生鲜行业的痛点和破局

B透社 植天广 2017-02-22 09:37:38

谁是从业者

从水果摊贩做起的生鲜从业者

我家在1987年就开始做鲜果生意,主要是做荔枝,龙眼,菠萝,芒果。从本地,越南收购运往北方售卖。当年这些水果都是“干货”,也就是说,市场没有的,只要你敢拉去卖,就 是赚钱。所以我家一年四季都在外面跑,我也跟着跑。

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这个叫先入者为王,是时代造就英雄的时代,所以我老爸带一帮人出去做水果生意,基本都是赚大钱。但市场从来都是信承丛林法则,看到别人赚钱也跟着出去做,在没有资金技术的人就做起小聪明,作假漂白,无所不用。

在我们荔枝这块水果市场,国内产地比较少,所以除了大家一窝蜂去种植之外,也去越南进口野生荔枝是最主要的手段,以次充好。

这个荔枝市场在1993年达到顶峰,鲜果20块钱一斤,荔枝干50块钱一斤。高峰值后荔枝价格开始下跌,1995年出现跳楼价,鲜果3块钱一斤,荔枝干18块钱一斤,因为当年是历史上最高产值。

国内一半过的经销商收购商都亏本,我家也亏了30万。部分荔枝果园果农当年没有亏本,但之后再也赚不到钱了,特别 是2003年中央台报道荔枝干行业使用硫磺加工之后,再次跳楼价到5块钱。

所以导致广西灵山,广东高州大部分温州人投资的荔枝园直到今天都没有回本。所以说,我对荔枝行业爱恨交加。其他水果也同样面临着荔枝这样的局面,芒果,龙眼,猕猴桃,到今天的百香果。

从菜市场走出来的体验

2005-2008年我家不做水果生意,改作蔬菜批发,虽然在广西五里亭只有几十平方米的铺面,但一年四季都有得批发,所以日子过的还可以,然后我们六兄弟姐妹先后大学,大专,中专毕业。

然后我家开始去海南做香蕉批发,香蕉是比较容易熟的水果,而且一日一价,遇着下雨,也血本无归。这次亏了近十万。

从淘宝店到独立网站平台进来的互联网从业者

2008年淘宝兴起,做淘宝都是赚钱,所以我也开始做淘宝,也只在每年七月做鲜荔枝,平时是上班,先后在首饰公司,酒展公司上班,这个时候,生鲜行业快速进入电商模式。

我也在开始策划自己的电商平台美家网上超市。然后采用预售,线下直接派送模式。发现这只能派送广州佛山深圳几个地方。

2014-2016年,我采用公众号模式推广,顺丰干冰快递,虽然订单量在1000左右,但因为出现沙虫,超期,也就是超过三天。有十分之一是退货或者补寄。

这是部分报表统一,发现运输成本远远高于荔枝本身价值。客户体验感很差。这是客户超期之后收到荔枝,虽然变色,味没有变,但客户体验感为0。

作为解决方案,我们美家网上超市提出两种,一是冲氮气低温运输,二是空运。这个商机需要大家共同开发。也就是我后面说的痛点和破局中的一条,三体一位模式。

生鲜行业的10大痛点

从淘宝店到独立网站平台进来的互联网从业者

生鲜最显著的特征是不易运输,损耗率非常高,还有市场价变化巨大,有时候经历几天运输到目的地,发现市场价低于成本价,而因为不能继续保持,所以只能低价处理,之前我家拉的海南香蕉就是这样。

虽然现在有冷库,但入冷库成本增加,最终也是亏钱,不如早点抛出。这个痛点最明显是运输成本,信息,交易没有打通。第三部分会解决这个痛点的。

产地和市场信息不对称,导致亏本和滞销,吃亏的总是农户。

这个相信各位都有亲身体会,因为热销,大家一窝蜂上。但市场还是没有那么大,需要慢慢开发的。所以就出现信息不对称。很多果农都不知道已经跌价了还在种。

我家的荔枝也经历这样的洗劫。我们村有一个人是我老爸带出去的,后来他儿子负责在长沙和杭州开店,收拾市场信息,然后及时通知他老爸,所以1995,2003年两次荔枝跳楼价都避免亏本。

