12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。
在转型论坛环节，慧聪家电控股集团总裁陈晨作为主持人，与网筑集团联合创始人兼副董事长赖伟央、海尔家电产业集团大客户部总经理刘刚、中农网CEO孙炜、震坤行工业超市总经理陈龙、联塑商城总经理蔡永强就“传统企业跨界互联网的现状与趋势”这一话题展开了讨论。
主持人：今天把几位具有典型代表的获奖企业留下来，接下来做一个小型的互动和访谈，从他们不同的视角看一看传统企业怎么样转型B2B，包括转型过程当中有可能会遇到什么问题，以及走过什么坑，接下来把今天的下面这个环节，把主持环节交给陈总。
陈晨：我是来自慧聪家电控股集团总裁陈晨，今天非常荣幸来参加这个盛会，今天我主持的论坛主题是转型论坛，转型也是一个非常老的话题了。其实随着互联网的发展，现在各行各业都在谋求转型，可能我们B2B行业和B2C不一样，在很多外人看来，我们这些B2B的行业都好像是传统型企业，但是作为我们内行人来讲，我们很多ToB行业的传统企业实际上都是一些行业的隐型巨头，实际上这几年的互联网发展刚才当中，其实ToB相对于ToC来讲，这种整体的节奏是比较慢的，ToB随着国家供给侧的改革、经济转型，明显可以感受到迎来了行业发展的春天，今天有这样的机会和几位大咖在一起，来聊聊转型的趋势，由几位大咖来谈谈他们代表的企业在转型过程当中怎么转型的，为什么转型，以及转型以后带来了一些什么成果，请几位大咖来聊聊。刚才把第一个问题已经说了，请几位嘉宾聊聊，各位所代表的企业是如何转型的，怎么走过来的，以及目前所取得的一些成绩。
孙炜：我简单的讲一下，因为我们其实是长在互联网里，所以不太懂从实业怎么转型，但是我觉得从适应经济发展的逻辑上来讲的话，这种推动无外乎有两个方面。
第一个方面，技术起动型，一种创新带来了整个行业和整个社会的改变以后，你必须要适应，在B2C这个领域上大家已经看到很多这样的应用和变化。
第二个方面，是从你的用户角度驱动的，这种用户驱动的结果，往往就是我们现在做ToB的时候，会做成的一种模式。我们觉得做这样的模式，做这样的过程，其实有不同的转型，首先一开始会选择一个相对比较好的品类，或者选择一个比较好的符合自身禀赋能力的角度来切入的市场，然后有自己的基本的规模，但是发展到后期的阶段，当每次行业产生变化，你都要适应的时候，这就是一种增长，也可以说是一种转型，当然我们做ToB的时候大家都会看到，到了2016年整个发展提高服务的质量，去追求商业本质，之后强调效率的提升。对于我们ToB的过程当中，我们会做供应链，会做供应链金融，之后做一些跨境的重新的联系，过去大家先做规模平台，到了第二个阶段做生态圈到了第三个阶段要做一些更创新的，必须改变原来的方式，或者重新的产业结构调整，才有做下去的机会，我们也在朝这个方向做。目前这个行业，现在已经做到了差不多六七百亿的大宗商品的流转量，我们希望能够在更多的品种更多的场景上面，向产业链上下游延伸，提供更多的服务，谢谢大家！
陈晨：我昨天因为要主持论坛，我花了点时间把各位的企业了解了一下，中农网是成立时间最短的，有六年的时间，六年的时间取得这样的成绩是不容易的，他代表的不仅仅是转型，而是整个ToB行业的效率提升。其他的企业基本上都有十年以上的历史，请大家分享一下。
