话题：一个投资200万的B2B平台是怎么死的？

事件：

网名“乎乎”的朋友，在QQ群内发言：

1、个人认为无论综合还是垂直B2B，均已死（别看百度报告说B2B可做）

2、纯从个人站长（精通流量来源、转化之类的群体）角度浅显的来看，B2B的模式存在严重的自相矛盾。本人不才，花了两百万，就买来以上两句话的教训。

关于这一事件，乎乎尚未做深度分享，不过在群内聊天时多少透露了一些想法，现整理出来，大家分析探讨。未来如果有更多分享，将随时更新。

话题是从一个广州的朋友准备做广州电脑城配件商的B2B信息网站开始的：

乎乎：

针对传统区域B2B模式，

1）很多时候最重要的一件事是“去做”，边做边调整，我们在这讨论再多，没有去做一个月的感受深。

2）其实这种模式，相信你所在领域应该不会只有你一个人想到，三年前，我们也恰巧准备启动一个类似的项目。我们所在的行业，有一个非常大的专业市场，每次开车从里面经过，我都会想，要是能专门为这里面的商家做一个网站就好了，大家查询东西时就不会那么麻烦，不用非要跑到这个专业市场里去忙活半天。后来转念一想，有我这种想法不知道有多少人了，为什么别人不启动？或来经过我们仔细核算，要把这件事做成，起码得配备180多个人手（我们还真的精算过，细化到每个部门的人手），投资额至少要千万级别（当然，前景很好），问题是，千万级别的事，前景很好的多了去了，这可能就是很多人想到而没有去做的原因。结论：很多时候，我们觉得几十万就能做到的事，可能真做时，乘以十也不一定应付得过来。

当时我们是准备以频道形式来做，即在主站上开个一频道，来专门做这一块。

2B哥：

B2B是互联网公司里的重资产公司，销售为王。你的客户是谁？他们为什么要给你钱。。。你想过吗？你凭什么让他们掏钱给你。互联网本是轻资产，和制造业比，但是，B2B是轻资产中的重资产，更偏向于传统企业，所以，B2B，目前的模式，更多电话营销，哄着客户上网付费，销售，产品，买卖匹配，审核。。。。标准的传统B2B模式是会员费和广告费，阿里，慧聪，生意宝，他们都是如此操作。个人认为：传统B2B模式已经在被淘汰之中，以广州的情况，电脑城的情况，越来越透明的情况，用传统模式是否真正能够满足客户的需求，并不被竞争对手所取代。。。恐怕还要下功夫。显然，你的市场蛋糕并不大，就是把信息黄页搬到网上，这种模式已经有十多年了。。。阿里有今天，就是做这个起家的，但阿里都快走不下去了。。。阿里几乎笼断了全国这么大的市场，都快走不下去，在转型之中，你非选择这么小的一个行业去做投入。。。真的不支持你。这个模式不是新的，是陈旧的，已经十多年了。在区域内，小范围内，也许还能够生存几年，但恐怕也没几年可活了。建议做一下客户调查，去问问你未来的客户，他们的看法，他们是否愿意付你钱。再算算要多大的投入，先建系统，再配人员（回：针对广州电脑城配件用户之B2B，大概3-4万，人员3-4个，主要是开头的信息录入，把商家的平台建立起来）建容易，关键是以后的运营。

乎乎：

刚看2B哥对B2B的评价，深有同感。但是传统B2B应该还有生存的空间，起码几年内还是能赚到钱的，只是大佬们看了可能会觉得想法太“见小”了，呵呵。比如，我们这个行业里有个小镇，里面上万家同类企业，他们的消息很闭塞，企业主们也不善于学习，很多是微型企业，利用信息不对称，一家B2B运营得好的话，是能收到钱的。一年小几百万这么个水准吧，至少几年内可做。就是做阿里、慧聪十年前做的那些事。比拼自已网站在百度中的信息覆盖量，比阿里、慧聪出现的频率更高就行了。作为创业第一桶金是可以考虑的，呵呵，但就怕领头人做着做着心里不平静了，尼玛，这都是人家十年前做的事。。。。我说的那个小镇，阿里和慧聪就做不进去，我们当初最开始是6个人的团队，就是做阿里十年前的那种东东，第一个月收了13万。三四线城市，六个人基本没有什么成本的。漏了一句，就是做那个小镇的生意。名义上面向全国，但90%的客户来自那个小镇。

最终失败，是因为我这个领头人的心思发生了改变。呵呵。本质是自已还根本不懂商务，但我之前总结是被百度吭了。失败的原因是最后把摊子铺大了。当初的确是核算，这个表还在我电脑里存着。总结了失败的原因：

1）草根出身的人，对互联网的把握还是流于表层了，比如，我们曾经去找投资，闹过很多笑话，缘于根本不了解互联网这个圈子的水之深，呵呵

2）草根出身的人，不懂商务，特别是电子商务是硬伤；

3）盲目扩张。

20多个人时，就想直接拉到180人，根本没那个操控能力。另外真被百度吭爹了~~

没静下来，当时试一个小错，成本都能十几万。实际上，有些东西你在大脑里想想可以，真付诸实施，失败几率高达90%。人要能控制住自已，就比较好办。比方说你看摆地摊的，如果能每月摆个十来万，那也不错，起码衣食无忧，对吧？问题是 — 他甘心被人指着：瞧，这人摆地摊的。很多时候看上去很美的东西，一碰上去是冰山一座，小互联网企业伤不起。没个小十年的探索、奋斗、积累，很难做到那一步，在这个过程中，还要保证自已不倒下。

