B2B之中小企业群（198413445）讨论案例
时间：7月31日晚8：30
讨论背景：
一、基本信息
企业网站：http://www.cheerypure.com
公司名称：北京清源博瑞净化科技有限公司
二、产品及市场现状
2.1产品大类：工业用空气净化设备
2.2工作原理：在风机的作用下，空气依次通过初效过滤器、中效过滤器和高效过滤器，过滤器阻拦空气中的尘埃粒子和细菌颗粒，最终过滤后获得洁净空气。
2.3客户群体及需求：
1、药厂（当前重点，需求是：无菌药品（例如青霉素）车间对空气洁净度要求极高，净化设备用于保护药品生产环节的安全。主要设备是：层流车、称量罩、无菌隔离系统、尘埃粒子在线监测系统、不锈钢制品、传递窗等
2、电子厂，需求是：电子车间尘埃粒子数量直接关系到电子器件的良率，空气净化设备用于控制局部空气的洁净度。主要设备是：传递窗、风淋室、洁净保管柜、层流罩、超净工作台、洁净棚等
2.4部分设备图片
2.5行业现状：
两大空气净化设备制造商聚集区域分别是东莞和苏州，苏州和东莞都得益于电子厂比较多，所以类似做空气净化设备的厂家也较多。东莞和苏州预估大约各有50家厂商在做。此类设备需要与客户的其他生产设备配套使用，所以主要以非标定制为主，设备单价5000-10000不等。
2.6市场定位：
受国家药监局新版GMP实施的原因，该细分市场存在刚性需求，目前北京清源博瑞净化科技把药厂作为重点客户群体。考虑华东（苏州）和华南（东莞）市场竞争比较激烈，所以目标市场重点考虑华东和华南以外的其他区域。
三、正在进行中的推广方式：
1、 百度竞价。百度竞价一天50块。工作日早9点至晚6点。
2、 B2B平台发帖。目前在大约130个B2B平台发帖，并每日刷新。
3、 搜索引擎SEO。找上海的一家公司做10个关键字优化，优化了3个月，上去了3个关键字，层流转运车、无菌转运车、称量室在百度前三。
4、 百度百科和百度知道自问自答了一些关于设备的资料，仅限于里面提到了公司名字，大约10几条吧。
5、 公司网站是dede系统，每日一键刷新。平时网络上摘录一些行业新闻。
四、竞争对手的推广方式：
1、 百度竞价排名
2、 网站SEO
3、 B2B平台发帖子
五、困扰我们的问题
1、 公司网站（在客户已经到访的情况下）如何调整才能更加吸引客户继续访问，或提升客户对公司的信赖和好感，以促成交易？
2、 公司网站如何优化和维护，才能让搜索引擎加快收录，提高权重？
3、 B2B平台推广是否有效，如何做才能达到最佳效果？
4、 如何才能让公司信息在搜索引擎相关关键字的前几页，做到40%全是我公司的信息？5、 相应地，结合产品和客户群体的特征，其他推广哪些对公司有用？该如何去实施？
6、 总而言之，就是恋爱营销理论里面的如何邂逅、如何了解、如何记住、如何炫耀我的爱、如何爱上我、如何娶回家？请各位大神献计献策，谢谢！
讨论：
张小曦:
本次讨论的案例：工业用空气净化设备即属于比较典型的工业品，主要功能为对空气进行精华过滤，产品以非标定制为主，设备单价5000-10000不等。主要目标客户为药厂及电子厂。同类企业主要集中于东莞及苏州。企业正在进行中的网络推广方式有：百度竞价。B2B平台发帖。目前在大约130个B2B平台发帖，并每日刷新。搜索引擎SEO。找上海的一家公司做10个关键字优化，优化了3个月，上去了3个关键字，层流转运车、无菌转运车、称量室在百度前三。百度百科和百度知道自问自答了一些关于设备的资料，仅限于里面提到了公司名字，大约10几条吧。公司网站是dede系统，每日一键刷新。平时网络上摘录一些行业新闻。竞争对手主要推广方式也无外乎集中于：百度竞价、网站SEO、B2B平台发帖子。企业市场部人员的困扰如下：