赖伟央：我是典型的传统行业转型，在短短的几年时间经历了两次转型。网筑是专注于建材B2B行业的综合服务商，网筑的前身是绿城电商，我们创建于2011年，我们也是差不多走了五年到，现在还没有到六年，我们再往推一点，绿城电商的前身是绿城房产旗下的专业采购系统，网筑其实是来自于房地产集团内部的采购系统的一次转型，当时从绿城的采购系统，如何走向绿城电商，那个时候的动因在哪里，这个可能是主持人给我的一个问题。当时也是关注了整个房产形势，大家知道2008年的调控以后，到2011年，那个时候我们关注到整个房地产行业是全国重要的经济支柱，但是原来的房产行业，我们吃的大多都是土地红利，2008年、2009年调控以后，所有的房地产行业，所有的房企都在做深入或者是精细化的管理。
第二个是从2005年之后，到了江浙沪这一带，大量的房企都开始走精装修的楼板路线，另外大家强调，自己企业本身具有什么样的能力，我们再来看一下绿城房产在高品质楼盘营造和精装修里面走在前列，在座的如果关注房产板块，对于我们绿城比较了解。在内外因的推动下，转型少不了推动者，在2010年的时候集团的领袖宋总是非常的理想化，2006年上市，2008年、2009年宋总就把我们房产营造的一些经验一些专业公司，非常积极的推向社会，希望为一些中小型房产公司服务，所以说绿城的转型不只我们一家，包括设计公司、管理公司、精装修系统，都在宋总的领导下，因为当时绿城的状况我们自己有两百多个项目，是一个庞大的体系。
2011年宋总带着我，他找了好朋友，他和马云很要好，我们和马云私底下聊了一会儿，宋总问马云互联网我不懂，你把把脉怎么办。马云说技术不是问题，关键是决心，当时宋总手上像我们这种企业转型的有很多，关键是决心。宋总回了一句，他说我的就是决心，一个企业转型有外部的原因，有自身能力的评估，另外和企业领袖的决心和意识有关系。还有一个非常关键的人物是我们的一个创始人绿城电商的创始人，宓建栋先生，浙江非常知名的创作生产制造业，做领带的做到全球第一，在传统企业里面是全球第一，做的非常厉害，他非常年轻，他仍然有一份创业的精神在，宋总就找到了他，一拍即合，就说一起来做绿城电商，与内是绿城自己的需要，与外是把更多的企业经验释放到社会上去，这是第一轮转型，由内转到外。
第二轮转型，绿城电商2014年以后业绩做的不错，当时我们并没有简单的做信息撮合，我们当时已经把建材采购的一些技术，类似于我们做了一站式的精装修产品采购，我们服务的目标非常明确，我们服务中小型房地产开发商，因为他们没有足够充分的采购资料，没有整合能力，更加没有像精装修材料应用的能力，我们做一站式专业服务，后续再把产品跟上。
到了2014年的时候获得了红杉的融资，当时融资了三个多亿，实际上到了第二轮的转型，绿城电商如何又变成了网筑集团，实际上整个产业链后端，像房产公司，他们对于电商的响应度并不是非常积极，他们在产业里面仍然处于强势的位置。后面和供应链深挖，三四年积累了大量的供应数据，之后往前迈了一步，我们又先例成立了仟金顶，我们的服务目标就是为中小型经销商，建材这个行业是两头大，这轮转型还在进行当中，总的来讲还是比较顺利的，仍然也是回到刚刚回应的问题，在什么样的情况下产生，一个也是瞬时而为，另外也是企业发展的动因，和大家简单汇报一下，网筑集团前身的两轮转型。
我仍然认为我是传统行业转型比较典型的样本。
陈晨：赖总给了我们非常好的经验，做转型首先要有决心。接下来请海尔的刘总谈谈，我昨天刚刚从海尔集团回来，今天刚从青岛飞回来，虽然今天第一次见刘总，我们也是属于同一个行业，我本人特别期待刘总的发言。
