化塑汇CEO智建鹏:B2B蓬勃发展中的思考——回归商业价值

托比网 2016-12-29 11:47:22

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

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以下是智建鹏的演讲实录:

大家上午好,每次来二哥的场子都感觉像回家一样,既然到家里面了,就会说一些比较自家人的话。所以不用拍照,因为在座很多人都很熟,所以你们也可以随时跟我互动,实在不行可以打断,都可以,像自家人一样的沟通。

今天早上在小屋里面搞了一个视频采访感觉很正式的样子,问2017年和2016年乃至在之前B2B会有什么变化。我认为,B2B喧嚣少了,回归了价值,起码也就是这样。今天我讲的是这几块内容,第一个、第二个可能与B2B行业有关,第三个和第四个与我们行业本身有关,当然下面坐的大咖,我说的不对谨慎探讨,不要扔东西上来。第一个是如火如荼的B2B市场爆发了,这个不用说了,下面坐这么多人,其实我就是说这一句话。

前段时间,特朗普成为美国的总统,他一直说的核心点是让美国重新崛起,其实我个人觉得B2B2.0也好,3.0也好,会是一个技术的颠覆性突破,是一个商业模式的演进而已,也只是让贸易链条重新疏理一下,或者直白点说,我们并不是什么高大上的事情,我们就是一个贸易商、批发商。前段时间我们去京东的时候聊,京东说我就是一个零售商,前面加一个“电”酷一点而已,我们就是一个批发商没有别的,我们就是想让批发的环节变得更加有效率,更加贴近需求,重新崛起,仅此而已。

B2B行业,大概有几个事,大家都一直在提一个事情叫效率,这是我们2015年、2016年提的最重要的事,如果是同业B2B我希望大家关注另外一个贡献率,你的销售团队或者相关的物流团队、金融团队的成本,你能不能赚钱养得住,这个其实也很简单,就是在管理上面叫做一个可变成本。如果说你的可变成本赚回来的毛利减掉可变成本为正,注意虽然你不能去弥补掉总成本和技术研发的费用,但是如果你赚回来的钱能养活了销售体系的成本,那你这件事情的商业逻辑其实就出来了,能理解我这句话吗?2017年、2018年的时候我觉得大家可能要关注这件事情更多一点,纯利不一定能出来,但是你的收益已经看到可见成本,就证明你这个行业可以做B2B,你的商业逻辑是对的,所以可能我一直在提醒大家,要关注这个部门的贡献率,可变成本的情况。

既然我是一个批发商,我们行业大宗商品非常大的特色就是商品没有弹性,多一块钱别人都不从你这儿买,这就是我们的特色。

在管理学里面没有弹性的行业,第一个是石油、原油没有弹性,我们跟原油挂钩非常强,没有弹性。另外一个观点,如果这个公司不能把没弹性的东西卖成有弹性那你就赚不了钱,这有一点博论,就是我们怎么把非常有弹性的产品卖出高的议价,这是需要大家琢磨的。从另外一个角度来说,我们大家天天在说去中心化、提升效率、价格更加透明,但是这是对整个行业,对于企业来说应该关注什么?你怎么把它卖的更加不透明,理解我的意思吗?如果卖的透明了,意味着你赚不到钱,只有卖的不透明才能赚到钱,我说的不透明当然要从客户的角度出发,你能给客户提供什么东西,然后随机应变,有一些新的技术上来,新的合作者出来,包括金融物流,还有我们跟化工行业交叉比较多,这种真的是要关注,对于整个行业来说,你是要变得更透明,但是对于公司运营的时候,要让它变得不透明,否则你赚不着钱。具体我怎么变得不透明,在这个会上也不大好说,这么多人。

这也是关于我们行业的,陆总说这个行业SKU很多,我们的2016年和2017年,大概都会做这么一件事,专注于分散,寻找价值洼地,举一个例子,别人卖的什么东西该躲的躲开,打得过就打,SKU的选择,还有区域的选择。如果像广州还有郭喜鸿还有刘总,去寻找你舒服的价值的洼地,在这儿怎么选择呢?比如李总没有伺候好客户,有对塑料网抱怨的我就抢过来,对原有金融有怨言的,合作者再跟大家说一下,我们也在这个行业当中本身有一些参与者在玩,但是有一些行业外的人会去看到行业不错进来。合作这一块,他们如果刚起来的时候合作是最舒服的,请注意他们刚起来的时候,有一定体量的时候,你就再难跟他合作了,这是合作者。还有一句话是淡定初心,这事也不是什么高大上的事,也需要苦熬,准备打硬仗,2017年应该是硬仗。

再次强调一下我们就是互联网化的批发商,实现了零库存,然后盈利了。此处应该有掌声。好丢人,原来的贸易商早就盈利了,我们干了两年才盈利。刚才我强调了一点,注意您的可变成本,是验证你的商业模式。今天我说的主要就两点,一个是验证你的商业模式和可变成本,还有一个是这块,把“快速反应供应链变成高效”,我们新的电商其实就是把临时性的采买变得更加高效,把快速反应的供应链变成高效供应链,理解这一点我们用了两年时间,这就是我们的新机会。大概就是这些,谢谢大家。