1、 公司网站如何优化才能更加吸引客户继续访问以促成交易？同时让搜索引擎加快收录，提高权重？
2、 如何才能让B2B平台推广更加有效？
4、 如何做到公司信息在搜索引擎关键字搜索结果靠前？
5、 结合产品和客户群体的特征，还有那些推广手段对公司有用？该如何去实施？
希望大家集思广益，踊跃发言，共同探索工业品新营销方式的出路。
说实话，空气净化器的技术含量在工业品里算低的，小企业生产没有门槛。我建议先从网站的建设开始探讨，因为这是工业品一个很重要的品牌接触点。工业品的网站不是简单的介绍产品和企业，更多要承担传播品牌价值、建立客户信任的功效。贵公司的网站，从内容上看没什么硬伤，该有的内容都有，但是没有体现出你们区别于其它品牌的核心竞争优势。产品也好，技术也好，售后也好，哪块是你的最强有力的部分，网站上就着力突出他。
郑州-savious：
先请教一个问题，提供这二个网站，包括其它的网站，为何FLSH图片 搞那么大。网站是公司的一个门脸，现在的科技一般上门参观的也不算太多。我真的感觉不到，FLASH很大，占一屏的功能了。我个人看法，网站FLASH动态比较好，可以有几个画面切换，也是让访问者多了解点公司产品与实力。但是FLASH最好占半屏或者小点，最好同时一屏内能展示出产品来，做为中小型企业最主要的还是要靠卖产品为主。对于产品的设置方面也很重要，最好能突出的展示出你们的产品与产品特色。动态图片大而多也会影响百度百度收录。网站缺少点现场的图片，特别是不在当地的企业，如果更多的展现真实的东西为好。个人建议网站可以增添点真实的东西、你的高端的东西、你的研发设计生产优势在哪里。比如，FLSH可以搞个设计图纸、产品生产、应用图片、产品发货包装，你的研发设计团队。网络因为是虚拟的他的硬伤就是缺乏信任的基础，信任的基础就是从最真实的东西开始。如果条件允许网站放一个视频是工业品营销的关键，不需要太豪华，但需要最真实。有条件做一个好点的，没条件，拍一个最真实的放到优酷、56等视频网站直接放到论坛就行。网络右上角如果有条件最好放个400电话，如果只放个手机号，感觉是小小型企业。提到老罗的 “工匠情怀”这个很重要，突出你的专业。突出你在追求细节方面的情怀。首先从网站上就突出来
@星情很好：
行业主要集中在东莞和苏州，一共也就100家在做。那么你首先要找出你在这100家里面有没有一个点，是你企业的核心。能区隔开来。你的网站，进站之后第一印象就只是知道你们是做什么产品的。没有突出的地方，没有眼前一亮的感觉。图片也不是很清晰，跟我一开始说的“专业性”，体现的不是很好。内链没看出来，重心不突出。没有吸引点。底部箭头闪动，点出来的却是新窗口。两个顾问QQ弹窗需要外部启动应用（chrome浏览器下）wpQQ统计不到有效咨询与点击也可以参考些做的好的网站
博深工具猪小囧：
从一个网站基本上可以看出一个公司的企业实力，现在很多企业网站都是一个风格，最上面公司名称,而且字体都很大，中间BANNER，做的好的给你搞个切换，然后就是公司简介、联系方式、产品分类，产品详细页永远是一张图片配上产品参数，给人的感觉就是换汤不换药，其实在官网上，很多企业都有很大的进步空间。工业品很多时候被人们感觉很冰冷，其实就像老罗说的，在一些细节方面也要有一些工匠情怀，有没有考虑过，网站上的字体，行间距等细节和你们公司彩页，员工名片是否一致等问题
张小曦：