刘刚：大家好，我是海尔集团的刘刚，非常高兴有这样一次盛会，说转型，海尔家电大家非常熟悉，对于海尔企业B2B，大家可能不知道我们干什么，大家不知道也是正常的，因为海尔B2B的产品这个月底会上线，为什么要转型，最主要的有两个原因，首先是用户的需求，第二块是整个行业的需求，怎么讲呢？首先用户需求，其实我们做了B2B，在线下有很多的成交数据，我们做了一个尝试，海尔官网上做了一个窗口，没想到小小的留言板，每个月实现的交易额大概两千多万，所以我们觉得我们出去讲什么东西，不是说自己兜里有，因为我们有海尔的马甲还是比较值钱的，消费者认可海尔的品牌，有这么多人从留言板上成交，从线上获取信息，把信息通过人工的方式，转给全国的销售中心，由销售中心进行承接，这种效率也是非常低，很多用户的信息相当于做买卖，做完以后用户信息没了，没有存档没有跟踪，更谈不上把用户做深做透，所以我们有了一个想法，针对企业用户推出一个平台。
第二块是行业的发展，行业的需求非常关键，现在我们企业B2B部门和房地产商打交道比较多，赖总也是我们的老朋友，和TOP100强的地产商沟通非常多，这些企业从单一产品需求，慢慢转化成成套产品精装方案的需求，后来慢慢演变，整个商业地产的配套的方案需求再演变成资产托管方案的需求，所以需求不断的进行改变和升级，我们仅仅做了传统的产业链是远远满足不了现有企业现有行业用户的需求，所以我们要转型为服务型的供应链，这是两个非常关键的非常大的出发点。
在十二月底，B2B海尔企业购即将上线，希望带给我们的用户带给我们的客户更多的便捷，更多的高效！谢谢大家！
陈晨：谢谢刘总，接下来有请震坤行的陈总和大家谈谈。
陈龙：大家好，我们企业发展最早是做产品代理的一家公司，是一个典型的代理贸易公司，代理国外产品。实际上这样的公司发展，前途实际上是有限的，在2007年、2008年我们就在思考未来公司是什么样的，那个时候我们看到了手机和电子产品的机会，我们在深圳成立了一家公司，一个研发制造的企业，专门生产给半导体行业、手机行业、自动化设备的公司。上海的公司后来的发展在2012年的时候，开始转型做工业超市，为什么做这件事，和我当年的经历有关系，我当年参加过沃尔玛的培训，我有一个梦想，能不能做一家服务制造业的沃尔玛，专门经营工厂使用的易耗品，为什么是在2012年，而不是说之前？之前整个的技术支持，包括资金的能力是不够的，到了2012年以后企业采购习惯已经开始往网购上发展。另外一个方面，现在整个互联网技术，加上物联网技术，给我们提供供应链效率方面带来了很大的机会。
第三点，我是这样想的，我们作为一个有雄心的创业者，必须保证你的企业处于时代的先锋，如果你不能让企业处于时代的先锋，在吸引人才、吸引资金支持方面都是会有问题的。
所以说从三个角度，客户的需求，创造客户的需求、企业效率提升、企业自身发展三个角度都存在着转型的理由。
陈晨：陈总的演讲非常好，成为制造业的沃尔玛也是一个非常好的愿景。接下来有请联塑商城的蔡总给我们讲讲。
蔡永强：下午好，我是来自传统的制造行业的，联塑本来就是作为一个管道生产企业，为什么这两年会转变做B2B电商，其实在这几年经济环境不断变化，建材行业的供求关系也不断改变，从原来的高速增长，到现在的供过于求，制造商和贸易商之间的关系也发生了变化，从原来的互相可以高速度增长，到现在互相博弈，制造厂家会想怎么样把产能扩充，把下手提上去，但是贸易商在销售的过程当中，由于竞争越来越激烈，利润也越来越低，这个时候贸易商就会对生产厂家有很多的要求，或者是一些想法。
