如今，中小企业网络营销的渠道很多，不仅仅局限于B2B平台和搜索竞价，有些公司做了自己的网站和APP，各种微博博客论坛也常见他们的影子；一些行业资讯门户大都有企业名录，另外，邮件也一直都是中小企业的重要营销手段，如果再加上传统的生意渠道，谁能够说企业没途径推广自己呢？
然而现实中大多数企业任然抱怨客户难找，利润堪忧，为什么呢？自从环球资源老板韩礼士1995年开启亚洲B2B电子商务后，各种B2B平台如雨后春笋般冒出，虽然其后经历了搜索引擎的冲击，但是B2B平台以其聚合效应和更加专业的采购便利性一直占有着自己的市场份额，并且连年增长。比起目前大家对于B2B平台的鸡肋心态，在刚加入世贸组织那几年里，B2B一直是中小企业开拓市场的最主要通道。那时候展会对于大多数企业来说还是奢侈品。反观现在的B2B平台，中小企业更多的是爱恨交加了，一则市场需求不振，二则平台同行泛滥，一句话概括就是粥多憎少。穷则思变，中小企业是时候转变发展思路了！笔者工作中接触了大量的供应商，他们中很多人正在积极探求出路，毕竟抱怨平台和市场环境都不能让生意好起来，想想苹果公司进入手机行业时正发生金融危机，而且那个行业同行竞争并不小，苹果能逆势而起，依赖的就是它给消费者创造了独特价值，所以中小企业在成本上升、竞争激烈的市场中要想生存，只有发展自身的独特价值，过去那种低价竞争策略已经走到尽头了。而B2B平台要做的就不仅仅是黄页式的聚合大量真伪难辨的供应商信息，而是要帮助供应商展示自己的独特价值。
就目前的供需市场来看，产能严重过剩，依然是买方市场，了解买手的采购习惯是供应商最需要研究的课题。其实买手在面对网络上大量产品信息时，肯定也很迷惑谁是他们的MR.RIGHT?他们采购的成败直接关系到生意的成败，可不像个人消费者上网店买东西那样简单。他们需要考察你的公司质量管理流程是怎么样的，通过了什么认证，有些什么生产设备，跟谁做过生意，人员结构如何等。所以当我看到国内很多公司还在通过大量注册免费B2B平台，希望多发布几款产品图片就能获取订单时，我感到很困惑！当我看到很多B2B平台还在以注册数量和流量来衡量自身的时候，我也感到困惑。回到标题吧，互联网发展这么多年，最不缺的就是信息了，中国讲转型升级多年，还在以量取胜的话，我们是没有明天的。那种用几亿件衬衫换飞机的悲情不应该再传到我们儿孙一代！
好了好了，不谈国事了，我们接着聊B2B。 通过了解成熟市场的发展可以看到我们未来的方向，在欧美，B2B信息提供商一般都是通过线上线下多种渠道来服务客户，既有网站，也有杂志，既有展会论坛等形式，也有网上虚拟研讨会，如Reed，UBM等公司基本上都如此。因为每一种媒体形式都有其优缺点和适用场景，多种渠道组合才能达到传播功能最大化。今年国内B2C电商流行的O2O道理也在此。相信随着国内市场的发展，一定会朝着这个方向走。
商务电子化是趋势，但是完全电子化不可能也没必要，未来的企业信息化之路会一直走下去，网络给企业经营带来了经营理念上的革新，消费者的行为已经发生巨大变化，而通过线上线下融合来探索企业价值实现之道是每个企业需要面对的课题。
如果说在过去粗放式发展过程中，因为供应商与供应商的差别不大，黄页式的平台起到了解决买卖双方信息不对称的作用，那么在接下来的转型升级的发展过程里，差异化营销的需求将特别旺盛，简单的罗列一堆公司将不再有效果。互联网一定程度上使价格透明化了，这也倒逼企业谋求差异化发展，因为在产品相同的情况下，价格战就无法避免，要想避免价格战，只有放弃之前那种发展模式。互联网促使行业开放透明是为了促进竞争，但不是让大家打残酷的价格战，事实证明价格战并不能维护买方的权益，只会导致服务缺失和品质下降，卖方也会因为利润稀薄影响长远发展；那么最终损害的还是消费者利益。当然我们不可能再把互联网塞进瓶子，回到那个信息匮乏的年代，企业只有在互联网的时代更快的响应消费者需求才能立于不败之地，只有不断增强自身独特竞争力才能在面对同行竞争时不为低价所动。而作为连接买卖双方的B2B平台，需要让企业清晰展示自身差异化优势，帮助企业走差异化价值营销的路子，这样才能促成市场公平竞争，买卖双方才能实现利益良性循环；近年来，国内开始出现大量创客，政府保护知识产权的力度也在不断加大，很期待他们引领中国制造走向中国智造。