个人感觉，工业品做网络营销，其实品牌接触点就那么几个：网站，搜索引擎，行业网站，百科，微博微信博客（用的很少很少）。SEO这块，@清源博瑞-阿兰，我看你们是三个词：层流转运车、无菌转运车、称量室 百度前三，但是这三个都是高度专业的词汇，如果是客户想要购买产品，在百度里首先搜索的肯定是“工业净化”。要站在空气净化设备的用户（药厂和电子厂）的角度去考虑，他们平时会去哪里了解你们设备。关键词是什么？还有很多净化行业的论坛，在里面发帖保持曝光率，也是很有效的。就我了解的工业品企业，网络营销更多的是品牌接触点的管理和优化。现在高度专业的关键词，其实已经把客户群体框定在了很窄的专业人士范围，如果想品牌进一步扩大影响，就要考虑潜在客户。那些新建药厂的业主之类，他们只知道“净化设备”，也只会搜“净化设备”。 做过某些大型项目，或者标杆项目，品牌有什么故事，都可以拿出来包装包装，或者炒作炒作。讲故事，讲故事。无论做什么网商成功的网商都离不开讲故事。
@俊麟Len：
如果在：1、搜索引擎；2、b2b；3、行业门户；4、问答；……这些如果已经做了，而且同行竞争也在这些方面，我觉得不如做QQ群营销来得直接快速。虽然有可能其他竞争对手也在做，那咱们做个不一样的。类似我们这种B2B营销讨论群。做一个释疑、分享、交流的平台，纯以培育潜在客户为主，报答出去的东西多了，自然会有产品与订单咨询？不过这样做周期长，就看有没有心。因为基于：1、净化设备的客户几乎不回头；2、价格在5000-10000间；3、100家的竞争；4、营销范围窄。这些情况，怎么去圈客流就比较重要了，能潜下心做估计效果不错。虽然没真正接触，小分析一下，QQ应该是你们客户方的采购常用的网络咨询工具。如果电话咨询有记录，把所有的都调出来，客户问过哪些与产品/型号/需求 相关的字词，全都做了。顺便把相近的竞争对手有一些品名、型号的也做了。这类工业品的客户，应该是鲜明的两极分化：1、很专业的，直接搜索你们专业词；2、小白型的，需要搜索一些诸如：哪家公司净化设备便宜（好？）？QQ群难做，但估计很靠谱，因为不知道自己想要什么产品又有净化需求的太多了，主要是QQ群运营起来太简单了
东湖-胡柳波：
小单子能接尽量接。其中，每一年要搞定一个大客户，这样就可以增加品牌竞争力。然后，就可以拉大旗作虎皮了。既然主要目标客户为药厂及电子厂，那么他们最关注的网站、报纸、杂志等是可以比较清楚知道的，然后有针对性的投放贵公司的最佳买点。卖点最好是用数据说话。空气净化的国标是多少，你的数据应该远远超过。另外，一定要有国家最好是欧盟的权威机构的检测标准，这是很好的依据。
@星情很好：
对于关键词设定。有几个方法可以参考。1.你平时跟客户聊的时候，客户经常怎么称呼，比如小曦说的“工业净化”，2.上百科，一般百度百科收录的都是经常问到的；也可以查看问吧之类的。 找出最核心的三五个词，加上长尾，比如“东莞工业净化”“苏州工业净化”（你们以这两个产地集中为主）。3.上百度，行业平台供应商品搜排在最前面的几家是怎么设定的，查看求购这方面产品的标题和描述是怎样写的。推广方式:你们在百度上一年投13500，不多。其他的基本是免费在做，而且你的竞争对手做的也差不多。而且你们现在跟客户沟通的也是 电话和EDM这两种最传统的方式.如果你没特别优势的话。很难推。1.了解目标群，在药厂和电子厂圈子 提高曝光率；2.专业的行业媒体，QQ群，微博微信都可以尝试，3.找出优势点，软文推广，社区，贴吧等影响圈子。1.找到医药，电子厂对净化设备的要求类似的国家公文。找到相关认证或者权威机构的支持。2.通过各种软文去包装，从行业角度去响应。3.合作比较好的客户，做为案例，在宣传你们公司产品的时候也替他们宣传。
郑州-savious：
