融资500万 仓储报关配送货硬之城全搞定

韩正阳 铅笔道 2016-09-26 11:24:28

 硬之城创始人李六七

◆ 硬之城创始人李六七

电子元器件行业的硬壳,李六七试着想撬开。

入行12年来,他目睹并感受着行业的闭塞、低效。“供应端和需求端都过得很痛苦,近些年整个行业利润率每况愈下。”

结合互联网找寻突破口,似乎是个不错的方法,而且已有前人指路,比如找钢网找塑料网这些产业互联网的典范。“相比之下,电子元器件是个8万亿的大市场,电商率却不到1%。”

看准这一缺口,今年3月,李六七上线电子元器件B2B平台硬之城。

业务分为自营和撮合两种:1、自营,与一级代理商合作,目前月交易额达到350万元,占到平台交易量的80%;2、撮合,邀请原厂和一级代理商入驻,平台累计SKU超过1000万个(如二三极管、电阻电容等),该模式占据60%。

而为了再造供应链流程,他还陆续推出仓储、进口报关、物流及金融服务。

但传统行业的互联网化改造少有一帆风顺。在长久存在的报备制度下,一级经销、价格透明是硬之城冲破行业枷锁的重锤,但也成了束缚其快速扩张的锁链……

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: 李六七承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

8万亿产业的痛苦根

52小时过后,很不幸,李六七组队失败了。

去年3月,他参加了这次创业沙拉组织的活动。参与者利用周末两天一夜,在活动现场阐释创业想法,现场组队,实现创业的从0到1。

李六七亦上台宣讲一番,他想做一个电子元器件行业的B2B电商平台。但现场少有人关注,终归是组队失败。在一个以互联网人为主的集会上,大家对消费品的关注远甚于工业品,电子元器件更是少有人问津。

不过,这次失利没有让他太过沮丧,“反而激起了我的斗志”。

回到家,他重新审视待了12年的行业,花两个月和元器件供应链涉及的各方交流沟通。整个过程下来,共见了5家原厂,约了15个代理商,还和10多家终端工厂谈过,大家的反应离不开一个词——痛苦。

表面上看,电子元器件供应链的流程如下图:

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实际上,这只是双方确认订单后的一个流程,其前期需通过复杂的报备制,确定元器件价格。

以手机为例,一款手机完成设计后,会先核算项目成本。工程师做出BOM表(物料清单,手机的BOM表中通常70%为电子元器件),据此找到代理商或贸易商询盘(主要询问价格、型号等)。“如果有100个元器件,至少要找20~30家代理商。若每个型号再找3家,差不多需要60家。”

而每个元器件价格的确立,更像是一部漫长且单调的扯皮史,假如忽略贸易商,只考虑一级供应商,要经历如下过程:

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流程中的每一步都需花费数天之久,整个过程需要2~4周。“一个循环下来,报价达成一致的概率基本为零。通常需要反复修改报告,直至达成合作。”

所以报备制的存在,让元器件价格成了谜,这符合原厂和代理商的利益。大厂商(如小米、华为)订单大,议价能力强,能低价拿到订单。而小厂商的价格有时会高出一倍以上。

因此,李六七想重塑元器件供应链,建B2B电商平台,将价格透明化。6月,方案基本成形。

“想法很好啊,但是现有体制是不可能被破坏的。”调研市场期间,不少人直接了当地给李六七泼冷水。

“是你想要的平台就行,至于体制能不能破坏,是我以后要做的事情。”8月8日,团队正式组建完毕,筹备硬之城,采取自营和撮合相结合的模式,以自营模式为主。

卖家端:100个小伙伴计划

手里攥着一级代理商的联系方式,团队开始了第一步工作——打电话。“我们9月正式启动了100个小伙伴计划。”硬之城从代理商切入,准备上线时邀请100家代理商入驻硬之城平台。

“可以见面聊下合作吗?”

