在当下的B2B商业环境中，由于顾客本身对风险偏好的厌恶性以及越来越多的利益相关方参与销售决策,使得销售流程日趋复杂。领先的营销和销售组织一致认同企业应更倾向于向市场传递正确的价值导向以及在组织最广范围内积极培养持续学习的环境。
市场营销：如何有效驱动群体购买行为
现状：面对不断发展变化的购买群体，市场人正通过企业价值主张力求渗透并影响消费者购买偏好。
洞察：大型组织中，由于个人无法独立承担潜在风险或个人无法有效驱动购买行为而丧失大量商机。
潜力：对于客户（既有和潜在）展现清晰且独特的企业价值并以此驱动商业产出。
B2B营销与销售供应商面临一系列商业问题，例如：销售线索的生成，定价模式，如何跨组织实现最大化成单率等。然而，因为客户对于信息来源的渠道空前畅通及多样，加之竞争的白热化，B2B企业发现无法对现有产品或服务做出有效区分，同质化趋势明显。商业产出仅能引起一定思考，而非影响购买偏好。对于购买方而言，往往考虑供应商是否可满足最低层次的要求，而对是否可为其带来附加值漠不关心。
真实驱动因素
B2B企业价值共有三种：
公司价值（“我的公司”）：此价值是组织阐明其商业决策的终极衡量依据。
绩效价值（“我的工作”）：与工作经验对应的价值
自身价值（“我的价值”）：对于“我”或者其他人的价值（例如：社会需要或自尊）
多数B2B销售更关注企业价值并辅以绩效价值，与之形成对比的是个人自身价值的认知率较低，尽管研究发现其正是驱动购买者作出最终购买行为的真是动因，因为B2B购买行为本身就是富含个人感情色彩：即购买者对购买行为倾注个人风险偏好以及对于个人回报的强烈需求而导致。
力求统一
B2B销售人员必须激励购买者自动自发为其产品或服务建立口碑，用客户的个人价值亦非公司业绩指标（ROI等）影响其他潜在购买者。
全球最佳的市场人通过以下途径有效驱动客户偏好的建立：
强调对商业洞察的个人影响
通过为各个利益方提供有深度的个人价值洞见打造影响力或增值服务
保证情感传递的持续性，力求覆盖从早期到晚期的全部相关商业对话以及与品牌相关的客户体验
关于“自身价值”
我对工作感到骄傲
尊重他人
事业进步
团体归属感
受团队欢迎
帮助团队并与他人愉快相处
对工作积极乐观
展现自身价值
全球最佳公司通过以下方法展现员工自身价值：
了解个人需求
交流个人价值
传递个人价值
创建顾客的一致性：积极引导各个相关方达成一致的共同价值取向
现状：今天越来越多的不同利益群体都会参与到B2B购买流程与决策过程。
洞察：企业职能功能紊乱是导致B2B购买决策日趋复杂性的真实成因。
潜力：销售代表可缓和各紊乱的相关部门，并从中寻求共同利益诉求，从而从组织最广阔层面上获得商机最大化。
莫衷一是
越来越多的不同利益群体参与到企业决策之中（例如：不同职能、目的、目标、兴趣），这要求顾客诉求的高度一致。传统的销售模式有：1）点对点接触不同利益相关方，各个击破。2）尽量使提供的服务满足利益方的个人诉求。
今天，利益方的多元化和广泛化是的群体购买行为变地愈发艰难。面对购买动议，通常各方难以达成统一的诉求，因为往往最后相互妥协，选择性价比较低的服务，其结果必然影响最终的绩效，甚至远低于预期，因为销售在无意中离散了相关利益方，从而丧失了对团队作战的先机。
关于“共同学习”
对赢得高质量的商机有无与伦比的影响力
降低组织中职能紊乱达30%
培养组织中不同利益方对共同目标或行为的一致性
打造一致性
销售必须在对方企业的组织层面上创建一个共同的愿景或目标，并以此为中心凝聚不同的利益诉求方。全球最佳企业通过“共同学习”达成此目的：营造开放，健康的辩论机制，鼓励不同意见、偏见、假设的相互交流，以促成共同目标或愿景的建立，可以通过以下方法达成：
为顾客营造共同学习的理念或者
在顾客内部找寻支持者，积极游说并促成共同学习环境的形成。