在国内，目前阿里吸引了多数想从事电子商务的企业和个人，这部分公司和个人一般都是线下资源有限，急于通过网络找到客源的，他们成了电商先锋，而那些线下实力较强的企业往往不够重视电子商务。因为马云和淘宝在国内的知名度，多数人认为电子商务就是阿里，阿里就是电子商务，直到他们发现淘宝大多数店没赚钱，1688上多数企业是空挂着，而只有阿里赚得盆满钵溢的时候，他们才开始醒悟：新商业文明的概念也好，泥沙俱下的流量也罢，回归商务的本质才是真，简单的竞价排名并不是企业长久发展之道。阿里这两年主推的P4P，美其名曰按效果付费，本质还是竞价排名，阿里似乎对帮助企业差异化营销无计可施，中小企业在付出精力后得不到理想回报，他们就不会再听你海吹了，再加上近两年来马云的失信言行和平台假冒伪劣泛滥，电商教父马云跌落神坛算是情理之中了！
阿里巴巴经过十几年的发展，用户群体一直就是小企业和个体户创业者，直到天猫分离出来独立发展才开始吸引到一些品牌商，这里特别去除我们平常说的“中小企业”里的“中”，因为马云自己经常就是这么说的，他说阿里就是服务小企业的，推崇“小而美”，我想，这不是马云忽略了，事实上他们的用户群体确实就是那样。阿里现在发展小微金融和物流，除了扩展业务范围的考量，一定程度上是想要增强用户粘性，别跟我说什么信息流资金流物流三流整合什么的，社会讲求分工合作，哪家公司能把所有的都做好？阿里在移动领域的一系列收购恰好说明其内心对微信的恐惧不安，现在京东苏宁在B2C方面对其构成挑战，移动电商又面临腾讯弯道超车，B2B领域一直难做到环球资源那样专业，我想，阿里比其他公司有优势的地方就是它形成了一个电商系统，如果接下来在云计算方面做的足够好，阿里还是有故事可以讲的。
曾经看到过一个数字，说淘宝平台上有8亿件商品，我想，这应该是说有8亿张图片而不是8亿种商品，因为有那么多同款存在啊。平台的产品数量不是以图片数量来计算的，特别是对于B2B的生意，纷乱的图片反而让人更加难以做出采购决策。平台帮助供应商做营销，也帮助买家做采购，重要的是通过详细深入展示供应商的能力和背景让买卖双方更好的匹配。单纯以上传的图片数量多少或排在搜索结果前面来衡量一个供应商的能力并不科学。笔者看过很多国外企业的网站，也看过很多国内企业的网站，发现国外的企业总是能够用几个大的方面来介绍清楚自身优势，而国内企业总是讲了一大堆话之后我依然不知道他们有什么特点。我想，突出独特卖点不仅在B2B平台适用，在其他媒体上推广也同样适用，企业营销先别说什么4P、4C、4R等，先把最简单的做好，先在某个媒体上把自己介绍清楚了，迈好从以量取胜到以质取胜的第一步！
今天写了很多关于独特卖点的文字。我想马云所说的“小而美”应该就是说“小得有特点”，希望B2B行业能带给中国中小企业更多展示自己特点的途径。最后给我东家做个广告。笔者目前任职于环球资源，深深体会到外国人做事方式和国人很不同，环球资源是一家低调稳健而有自己节奏的公司，在国内浮躁的商业氛围中，显得有些另类，当然你也可以说是不够本土化吧。据我观察，相比国内同行追求“大而全”地收录供应商信息，环球资源更注重维护买家的采购体验。环球资源星级方案就是让企业可以根据自身实力和发展水平选择营销方案，买手也能更快速定位到自己需要的供应商，提高了双方匹配的效率。一个实力雄厚的供应商一般不会接受一个实力一般的零散买家，同样，一个要求严格的买家一般不会和能力一般的供应商合作。环球资源希望帮助注重长远发展的企业获得展示自身能力的机会。在过去四十多年来的发展中，环球资源树立起了优质采购平台的品牌形象，也一直竭力维护平台上信息的品质，这点是国内同行没有尽力做好的地方。营销最重要的目标是达成信任，我想这点环球资源做到了。
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