找煤炭网:背靠600煤老板撮合3亿元煤炭

王琳 铅笔道 2017-08-01 08:13:44

杨刚决定做煤炭生意时,找钢网红到发紫:3年交易额累计突破900亿元。

 

疯狂的数字让许多人红了眼,它的模式启发着各行各业的创业者:化工、木材、塑料、石油……杨刚创办的找煤网是其中之一。

从撮合交易起家,找煤网主攻榆林4家矿场、10家一级经销商。杨刚驻扎在10个微信群(煤炭交易群)里,靠此获客,目前撮合交易额3亿元。

这个数字不大,但好在团队人不多,尚可自负盈亏。

但撮合只是第一步。今年3月,找煤网逐渐切入自营业务。杨刚打算首先从一级经销商拿货,而后取而代之,直接从煤矿取货。

许是B2B风口已过,虽然已成立了两年多,找煤网仅完成天使轮融资

注:杨刚承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

3.4亿元交易体量

北纬37°东经108°,陕西榆林。

这是一个靠煤生活的城市。不经意走在街上,你总能看到大大小小的店面,店铺的招牌往往是“久盛煤炭”、“通源煤炭”。它们的背后是600家煤矿资源。

这里流淌着最古老的交易方式。每天,外地人涌入榆林,辗转一家家煤店,询问价格货比三家后,再决定从哪里购买。

这里有着不成文的规则。经销商靠信息不透明赚钱,客单价越低加价越多。面对月客单价50万多元的二级经销商,加价20%,;当面对月客单价仅5万~10万元的小客户时,可能是两三倍。

杨刚依然记得,有一次东北农村人过来订货,经销商狮子大张口,加了3倍价格。但信息闭塞,深处底层的小客户难逃被宰厄运。

若农村、乡镇等小微客户不从一级经销商拿货如何?结果大同小异。经过一级经销商、二级经销商、次终端贸易商的层层转手,价格也会翻番。

胡乱加价只是其一。煤炭价格向来波动性很大,三天内一吨煤的差价就可能有20%。当价格上涨,经销商顺势而动;当价格下跌,经销商往往视若罔闻,“还是按照原价出售”。

生于斯长于斯的杨刚对此感触颇深。故当他想要创业的时候,一眼相中了煤炭行业,“榆林有800家一级经销商,家里人能帮到我,我还算有些资源”。

面对3.4亿元的交易体量,杨刚想从撮合交易入手。他不是没有想过自营,但煤矿每月需支付50万元的预付款,对于襁褓期的找煤网来说囊中羞涩。“等撮合到一定程度再切自营。”

做一级经销商的代理商

撮合的天平上,一端放着一级经销商,另一端则是二级经销商、次终端贸易商、小化工厂、陶瓷厂以及生活燃煤乡镇采购站等终端用户。

杨刚想砍掉各个环节,让天平的一端直接从一级经销商买货。他调侃自己就是一级经销商的代理商。

那时候B2B风头正劲,找钢网红到发紫,3年交易额累计突破900亿。它的模式启发着各行各业,杨刚也是其中之一。

那时候O2O补贴战硝烟弥漫。但杨刚不想烧钱,他寻求稳妥。他给自己定了条规矩:要赚钱,不做亏本买卖。

他想搭建一个平台,上面清晰展示着库存量、价格、煤炭种类,“让用户免受虚报价格的苦恼”。彼时,陕西虽然有煤炭交易中心,但基本上算是个摆设,没有价格信息。

要如何获得价格信息呢?杨刚选择向煤矿厂商问价。他挑了四个主矿区,“他们也希望把货卖出去”。由于煤炭价格随国家政策而变,可能三天内一吨煤炭差别就有20%。因此,他们会向四个矿区定期定向采集价格。

获取价格算是烟雾弹,实际上杨刚想从煤矿手中获得经销商资源。当时,四个主要矿区内有30个经销商。经销商们每周采购3车货,一车35~40吨,价格三四万。但杨刚不能一下子全部消耗掉30家经销商,他选择了其中的10家,“我们有些关系”。

他和10个一级经销商达成协议,每完成一单交易,找煤网抽取1%~3%作为利润。而随着煤炭价格的增长,利润也会随之浮动。而经销商们也有卖货需求,面对杨刚提出的方式,他们愿意一试。

谈妥了供货端,从哪里找到买货的人呢?

撮合3亿元交易

在煤炭这个古老行业中,获客的方式略显传统。经销商和化工厂们大多通过QQ群或者微信群获客。此外,他们还会在高速路以及飞机场上打广告。

对于传统的获客方式,杨刚觉得前者可取。原来,找煤网还未获得资本青睐,杨刚没钱打广告获客,他不得不低成本运营。

为此,他加入了10个微信群。当经销商有销售需求时,他会把对方的销售信息发送到群里。信息涵盖煤矿种类、价格、热量、联系方式等。

同时,他还会在群内发送找煤网的介绍信息。起初,群里的人对他颇有敌意,他也被踢出来几次,有人甚至觉得“这是个搅局者”。后来,短则半个月,长达三个月后,他慢慢被接受了。

在线上,杨刚重点打击;在线下,他也选择低成本的方式。杨刚说服了榆林省的50个店铺挂上找煤网的横幅,一个横幅的成本只要20元。

此外,找煤网官方平台除更新煤炭价格外,也是获客入口。他们也通过找煤网自媒体宣传和推广。

第一笔订单来自四川一个化工厂。它的规模不大,每月需要消耗3车煤,每车35~40吨。对方看到了找煤网的消息,主动找上门。

随着时间的积累,到了今年3月,找煤网累计撮合3亿元交易。这期间,煤炭价格由200元/吨涨到500元/吨,找煤网的交易抽成也随之水涨船高。

实现盈亏平衡

撮合业务小有规模,杨刚在今年3月试水自营。

起初,他不能从煤矿直接拿货,“有50万元的预付款”。而这个时间点,他虽然拿到了天使轮投资,但依旧不敢大手大脚。他琢磨着:等到自营的交易量有了,找煤网便可取代一级经销商的位置。

这无异于和一级经销商抢客户,因此一些经销商把原来挂在店铺的横幅撤了下来。为了把客户从撮合的线上引诱过来,杨刚打出了低价的牌子。比如一级经销商每吨煤加价20元,他只加价10元。

而他的客户多为小型化工厂或者三五个人组成的小型贩煤商,一吨10元的差价对他们来说还是可观的。

除去价格优势,他还会为客户第一时间提供价格信息,避免他们遭受蒙蔽。

此外,在交易的基础上,团队还打算提供金融服务,“投资方也说过一定要切入供应链”。

这个是旺盛的需求。一级经销商的煤虽然卖出去了,但很多时候有一个月的账期。期间,他们的资金并不充裕。若有贷款补充,资金流起来,经销商有钱购置更多的煤,杨刚也可以获得更多的利润。

经销商虽然可以去民间借贷,但不得不忍受一分五到两分的利息。

幸运的是,浦发银行创新业务部人员也找上门来。对方一语道破苦恼,“以前靠利差赚钱,现在企业都是直接融资”。由于不懂风控,在合作形式上,杨刚打算以帮助银行获客为主。

如今,找煤网已对接了10家经销商,撮合3亿元交易。他们的业务量虽然不大,但已实现盈亏平衡。此外,团队在去年7月曾获得由广州无极道资本注入的天使轮融资。

相比大火的共享经济,B2B似乎冷了下来。很少有人提及,资本更不愿意碰触。不知道,找煤网接下来的路要如何走。

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