工业设备特别是对B2B的客户一般是对过电话咨询，原因有二。一是因为电话不需要自己的钱。二是订单相对偏 大，属于设备，就高于耗材的。一般他们只会搜索产品名，这样主要做产品名，从产品名上找长尾。或者有时故意搞几个容易写错的产品名。有时人不小心就会输错。@俊麟Len提到QQ群。你们的客户对象有没有行业QQ群。如果有，就算在里面不是真正的采购对象，但是你在里面可以宣传品牌与产品，展示自己的公司与产品在大家面前眼熟，其实这也是增加自己被信任的基础，也是形成一定的品牌传播，这里还有最重要的就是可以收集第一手需求信息。很多客户不知道自己要什么，如果真的他不知道他要做什么，这个就突出你的专业性了增加一些怀柔的商业技巧。只要询单就拿下他。前面网络营销做好了，最重要的是转化了。突出转化的能力最重要，可以转变成真钱。你可以看一下群内@东莞福源电源-何群勇他们如何讲故事的。并且参考他们的营销方式。他们从来不上门推销。都是在家里等客户上门或者直接传合同。这就是做好网络营销与做不好的区别。
博深工具猪小囧：
无论是B2B平台推广还是搜索引擎推广，基本遵循一个原则，就是把你产品的卖点通过精准的关键词推出去，选择关键词很重要，不一定大词就会带来转化，一些冷门的长尾词会给你带来质量很高的流量，比如胶塞铝盖层流车，您的产品是选用西门子PLC液晶屏同样的产品，有买家就冲着西门子PLC液晶屏来的，在接客户咨询电话和完成交易的时候可以多留心客户对你产品特性的需求，这样一个高质量的长尾词就出来了
666-节能增效：
个人以为，可以借鉴医药代表的思路，定期组织一些研讨会，净化方面的，请一些专家，工程公司和客户的专业人员。这就又回到咱传统的线下营销方式了。很多消防器材的企业基本都是靠定期讲座来签单的，线上为辅，线下为主，2哥说过，工业品b2b就是作关系。对工业品的销售，网络营销只是一个接触点，获取客户信息的一种低成本的方式，主要功力还线下面对面销售的能力
@俊麟Len：
做线上还是做线上，虽然在这个时代必须都做一点，其实是根据你的客户来的，如果都是一些企业工厂的采购把关，他们的习惯估计还是线下见面吧，最多电话沟通。对于工业品，线下营销可以直接接触产品，深入讨论产品技术细节，比线上的宣传更来得真实可信。线上营销，线下成交。线上主要是获取信息，线下还是要销售面对面跟踪拜访。
张小曦：
工业品的质量现在也越来越同质化了，产业在发展，大家都在优胜劣汰。换句话说，只有解决了质量问题，才有资格去发展营销手段。质量是工业品立足的更本。
郑州-savious：
做网络突出你的东西。如果有标准化的就突出你的加工出来的优势，123，他们使用的优势，123。如果是非标，你有何设计团队，你的设计优势，你的加工优势，你的交货时间一定要短于同行。都123很清晰的罗列。如果能配合优势再讲几个品牌故事，那就事半功倍了。你如果有一定的影响力，你就突出，我们的产品价格不是最低，但是质量是最好，服务是最优。如果有条件可以创造一下行业延长售后服务一至二年。张有为老师，在奥运期间突出给所有品牌的罗茨见机做免费维护。你的工期满是生产的事情，如果是网络营销。B2B。与B2C一样，有时他们不急用，有时他们也想早点拿到货。有的还有好多真的急用。
木槿：
还有一点就是把握潜在客户，工业品不像快消品那样冲动形消费，当客户询盘，来电问价什么的，研究出如何转换这些客户，而不是一直等着客户去别家买，工业品主要还是人情销售比较多，那询盘的客户要想办法和他们成为朋友，建立信任感，之后再说你们的差异化服务能给客户带来什么利益
666-节能增效：
