来源：阿里巴巴商人社区
袁岳：
各位嘉宾大家好，这几天我正在重感冒期间，声音听起来都很浑厚，昨天我在义乌，我主持活动的时候，大家说虽然声音不是那么响，但是好像听起来还错，一般来说带磁性的声音在听觉上还是蛮好的，希望大家至少还能听清楚。
我刚才看到那么多义乌网商，义乌网商有多少，举手看一下，至少有一半左右来自于义乌的，昨天我就在义乌，因为这段时间，整个2013年我去了义乌好多次，义乌在电商发展方面，不仅是政府很支持，热情很高，而且也取得了不少的成效。我自己在发起的飞马旅（音），关注在服务业领域的创新创业，我们在义乌也发现了不少不错的企业。
昨天我们在义乌的合作伙伴，做某一个礼品，就是镜框这样的礼品，他分享说他正在转型，由过去做单一的产品，现在要做一个平台，这个平台是为全国，当然首先是义乌，做礼品的供应商和做礼品的代理商，来建造一个平台，将来在这个平台上，客商和供应商、代理商能建立一个更好的连接、更好的一个机会。
它这样的一个平台，我基本上叫做B2B服务平台，今天大家看这个题目的时候，我讲B2B服务，而不是简单的B2B，如果我们做生意，我是一个企业，我现在做生意的对象如果是一个企业，不管是大还是小，那这个我们就叫做B2B业务，一个汽车公司要采购很多零配件，采购零配件的企业跟它之间的关系就是一个B2B业务。但是我现在说的是B2B服务，跟业务之间好像只有一个字的差别，但是有很重要的模式上的差异，也可以说B2B业务是一种业务内容，而B2B服务是一种业态，也就是说做B2B有很多做法，其中有一些做法叫做B2B业务，还有一些做法叫做B2B服务，所以服务的话，意味着它跟以前的业务相比较，它更多地变成了一个第三方或者第四方操作的模式。今天在座很多的网商，大概都是属于B2B业务形式的，刚才换名片的时候，我注意到有些人发的名片公司的名字，更像B2B服务的公司。如果我是一个公司，你是一个公司，我要从你这儿采购，这个叫B2B业务，如果现在我是一个帮助采购实现，两个人做B2B业务，然后我是一个专门帮助你做整合采购的，然后提供给一个需求方，也就是说我是一个第三方，举例来说，在汽车零配件领域，有一个很大的第三方B2B服务公司叫德尔福，德尔福它在全世界大概有60%的汽车制造商委托它来做汽车零配件的采购，它在做汽车零配件采购的时候，它比你直接采购不仅成本降低，并对零配件采购的规划性、替补的及时性要做得更好。
很多企业表明使用第三方采购公司的直接效率要高，而且成本要低，这导致第三方采购慢慢成为在B2B领域强势的公司。因此大家在做业务的时候，你要考虑一下，是继续做B2B公司还是做一个B2B服务的公司，这是两个不同的选择，其实在B2C里面也有的，B2C中间开网店的有两种，一种是直接做B2C业务，还有一种是服务于其它做B2C的公司，它也变成了B2B业务，所以从这个角度来说，B2B服务是值得大家去考虑的。
我们为什么今天特别跟大家分享美国上市公司中间的B2B服务，两个原因：
第一个，如果站在模式的角度，中国的模式和美国的模式相比较，中国在网上服务中间大部分的模式都不是中国首创的，它最初的来源都是来源于美国的某一个模式，阿里巴巴本身有非常多的创造，但是阿里巴巴从美国可以找到某一个当初的模式，它是来自于美国的。我们今年中国大部分的无线互联网模式，它的模式就是来源于美国的，所以在网上服务中间，大概97%的中国公司的模式是来源于美国的。所以我们研究一下美国在B2B服务领域中间公司的发展，你就可以看到大概将来中国模式发展的方向是什么第二，在美国B2B领域中间，B2B服务成为主导，也就是在美国整个股市上面，B2B公司上市的很少，就是说B2B业务是一个公司和一个公司之间的业务，包括在座各位，我们现在做的B2B业务，我们要把自己的东西卖给另外一个公司，是这个模式。那么所谓的B2B服务公司，在美国股市上面上市最大的公司就是B2B的服务公司，这个大家可以看到一个结构，这个结构是我们从过去2000到2013年，美国纳斯达克股市和纽约股市，两个证交所的上市总量，差不多56%的公司是B2B服务公司，说明什么？说明在美国的股市上面，B2B服务公司是最强势的公司。大概有27%的公司是B2C服务公司，剩下来的17%的公司是产品和技术公司，也就是说美国的股市它的本质是一个服务公司，在这个服务公司上，最强大的企业是B2B服务。而在最近的五年中间，2007-2013年这五年，B2B服务公司进一步上升到52%，从这个角度来说，做B2B服务成为更加重要的一个领域。未来几年，美国B2B服务公司还会进一步上升。