“好啊,你们来我们公司吧,咱们见面具体聊一下。”拨出不下50通电话后,终于有代理商同意见面聊。

怀着对结果的未知,李六七带领团队拜访了深圳福田、南山区的代理商。这个行业的从业者大多比较传统,每次他都要花两三个小时阐述理念和愿景。

第一个月,团队一共联系了150个代理商,其中有30个愿意见面沟通,最终同意入驻的有5个。“还是有80%的人认为,客户需要报备,固有的体制很难冲破。”

过程中,资源开发团队找准对方需求,总结话术,尝试提高成功率。

“你来我们的平台,我带来新客户。不触碰你既有的利益,还能带来增量订单,何乐而不为呢?”李六七有意淡化平台的模式以及报备制,靠结果打动对方。

每月陆续有10多家愿意合作。“早期同意我的人,共同点是比较年轻,对互联网不陌生。”

网站也在同步搭建中,今年2月硬之城公测。当时平台一共有47家一级代理商入驻,带来10万个SKU,以二三极管、电阻电容、被动器件等产品为主。

上线之初,商品明码标价,自营SKU占据40%份额,交易量占80%。测试阶段交易额有不到万元。流程验证没问题,3月,网站正式上线。

买家端:“扫荡”园区展会

“我们的工作人员上周拜访你们公司了,您有没有印象?”市场部的人员正电话回访地推用户。

“有印象。”

“您有没有去了解下我们平台?”

“忘了,我现在看下。”正好电脑就在手边,回访对象打开网站,竟一下看到了正寻找的一个电子元器件。很快,他成了平台第一个客户,而且是销售经理级别,每个月能带来30万元的交易额。

有了成功的经验,团队逐步确定客户推广两步策略。

首先由地推人员前往深圳各个园区、工厂及展会等潜在客户聚集的地方,宣传硬之城,并搜集用户资料。每个地推人员每个月摸清50~60个工业园,更新近百个客户资料,并将资料交给市场部。

市场人员对客户资料作深度挖掘,定期回访客户,加深其印象。“只要地推的面足够广,并定期维护客户,那么一旦客户有需求,很快就能达成交易。”

3月正式上线以来,通过地推,客户量明显上升。4月出口交易(指在硬之城平台结识,线下完成的交易)达到500万元,前三个月交易额超过1000万。

而一旦有了第一笔交易,硬之城的一级供应链体系保证产品品质不出问题,用户信任产生,第二笔、第三笔交易将随之产生。据李六七介绍,自营业务复购率在85%以上。

平台在线上还具备一定价格优势。当然,整个电子元器件行业的主流交易,基本还是在线下完成。李六七试图比线下更具竞争力,邀请原厂入驻时,会要求其带来更多有价格优势的元器件。

重塑供应链

“传统体系存在几十年了,很少有人认为能打破。那我干脆重新建立供应链流程。”李六七是这样说的,也是这样做的。

他将供应链缩短,将需求直接对接到原厂和代理商,保证一级供应,保持10%甚至40%的价格优势。

而除了提供前端的在线交易,将价格、商品信息透明化之外,他还整合供应链各环节资源。“逐步实现从下单到收货一站式完成。”

今年4月,硬之城推出物流、仓储服务。用户下单后,平台拿货配送至仓库,再安排物流公司派送到客户指定地点。公司目前在香港和深圳各有一个仓库。

不过,大量核心元器件来自欧美日韩,对客户而言进口报关成了一件麻烦事。7月,平台与第三方合作推出报关服务。

“仓储、物流、报关等这些专业服务,我们一站做完。”同时,配套的金融服务近期也将推出,解决B端企业的资金问题,保证交易顺利进行,加快供应链金融步伐。

8月,硬之城国际版和移动端也上线。“国际版面向全球市场,随着制造业迁移,我们希望能够占领巴西、泰国、越南等新兴市场。”

目前,硬之城已有近400个代理商、70家原厂入驻,自营业务月交易额达到350万元,毛利润在10%~15%,有4条产品线的一级代理权。平台累计SKU超过1000万个。项目于今年6月完成睿鼎资本领投的500万天使轮融资

比起起步时的艰难,现今的李六七要从容许多。一个明显的变化是,他不用每天跑出去跟人谈合作,有越来越多的客户主动找上门来。