由于形势的变化，我们要做好变化，否则就跟不上趋势。很多经销商，既想跑好一万米，又想跑一百米，一万米靠耐力，一百米靠爆发力，能一样吗？
所谓的总经销、省级总经销、市级总经销，我们(经销商)对市场范围要求很大。经销商简单地认为，只要市场范围大，生意就好做、销售就大。有些生产企业也是这样，全公司共几个销售人员，都在做全国市场。每个销售人员都是“首长”，甚至“两广总督”，“东三省主席”，名头提的很大，销售做的很差。所以，原来以为市场大就有好处——“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”、“这块儿不行，那块儿行”。错!结果是忙得要死，东方不亮西方也不亮，南方黑了北方更黑，没有价值，没有团队，就是有团队，自己也非常忙。
所谓产品多，机会就多?传统经销商，特别是批发商，一直喜欢经营“多样”产品，认为产品品类越多，品种越齐全，越好经营。实际并不是这样，品种多了，经营业绩反而差了。原来农民种地，农民意识，什么都是自己做，种点小麦、种点玉米、种点红薯、种点黄豆，什么都种，反而从来没有富过。现在要么只种玉米，要么是只种小麦，反而富了，为什么?大家思考。
这是我们经销商传统经营模式中惯用的，叫做“大病，神医，好药”。
所谓“好药”，“根治百病，一针见效”。我们经常遇到这样的东西。
所谓“神医”，“包治百病，妙手回春”。后来我们发现，所谓的神医都是大组方。开药方，早上A+B，中午C+D，晚上E+F，总有一个能够治疗，这就是所谓的神医。
经销商另外一种经营思维是“高利”——要么不卖，要么就赚个死。
“无需诊断，一针见效!”这是某企业的一个产品广告，这样的广告竟然有很多经销商相信，甚至“顶礼膜拜”。“无需诊断，一针见效”，这样的药有没有?有——毒药，剩下的就不好说了。
我们多少经销商，把眼睛盯在厂家，而不是终端客户身上。因为他们认为，如果终端做不下来，只要向厂家要几个返点，他的利益也够，于是他一天天要返还。大家想想，厂家也要活啊，厂家搞会议，也要花钱的。天天就是跟厂家谈返还、谈促销，结果就把会议都集中在上游，没集中在下游，没想怎么样让厂家帮你扩大市场，没有人主动和厂家谈“我有方案、厂家帮我什么、我做什么、咱们共同把这个市场做大”，没有。就是天天不断找业务员，找生产企业。试问，如果不能拿下下游市场，就不可能增加销售额，没有销量，厂家怎么可能总给你好政策?
要政策。天天算计那点儿政策，没点儿正事。每天不断的谈，“人家那个厂家给30个点，你们给10个点，你们多抠啊”就是这种话。厂家和厂家不一样，有的厂家白给的，人家想早死，你管人家呢，有人跳楼，你也跟着跳吗?没必要这么比。所以与其靠上游，要政策，真不如你好好琢磨琢磨怎么扩展终端用户，老是想着厂家要那5个点，没出息。
等机会。我每年都下去走走经销商，进行调研。与经销商沟通，只要听到经销商说“想当年……”，我就知道这个经销商快完了，肯定完。念念不忘 “想当年”，你们想想什么情况，当年能和现在一样吗?注意，企业发展是要用行业未来发展指导现在，而不是用过去指导我们现在干什么。大家记住，我们现在面临的是全新的时代，我们已经进入了“歼20”时代，我问你怎么开“歼20”，你不断告诉我想当年开拖拉机，有什么用?下去调研，凡是念念不忘“想当年”的，这样的经销商，几乎都没有潜力。
为什么赊销，做不出客户就赊销。赊销的结果是，流动资金紧张、周转困难。这叫——自己找死。
卖不动产品就促销，这是经销商的懒汉行为。促销，给厂家打电话，“你给我弄点促销品吧”，省心省心，厂家业务员还愿意配合。为什么，因为有些业务员比大家更懒。所以，我说，不断的搞促销，意味着业务员变懒，经销商变坏，终端用户变滑(“你不做促销，我就不买货”)。所以，赊销、促销，死路一条!