其他案例就多了,徐闻菠萝,宁夏西瓜,海南香蕉,山东大白菜,都卖出几毛钱一斤,烂在地里。

面对这个痛点,我们今天面对的除了产地和市场交易,还有一类人,炒期货的人,他们通过资本来控制市场抬高价格获利。但最终埋单的是农户和经销商。

生鲜属非标产品,用户体验成难点

这一块就比较容易明白,同一个产品就有几十个品种。所以要制定标准是很难,但制定单个就品种就容易些。比如雅丽姐的供溪蜜柚,她只做只个品种,把它做得最好,其他人就只好向她看齐,所以雅丽姐的话语权就比较权威。

难熬的最后一公里

这个痛点对大多数电商平台来说是最麻烦的一块业务,因为最后一公里存在非标准,时效性,客单价不足支付人工等问题,所以配送成本高,体验不好,很多电商平台只维持一下,新鲜感过了就经营不下去了。

这个最明显的案例是多点平台和深圳点到家平台,后者三个月就倒闭了。

生鲜产品的安全管理

说到生鲜是绕不开食品安全的,从前期产地的农药化肥污水到运输防腐保鲜物质,到市场堆码摆街买喷保鲜剂,全程充满不安全感,更不用说打醋上色硫磺蒸的方法。食品安全永远是摆在首位,因为一旦出大问题,基本是没得干了。

经营模式的摇摆困惑

这个我们面临最紧逼的问题,因为一旦走错路,不单是亏本,很多人可能就此停止了。其实模式有好的也有差的,同样一个模式,你做不了,别人可以做。这受制于学识,能力,关系等。

生鲜市场存在很多模式,但没有一个模式会称霸市场,这是世界的多样性决定的。

雅丽姐的官溪蜜柚,做的模式是单品品牌模式,以后大家说要蜜柚吗,都会首先想到雅丽姐家的,比如看海的看海商城,做的是B端平台,产品集合模式,直接向线下经销商供货。他赚的是做二道贩子的钱。

政策不明朗和资金融资

这个在每年 的中央一号文件就是关于涉农问题里体现,中央做的都是围绕农业出现的问题做政策修改。但落实到农户受益却是很难。农户作为整个生态链里面能力最差的一环,他们缺的是技术,资金。

京东和农村淘宝现在下到农村,实际效果不明显,更多的是向农村推销城市工业品。我有一个同事离职就是在海南专门负责农村淘宝的,一年一个县的谈,他都说累死都没有效果。

既然巨头和国家做不了的事情,那么给我们,就是机会!

盈利不正常和品类局限性,造成几成恶性循环,加剧行业

相信大家体会更深,做生意就是要赚钱,只靠情怀是做不了生意的,讲情怀请回到学校去。

客单价高且购买频率不稳定,客单价低没有利润。众多从业者只能跟风做,好卖的产品大家抢着做,不好卖的无人做,造成客户感觉就是整个市场就是这么一点产品。

不是每个单品都能赚钱的,比如前面说的菠萝,因为信息不通,才出现滞销,这反过来影响农户种植的积极性。我们老家在1998,2005,2014年出现过农户砍掉荔枝树改种其他果树情况,就因为荔枝价格长期低迷。

门槛低入局者众多,创造了伪需求

做生鲜门槛低到不可想象,很多人开个淘宝店就可以做了,打价格低到不可想象。  

自从智能手机的普及,身边的人一窝蜂的投身到生鲜行业里,大多数人根本没有行业背景,也不懂生鲜市场,连水果品名属性都搞不懂,就下海,靠做一款APP吸引客户,引流到平台然后估值出售,这个时代已经过去了。