到了这个阶段，我们通过这些问题，我们就会考虑其实我们现在也必须要往这个方向发展，厂家和马上商，大B也好，小B也好，它们之间的关系应该是什么样的，所以我们就开始往B2B的方向寻找。
我们认为我们未来的贸易商，应该从纯贸易的方式转变成贸易+服务的方式，现在的这些大B和小B，现在的角色还有定位在未来几年应该会转变，从单一的赚取贸易差价，到未来可能要搞仓储、物流、金融、服务，全部加上去，才有可能生存下去。
另外这两三年，对于我们来讲是一个行业洗牌的过程，目前我们的客户近两年已经开始洗牌，所以我们要引导客户怎么样在行业里面进行竞争。另外我们了解到这些大B、小B，现在手上掌握着很多资源，只是我们怎么把资源用好的问题，比如说我们的产品，比如说我们的物流怎么样控制成本，库存怎么样把周转率降低，怎么样把金融服务添加上去。
我认为未来这几块必须要有效的结合起来，它们才会有生存的空间。所以我们联塑商城从原来的直营模式，现在也开始调整，包括产品直营、包括服务，包括集团内部的保理公司，供应链金融公司，都可以一站式提供相应的分物。
陈晨：蔡总讲这个话我特别有感触，虽然我们所处的行业不同，但是我们做的工作是一样的。我昨天晚上看了一下联塑的介绍，线下也有很多门店。
我简单介绍一下我自己，把我们慧聪的情况和大家简单介绍一下，慧聪之前做网站开始的，我所负责的家电控股集团，也是B2B所有行业里面最大的一个行业，我们已经有了大概十三多年的中国第一家电的分类信息网站的经验，同时也有了九年中国全国性中国家电企业的管理经验，包括行业比较熟悉的慧聪的商勤，我们也是做这个产品起家的。
十几年里面积累了大量的资源，目前和我们有深度合作关系的，管电气的上下游制造工厂有1.9万家，包括我们这么多年的商品、展会，有三十万中小零售买家，今天上午虽然没到，但是我们的托比网刘总非常好，非常快的就把行业前辈卫老师，我从机场下飞机，坐在出租车路上，就把卫老师今天上午的演讲内容看了一下，我觉得特别精彩。其中讲到必须要两头都要小，我们是做中间的中介的，我们现在所处的行业，其实中国还有大概前面超过五十万家的中小零售家电卖家，这么多年我们说转型，或者说要淘汰落后产能，你会发现这个行业野火烧不尽、春风吹又生，还有上万家的制造工厂，而且我们发现这些制造工厂并不像我们所认为的就是生产一些落后产能，反而我看到在淘宝众筹、京东众筹上那么新奇特的玩意还是在舟山宁波这一带出来的，其实他们转型的速度，或者他们对产品的影响度，往往有的时候比一些大的企业更快一些。
在这个时代，作为慧聪来讲，我们也把2.0作为集团战略，现在我们自己也有支付工具，包括金融，包括我们和神州数码合作的工具，我们也在帮助这些小B，一起帮他们做企业服务。另外我们也寻求更全方位的企业服务，不单单是交易额，渠道建设以及整体的企业服务。昨天特地拜访了海尔商城的宋总，也和他聊了一下我们后续合作的事情，这是我们目前慧聪大概的整体情况。
其实刚才几位大咖已经谈到了行业的转型也好，现在的成果也好，其实转型是挺痛快的，我本人也是一样，这个过程当中也遇到了很多问题，我相信在座的很多朋友肯定也有很多想问的，其实转型的成果，大家看到的都是成功的一面，无论是媒体上还是网站上，我们都可以看到大家成功的一面。但是大家最想了解的就是诸位在带领企业转型过程当中，你遇到的最大的挑战和问题是什么，以及你们是怎么解决这些挑战和问题的。希望每位嘉宾不同的角度阐述一下，给我们带来一些更多的启发。