欢迎大家在文末留言提出自己的想法。明天我们将会继续与大家分享本系列文章下一篇：经销商的病因在哪里。
南霸天已经一去不复返了，黄世仁也没事了，喜儿开始当家做主了。想当年是黄世仁牛，现在是喜儿牛。所以根源是，商业模式的变化。
要知道，环境已经改变、游戏规则早已发生变化，如果参与游戏的人想法没变，那游戏尚未开始，输，已成定局！
不是不明白，是世界变化太快
困局1：小户没有了，大户不会做，经销商无所适从。
困局2：终端门店成熟，厂家苛刻，经销商两头受气。
经销商就是三明治中间那根火腿，上面的面包是厂家，下面的面包是终端客户，两边一夹就把你干掉了。
困局3：靠自己，不行；靠团队，没有；靠厂家，没准。
很多经销商跟不上时代的步伐，老是“吃老本”，有相当一部分经销商还是“夫妻店”，连团队也没有。这一部分经销商若提供一些基本的服务，都依靠生产厂家，而生产厂家的服务并不会及时。
困局4：不变革——等死，变革——找死。
不变的多活几年，变的可能立马就死了。只能说，很多事我们都想不明白。
经销商经营中的误区，第一是思维定势：老马、破车、旧途。
还是靠着我们过去那份老经验、老关系来面对未来，而现实情况是：时代变了。
两个表现：一是从众心理；二是经验定势。从众心理，就是别人怎么做，我就怎么做。我们经销商经常问业务员一句话，“我们这边谁卖的好”，因为别人谁卖的好，我们才卖；只要别人没卖好，我们就不想卖。经验定势，是指只根据过去的经验来做事，而不是根据趋势来做。
差不多了？你不干不得了。
你为什么还要干？干，你就得正干。
经销商经营中的误区，第二个是四怕。
一怕讲课。我一直讲，经销商要学会讲课，尤其是给我们的终端客户，你可以不讲技术，但要讲讲产品,自己卖的产品自己必须非常清楚——“产品是什么，能解决什么问题，如何使用，成本如何”，这些内容必须随口就来。
二怕拒绝。大的客户不敢去，怕被拒之门外。
三怕丢面子。“前些年是客户找我，现在让我找客户，这多没面子。”这样的想法是跟不上时代的。
四怕辛苦。有些经销商怕辛苦，尤其是有一部分人跟我说了这样的话，“哎呀，我啥也不缺了，孩子也结婚了，甚至有了孙子了，差不多了。”差不多了？你不干不得了。你为什么还要干，干，你就得正干。
经销商经营中的误区，第三个是缺主张，没规则。
前些年，是“没有思路、有钱就赚”。这几年，这种情况好多了。很多人不是什么钱都赚了，开始做一些规划。有些产品虽然赚钱，但不合法，一些经销商也不卖了。这是大势所趋，一些不该赚的钱就不要再赚。
不懂培育，杀鸡取卵！要知道，培育客户，非常重要。忠诚的客户都是培育出来的。
挫折即放弃，困顿就消沉。天天抱怨这个行业不行。其实行业都没有问题。行业一直在发展，但是我们感觉到难了，这是我们没有跟上行业的步伐。
浅尝辄止，为利而动。哪个赚钱就动一下，不赚钱就不动了。未来经营进入微利常态，为了发展，更应该动起来。
欢迎大家在文末留言提出自己的想法。明天我们将会继续与大家分享本系列文章第三篇：经销商未来的路你怎么走。
新形势下经销商经营出路：因势而变。由于形势的变化，我们要做好变化，否则就跟不上趋势。趋势是我们未来发展的指南，也是我们未来发展的方向。这个趋势，我们用战略的思维来思考每一个路径。我们以前更多是以战术思维来思考转型路径，今天我给大家讲讲怎么样用战略思维来思考转型。
战略，是用未来思考现在；也就是说，为了明天做什么来思考今天该怎么做
什么是战略？
很复杂，很多人说了很多话。我个人有这样一个观点：战略不复杂，它有具体的规划。战略不是空话，所谓的销售几个亿，这不叫战略，这叫战略目标。很多人把战略目标和战略混为一谈。我经常讲这样一句话：所谓战略，是用未来思考现在，也就是说，为了明天做什么来思考今天该怎么做。
战略=定位+模式+品牌
战略所包含三个层面：定位、模式、品牌。
定位，实际上就是取舍，是选择赛道的问题。
模式，实际上就是经营策略问题（不一样的赛跑方式）。
品牌，是占领消费者心智的一种标志或认知。
没有定位的模式，谈品牌，品牌是空洞的，所以战略首先要找定位。定位，笼统的讲，就是你选择赛道的问题，你在哪个赛道里和别人比赛。
我们跑步的赛道，有一万五千米，一万米，还有一千米。一个跑马拉松的选手不一定会跑好一万米。我们很多经销商，既想跑好一万米，又想跑一百米，一万米靠耐力，一百米靠爆发力，能一样吗？
