芝麻游特约之2017国家旅业头脑风暴大会上，压轴环节“旅游供应商如何应对渠道的多元化？如何与B2B平台愉快地玩耍？”，九州风行董事长韩铁担当嘉宾主持，对旅游业内的B2B进行了炮轰，并明确表态B2B之于旅游业——“没有必要性”。
李开复看好B2B领域，他举了“找钢网”、“买好车”两个例子，他认为这样撮合促成交易的公司，具有很大的盈利空间，而且本身这些平台在某种程度上掌握着一些稀缺资源。这样的情况在旅游类B2B里很难发生，像是景区门票的资源，对于分销商几乎是唾手可得，其他行业的“B2B神话”，换到旅游业里反倒像是魔咒。2016年下半年，旅游类B2B平台陆续倒下，而与之有合作的企业也跟着遭殃，损失从几万到几百万不等。
2015年，资本涌入，B2B的盈利问题逐渐成为行业关注的焦点。旅业网此前发过一篇报道，分析了旅游类B2B，业界普遍认为，多数B2B平台其实是亏钱的——它们必须烧钱来获取用户，其商业逻辑，无非是剩者为王。此外，他们还面临着三大问题：1、缺乏优质资源 2、疯狂补贴3、恶性竞争。旅游B2B服务平台，高效率、高信誉度的掮客不好当。
旅游业内B2B，未来究竟何去何从？在头脑风暴大会上，我们特地邀请了来自资源方、B2B平台商、批发商等不同角色的业界大咖来探讨B2B平台以及延伸开来的渠道多元化的问题。除九州风行董事长韩铁担当嘉宾主持，还有美之旅常务副董事长陈宇锋、鼎鸿假期总经理钟凤鹰、MSC地中海邮轮大中华区销售副总裁王勇、日本V游创始人兼CEO刘国平、66hao-全球目的地参团供应平台总经理张焕谊。
鼎鸿假期是传统的南美洲地接社。2014年以前跟所有组团社打交道过程中，大家的付款结算都非常好，因为那个时代信息并没有现在这么对称，南美洲的地接资源非常少，鼎鸿假期就成为一个优质的稀缺的地接资源进入了市场。所以没有谁可以说后付账，90天结账，还压保证金，这些都没有。但是2014年之后，从地接社变成供应商之后，这个挑战就变大了。
如何面对多元化的渠道？钟总认为作为地接社，不管拥有资源或者没有也好，应该要无条件支持所有的渠道商，这个渠道商有可能是中国最大的组团社、上市公司，也有可能是像携程、途牛这样的B2B平台，也有可能是三线四线更小的城市，甚至这个公司只有两个员工。
如何评价一个好的渠道？并不是以它上市与否，以它一万个员工或是两万个员工与否。而应该是评价这个渠道商是否遵守合同。第二，它是否能按期付款。即使是两个人的公司，他能遵守我们双方的合约模式，按期付款，都是值得尊敬、欣赏和发自内心感激的公司。反而是那些特别巨大的公司。以市场占有率很大，账期就无限制延长，甚至过了账期很长时间都不能结账的公司，在鼎鸿假期看来它就不是一个好的渠道。
B2B平台是一个新生事物，但是钟总非常坚定的相信，所有的企业必须最终盈利，不盈利的企业不具备可持续性发展。因此我认为即使是有补贴的B2B平台，它也是短期的。而且不少曾经以前以补贴为手段的B2B平台现在是在改变的，它需要盈利，那么它的投资方也是需要考察它的盈利最终的结果。
最后钟总倡议，大家都要为这个行业作出表率，既然是行业老大，就要心怀天下。要为行业制订一个标准，成为大家的领路人，这才是真正的旅游精英需要做的事情。
现在已经到了资源爆发的时代，所以不能说资源为王，王总始终认为渠道为王。
说到渠道的多元化。作为一个资源方来说，王总完全支持渠道的多元化。目前的市场发展为一个多元化的市场，每个客人都有不同的需求，所以像Travelzoo，妙计等各种模式的公司出现并有生存的空间，包括旅行社、批发商是一样的。
