蒋仁海:快准车服如何两年开了300家汽配店

B2B学堂 2017-12-04 08:59:17

导读:快准车服,通过加盟连锁的模式开展线下服务站,并且通过与国内外主流汽配厂商战略合作、自建全国仓储物流体系,实现了将正品配件从厂家直接送到修理厂手中,让渠道更为高效、节本、透明,这便是快准两年时间吸引300多家门店的原因。

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两年来,快准车服与盖茨、辉门、飞利浦、NGK、雷贝斯托、巨江、鹰旗等国内外知名品牌达成战略合作。通过快准车服,这些供应商在三四线县城的空白市场已经有销量了;很多地方原来是假货,现在也是真货了;快准老老实实地做修理厂服务,不搞流通、窜货等这些扰乱市场的行为,再加上销售成绩斐然赢得了供应商们的大力支持

一.快准车服IT构架和供应链

快准车服通过优化、完善 IT 架构及部署,助推快准供应链服务的落地与推广,旨在让IT战略真正成为快准整体战略中必不可少的工具与推进器;让IT战略真正体现其核心竞争力的价值。结合2017年底系统视图,进行服务治理优势,以作为提升组织业务能力为导向的工具,从业务问题出发,动态地解决变化的业务需求,从而实现业务敏捷性,达到随需应变的目标。

通过详实的数据、产品开发节奏、SKU增加的进展、通过各地车型保有量和历史销售数据分析,优化及调整现有产品分级,做到总仓和子仓备货合理化,快速响应服务站的产品供应需求。

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快准车服IT构架和供应链

现在的快准服务站主要做易损易耗件,大多服务站通过经营赋能都能实现3-6个月盈利,这其中也包括服务站本身的勤奋和时机造成了今天的成就。快准车服营销副总裁庄晨通过构架的陆军、空军系统组成175人团队,包括驻店经理、区域经理、省长,销售助理、品推部协同作业,另加上快准商学院共同为服务站进行赋能成长。同时进一步规划:

第一个是助力出单,整合修理厂来集中采购;

第二个是通过服务站来操办查勘和理赔,助力服务站和修理厂双双利润增加;

第三个是通过与修理厂合作建立集中钣喷中心,助理修理厂提高钣喷效率。

二.如何让没有经验的加盟者快速盈利

快准车服为什么能够让没有行业经验的加盟者快速盈利?我认为主要原因在于三点:

1、总部对于服务站及修理厂的赋能。这中间主要是产品集中采购和供应链的支持,同时还包括人员支持、IT系统支持、产品和经营管理的培训支持、品牌支持、营销支持、售后支持、金融支持等。

2、成本低。快准服务站一般都是 5-7 个人的配置,属于一个小团队,在总部的各项支持下,所花成本是比较低的。

3、强管控加盟模式所带来的优势。快准模式虽属加盟,但有别于一般的加盟模式,我们称它为强管控加盟模式。这个模式带来的优势有很多,第一个就是服务好,因为服务站站长自己就是老板,赚的钱都是自己的。每天早上 7 点左右,我们服务站的销售服务就开始了,平台数据开始实时增长,到晚上 10 点多开始慢慢减缓稳定。第二个优势就是服务站老板学习意愿强,自己投了钱,都想把它做好,总部也提供充分的培训学习机会,这就是为什么外行进来也能很快上手的原因。

三.品牌商应该重新思考渠道政策

通过与全球品牌商这两年多的合作,我觉得像快准这种全国性的连锁销售渠道,对品牌商的影响是巨大的。我们帮助他们把渠道下沉,大大降低了品牌商的渠道成本。我们现在在浙江有 80 个网点,基本覆盖浙江所有的县,以及一些大一点的镇,我们把品牌商的产品带到那里,修理厂采购非常方便,这是品牌商自己很难做到的。这些降下来的渠道成本最终将惠及所有修理厂和车主。

我们将品牌商的产品带到三四五线的小县城后,实际上也大大提高了当地汽配市场的正品率。上次跟飞利浦的老总聊天,说快准不但能帮他卖东西,实际上还能帮他打假。很多修理厂也说:快准来了,假货少了。这是品牌商自己的销售渠道很难做到的。

现在除了快准、康众,京东也进来了,实际上渠道强了,对于品牌商一定是有好处的。就像家电行业,原来渠道弱的时候品牌一堆,大家恶性竞争没有利润,现在渠道强了,品牌整个营销成本大大下降,所以这两年家电品牌的利润都是很高的,这就说明和渠道结合好了所带来的价值很大。国际著名的刹车片品牌雷贝斯托是一个百年品牌了,他们选择跟我们合作,今年他们在快准平台上的销售额基本能占他国内 30-40% 的销售份额。对于他们公司来讲,一下子销量就增长非常快,我觉得这就是一个很好的例子,这样的例子实际上还有很多,需要大家共同的努力,这条路肯定要想办法走出去。

四.后市场的两种关系

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接下来讲一下直营和加盟两种模式,我认为直营是上下级的关系,而加盟是夫妻关系。直营模式基本上老大说了算,一个通知发给你,你就要去执行,虽然效率高,但直营店本身缺乏能动性和创造力。加盟模式的好处我前面都说过了,它的坏处,行业里一直有一个普遍的看法就是加盟模式难管理,这在快准强管控加盟的模式下这不是大问题,下面就跟大家分享一下快准车服是如何管理服务站的。

一般来说,一个加盟商从不懂到慢慢懂起来,从一个月十几万做到几十万、上百万的时候,他内心深处总是不希望被掌控的,不愿意都听你的。快准车服强管控主要体现在两个方面,第一是吸引力,第二是威慑力。

刚才说加盟模式是夫妻关系,而且我觉得我们总部还一定是女的一方。这个图片是我从网上下载的,一个美女在做菜,我们快准总部就是这个美女,不但菜要做得好,还要保持自己的形象、气质,要把他吸引住。这是我们管理服务站最主要的理念:靠吸引,不靠压制管理。我们和服务站的合同没有期限,你哪天觉得总部不行你可以举手退出,招牌拆掉,保证金还给你。就像光靠一张结婚证是维持不住感情的,心要是不在一起,你管是管不住的。所以我们没有锁,主要就是靠吸引:提供好的产品,好的服务,让服务站感受到跟总部的合作所带来的利益,我觉得这个是最最重要的。

吸引力是最重要的,当然,光靠吸引力还不行。很多男同志看到这张图都害怕,这就是威慑力。我们要有制度,快准有几份制度,大框就是三条,我们把它叫做“天条”,触犯“杀头”。第一条:必须总部集中采购,禁止服务站私自采购,这是我们产品质量的保障;第二条:服务站所有业务必须统一使用公司的系统,这是数据和效率的保障;第三条:不许跨区域销售,这是服务站利益的保障。这三大天条的剪刀偶尔要挥一下。

从第一天做快准,我们就选择了加盟,是因为我们坚信加盟的优势,我们也相信通过我们的强管控加盟,能让品牌商、服务站、修理厂、车主的利益最大化。我是跨界来的,进入这个行业才两年,粗浅地分析一下自己的一点心得,谢谢大家。

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