现在有设备租赁啊！比如你说你的净化设备好，我对自己的产品有信心，我租赁给你使用！客户不需要一次性投入，而是在之后付租金！谁说非标的不能租赁？！任何东西都可以租赁，但是你要解决他的疑问。租赁转赠送，很多买二手空调的都是这样干的
郑州-savious：
如果租赁，中间有分歧怎么办？如果企业倒闭了怎么办？如果中间使用不当或者维护不好问题怎么办大家也想想如果有哪些问题给，节能增效提提。让他解答。这个租赁适合所有设备。我们以前的民用空气净化器就是租赁的模式做的，想起来挺美，但做起来会有很多问题，就更不要说工业用净化设备了。如果产品的成本和利润不高，做租赁会不会不划算？个人感觉如果租赁价格应该高于出售价格一倍。扯皮现象很严重。这是租赁的问题
@星情很好：
租赁的前提是建立在后续的维护需要很多专业性上面，或者说是之后的维护费用占很大比例。
666-节能增效：
关于租赁的问题，比如客户不缺钱确实不适合做！确实遇到过项目过程中客户不付钱，推诿扯皮的问题！在医院，通用电气的高级医疗设备就是租赁的。药厂不缺钱！其实我找一些净化工程的朋友聊过。现在净化工程竞争激烈，都是拼价格。做了是死，不做也是死！也在探讨新的模式。租的方式可以缩短客户的考虑周期，租赁，对客户的审核把握是一个难点！
清源博瑞-阿兰：
说个事：最近这个单。客户的设备7台。他们的预算10万元。我的报价23万。10万我的成本还不够呢。而且还提出进口配件。我们的利润率正常有10%，很低。有一年的质保金10%，也就是说我的利润在客户那押着呢
飞天翔子：
我个人的意见，做净化工程的目前的主要精力用在技术上的突破，而不是模式上的改变。一般主要是控制颗粒物，能不能加上一些技术控制异味？其实市面上有很多净化技术都是很成熟的，缺的就是专业的整合能力。我有一个朋友也做洁净室净化工程的，他们这个方面做的很好，很明显的把自己和一般的公司区隔开来，形成自己的优势。可以参加一些国家规范的编纂，这对提升自己产品的技术档次很有用。
张小曦：
讨论了这么多，最后大家还是绕回了传统的线下营销上，呵呵。看来工业品的线上营销，还是路漫漫其修远兮。。。非常感谢各路大侠的无私分享，我来稍微总结下：由于工业品的特殊性，目前无论是网络营销的意识，还是技巧和方式，即使是500强的跨国大企业，也都是处在摸索和试水之中。产品的限制，行业的限制，客户的限制，都决定不能拿其它产品的推广模式去套。工业品的网络营销，可能在不短的一段时间内，是作为线下营销的有力补充和企业品牌建设的有力助手，而不能完全依赖网络营销来进行颠覆式的商业模式。
清源博瑞-阿兰：
感谢2B哥的平台，感谢小溪组织。感谢大家发言
附问题：
线上消费的大都是80后90后，而线下消费的大都是60后70后，有人研究过40岁以上，中层以上职位，年收入30W以上的人，他们的互联网使用习惯么？这类群体大多属于成功人士，没时间上网，另外有大部分人不懂网络。六七十年代的人很多书读的少，很多大企业老总都不懂电脑。工业品营销，专业，复杂，购买决策都大都是年龄大一些的老板，线下似乎比线上更重要，大家怎么看？
微博评论：
@俊麟Len：企业能有线上营销意识已经不错，因其产品特点、行业限制，要进行网络营销确实不易。一：从头建设一本正经做网络；二：直接打差异化的牌，在常用网络营销手段中另辟蹊径；三：培育自己的优势及地位，打造行业风向标，利用网络宣传，坐等客户垂询。工业品终究还是要以线下为主，线上为辅
@不成仁则成花生仁: 1)找到产品核心竞争优势，用一切能利用的线上方式扩大优势；2)把握好网络品牌接触点，令每个接触点的功效最大化；3)事件营销，成功案例讲品牌故事；4)商务模式创新(租赁、服务等能够区别于对手的优势模式)；5)产品是立足之本，提高产品科技含量和行业地位，是基业常青的基础。