中国的B2B服务公司在市场上的比重还是比较少的，在股市上面几乎忽略不计，但是从未来五到八年来说，中国B2B市场，特别是在提高效率的角度来说，最强大的一个发展就是B2B服务公司，无论是像物流，无论是像供应链采购，包括B2B金融服务，等等这些领域中间，B2B的服务将是一个非常大的发展。
从B2B服务的发展来说，它的类别，一个是第三方服务，我们在某一个领域中间专门为某一类的企业的需要，我们来做一个专门的供应，比如说我们做一个专门服务于酒店的易耗品采购服务网商平台，这就是一个第三方平台。但是有一些企业叫第四方服务，所谓第四方服务的话，可能不做任何一个具体的B2B服务，它是把所有在某一个领域中间，有能力提供第三方服务的公司整合起来，为某一类企业提供一步到位式的解决方案，这类我们叫做第四方服务，所以第四方服务的特点是它帮着协调第三方B2B服务企业，美国市场上面，第四方服务公司占所有B2B服务公司的三分之一，在中国第四方服务公司几乎没有，那么中国会学美国，从这个角度来说，中国的B2B服务公司，从现在开始学，五年左右，大概有上市的机会，这是中国市场和美国市场中间的一个差距。
其中总体来说，在座各位咱们作为B2B网商，你再考虑一下，我做的业务在多大程度上至少在未来的一到两年之内转型成为第三方B2B服务，而不只是做B2B业务，这是我的某一些东西供应给某一个对象企业的需要，这是B2B业务。
下面我来分享一下既然美国的市场上面出现的上市公司在未来五年到八年左右就会有中国相对应的中国公司，会在这个中间脱颖而出，我分享一下最近五年左右，美国上市的B2B服务公司都有一些什么特点，这个时候也可以参照一下，说它做的东西是不是我能做的，或者说它跟我之间是不是有某一种关联性，因为它从周期上比我们早一些，那么有一定启发作用。
第一类是支撑企业运营功能的某一些特定的功能服务，也就是说一个企业自己在经营管理中间，一般这样的公司有七到八个部门，每个部门都有一些功能性的需要，这些功能性的需要都是有外包的，比如说定飞机票，这个定飞机票服务可以外包的，这个外包就可以形成一个行业，在过去IT领域、技术领域中间，我们看到信息存储、服务器，还有企业的一些发展战略咨询方面，这一类功能它在过去几年中间会变成了更多的外包化的业务，但是有一个很重要的特点，所有这些外包服务公司都是用信息化作为它的一个解决手段。举例来说在HR中间非常明显的，如果上市的HR公司都是用更加信息化的方法来为你提供相关的服务，而不是简单的只是说你的某一些招人我帮你招或者怎么样的，它能够把美国主要的人才作为一个数据库存在里面，可以用更加有效的方法给你解决方案。
第二个发展就是认证类的公司，这类公司为企业提供更多的从信息类的金融服务工具的评估认证方面等服务工作，以前评估认证工作被看作类似于咨询这样的业务，很少有做成上市的服务，但是随着金融活动的更加丰富化和多元化，这里面的风险也是在不断上升的，所以认证类的公司在业务模式上面比较大的一个突破，就是来帮助市场中间的各类应用或者是进入到金融服务领域里的机构，以提供卓越的服务
大家知道这届十八中全会以后，市场上讨论更多的是说在金融服务领域中间会有更多的开放，让企业特别是民营企业有机会进入到各种各样的金融机构，也开始鼓励更多的金融创新，包括互联网金融，事实上因为在美国这个社会和中国相比较的话，金融创新活动非常活跃的，但是里面有一个巨大的风险，这些东西你是让政府用行政监管的方法来做还是用更加民间和市场化的方法来做，所以在活跃的时候，金融产品和金融发展的情况下，这个方面的认证服务在美国的回答就是用市场化的方法加以解决，这个时候权威的认证服务成为一个很重要的工作。
