提到的，如何做微贷服务。微贷服务在b2b平台上出现，主要有的跟银行合作，有的跟自身金融公司像投资金融公司，或者是一些信贷公司进行合作。这里需要强调的就是如果你是做平台，虽然说平台用户供应商在注册的时候，平台会对它进行监测或者考量，以我个人的身份，我冒名公司做了监测，他们没有对我进行考核，这也是银行在投资b2b平台比较关注的，他们特别关注2B平台会员质量、偿还能力是怎样的，这就是涉及到这个平台是否能交易，是否能抓住用户的精准信息，你才能更好的为供应商或者为你提供在线融资这样一个服务。这里是有这样一些类型，都是属于那种研究型的一类，研究出来稍微提炼出来的一些东西，大家可以分享，也可以看一下，其实说实话，研究是一方面，真正的实践还是需要实践派去好好实践，特别是在中国这样一个市场，更多的政府作用，人际关系作用确实体现得很重要。
再一个就是大数据，这个是怎样体现，这是阿里，特别是京东，京东也在做京东云，上次去京东云那边去看的时候，欣赏了一下它的后台系统，因为阿里云也是这样的状态，他已经跟咱们的博客搬家差不多，可以把自己的商户进行搬家，我可以从京东搬到淘宝，从淘宝搬到京东或者当当，他会协助你开店，对你的店铺装修，这就是开放平台以后，有好的数据，有自己服务器所做出来的一些在为客户服务，更多的一些转型。现在京东也上市了，京东云应该也是他们日后发展的重点对象。
再就是所谓的移动端，可以看到京东互联网的数据，这些怎么说呢？原来我们易观智库的刘总说过，数据是什么？市场其实没有数据，我们作为第三方一直在研究数据，数据是对市场的一个引导，大家可以通过数据去了解这个市场，但是数据并不起决定性的作用，这是我想跟大家说的。有时候你可能会关注数据，其实更多的是你要通过数据的价值提炼出你所需要的东西，并非大家所看到的，说什么什么多少万，或者这个市场规模有多大，这只是一个市场的引导，市场一个积极的作用，这也是我们第三方需要去做的。
再一个就是跟大家分享更多整个市场目前形成的模式，大家应该怎样去做，根据你自己的情况，具体问题具体分析。
我想最后给大家分享的就是移动端。移动端大家关注很多，有很多人提到了，如何b2b移动化。特别像金泉网的CEO也谈论了一些b2b方面的移动化。b2b方面的移动怎么说呢？大家看到信息的一个传输，就是你可以关注不管是阿里还是慧聪他们的微信，作为微信，不是简单说把信息传输出去，告诉大家，哪儿哪儿又上了什么货，哪里有一个会展，这是信息传播，这是一个作用。另一个作用就是更多跟你的后台打通，对你定单的跟踪，还有你时时可以查找自己目前所需要的货品，还有就是我怎样会形成一个圈子，我跟这些人更多的打通，特别像科通芯城，他们的硬件新城，跟他聊了一下，我们的微信不仅仅是简单做一个信息的传输，或者信息的推广，更多要合理的利用起来。这是需要大家研究的，关心技术方面的，在这里我想说的是只要是技术能解决的都不是问题。其实好多的是跟人打交道，特别是怎样的跟你的消费者打交道，怎样抓住他的消费心理，这些方面怎样挖掘，也就是刚才提到的我在互联网圈子里面，我摸索，我打拼，我自己摸索，这里摸索摸索，那里摸索摸索我就出来了，知道怎么玩儿。这是先行者做的，我们应该站在伟人的肩膀上才可以看到更远，我们应该吸取他们的教训，以及看他们的经验，把自己的模式运行好。
这些数据大家也能充分感受到，因为自己很容易能体会到，我们手机上大家基本都有天猫，淘宝或者一号店这些店商的APP，随时可能买东西，这种已经很充斥了我们的生活，甚至也能感觉到，我们这种80后一些消费，同时也影响到我们父母，反正现在是我父母基本上都会进行网上购物，电商的影响力已经不是一二线城市了，已经是三四线城市了，上次跟IT的一个企业链，他们影响到县城，他们是做医疗IT的，他们影响到县城，甚至到乡村这样一个市场，其实这种市场是非常大的。我没有能力分享我是怎么做的，我没有实战经验，我是指导的方向，未来可能在哪些方面有一些突破点，或者发展哪些方面，我们应该怎么关注，这就是他移动终端的固定模式，新模式会不断出现，他们会影响到自建APP，再就是社交媒体这样一个结合，目前在移动端b2b方面的应用是这样的。
其它的我还想说的，不管是传统的企业还是平台，既然大家都想做互联网，互联网确实是一个非常好的机会，虽然说大家都在研究小米模式，大家有人会用雷军的那句话说，只要我站在风口浪尖，猪也会爬树。确实，互联网来了，它给你带来是非常好的机会，每一个人可能都想在这个机会中发现自己，或者体现自己的价值，我想说的是，既然这个机会来了，天时地利人和，就看你怎么利用了。有人说，马云他是怎么成功的，或者李彦宏怎么成功的，怎么说呢？当时的互联网环境是怎样的，而现在的互联网环境又是怎样的，他是利用了怎样一个思想，或者说是他是怎样把这种环境利用起来的，这才是咱们需要学习的，而不是简单的去模拟小米是怎样发展起来的，这个营销是饥饿营销，其实有时候并不是这样的，是需要我们更好的挖掘他们在这些模式运用的时候大环境怎样，咱们目前的大环境怎样，具体问题具体分析，这是我这段时间研究以后的一些感受。
就这些，谢谢大家。
