论经销行业没落:老兵不死,只是逐渐调零!

杜建芳 新经销 2018-10-15 09:53:41

快消品B2B兴起于2014年,截止2018年,不少快消品B2B已经成了先烈。所以不少业内人士开始唱衰快消品B2B,认为快消品B2B抑或是商业伪逻辑,甚至叫嚣着会像几年前的“团购” 、“020”一样的昙花一现。

事实是否真的如此呢?在我看来,于快消品而言,B2B带来的变革才刚刚开始,这是一场由科技推动的T2B2C的革命,随着参与者越来越多,快消品供应连的每一个结点都会被链接,被赋予更加细分、明确的使命和价值,共建生态,成为共建数字生态的共同体。

为什么会这么说?在科技推动下,快消品B2B的目标是什么?作为快消品分销最为重要的经销商,他们的转型的路又在何方呢?

一、快消品B2B的终极目标是什么?

1、整体商业的变迁:由数字技术推动的工业革命

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过去几十年、十几年才会演变的商业模式,如今已经缩短到每年、甚至几个月,这和快消品相关而诞生的不止一个两个。之所以会有这样的变化,一方面得益于技术的推动,另一方面是因为互联网巨头已经完成了前期的数据沉淀,他们拥有更好的行业洞察力、更低的试错成本。反观体量巨大的快消品经销体系,大体还停留在坐商、行商的阶段。

不管是什么样的商业形式演变,供应链和物流都在其中相互支撑、共同发展,比如B2C的“商城+快递”的模式,“外卖+即时配送”的模式,而B2B的模式则一定会和基于同城配送的物流协同发展。

2、互联网的发展:已经逐渐由消费互联网向产业互联网升级

随着C端红利的减少,越来越多的互联网巨头开始渗透2B行业,创新颠覆,比如快消品B2B中的阿里巴巴零售通、京东新通路等都在强势加码,加速对行业的技术输出。

因此,T2B2C是产业进化的必然,只有通过科技、信息技术改造好B端,才能真正服务好C端。未来影响与创造全新C端用户体验,一定是依赖于大数据、区块链、人工智能、工业互联网等集成技术创新。

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3、快消品的商业局面:借助智慧供应链共同体全方位服务于消费者

快消品B2B的目标,是要在大到全国、全球,小到每个县市区镇形成智慧供应链,通过智慧型供应链把恰当的商品,放置在恰当的场景,在恰当的时间满足消费者的需求。

何谓智慧供应链?智慧供应链就是可以感知和预测用户的需求、兴趣,从而指导产业链端的选品、定制、定价、库存;中游端的分销、仓储、配送;下游端的零售、促销和配送。

如何实现智慧供应链?“连接、数字化(可视化)运营、决策”是其关键能力,这些关键性的能力不仅可以连接供应链中的所有参与者(品牌商、供应商、仓配、店铺、外勤人员、配送人员、消费者),还能连接设备(分拣设备、搬运设备、车辆),实现自动化作业能力,所有环节的信息可以实时传递,互通有无,每一方的参与者都能实时掌握。

数字化(可视化)运营可以量化合理货量、合理价格、仓储节点数量、入仓位置,甚至是用户喜好等,这些自动化的作业最终会指导企业经营。

具体体现在以下五个方面:

合理的商品结构

高效的营销

高效的库存

时效性要求

较低的供应链成本:仓储、配送

基于智慧供应链的逻辑,链中的参与者会进一步分工:仓配一体化。

仓配是整体智慧供应链的基础支撑体系。不管商业模式如何更替,仓配是支撑智慧供应链核心关键,因此,仓配职能的剥离是其必然趋势,不是会抑或不会,是一定会,仓配的剥离只是时间问题。没有敏捷的仓配体系,就不能创造全新的用户体验,继而也不会有所谓的“智慧供应链”。

二、统仓统配不是规模化的仓配

在过去的几年,不少地方经销商尝试转型仓配平台,提供仓配服务。在实践过程中,不仅碰到了很多问题,对于未来也面临着诸多不确定性,更加迷茫。从本质上来分析,转型仓配的过程中,平台没有产生新的能力,同时订单分拣、仓储配送能力相比传统仓配(经销商的仓配)没有得到显著提升,加上前期的重投入,同样的效率反而成本增加了。

单从仓配来讲,不少转型经销商没有到达“流量与成本”的平衡点。如下图:

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以上是解答当下仓配平台处于尴尬境地的原因。

另外,在我看来,转型做仓配服务不能简单理解成为物流商,如果你理解为物流商或者物流平台,那不叫转型升级,充其量是跨行业,做另外一个生意,生意的逻辑跟传统物流没有太大的区别。转型区统仓统配平台,我更愿意称之为城市本地化服务企业或者说区域性平台。仓配作为商业的基础设施,将和供应链协同发展,并且深度融合。具体体现在两个方面:

1)高效的营销体系

线上营销和线下客情的深度融合。从快消品行业的特性看,我认为线下的客勤和经销商一样都不会消失,只是做的事情大不相同,效率大不相同。以前是做推销、做陈列,以卖为目标;以后做营销、做顾问,以服务为目标。更为详细的阐述可见我的另一篇文章「共享业务员能否取代经销商业务员,成为品牌实现深度分销的利器?」

2)精细的运营体系

不仅零售终端需要分门别类的精细化运营,特通渠道更是要如此。特通渠道在很大程度上可以说是线下社交化营销的最佳场景。

因此,如果区域经销商只是用着传统的思路做着“统仓统配”的活,相信是很难取得胜利的。

我经历过多个区域的快消品商业企业的转型,特别要强调一个误区。很多区域中的企业在转型过程中,过度看重实体壁垒,而忽视技术的重要性,租了仓库觉得需要WMS,就买个WMS;覆盖网点多了,发现还要再买TMS来支撑;发现人员不好管,再买外勤软件来管;还想吸引流量,只好再部署OMS订货系统。

美名其曰:不能让软件成了企业的约束。这就是要传统的方式做“统仓统配”,不用说连接企业了,在企业内部就形成了多个信息孤岛,其实这本身就是企业最大的约束。

三、经销商不转型行不行?

无论是消费升级,还是消费降级,企业未来都必须要有强大的运营能力,因为消费需求在多元化,市场不断被细分。这就意味着经销商原来的经营场景会被不断的细分,换句话说,对于单一品项来说,订单的密度和数量都会不断降低,因此经销商如果继续用原来的经营方式会越来越难。

事实上,对于传统经销商来说,未来可选择的道路并不多。

1、剥离仓配职能,专注于产品的销售推广,赚商品的利润;

2、转型服务,以仓配为载体,为品牌商或区域供应商提供名仓配、营销等服务,赚服务的利润。

那么,传统经销商不转型行不行?

借用格位斯·麦克阿瑟的一句“老兵不死,只是逐渐调零”。未来快消品的更新速度可以用光速来形容,如果你不能通过低成本高效率的配送遍布城乡的零售终端,自然就没有办法低成本的接近客户。如果你不了解你的客户,自然无法做好销售推广工作。你拥有的经销权只是品牌商赋予的,这将很快成为过去式,未来呢?不转型或盲目转型,只有死得慢与快的差别。

随着供应链的数字化进程,技术支撑下的仓配体系(同城物流+即时配送)拥有越来越高的效率、越来越低的运营成本和边际成本,以及越来越深入的场景渗透,商业还是那份商业,只是换了舞台,但未来的舞台上是否有你,取决于你现在抉择。

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