第三就是企业经营行为和消费者行为的数据化，然后用数据来进行引导我们进行相关的经营管理的活动，比如说有一个上市公司叫做Fleetmatics，美国物流的76%是用卡车来运送的，卡车所占的比重非常大，但是这些卡车它们在整个运营中间的道路上有各种各样的需要，包括卡车司机本身的食宿，他们在道路中间所需要的各种服务，把这些相关的信息都采集回来，为他提供相应的服务，包括所有的卡车司机他们在什么地方住宿，在什么地方统一用饭卡来吃饭，包括提供道路指引服务，把这些所有整合在一起，就变成专门的服务型企业。看起来它只是专注于一个特定领域，卡车司机服务，但是它创造了一个具有规模的上市公司。如果我们把某一个领域中间的客户它的行为的各个方面的数据都能够整合起来的话，我们就能够基于这些数据提供更高效率的服务。
第四个方面的发展趋势就是在某个领域中间更加专精化的发展，比如说公司的计费服务，这个里面有一个上市公司的类别就是CSG国际，它的方法就是把公司里面从员工到公司所有的通讯服务需要的费用，能够通过整合起来之后，给你提供一个更加高效的整合性的解决方案，然后管理起来，给你提供一个在原来服务的基础上，优化你的服务，降低你的成本的一个解决方案，这个解决方案在很多领域中间都有，比如说商旅管理里面，在美国也有几个上市公司，它的方法就是说你看你们公司全年出差费用大概是有多少，然后它可以把你整个的费用有所降低，效率有所提高，这种集中式的管理模式大大提高一个公司原来在应用服务中间的分散式做法的成本。
这一类的第三方服务的话，这个叫做FURMANITE，这个公司是专门做管道服务，尤其是针对像化工、能源，提供搭管道的公司，专门为你做管道维护的服务，变成一个专业化的服务公司，事实上美国的这种发展，当初我们的一个现象，即使我们把业务集中在某一个专门的领域，把这个专门领域做得更加聚焦，会产生很大的附加值，跟我们中国的发展方向一样，到台州也好、到温州也好，我们问一个企业你下一步的发展方向是什么，每个企业都认为自己有新的发展方向，但是说出来的发展方向无外乎几个方面，第一个是房地产继续要做，第二做一个小贷公司，第三是参加一个银行，基本上都是把自己的企业由原来的业务，特别是原来做制造业业务的话，把它扩展到几样东西，大概就是刚才我说的电商、房地产继续做，金融中间的小贷，还有银行，其实大部分公司的解决方案都是一样的。小贷公司目前已经跟光伏差不多了，小贷公司很快就要过剩了，银行很快也要跟光伏差不多，变成过剩的公司了，但是没有走向于专业化的服务化的公司，美国在这方面的品质比我们高很多，但是他们选择很重要的领域，就是把各个领域的服务做到更加专精化。
刚才提到第四方服务，就是在每个领域做到专精化之后，再产生更高的管理级别的公司，把这些第三方公司整合起来，提供服务的第四方服务公司，网商的B2B服务也有一个专精化的过程，B2B市场把品类做得很多很广泛，还是走向专精化的发展，这个从选择的角度来说，要有附加值的角度来说，美国的发展模给我们这样一个启发。
第五个发展趋势就是平台化的发展，平台化的发展有多种模式，有一个平台化的发展是前面我提到的，可能我们为某一个领域的产品供应商，我们做电商有两种做法，一种是垂直电商，某个领域卖产品，公司卖给公司，还有一个是垂直平台，垂直平台相对于综合平台来说，它会更加专业，与此同时，相比较垂直电商来说，垂直平台的做法就是我本身不直接卖，而是说我帮其他人来卖，在某个领域。我们在过去的一段时间，飞马旅（音）也选择了若干个垂直平台，比较来说，我们看美国的上市公司，从美国上市公司的比较来说，我们会发现做垂直电商的上市机会就很少，而垂直电商的上市公司从数量来说远远大于横向的部门，选择电商平台，不是直接卖，而是帮某个领域卖的平台也许有更大的机会。
我们从B2C里面来看，B2C中间早期的像当当卖书的，当初卖书的时候，当当其实是一个垂直电商，是自己卖书的，但是现在来看，当然卖书的同时，当当也是帮助其他人在上面开店卖东西，成为一个B2C垂直平台，在B2B领域中间也有同样的机会，当初你是卖货的垂直电商，但是如果你卖到一定量的时候，你有了一定经验，你也是可以考虑向垂直平台发展。