资本驱动的任何生意个人都不太看好，托大说一句，但凡有价值的生意，一定是从练摊开始的。特别是近些年B2B越来越式微，做B2B的想耐住寂寞真不容易。不说别的，连个这方面的网站都找不到。这个，刚刚发现52B2B，如获至宝！亿邦、派代感觉离我们这类创业者还是有点远，虽然经常去看。而且也不被资本看好。52B2B是针对我们这类收众的。亿邦和派代靠活动和培训变现。。变现手法是个苦逼活。信心还有热爱，太重要了。

前两天有位朋友兴致勃勃的跑来问我，做一个行业网站怎么样？并津津乐道了他的若干优势之类。结果和我谈了一个小时，热情烟消云散了。这位朋友的“三条优势”被我驳得体无完肤。认真做、投入做肯定是有希望的，就象肖总说的那样；如果觉这“这活来钱，做做不妨”可得小心了。我这位朋友的三点优势：1，美協有個 美博會（行業世界第二大展會，亞洲第一）客戶線非常長。2，美協能對這個平台進行支持 客戶品牌群溝通獲得最新資訊，3 客戶能通過此平台發佈信息（招商招聘等）來擴展業務  我的想法是能將“美博會”每天都在平台可以進行

我的点评：

1）第一个，我说话很直，你别见怪。看起来是资源，实际上和我们要建的这个网站，一毛钱关系都没有！或者说，就算有关系，这展会老板是你的亲兄弟，他在展会门口给你打大红字广告，号召人们去访问，在他展会的名册封面上，给你做个独家广告。请相信我，不会有人去访问的。试试就知道。

2）第二个，这个比较靠谱。但是，有个问题。你都有这样的资源了，还做个毛网站啊？直接代理美协的最新资讯服务，不要用网站的形式，随便用个什么的样形式，只要客户能拿到这些最新资讯，你就赚钱了。总之，前提是你有这么硬的关系，网站已经是其次了。做不做没关系，它只是一个载体，你会不会做网站都没关系。

3）第三个，其实已经接近网站运营的细节问题了。这个，请你相信我，“客戶能通過此平台發佈信息（招商招聘等）來擴展業務”，想做到这一步，是任何类型网站梦寐以求的事，谁都想这样。但做成这样要耗费多少心血和投资你知道吗？不信你现在就传一个网站到网上去，见人就说，可以在上面如何如何，你看看有没有人去发？直接实验即可得知

作为好友，真不想打击他，但不能看着他白花钱。也许我太悲观了。肖总说企业差异化是企业的事，B2B平台只找共性。讲的这个共性的东西，个人非常赞同。但实际操作起来，还是非常困难的，找准点很难很难。我们当年曾针对所在行业推出一个2万元年费的一个服务。没推出前，不夸张的说，差不多隔三插五都有企业打电话来，问我们有没有类似的服务，我自已和一些企业老板酒鼾耳热时，也被他们问什么时候推出这个服务。好吧，最后千辛万苦做出来了（为推这个服务上线了一个频道，光为这个频道就多招了两名程序员），连硬壳封面简章都印了一万多份，好吧，踌躇满志，开干吧！尼玛！！一推广，以前问的人一个也不买了！！！当面去谈也不行！以前喝酒说得再好也没用，节操啊！！无论你怎样开拓市场，总感觉前面象一座冰山，这么细的领域，要承受去教育客户接受一个全新产品的成本，伤不起啊。这个项目，我们的模式是收保证金，可以退的。有人说在没看到效果前，没人会冒险，但当时我们已经有相当品牌知名度了，而且口碑很好。有一定基础。不知道肖总对我们推出的这个没市场的“有共性的服务”怎么看？当初我们应该继续深挖下去？一直等到曙光到来的那一天？最深层次的原因是：我这个领头人，本身也看不起B2B了（现在后悔莫及），想突破。2万元的产品，就是试图突破的一次演练。有很多是陷阱。貌似是急需的需求，你一涉足进去，它就不那么“急需”了。要综合整个行业的大势、行业的发展方向以及行业里大部分企业的成熟度（比如某些行业里企业的死忘率非常高）来考量，对决策者的要求太高了。急需的和长期需要的并不矛盾。

关于认证的问题，我也很有感想。其实在现有社会秩序和道德水准上，阿里和环球所做的认证，相当于同整个社会作对，在做无用功。理想是好的，现实是严酷的。在整个社会诚信危机大环境下，搞这些认证就是一场闹剧。这也是为什么我们小平台能存活的根本原因。我们小平台，只要服务做得好，不对企业搞认证，一样可以获得客户的青睐。比如，你问客户：阿里的企业都认证了啊，都很靠谱啊，你们应该在那里去找供应商才对嘛。客户：毛！认个证就是靠谱的，就不是骗子了？越是骗子越是不靠谱他越要认证。因此小平台可以根本不惧巨头们的工作做得之细致、排场之宏大、体系之完善，抓自已特色即可。正因为这点，我们细分B2B才有存活机会。假如是有一个很有秩序感、纪律性的社会，阿里、环球这些巨头早就把所有该做的工作都做完了，人一万、几万人的大团队，你十几二十几人的团队，拿什么去比呢？人家样样都做在前面，呵呵

对个人的事业很悲观，但对细分领域兴趣仍然很浓，当时养活一个二十来人的团队，自已吃喝不愁是能保住的。呵呵，就是个小事业，说来让大佬们见笑。君不见电商大佬们言必称N亿十亿之类的，自惭形秽。其实肖总的观点和钢联的朱总有异曲同工之处，都是经历过后的肺腑之言，建议不妨多参考他们的观点。如果在做的过程中，受外界影响太深，比如现在媒体及创业者都很浮躁，很容易迷失方向并且心理不平衡。

补充一下：