大家注意，赛道选择非常重要。我们不能认为，我是卖水的，那么凡是市场卖水的，都是我的客户，不一定。至少主流的客户，我们要定位。
什么叫做模式，就是不一样的比赛方式。大家看“龟兔赛跑”，是龟赢了。为什么龟赢了，因为竞争的对手失误了。我们做经营，不可能总是寄望竞争对手不断失误吧。
问题是，我们要保证这个龟赢，那赛道就要分析、再建。同样的赛道，中间必须挖一条沟，沟里面必须有水，兔子还能赢吗？这就是赛道的设计。大家注意，所有经营，大家必须熟悉自己的赛道，你的赛道和别人不太一样。
另外，重设比赛方式。我们说赛道不设计，我们把比赛方式重新设计，水路占到80%，土路占到20%，这个时候，兔子更赢不了了。这就是比赛优势变了，这个时候才能保证这个龟永远赢，你不可能总是寄希望于兔子睡觉。
什么叫做品牌。很多公司，搞一个商标电视广告，这就是品牌？这种方法不靠谱。品牌是你有了成为品牌的基础，再通过系统的打造，才可能成为品牌。
记住！真正卖好产品，是卖不同，不是卖超越
差异化原则。首先做好经营模式差异化，最终做到品牌差异化。我们一直在讲，卖产品不是卖超越，而是卖不同。我们经常卖超越，看着其他竞争者卖的什么产品，我们非要厂家弄出个同类产品，一定要超越它，要比别人强，能强吗？
不竞争原则。让对手不愿竞争或者不能竞争。从不能，到不敢，到不愿竞争。比如我们建议厂家帮助经销商做根据地区域的营销策略。什么叫做根据地？在合理的市场范围内，我要主推的产品和方案一定要做到第一。
一般建设根据地，需要三种部队：第一是侦察兵；第二是野战兵；第三是警察部队。侦察兵负责市场调查，谁来做——经销商，把你们的目标客户一个个调查出来。而厂家派销售人员，或者是技术人员，主动去把它们拿下，这就是野战兵。等拿下以后，我们的经销商、厂家，或者是厂家的基层人员、区域经理，要去服务它，这是地方部队、警察部队。
要怎么做？一定要改变对终端的销售路径，必须做三个改变：第一，从一对一变成一对多，就是从一对一的上门做工作到邀请过来，让专家来做工作；第二，从客场变成主场；第三，从个人单打独斗变成系统营销，你的团队、厂家的团队、厂家的方法，综合在一起成为营销系统，最终做成一个根据地。
第一原则。第一不是总销量的第一，而是主推的产品或方案的第一。“总销量第一”对后来者来说，也的确很难。但是如果你做好差异化方案，你主推产品和方案做到第一，相对容易。所以，首先做好经营模式的差异化，最终做到品牌的差异化，让对手不竞争，不愿竞争或不能竞争。你不用追求规模，但是一定要追求地位。和竞争对手不比价格，要比价值。我不和你比压力，但我要和你比压强，在某个地方我最牛，这叫比压强。
战略定位，小而强。所以，我们的战略定位不是追求多大，而是小而强，而不是大而空。我们传统的经销商都是大而空，未来不是这样，会是小而强。战略目标，是做细分市场（区域）的领先者。企业经营规模不是很大，但是在细分市场的地位非常强，细分产品地位强。这是未来一些中小经营者的竞争战略。营销战略，采取滚动式的战略。当然，你有钱、有团队，也可以采取轰动式战略。
你的价值是什么？价值等于模式乘以平台乘以管理。
我们做商业模式的五个路径：第一，客户痛点的确定；第二是解决方案；第三盈利模式；第四外部合作；第五内部架构。
你的价值是什么？价值等于模式乘以平台乘以管理。平台包含四大要素，包括合作企业的规模、你卖的产品的品牌、你所在机构的技术（服务能力、研发能力）、资本。模式的四大要素：我们制定的营销战略；营销战略之下的策略；策略之下的战术；如何实现战术即团队是谁。在这个基础上，乘以管理。这就是告诉大家的价值竞争。
好客户是选出来的，不是帮出来的。
战略思维下的战术竞争——客户的选择与淘汰。
有些客户不是我们的目标，我们不要总盯着了。要量没量，学习能力也不行，观念极具落后，还解决什么问题呢。好客户是选出来的，好客户不是帮出来的。
产业链的延伸与细化。我们上下游怎么合作，与终端小店的合作，与厂家的合作。
服务模式升级与改进。我们传统的是产品先行、服务跟进。记住，未来是服务先行、产品跟进。
合作伙伴的选择与优化。一定选择未来发展潜力比较大的。对有思想、有方法、能帮助你的，这种伙伴才是优秀的合作对象。