蔡永强：我们碰到的困难就是厂家和客户之间现在在博弈，很多贸易商，包括大B也好，小B也好，整个观念和定位发生变化的时候，一开始他们不愿意，而且或多或少有抵触，我会和他们讲，我帮助你们做转型，但是他们不愿意，所以我们花了很多时间，通过一些数据分析，以及行业信息和他们解释，之后大家慢慢才会接受，而且我们是真实推送我们的服务，引导他们和他们一起改变。
陈龙：转型是痛苦的，但是如果不转型的话可能连痛苦的机会都没有了。我们认为转型没有非常的挑战，只要我们稍微淡定一点，不要被当下的观点左右，不要被投资人左右，对于行业的理解还是靠自己，我们只要抓住客户的需求，能够很好的满足客户需求，更高效率的满足客户的需求就高了，之后做好人的问题就没有大问题。
最大的问题是对自己的挑战，转型首先作为创始人要转型，如果创始人不转型，单独靠职业经理人是不够的，真正伟大的企业一定是创始人推动起来的，所以创始人要背上时代的发展，要不断出去学习，学习新的技术和知识，包括新的治理模式，以及互联网时代的文化模式，把这些东西搞清楚，这是创始人必须要做的事情，这是对我们最大的挑战。如果你真正有雄心，自己这一关一定要做，不能假手以他人，企业文化建设一定要靠自己。
刘刚：其实我们最大的痛点和几位创始人表达的观点不大一样，因为我们这个平台，其实三年之前就开始运作了，整整相当于酝酿了三年时间，还没有成型的东西展现出来，这是最大的痛点。什么原因呢？说到底需要专业的人做专业的事，对于我们来说，做传统产业的，传统渠道管理没有问题，但是B2B行业，必须由专业的人做专业的事，后来从行业内挖了人过来，一起推动B2B的发展，用了几个月的时间，现在已经初具规模了。
接下来的难点和痛点，更多的是用户群，怎么样让更多的用户待在平台上，用户在短时间内达到十万级、二十万级、三十万级的用户群，这是未来的难点。
痛点就是需要合适的人干合适的事，没有人的时候你是最痛苦的。
赖伟央：非常支持陈总说的观点。我在今年年底的时候到第二轮转型一周年，董事长让所有的人回顾一下这一年有什么认识或者是认知，当时我认真查阅了一下，每个人都在转型和变革挂在嘴边，我认真查了一下什么叫企业转型？这个概念到底是什么，企业转型是一个战略的改变还是引进几个所谓的专业人才，就认为已经完成了企业的转型。最后得到的结论是还是让我比较淡定，企业转型实际上是完整的过程，这个过程是包含了长期经营战略的改变，同时也是运营模式的改变。与之相匹配的组织形式、资源分配形式要与之同时做改变。不是说几个人今天把大字报一贴说转型就转型了，这个过程当中我们追求的目标是重塑企业的社会价值，重新寻找社会价值。
所以我觉得一个企业的转型，既然你不是创业，转型和创业不一样，所以一定是有负担的，你背后一定有一些原形在，所以边跑边修不如从头来过简单，这就是我一直强调的淡定。
从我们自己来看，经过了两度转型，一度转型是从集团企业当中的专业子公司走向了社会，这个时候的转型，比如说我，我自己本人在企业里面担任高管，这个时候对企业的经营负责，这个时候对我是非常大的挑战。
另外我的老大本来是传统的非常成功的企业家，本身他可能也有很多成功企业的管理方式在，我们还有一个联合创始人非常年轻有活力，来自于台湾的一家企业，管理逻辑也是不一样的。
所以我们第一次转型的时候，就背了一套绿城房产完善的管理体系，我们当时想背靠大树不怕太阳晒。但是没想到我们是一个创业公司，根本承受不了那么繁重的管理体系。所以说转型是一个完整的过程，不是那么简单。你的核心人员，包括所有的合伙人，你坚定的意志和合伙人之间的沟通，这样的决心是最重要的。