APP最值钱的年代是2010-2014年,我在广州天河北,就认识有十几个APP团队,几乎三个月开发一款APP。

吸引客户之后就高价卖掉,我见过最高纪录是6000万,腾讯收购的刷机精灵,其他的大多数在几十万到一百万之间,接盘者基本亏钱。很多时候都是入局者众多,消费者寥寥无几。这个痛点,留给大家思考。

诚信缺失导致行业混乱

去过菜市场买菜的人都有这样的遭遇,短斤缺两,以次充好,假冒和翻新,

的更多的入局者是自己招募人才自己开发网站,做一小片地区配送,前期还做的可以,但开支成本越来越多,自然会想起旁门歪道。

最终结果就是消费者买不到好的产品,经销商赚不到钱。除了少数耍小聪明的人。

生鲜行业的破局、出路与方法

审慎评估自己的经营优劣势,选择适合自己的经营模式 

举个例子,前期先做会员社区,通过美食互动、烹饪指导等强化会员黏性,根据会员的产品需求类型、用餐类型等来深入考虑选择何种模式,产品相对集中、自己可以满足时就尽量选择自营模式,品类多样、超出自己能力范围时可以选取平台经营模式。

对比传统生鲜模式,提出以下的的水管理论模型:

现在大家都是从事一环扣一环的是传统批发商模式,我们主推的是三体一位的模式。

也就是产地、供应链、平台捆绑成一条水管一样的流程,对接产地和顾客,全程透明,大家都赚钱,安全大家都看得到,消费者买得更放心。配送更新鲜,及时。

我们美家网上超市不是第一个做,也不是最后一个做,但我们希望是做得最好的一个之一。

抱团取暖,建立联营机制,信息共享,大数据分析来优选产品和市场。

即使是选择自营模式也要强化与其他经营商户的合作,众人拾柴火焰高;

因为生鲜的时效和运输特需要求,单独打斗是赚不了钱,也把控不了质量,更无法形成规模,单价无法降下来,这个痛点给出的解决方案就是大家按需抱团,建立联营机制,信息共享,通过大数据分析去做市场。

我去年卖出的荔枝,的确是单靠一个人卖不了多少,形成不了规模,无法空运。所以引进大数据分析之后,集中预售,统一采摘空运才有规模。

产地、供应链、平台分工协作,各展所长,减少 降低成本,提高效率

一般物流时间过长条件不好,造成生鲜产品变质。物流配送对生鲜电商非常重要,但生鲜在仓储物流过程中必须低温冷冻冷藏保存,成本很高,逼着顾客买单,只能把顾客吓跑。所以,必须通过缩短配送的物流半径,以减少配送成本,夜就是我们所提倡的三体一位模式,水管流通理论。

产地、供应链、平台分工协作,做自己最能做的事情,赚自己最好赚的部分就可以。这个,需要的是三方面组合的联合体,联合体里面是独立运营的单位,外面是统一的平台。

减少损耗,制定领先行业标准,减少重复包装,分练,争取一次性到达用户

损耗是生鲜电商绕不过的硬伤,有的生鲜电商的损耗率甚至达到30%,实际损耗可能更大,而线下实体生鲜超市损耗率一般控制在5%以内。其实,凭借完善的冷链,损耗率降低是有很大可能性。

从业者自身定位模式突破

人无完人,也没有谁能够独霸天下,站好自己的定位,做自己最拿手的一块业务。你就是王者,这个定位模式,在日本是比较流行的主流模式,日本几万家小手工业者,他们只做一个零件做得极致,全世界都争着买。

以下我从三方面建议:

产地,建议做原产地品牌,主要做好品种,品质,形式规模。和政府政策扶持。

供应链,做好保准化采摘,改进运输技术,提高覆盖率和周期。

平台,主要做好推广,流量,覆盖客户,做好配送。


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