有人说2017年是医药供应链的元年，两票制的实行大大缩减了医药流通环节，降低了药价，却也给产业链的上下游带来了挑战。要想在变革中生存并壮大，平台级服务商药聚汇究竟如何布局？
文丨Shirley
诞生在“两票制”的摇篮里
所谓“两票制”，是指药品生产企业到流通企业、流通企业到医疗机构各开一次发票，这一方案的实行旨在压缩目前药品流通环节的多级经销体系，避免因为流通环节层层加价导致药价的虚高。截止今年8月份，全国已经有25个省、自治区、直辖市正式发布了关于开展药品采购“两票制”的实施方案。
在“两票制”实行以前，一级代理商无法一次性承担药品所需的资金体量。譬如企业要囤一批东阿阿胶，一件货60件，单价2000元，这件货总价十几万，囤几百件放在库里就需要上千万的资金。一级代理商没有充足的资金量，可以把它分解成几个主体，一级代理商出一部分钱，下游接盘的人再分别各出一部分钱，大家一起把整个资金链分解掉，问题就解决了。
“两票制”实行以后，没有了下游帮忙分解资金链的层级代理商，中间环节的商业企业面临巨大的资金压力；对于上游工业而言，药品的流通追溯对信息化管理的需求与日俱增。
大型的国企或者民营企业，或许更有能力去承担中间流通的环节，因为它有完善的产业链，但是在互联网技术高速发展的背景下，承担中间环节的角色一定要是一个综合性的主体吗？药聚汇CBO关永涛不这么认为。
“很多功能其实是可以分开的，就像摩拜单车，它不一定要建立自己的支付体系，可以用微信可以用支付宝，医药也一样逃离不开这个环境。”
关永涛所在的药聚汇，这个平台级的医药流通服务商就诞生在这种环境中。
借助专业机构为工业分解功能
过去几十年，医药流通固定的流程是三级分销，药品生产出来到各级批发商，再到辐射终端的药房、诊所和医院。“两票制”以后中间环节被缩减，只有大型医药流通企业有能力承担，这样一来，工业在谈判中的优势地位受到了挑战。掌握了话语权的商业企业，反过来可以要求工业降低利润，此时，加速信息化、降低成本、提高效率，成了工业企业的重点工作。
包括医药生产厂商在内，传统企业信息化程度低，不管是ERP（企业管理系统）、WMS（仓储管理系统），还是CRM（客户管理系统），系统相对简单而且升级困难。想要及时对药品销售等数据进行追溯，就需要有标准化的接口，但是很多企业目前还停滞在使用五六年前系统，信息化对接较难，每次遇到问题都需要联系软件研发公司的技术人员，一定程度上造成效率的低下。
“我们这类公司的出现就是要帮助这些企业提升信息化程度，你不一定要花几百万去买一个系统，我可以免费给你用，现在都是云技术，所有东西都可以买阿里云的服务器，把数据挂在上面，然后给你账号和密码就可以用了。这是我们做的第一步，帮助企业升级。”
关永涛告诉四百味，目前团队成员总共40多人，有30多人都是技术人员，主要工作在于系统开发、接口、研发等。
效率提升方面，药聚汇与宅急送达成合作。与专业的物流做对接，药品流通效率也得到了提升。原本一年周转6-8次，现在可以周转12次。周转率的提升，带动了复购率的提升，老百姓能够及时买到药品，工业企业就能产生最大的价值。
此外，传统资料室每合作一家企业都需要收录一摞资质材料，行业里叫首营资料（编者注：企业首次购进产品营业所需要的材料）。后面企业每做一次信息变更，都需要备一套新的材料，而药聚汇借助电子化的技术，采用“电子资质合同签发平台”，提高了信息的流通效率。
“我们把很多功能分解开后，用专业的机构来做事，至少能够给工业降低两到三个点的成本。”