孙炜：我是这么理解的，我觉得转型是中国造出来的一个词，做企业的话，不同的阶段就会遇到不同的问题，就会设定新的不同的目标，所以你面对转型的问题，企业发展问题也好，在不同的阶段，很难找到通用的答案，但是做法上有一个比较大的感受，当你制定了一个比较好的目标和方向的时候，其实好的战略好的转型目标，如果不能和制度流程匹配的时候，人不会跟着目标走，人跟着KPI走的，跟着制度设计走的，这样的话组织当中无形当中产生了巨大的消耗甚至是停滞，这样的风险非常巨大，所以我们做的时候，无论是设置这种新的基于目标的一套适应的考核和管理的机制、流程、制度，是非常重要的。第二个，一定要有一套新的评估资源配置的方式，就是你的预算，不过你的预算不需要和目标匹配，只是不停的考核获客、覆盖，同时预算考核利润，这些扭曲产生的时候，对于转型来讲都是具有非常大的挑战和风险的。
陈晨：五位嘉宾分别谈了转型当中的一些问题，其实总结一下来讲，大家可能把自己的关注点都放在了人的身上，决心的身上，创始人意志身上，我也特别认同刚才陈总讲的，其实作为我个人看来，转型其实我个人觉得好像是一个自然而然的过程，好像咱们走到一定的程度，不是说这个社会逼着我们往前走，还是我们自己要走，方正这条路，其实真的往要走的话，感到就是自然而然往前走，但是其实更多的这个过程当中制度的设计，像刚才孙总讲的，制度设计方面，可能很多利益要重新分配，可能很多内部预算，包括我的组织保证，包括资源匹配程度，等等这些方面，确确实实需要重新做，刚才几位嘉宾谈了这些问题，都说的非常好，但是作为台下的很多企业家朋友来讲，或者创业的朋友来讲对于B2B这个领域，对于转型这个领域肯定也有很多一些想法，在座的嘉宾能不能给会场在座的其他企业家朋友们每个人送他们一句话，给他们在转型和发展的路程当中打打气。
孙炜：我觉得这句话应该是我对2017年的看法，我们2015年B2B的元年，2016年作为行业的探索年，又遇到了资本的寒冬，2017年一定是一个非常有挑战，需要突破瓶颈的阶段，这个阶段我自己的理解是从平台的时代一定会过渡到管道式的时代，你在这样的管道当中，真正为你的客户提供什么样一体化的服务，而不是只是追求模式，或者追求平台的概念。
第二个就是从过去砍环节要毛利的时代，可能要逐步过渡到抓运营降成本。很多成本结构的再次改造，才是你能在这个行业当中或者在你所处的枢纽位置上能够进一步获得你的江湖定位，然后你的客户黏性一个非常重要的一个环节。我觉得这两个是未来这一年当中不断调整自己的姿势，不断的适应行业变化所需要做的一些改变。
赖伟央：给在座的企业家打气不敢讲，我觉得在座有很多都是我们的前辈，我自己也在学习的路上。
经过自己六年走下来，我有一个感悟和大家共勉，我觉得B2B是一个非常有胸怀的行业，所以我觉得B2B的基础应该是建立在共同价值链的基础上，之后寻求B2B的发展。
刘刚：没有成功的企业，只有失败的企业，只有踏准时代的节拍才能引领未来。
陈龙：B2B这个行业是拼硬实力的行业，需要有服务、技术、好的产品和价格，所以给大家的建议是，既要仰望星空也要脚踏实地。
蔡永强：如果我们做这个行业的话，我觉得坚持是最必须的，既然我们找到了方向，我们就坚持做这件事情，就一定会成功。
陈晨：非常感谢五位嘉宾！时间关系，其实还有很多问题想和诸位嘉宾交流，但是大会后面还有很多议程，还有很多嘉宾要发言，我们很希望听到更多的干货，同时台上的嘉宾希望我们会后能够有更多的交流，谢谢大家！
