专注精耕长三角的快消B2B电商店达是如何实现快速盈利的?

赵波 新经销 2017-05-22 08:12:17


blob.png

便利店的升级转型、供应链效率优化,成为近两年业内关注频次最高的新话题,包括巨头在内的众多B2B电商纷纷加入,让市场变得炙手可热,但对于经销商来说,是否具备持续性的盈利能力,和成熟的运营增长体系,依然是他们考量众多B2B平台是否可靠的基本准则之一。

笔者前两天在上海走访了店达商城,并与店达商城的董事长芮赟就店达的模式进行了深度的交流,通过交流,笔者了解到店达商城目前已经覆盖全国18个城市,早期自营城市,过半已经实现持续性盈利。在诸多快消品B2B平台里 “店达模式”已经用事实证明了自身的价值,也获得了市场的初步认可。

今天笔者就个各位一起来探讨一下,店达商城是如何通过做好深度广度和密度,来实现持续性盈利的。

布局长三角:“深度、广度、密度,一个也不能少”

店达进入市场之初,并没有大范围地进行城市扩张。“店达从2014年成立之初,我们的创始团队就一致决定,深耕3—5线城市的夫妻小店,不在全国各地撒胡椒面,专注先把长三角地区做深做广做透。”店达商城董事长芮赟告诉笔者。

彼时O2O热度正盛,距离马云在2016年云栖大会上首次提出新零售概念,还有一年多。但店达已经看到了传统便利店转型升级广阔的市场潜力和提升空间,而长三角地区,无论从小店发展状况和经营时间上看,都是切入市场的上佳之选。

截止2017年第一季度,店达在长三角已经覆盖了15个城市,单个城市小店覆盖率达到70%以上,已有5万家商户和店达展开合作,已经显现出了区域覆盖的广度、密度、深度带来的优势规模效应。

“2015年,店达先后在江苏常州、苏州、无锡开仓,”芮赟笑了笑,“可以说我们不是一家热衷于蹭模式热度的公司,当时我们几个创始人都觉得,做快消品B2B需要精耕细作的运营,脚踏实地地一步步干起来,而且不能一下子扩张得太猛,太快。现在看来,这些老直营城市都已经实现了盈利,我们通过两年时间打磨出来的一整套运营体系和运作模式,终于算是得到了良好的回报和反馈。”

赚钱三板斧:“直营城市盈利前,我们做了三件事。”

传统快消品行业的利润极低,这几乎是所有进入这一领域的人都绕不过去的一道墙。任小东曾经打趣说:“概念喊得再响,赚不了钱的B2B都是耍流氓。”

芮赟显然很早就意识到了这一点。他说,接近三年的时间里,我们一直在摸索模式创新和盈利点,店达主要做了三件事,而这三件事都和运营有关。

第一件事是成本控制。“我们的仓配履约成本一直优化得很好,在这一点上,我们就远远领先于竞争对手。”芮赟告诉笔者,在长三角地区高速扩张和发展的同时,店达一直很重视对成本和效率运营的把控,全平台在各城市以小时为单位进行各项运营数据的追踪和问诊。

值得一提的是, 店达仓配体系运行模式为中心仓+前置仓的混合组仓模式,其中中心仓根据城市大小,店铺覆盖密度,覆盖范围等条件可灵活配置为1-3级仓,前置仓则根据中心仓的级数进行灵活选择和搭配。这种混合仓配整体布局可适应1-5线城市,保障了快消品B2B的配送时效,质量和服务能力,最大化平衡了用户体验、仓配效率和成本。

第二件事则聚焦在行业都很关心的问题——提升毛利。在快消行业普遍利润偏低的前提下,芮赟决定先从SKU整合改革入手:改革销售商品组合,优化品类及SKU,去除低效产品。“去伪存真”的筛选法则和机制,开始逐渐作用于店达商城的口碑和用户粘度。

“有了基础的口碑和用户,加上可持续优化的供应链体系,我们就可以逐步强化和一线品牌厂商的上游化三方合作,以及二级品牌商的战略合作,”谈到这一点,芮赟流露出很强的自信:“通过供应链上游化,毛利明显得到了提升,这对未来深化合作也有很重要的战略意义。”

芮赟总结道:“在运营方面我们还有一个原则,一定要服务好信任我们的厂商、经销商,不乱动价盘,避免急功近利。保证三方的利益共赢,才是合作的根基。一直以来许多携资本支持杀入B2B行业的平台为了追求低价竞争力和短期的GMV,对上游串货乱价,对下游烧钱补贴,搞得几方的利益元气大伤,厂商、经销商看在眼里,对B2B平台非常戒备,甚至十分反感并予以封杀。店达商城坚持有所为、有所不为,两年时间,赢得了他们的信任。”

笔者了解到,5月10日,长三角快消品金销商联盟的会长单位南浦食品(集团)有限公司与店达商城签订了战略合作协议。这是这家长三角快消品龙头企业对外签署的首个B2B战略合作。之所以选择店达商城作为首个B2B合作伙伴,正是因为店达商城长期以来旗帜鲜明地摒弃串货、乱价行为,追求长远利益,成为经销商、品牌商眼中“比较靠谱的那一家”。

提升毛利的同时,店达也在积极注重防损问题。同样来自于成熟的运营体系和数据追踪分析,通过科学合理的管理,降低损耗率,利润和损耗的一升一降,带来了可观的利润提升空间。

成熟的运营能力,让店达的业务链条得以开枝散叶。如今店达通过三年的摸索和发展,精细化运营的围绕小店的全产业链B2B2C的开放共享生态已经展现,并凭借规模化效应,基于成熟盈利模式,还在此基础上拓展了小店生意宝、金融、第三方、品牌生态链、招商加盟等延伸业务。

“我们希望把自己成熟的运营模式和盈利体系输出给合作伙伴,服务中国更多的夫妻小店,”芮赟说,“只有有价值的东西才值得通过复制创造更多的价值,所有店达人都应该牢记企业的价值在哪里,不忘初心。”

长按二维码关注我们