搜布CEO程小军:思考,产业互联网的快与慢

托比网 托比网 2016-12-29 23:52:23

12月28日-29日,由中国电子商务协会B2B行业分会指导,B2B行业专业媒体托比网主办,腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题,旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

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以下是程小军的演讲实录,经托比网初步编辑,未与嘉宾确认:

大家好,我是搜布的程小军,非常荣幸有这个机会跟大家分享一下我们在做布料B2B这件事情上三年以来我们的一点心得和体会。当时在想这个题目的时候其实是源自于两点,刚好在年底有很多的盘点,我看到我们B2B行业的杜教授跟摩拜单车的估值差不多,找钢网做独角兽花了四五年时间,摩拜只花了一年多,有很多值得我们思考的。

 在很多的B2B产业,我想就像以前的乡村小路一样,有工厂,都到一级的批发市场,有二级、三级经销商,最后到终端的客户手里,它就像乡间小路,我们现在要打造的是什么呢?是一个高速公路,我觉得更像是基础设施,是什么呢?我们思考我们到底是想做乡间小路上跑的最快的货车还是要做行业的基础设施。我举一个例子,我知道我们很多的朋友在做一些探索,包括搜布我们也做过类似的探索,我们一直也在做。我们在最开始做的时候想我们并不是想用一种贸易的方式做布料的交易平台,为什么呢?因为我在想我不可能比供应商更懂他的布料,我的业务员也不可能比他的业务员更专业,我更不懂印染,更不懂后面的东西。如果我按照它的思维去做布料这件事情,基本上可以判定我肯定战胜不了它。所以我在想他们需要什么东西呢?他们可能点到点直接的连接非常的慢,我是不是可以修修路,我给你们提供比较快、比较准的通路。第二点可能没有钱买货车,没关系,我未来可以借助我的一些力量,借助我的一些数据,我给你提供金融服务让你去卖车,如果你有车,你可能还需要有油,没关系,我们给你搞加油站,这些都是打引号的。我们当时在做搜布的时候,类似是以这样的思考定义我们的价值观。当然在做的时候,总是不是那么容易的。有一个词叫系统1和系统2,系统1是直觉感觉感性,系统2是理性,需要谨慎地思考。我们在做布料这件事情的时候,我们也发现了在前进的过程中,我们总是要对抗我们的直觉。

我举一个例子,我们在布料行业统一叫做产业的惯性,在我们刚开始做搜布的时候,我们的逻辑是你要找一块布,你原来需要去市场,每个档口有几百个布,你拿布挨个挨个找,一对一的方式非常慢的,我们倒过来做,你要这个布你拍一下,就像打车一样,瞬间把一对一的方式变成一对多的方式,让他们快速的给你响应。其实在最开始的时候响应不是那么快,因为没有那么多的供应商,所以我们想把布料弄过来,把响应给到他,我们当时觉得是对的就这么干了,弄一点布料,后来发现始终是满足不了这个需求,因为市场每天都在变。但是后来我的小伙伴就说这个速度还不够,供应商不仅要小样,还要大货,我们是不是弄一个仓库,那个时候我们明显意识到这个事情是不对的,按照这个思路做下去,我们就跟普通的贸易商干的活是一样的,而且我还不可能在全国内线地方跟他们PK,所以这个理论的惯性就是我认为是产业的惯性,作为一个产业人很容易供出这样的解决方案,这样做再做十年可能还是一样的结果,我们可能还是没有成长。我们后来用相对互联网的方式做,我们应该做的是怎么样调动供应商的积极性,怎么样让它去响应这个东西,就跟打车一样,他可能一开始按下去的时候,在早期的时候是全程的司机很多会接到,最后慢慢的会越来越精准,我们也是这样做的,虽然早期非常困难,但是我们挺过来了,走过这段时间我们花了有小一年的时间,才建立起供应商这样的习惯,现在每个月有几万个供应商按照我们这套方式响应我们客户的需求,并且源源不断的更新动态SKU,是非常精准的SKU,这是我的第一个观点,我们必须要舍弃一时之快追求终局的快。不能说一开始的时候我们想着快速把货物搞定,痛快的把钱捞进来,完了以后不管了。我们在开局的时候就要想终局的业态是什么样的。穿过未来到现在,我们再看看现在做的事情是不是对的,这是对快与慢的第一个思考。

第二个,我想在做产业互联网的时候,我们从布料这个领域往外研发,我们有自己的几个观点,品牌也有几个比较典型的现象。从错配到配对,以前的服装厂给到很多的次终端,甚至二批三批的贸易商,我们通过这样的方式,瞬间的让他找到一级的供应商甚至是工厂,所以我们把关系从错配能够晋升到配对,找到对的人。第二个是从存量到增量,因为B端不像C端,我们现在做的绝大部分都是做的存量市场,线下本身已经存在的市场,我们只不过找到一种方式,去能够切其中的某一点蛋糕。但是到最后,我们是一定能够找到增量的。因为我们的蛋糕越做越大的时候,相应可能我们搜集到的数据也好,我们建立的供应商的规则,供应商的供应链的体系也好,都让我们能够发现更多的可能性。第三点从高频到低频,以前我们的服装厂是跟风,隔壁老王做了牛仔的,我也做牛仔的,明年隔壁老王做蕾丝的,我也要做蕾丝的,绝大部分处在跟风的状态。我们现在就做了一个改进,当我们平台上的用户的需求,用户的数据越来越多的时候,我们就能从其中发现线索、发现情报,进而能够干预他的生产。比如我可以告诉他现在我们的区域用红色的面料相对多一点,而且在搜索或者在需求分布上来看,估计在下一个月绿颜色的多一点,其实他可以有意识的备一些类似的产品,不用那个时候以应急的方式去弄。所以我们能发现,我们总是能够在数据中找到答案。所以这三点,最终是把我们引导成我们希望我们搜布能成为产业的路由器,我们连接很多的参与方,这个参与方不仅仅是我们的服装厂,甚至我们再往前延伸一点,是我们的一些服装厂所需要的,面料商、辅料商甚至是加工服务商,当他慢慢的在我上面积累越来越多的时候,我就能够干预到,甚至给他的生产做一点的指导,所以产业路由器最终的概念,我希望在平台上能够享受到稳定、靠谱、快的服务,就跟我们平常用路由器是一样的,不能一天到晚总是断线,还特别的慢,动不动被屏蔽了,总是不对的,这是我们对产业的一点思考。