作为资源方来说，来者都是客，只不过是怎样处理好这个客人，怎么样接待好这个客人。有钱的人，没钱的客人都是你的客人。有钱的推荐有钱的产品，没钱的推荐没钱的。所以在渠道方面，王总的态度是欢迎所有的渠道商跟资源方进行合作。那合作上，具体怎么合作，针对不同的渠道商会有不同的方式进行合作，这是资源方应该有的态度，你不能把人家拒之门外，他相信旅行社也是一样，不可能把客人拒之门外，不管他兜里有100块钱还是10块钱，都是客人，都可以介绍产品给他，这是态度问题。地中海邮轮态度是与所有渠道商进行合作。
王总谈到他的宗旨是，首先是相互的理解。第二，深度的合作。第三点，共赢，你赚钱我也赚钱，我把我的产品销售掉，你从销售我的产品中赚到利润。
当在谈产品升级、渠道细分、渠道多元化，其实探讨的话题很相似。为什么会出现渠道多元化？刘总有三个观点：
第一，公司属性发生变化，旅游市场玩家不仅有OTA，传统旅行社，二三线城市传统店，还有夫妻店。
第二，游客的社群属性，微信现在的使用率约等于手机持有率，人手一部，人手一号。社交圈层和游客思维方式的转变，必然导致产品的改变。
第三，游客本身的变化，据携程2015年数据， 80后90后的头等舱出行比率超过了70后，高消费群体年轻化。2015年整个华东区占整个中国出行日本流量的1/3。2015年上海有153万本签证，（不包括邮轮）。2016年升至179万本签证。2015年FIT占54%，2016年上升到58%。我们要应对的就是这种渠道数据的变化。
渠道多元化必然影响产品多元化。我们需要改变游戏规则，日本V游通过联合日本当地地接社，共同面对渠道的多元化，加大当地资源的集中采购。例如，酒店的采购，低配产品和中高端产品、FIT产的设计分工配合，开发出适合线上和线下品各种属性的产品，共同输送产品给下游供应商。供应商再给我们现有的渠道，这样达到了随着渠道多元化的变化而改变，面对各种形式的冲击，合作还是大于竞争的。
随着中国的旅游消费市场的转变，消费也进入转型升级的阶段。面对这样的转变，从2013年底开始，市场上出现渠道多元化的概念。从组团社到美国的地接社，到今天的目的地参团的供应商和分销商，张总是这么看待渠道多元化的：唯一离不开的一个环节是旅游产品，因为她始终相信一点：产品为王，资源为大，深根产品，把服务和产品做到极致才是王道。
以66 hao为例，它作为一个目的地参团资源的供应商及分销商，面对同行的分销，这个核心团队是在传统旅行社深耕了十年以上，再用三年时间在同业市场去论证这个供应B环这样一个商业逻辑能够走得通，再去印证目的地参团市场和需求存在。
现在众多的B2B平台里，66hao跟传统旅行社还有一个差别的地方，就是它提炼到技术层面的问题。张总也是传统旅行社出来，资源，可能这个元素是稀缺的，这个是需要去整合的，所以B2B平台依然有它的价值。
说实话，羊毛出在猪身上，让狗熊买单的事情，美之旅从去年开始是慢慢在淡出。对于B2B平台这样的渠道，目前来看，解决最后一公里是他关键因素，如果解决不了最后一公里，那没戏。（由于时间关系，陈总用两句话概括了他的看法。）
美国的西点军校培养一个陆军的师长需要22年，经验很重要。批发领域竞争非常惨烈，因为有老大就没有老二。作为一个批发商，韩总自谦恐怕现在刚刚够22年的一个师长。旅游这个行业没有那么简单，特别在人压力大的时候，这是美国陆军得出的一个结论，压力大的时候才华和智商不如经验有效，所以不要瞧不起经验。渠道现在是个好时代，有些模式不是不行，可能还有机遇，包括运气的因素，以及很重要的管理者经验。对于B2B平台，韩总在2016年为此付出了500万的代价，心中自然是愤愤不平。B2B平台未来如何，他回答：走着看。走一走，看一看，存在就有道理。