关永涛所指的成本有两层，一层是仓储物流环节，第二层是金融环节。原本医药行业的物流收费方式是按照货值的百分点收费，譬如一车药货值7000万，按照4个点收费就要280万。药聚汇改变了这个模式，选择按件收费，在这个环节预估能降低1.5到2个点货值的成本。金融方面，药聚汇有自己的成本优势，可以给到更合理的年化率。
缓解商业企业的资金压力
对于医药流通的中间企业，一次性承担上万个SKU的资金量过于庞大，通过药聚汇的供应链金融服务，也能得到缓解。
“这一年至少是几百亿的‘盘子’，即使是像九州通一样的上市公司有自己的投资公司，资金量也是有限的，这个时候，我们可不可以找银行、保险公司呢？因为像银行和险资它都是正常贷款利率，基本都是年化在四点几，分解到每个月就很少了。”
医药行业的账期一般是45天，商业企业承担这一个半月的财务成本，其实对于毛利空间来讲影响不大。但是医药企业找金融机构解决资金问题，会遇到风控手段存疑的问题。因为对于贷款机构来讲，药品的抵押意义不大。
“以前没人做医药行业的供应链金融，因为个人贷款拿房子做抵押，即使人跑了，房子我再转卖出去也能回本，不会产生坏账。但是药不行，药如果能卖出去也许也很值钱，但是卖不出去，三年后它就过期了。”
目前药聚汇已经和一家银行、两家险资达成合作。那么药聚汇是如何搭建风控体系的呢？
“我们设计风控体系的逻辑是首先有一个工业公司作为担保方，然后跟工业企业签定具备限制性的协议。”
工业作为产业链的核心企业，是具备资金偿还能力的，而且药品放在库房不能产生价值，只有当商业公司下了订单，把药品销售出去以后才有价值。这个时候，工业作为担保方，把库里的货物作为质押，就能获得药聚汇的放款，无形中让库里的货产生了价值。另一方面，药聚汇与工业企业签订限制性协议，一旦中间的商业企业无法偿还贷款，药聚汇就能低价把质押货物处理掉。
除了金融机构以外，药聚汇还与部分信托机构达成合作，用以保障资金的安全。一旦资金出现问题，信托机构就能兑付保险，在兑付的过程中，将签订的协议打包成金融产品售出。
“这样的模式是需要动用到很多资源的，以前没有人做，因为医药行业是非常封闭的行业，它的现金流非常充沛。”
竞争优势：资源、速度和模式
但是这样的方式难道只有药聚汇一家能做成吗？药聚汇为何能够如此自信满满地阔步向前？是因为行业门槛太高吗？
“门槛肯定是有的，但是周期不长，这里边最重要的其实是时间成本，谁先跑、谁跑得快，谁就能成。”
药聚汇无疑是跑在队伍前端的，而除了速度以外，模式和资源才是它的制胜法宝。目前大多数同类型企业选择从B端切入。
“中国有44万家药店，加上诊所有100多万家，他们觉得只要把药店的需求满足了，这些零售终端就能主动找上游要货。但是咱们中国的药店分布很零散，做这个事情需要耗费大量人力、物力，而且这个整合的难度最核心的地方，是要用完全标准化的数据体系去管理和运维，不是光建立联系就可以了。”
而药聚汇是孕育在“健康未来企业家协会”的初创项目，立足于服务协会工业、满足市场需求，目前协会一共有103人，95家企业，35家上市公司，26家是今年百强企业，体量占据医药行业三分之一。药聚汇的现任CEO赵思昆系协会的执行秘书长。
谈到未来的布局，关永涛告诉四百味，药聚汇准备在年底前将在多个地区开展试点，取代当地所有一级分销商。年底前预计拿下五个工业的200多个品种，这些品种每个单品都是过亿规模。
“我们有自己的资金提供方，物流和库房可以让宅急送解决，最近我们在谈一个智能锁的供应商，你可以交款提货，全部都是互联网的方式。而这中间的每一个环节都会产生相应的服务费用，金融可以赚利差，物流可以给我返点。”
那么，想要成为平台级医药流通企业的药聚汇，用资源、速度和特定的模式去开疆拓土，究竟能否在行业变局中脱颖而出呢？我们拭目以待。