这是两个不同的选择，如果从发展的机会和角度来说，包括在我们阿里巴巴平台上，阿里巴巴本身平台的繁荣，如果只是垂直电商的话，事实上整个发展速度和繁荣程度是不够的，如果在阿里巴巴的综合平台基础上，这个B2B平台基础上，也有若干的垂直平台的话，会有助于我们B2B业务的更加快速发展。
另外一个，如果从国际的B2B垂直平台来说，一个很重要的发展就是服务，就是商品本身，典型的是MTS这个公司，它的特点是提供一个平台，让这个平台上专门为公司做研发、做开发的人员，需要研发的企业提供这样一个平台，外包有很多种，有一种外包就是研发外包，你的产品本身存在着怎么样通过研发进行产品创新的问题，对于很多小公司来说，你整合自己的研发部门持续研发难度是很大的，MTS的话其实提供了这样一个研发创新人员和企业来进行合作的这样一个平台，它跟猪八戒（音）平台不一样，猪八戒（音）平台是提供相关的外包服务，相对来说是社会上有兴趣的人员，但是在MTS不一样，这个平台上的都是一些研发中心，很资深的一些研发机构，把这些研发机构的企业，如果你有外包的，通过这样一个平台来进行服务，所以这种服务化的平台，它也是B2B的一种，至少中国目前总体的水平，无论在B2B和B2C中间，都是在商品本身上，而服务上，无论是B2B业务还是B2B服务发展得不够，也是下一步发展非常重要的一个方向，但是我们如果比较来说的话，我们会发现美国目前这个阶段的平台化服务为服务性企业提供服务方面更多的帮助。
第六个趋势，在安全领域提供的服务，事实上我们不仅仅在互联网上进一步有更多的发展，可以放到电商上面进行交易的产品种类是非常丰富，前一阵子我参加发起一个活动，我们在前一阵甚至把产品放到淘宝上去卖，叫做支持券，卖得还不错的，人们把各种各样的东西、可交易的品种更为丰富了，而在这个过程中间，有更多的用户信息被平台掌握。
昨天我看到电视上面圆通得有些员工将会被起诉，原因是他们把客户信息卖给其他人，随着网络的发展，上面可交易的内容更加丰富，同时我们的信息由于某种原因，更多地被其他平台掌握，在这个情况下，安全的需要更加重要。未来不仅仅在互联网上，互联网的应用范围也更加深入，从这个角度来说，网络安全需要实际上是更加充分的，因此做网络安全这类的B2B服务公司也成为上市公司的口岸。
第七个趋势是跟企业供应链密切相关的企业，这些企业我们可以看到它的服务方面，这个类别实际上企业供应链也是美国上市公司最为丰富的领域，包括专门做供应链各个具体环节的，每一个环节都有专门的上市公司，比如说在供应链上面专门做检测的公司就有多个上市公司，在这个中间也有一些专门做物流中间的系统集成以及IT支持的上市公司，整个供应链在当初，就像UPS本来是一个快递公司，但是UPS把它变成一个整体的供应链管理公司，但是现在进一步的发展是供应链管理当中，每一个专门领域都有若干个上市公司，就是做得更加精细了，在这样精细的基础上，再做整体的供应链管理的公司，它把每一个领域细分的东西外包给那些做得很精细的公司，这样它得到了整个供应链服务的水平跟过去相比较高了很多。
昨天我在义乌说到一个企业，就是叫螺帽（音）供应链，它是做供应链金融服务的，它给供应链贷款，供应链中间你的定单，你的出货下面，对于其他供应商有信用认证能力，在这个基础上就放贷，不需要任何抵押地给你提供服务，实际上它是一个供应链金融服务公司，在中国这类公司也是开始在出现，另外他们基本上处在雏形和萌芽状态，但是这个公司非常有发展前景，如果美国市场上面哪一个领域中间有这样的风险，中国今天开始做起来，四五年之后就是一个很有潜力在美国上市的公司。
很多人听说或者物联网这个说法，其实物联网的说法，中国大概创业板市场已经开始有因为做物联网技术而上市的公司，在美国的物联网上市公司差不多有十多家，但是跟中国最大的区别，做物联网技术的公司是不能上市的，但是如果把物联网的技术应用在服务上面，它就有了上市公司，最多的上市公司在美国是做监测服务的，比如说在化工监测的上市公司就有一个，就是把物联网技术应用在监测化工生产过程和化工废物排放，成为了一个专门的上市公司。
