红杉资本中国基金范永林:如何在风口中沉淀

范永林 初橙资本 2017-03-23 08:35:49

范永林

开始于校园的创业之路

上学时,我学的专业是网络安全和无线传感器方面的。在校期间,我就参与了很多项目的开发。比如用于成飞的 XX 飞机相关软件,还有车牌识别和瞳孔识别相关的产品。因为参与这些政府和企业项目,让我在学生时代就有机会了解很多行业和领域,不仅锤炼了我技术的成长,其实对我打开视野也很有裨益。

创业机会其实来的很偶然。 08 年的时候,老师带领我们一个三人的项目组,帮一个企业做一个旅游类的软件。开发快要完工的时候,这个公司因为种种原因,放弃了这个项目。但是作为软件编写者的我们,却觉得这个产品很有价值。于是大家说,要不我们自己拿来运营一下?说干就干,我们又拉上了一个对市场比较有感觉的同学,就这么一起“创业”了。

当时我们用学校的服务器部署了软件,这个产品的业务逻辑类似于早期的携程,是把一些中小型酒店 BD 到网站上来,帮他们卖出去,我们提成。我们切入这个市场是比较早的,当时这种类型的业务还没有什么竞品。

最开始,我们的收费方式是,在销售额中提成 5% 。但是一段时间的运营后,我们发现 BD 面临很大的困境。商户都不怎么愿意跟我们玩,这种类型的酒店利润率本来就不高。我们花了一周时间走访各个酒店老板,经过实际调研,改变了盈利策略。首先,把收费变成了免费,不收推广费用和提成。其次,我们谈成了一个 Deal ,比如帮酒店卖出三间夜,酒店可以送一间夜,并且由我们自主网站定价,卖出来的差额算我们的收入。这样的方式一推出, 70% 的老板就都很顺利的接受了。因为他们觉得这是做增量,没有成本,而且大部分酒店都不会经常客满,他们觉得空着也是空着,拿出来赠送也没有损失。

把商户端的问题解决了之后,我们就开始攻坚推广这一块。当时也没别的办法和资源,我们三个人就通宵去各种论坛发帖灌水。大概两周之后,看到了初步的成效,学校周边有个小旅馆就打电话给我,说有人通过我们定过房间。大概又过了半个月,单量就有明显的起色了。一年之后,我们在小圈子里有了一定的口碑。

一入阿里终不悔,五年产品生涯

等到我快毕业的时候,我们创业的旅游网站的流水已经很稳定了,也不需要牵扯很多精力。这时候,我们面临是找工作还是继续运营这个网站的抉择。

虽然网站业务已经走上轨道,但是因为毕竟没有经历过面试找工作这个过程,还是有好奇心和好胜心,于是我们也去面试了。结果四个人都找到了很不错的公司,我拿到了阿里巴巴的 offer 。于是我们几个商量,先去大公司锻炼学习一下,过半年再重新投入到创业中。

但事实跟我们想的不一样,一进入公司,各自在自己的领域里越做越深,也就不思归去了。可能最开始每周都讨论一下旅游网站的创业项目,但是后面越来越少,最后我们都没有回去再做这个网站,把这个事情无限期的放下了。这个事情其实给后来做投资的我一个提醒,创业一定不能是 part time 的,一定是全情投入的。

我在阿里一做五年,都围绕着产品,我觉得那五年也是业界产品经理氛围最浓厚的时候,每个周末都有机会参加各种产品沙龙和学习,觉得浑身有使不完的劲儿。就这么努力了五年,直到 2014 年开始接触了投资,又打开了新的视角,后来就跨入了投资领域。

投资的逻辑,抓猪之前,得先看得懂风口

刚进入投资行业的时候,我认为这是时间比较自由,比较轻松的一个行业。但用不了多久,我就发现这是一个高体力强度,高项目密度的行业。

在红杉满两年的时候,我回顾了一下,发现自己第一年看了八百个项目,第二年看了一千个项目。

转行做投资的第一年,我觉得虽然看了许多业务,了解了一些行业,但是我还没有真正形成自己的投资逻辑。所以我开始去理自己做过看过的项目,进行分析和挖掘,并画出一张规律图。

探索规律图

2009-2010年,需求和供给彼此还不充分对称的时候,是电商发展的一个巨大机会,淘宝和其他电商平台得以爆发。

2012年电商发展起来后,随着智能手机的普及,微信和移动社交兴起。

2013年,一个是基于移动设备可以将电商和线下业务结合起来,二是人们需要更多样的社交氛围和场景, O2O 迎来风口。

2015年,C端业务成熟起来之后, B 端成了短板,所以是企业服务的风口。

2016 年,类似双 11 这样的大型线上活动达到巨大的规模,没有一个平台可以说自己的可伸缩性能满足全网的服务器需求,所以有了云计算的机会。

17 年,人工智能是热门。

我认为在这一轮又一轮的风口下,有内在的逻辑。在这些风口下,也都出来了一些不错的独角兽公司。纵观现在大多数的现象级的公司,也都是在当时属于它的风口下爆发出来的。所以,可以说把握风口,才能成就独角兽。我在选择投资某个行业的时候,我会去关注当时的风口。

面对一个公司,我如何决定投与不投

第一个:好的 CEO 都是他们所在行业里的专家。这样,他才会对这个行业内在的运行逻辑,上下游,都有深刻的认识。

第二个,这个公司的融资能力。CEO 或者管理层对融资节奏,上市计划,里程设置都有一个比较好的安排。融资的节奏把握得好,比较稳步的扩大公司规模,在规模上形成一定的壁垒,并且降低成本。

第三个,这个公司数据分析和运用的能力。当发现 CEO 对数据比较重视,有专门的团队在做数据分析,他本人对数据也非常关注,他会对成本,收入,销售细节的数据都掌握的非常好。

第四个, CEO 讲故事的水平。好 CEO 能把故事讲的非常生动,前因后果讲清楚,并且对未来,对市场,对机会都能讲的非常有逻辑。

第五个,CEO 善于设定目标,并且善于根据目标设定激励,能把团队聚拢在目标下,自驱动的向目标努力。

我坚信,一个好的公司,能给用户提供价值,能改变它所在的领域,能带动周边生态。

Q&A

下一个风口在哪?

B 端服务的升级,会带来新的机会。企业服务,垂直类业务(汽车,医疗),大数据,制造端智能化,安全领域……都是比较有机会的领域。

应届生能不能做投资行业?

可以。对应届生来说,劣势是对行业,对投资本身的不熟悉,优势是学习能力强。,其实投资本来就是一个学习的过程,需要把一个行业里所有的公司,上下游,供应链都进行一次摸底,才能在比较全面的信息下做分析。

现在是企业服务市场的寒冬吗?

我认为现在还有很多机会。因为还有很多需求是微软, IBM , Oracle 和 SAP 等这一批公司服务能力无法来满足的,比如新型互联网公司和传统公司的互联网业务。而且这些公司的服务价格非常高。对于国内中型企业和新型互联网企业难以接受,是一个比较大的机会。

没有融资经验,怎么做融资计划书。

融资计划书也不一定有定式。它其实只需要包含这些本质的内容:你的业务是什么,你的业务要解决的问题是什么,你这个领域的空间有多大,你的强项是什么,你准备怎么做,你要多少钱。当然如果对一些问题没有想清楚,也可以找 SA 去帮助你梳理。

从产品到投资,你是怎么实现这么大的跨越的?

其实,我没觉得自己经历了一个很大的跨越,我做产品的时候就接触了很多商业模式,行业,业务,客户,这对我以后做投资都是积累。



 



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