作为人类生活的必需品，鞋业的市场规模非常可观。就国内市场而言，年需求量在百亿双以上，SKU也在几十亿的概念级。对批发商来说，如此庞大的市场规模，伴随而来的也有诸多痛点，渠道繁冗、进货渠道扁平又难以开拓、信息极度不对称……在互联网＋大潮下，这些问题是否能用B2B平台解决？又该如何解决？为此，托比网记者专访了京莎鞋网CEO邹李青。
（图为京莎鞋网CEO邹李青）
据邹李青介绍，京莎鞋网是面向全国的终端零售商、批发商和厂商搭建的以鞋靴批发采购为主的垂直B2B平台，线下以“京莎鞋世界”为依托，网站包括京莎电子采购平台、京莎贷、京莎商学院三大板块。
鞋业B2B，机会与挑战并存
“庞大的需求量注定了其行业的多样性”，在邹李青看来，从用户丰富的需求到品牌多样的定位以及源头材料商、生产厂家充足的产能，使得鞋业具备了做B2B的特性。“当然，从另一方面看，鞋类丰富的需求和属性也预示着其属于典型的非标品，以非标品为主体做B2B平台也面临着不少问题。”邹李青阐释了两个主要的问题：
第一，资源整合难度大。相较于标准品行业，非标品行业产业深度太深，专业分工太细，这就造成了几乎没有可能将行业所涉及到全部范围都纳入到体系当中，导致部分需求无法得到匹配；
第二，交易中人情占比过高。由于非标品无法统一标准，造成了传统交易的进行并不是以产品为主要依据，人情占比过高，这样的现状对B2B业务的开展是很大的阻碍。
“立足大数据，以服务取胜”
在邹李青看来，鞋类行业的传统交易模式存在很多弊病。除了资金、信息资源等一系列问题，还存在账期和库存问题：行业产能过剩使得与消费者直接关系的小B有着核心的话语权，导致鞋类传统批发业务中账期问题严重；不明晰市场需求使得批发商和品牌商手中产生了大量库存，这些库存SKU分散且单一SKU的数量很小。
邹李青认为，大数据时代已经来临，把数学算法运用到海量数据上，修正人们判断事物时的偏见和直觉，并能预测未来。“京莎鞋网立足大数据，针对传统行业的弊病提供了一系列服务”，他将这些服务归纳成四点：自建10万坪仓库，结合鞋业特点开发配套的仓储管理及进销存管理系统，帮助企业实现货物的精准管理及快速反应，并可以根据数据分析优化产品结构；通过平台沉淀数据及第三方征信体系，打造用户信誉体系，为用户提供金融服务；打造最后一公里配送体系，解决终端配送难题，提高用户黏度；打造创客空间，提供品牌孵化、网群培养，为企业培养输送优秀电商人才等。
提起自建仓库，行业人似乎条件反射般的开始思考B2B平台的“轻重之争”。在邹李青看来，这并没有“标准答案”：“鞋业B2B平台是做重还是做轻，要看企业的经营理念来定，以服务为出发点的鞋业B2B平台也需要根据服务切入口及优劣势来衡量。无论做重还是做轻都需要遵循一个原则，结合企业自身的资源优势，以市场需求为导向、以提高用户的工作效率及节约成本为理念，方可立足于市场。”邹李青对托比网记者透露，京莎现在正在布局线下展示中心，通过开设京莎集合店，整合鞋城品牌资源。“京莎鞋网不会把库存做的很重，我们的使命是帮助品牌拓展销售渠道，提供优质服务，降低品牌库存，降低风险。线下集合店作为体验店也是京莎鞋世界的形象店，同时也是对B2B平台有利的支撑。”
“中间商与B2B平台将长期共存，开放式平台是大势所趋”
近两年B2B受到风投的持续关注，行业也得到了爆发式增长。对于B2B电商而言，本质就是作为平台方积聚产业链上下游以缩短交易的中间环节，传统批发商的日子看上去越来越不好过。B2B能否完全取代中间商？“零中间商是市场需求，但传统批发商不可小觑”，邹李青对托比网记者表示，沉淀几十年的交易模式、习惯以及建立牢固的与商户之间的信任关系，使他们仍然掌控着大量的线下资源，“中间商在厂家与终端零售商之间起到的是服务者的角色，这些中间商的服务价值短期内厂家无法完全替代”，在邹李青看来，未来很长一段时间中间商将与平台同在，“通过平台不断的优化服务来引领传统企业转型升级，选择将由市场做出。”
“鞋类B2B平台未来要走的路还有很长，而目前激烈的行业竞争会让大家看不清平台的盈利点在哪里。”邹李青对托比网记者介绍道，就京莎鞋网来说，盈利点分为三部分：一是信息匹配价值，可以通过广告、营销、佣金等自然可以赢利，因为边际成本并不高，因此这部分毛利较为可观。二是仓储配送，通过整合仓库资源打造智能仓储系统，但仓储是基础设施，因此在这部分并未追求高利润。三是互联网金融的植入，根据平台的交易数据，建立平台的风控模型，为入驻企业提供金融服务。
对于鞋类B2B平台的未来，邹李青认为有三点趋势：
一是介入并主导交易，通过对信息数据的汇总分析为采购商提供选购建议并推荐最适合的供应商；
二是线上线下结合，鞋业行业足够细分后更加专业的描述与搜索引擎使得在线交易更容易实现。与在线零售紧密结合，会有与B2B关联的B2C平台配套服务，帮助供应商销售产品。鞋业B2B平台商会设有线下综合体验店配合终端市场数据的收集与推广，建立鞋业数据库，形成专业市场的指数及具有行业领先的新标准。
三是开放式平台的发展思路，双方在平台成交后还有大量后续服务需要B2B去帮助完成，这些更加细化的服务涉及交易结算、物流、金融等各个方面，这就需要鞋业B2B平台整合专业服务商群很好地开发。而面对这一形式，B2B网站的机会就是对资源的整合：一方面整合平台上的订单资源，同服务商合作，降低供应商服务的成本；另一面，则要整合服务商资源，为平台客户提供齐全的集约化的服务，“开放式平台发展思路将是鞋业B2B网站的归宿”。
“京莎做鞋类B2B平台，是经过了很长一段时间的行业剖析后做出的慎重选择”，邹李青表示，无论是与京东这样的互联网龙头进行的技术、大数据与仓配管理等方面合作，还是在金融领域、仓配领域、品牌孵化等多样领域的布局，都是传统鞋类企业在向B2B时代一步步迈进。互联网＋大潮下，传统鞋类企业该如何转型，我们可以期待京莎交出的答卷。