包括像这个天气到处都有雾霾，雾霾产生的来源很多，将来从物联网角度来说，在所有汽车的排气管加上IFID（音），在所有企业有污水、有废气排放的地方装上IFID（音），可以精确计算出一个城市中间可能排放的构成PM2.5的废气来源以及各自所占的比重，这就是一个物联网技术可以帮助我们很好地来解决这样的问题。
所以在这个服务的过程中间，这个服务的对象，你所销售的这些设备和监测的对象，都是针对B的业务，就是B2B的业务，但是现在做监测服务的，它是一个专门的第三方机构，所以变成了一个B2B服务模式。
我跟大家的分享基本上是美国在最近五年中间B2B上市公司的这样一个特点，我们从这里面总结的话，我们总结这样三个基本的特点，这三个基本的特点跟我们有这样的关系。
第一个特点，B2B业务应该要从一种朴素的业务销售，有可能转向B2B服务的某一个模式和某一个业态，今天我们做网商的，都是在做B2B业务，或者大部分在做B2B业务，我们有的时候也经常会碰到有一些给我们提供服务的B2B服务机构，我要跟大家说的就是一方面我们要检测自己的B2B业务有没有可能向B2B服务方面发展的可能性。
另外一方面，对于包括做B2B服务的公司也要乐意跟他们进行交往和合作，甚至在可能的情况下，我们可以投资一点做B2B服务的公司，因为B2B服务更代表未来，相比较B2B业务而论。
第二个，我们比较美国B2B服务公司的话，它们这些B2B服务公司的技术含量都会比较高，当然我们今天能做B2B业务，像阿里巴巴平台做B2B业务的，实际上是比大部分线下做B2B业务的已经有一点技术含量了，至少我们对互联网技术有一定的了解和把握，但是这个还不够，尤其是我们把自己的业务更提升一步，由B2B业务走向B2B服务的时候，我们可能对于其它方面的新技术和新知识的学习和把握更为重要，我们需要采取更加积极的态度。
所以我的一个建议，在我们这些做B2B业务的网商中间，可不可以接纳更多的年轻人才，尤其这些年轻人对于各种新的技术、新的玩意有更多兴趣，更多更有想象力的年轻人才，来进入到我们团队中间，来帮助我们从相对传统的B2B业务，向B2B服务的转化，我想可能是有帮助的。
那么第三个的话，在B2B服务业态发展的时候，有一个叫做精的更精，宽的更宽的发展，宽的更宽是说我们可以做得比之前的业务更宽一点，如果这个业务中间已经有人在做几样东西，做得不是很精的话，可以整合起来。目前我们遇到的问题，大部分我们做得B2B业务都还是一个比较初级的服务，因此在目前的阶段，做得精得更精，目前是这个阶段很重要的发展，也许在三五年之后，在精的基础上做得更宽一点，这是看到美国B2B市场发展的时候，做得精还是一个主流，也就是说我把某一个领域的东西，无论是做垂直服务平台也好，或者是说垂直服务也好，把它做得更精细，把某一个东西做得更精致、更到位。
因为大家都知道，B2B服务的时候，我们中间的另外一个B，就是客户一般来说都还是很专业的，它跟我们之间的信息对冲化的程度是很高的，所以我们要产生更高的附加值的话，意味着我们在提供的服务领域中间，专精化的程度要更高，我们来做一个垂直平台的时候，也是为了让我们的客户在选择的时候，他有更多的选择度，他有更多钱的时候，可以找到更好的，他有预算的时候，可以找到跟他的预算相对应的，所以这是我们做垂直电商平台的时候，在目前的阶段也是要在相对专精的领域，这是我给大家说的三个总结。
尽管美国所做的这些东西跟我们之间可能还有一定的距离，但是我们做生意，大部分做的生意就是挣一点钱，过一点不错的小日子，这是大部分网商的主流，但是对于有一些网商来说，我们今天做的这些东西，在未来五年八年做成什么样子，我们通过看一看其它一些市场上面它们的做法，给我们有一定的启发。
在过去的十二年中间，中国的互联网公司在美国上市的，几乎全部是B2C的公司，但是在为的五六年过程中间，会出现中国的B2B服务公司在美国上市，这是一个发展趋向，听起来跟我们有一定距离的目标，但是当我们给自己提一个较高目标的时候，对我们的发展也会有一个很大的推动。最后我们给自己定一个较高的目标，我们也许不见得完全达成这样的目标，但是我们也可能达成还不错的目标，谢谢大家！