第三个,在做B2B的时候,我们也发现我们必须每天面临着很多的选择,尤其是在早期的18个月里面,这里面有两个B,一个是大B,一个是小b,传统意义上的大B是大型的服装企业,小b是一些做淘宝店的,我相信在很多的B2B市场,可能都会遇到这样的一些选择。我感觉在做大B的时候,通常的角色周期都是非常长的,从赚钱的角度来讲一定可以赚到一些钱,或多或少总能够挣到一些钱。我们在做搜布的时候,并没有选择去做大B,而是选择做小b,就是很零散的,需求不确定性非常大的小工厂是一件非常难的事情,我认为难才有价值,简单的事情都被前辈们干了,显然我们只能做一些有挑战的事情。所以我们干了三年的时间,2013年的时候第一板已经上线了,我们只做移动端的。所以在我们的搜布的APP上用了三点的时间,并且现在还在持续不断的优化它。我们希望每个用户提的需求响应会越来越快,最近的版本我们还加入了图片识别的功能。虽然只是非常简单的东西,但是背后积累了三年多的数据库和用户行为,这是关于To B或者To b,一个路径就是政变改变参与者,我们原来的参与者是市场上各级的经销商,然后由他们来给终端提供各式各样的服务,这里面也有一些串货的,我们第一件事情改变参与者,要小的参与者能够找到相对无限接近源头的供应商。最终我们会发现当供应商在这个领域做竞价的时候,我们就能够慢慢建立起我们的规则进而改变了价格,最终我们其实要做的是什么呢?改变市场。因为原来那个市场就跟我们之前的一样,是一个乡间小路,我们正在慢慢的构建一个高速公路,让这个市场变得更大、更稳定、更流畅。

我们现在团队有近一半的人是做产品的,三年时间以来我们一直在加大产品方面的投入,我们的研发团队大部分是来自于像BAT、携程的一线互联网公司,我们在做产品的时候,每天也会面临各种各样的需求。我不知道在座各位的研发力量有多大,在做产品的时候我们也有一点点我们的理解跟大家分享一下。

第一点,我们一定要真,字面是一定是真诚的,我们要踢出那些伪需求,我们原来小伙伴在市场上做市调的时候,总会遇到客户各式各样的需求。每次回去都有几百近千个各式各样的问题,我们总要在其中去给一些解决方案,或者给我们的调研产品规划做一些指导,我们就要思考这中间哪些是伪需求,后来我们定一个原则,很简单。因为很多供应商只是站在他的角度思考问题,所以它给你提的需求通常都是利己,而我们是一个平台,我们要做的是利他。我不仅要帮助你做生意,还得帮助他来做生意,我们两个人的角度不一样,如果我只根据你的需求来做,可能我们就成了一个项目,它不能称之为平台,所以要剔除掉伪需求。

第二点,是善,当然是利他。演讲中很多前辈说了这个字,就不多讲了。最终可以做到这两点以后,我们一定会做出一个美的东西,可能一开始不是那么漂亮甚至是丑陋的版本,但是随着我们对需求的了解,对需求的判断,甚至是产品的迭代越来越匹配,我们总能做出美的东西。

关于产品的第二点,不是把所有解药揉在一起就是仙丹,我们在做产品的时候总是遇到千奇百怪的需求,客户需要一站式的服务,既然一站式就是万能了,什么都有,不仅有面料,还有辅料,还有加工服务,还有各式各样的周边服务。我们在去年的时候,也走过这些很多的弯路,就是觉得客户要的我们都应该提供,那时候我们的研发力量,我们整个公司的资源跟我们想做的东西其实是不匹配的,我们不得不做减法,我们砍掉了很多东西,我们把核心点做强,持续地做强,千军万马的压上去把它干大。最后在做产品的时候,可能我们要去做减法,不是说用户需要的我都需要去提供给他。

最后一点,可能大家都在融资,我们也在持续不断接触投资商。我们经常碰到的一个问题,小军,这个他们之前是不是没有做过,是不是行不通。我有时候也在想这样的东西,你冷静下来思考也会发现其实不是别人不做的就是错的,别人都是对的大家都发财了都成功了都上市了。所以我们做B2B的人,一定要坚持,当然我觉得To B比To C已经非常非常坚持了,这是我对整个一个产业的互联网一点点的思考,也是我们在三年时间里面的一点点总结。

最后,我要感谢一下2哥,他给我们准备了鲜花,我相信我们在座的所有人,我们都是那个大炮,我们一起去轰开产业互联网的大门,谢谢大家。新年快乐。