IDG资本张海涛:B2B供应链金融的3种“吃”法

张海涛 2016-05-28 11:47:44

【托比编者案:5月27日,大宗商品B2B电商高峰论坛在北京举行,IGD资本副总裁张海涛分享了主题为《大宗商品B2B电商供应链金融的三种“吃”法》的演讲。本文为速记稿,未经本人审核。】

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首先要谢谢主办方"大宗商品电商圈"和"B2B内参"搞这个活动让大家聚在一起,今天到场的大部分都是老朋友,基本从过去两年B2B很火,但是大家都在各自领域里奋战,很难有这种机会聚在一起,这次(2016全国大宗商品B2B电商高峰论坛)算是同行小伙伴们聚一聚,这个场合特别好。

我来也不是主要为了讲,其实主要是为了和新老朋友见面。我讲的是B2B和供应链金融的事情,这个事怎么说,刚才主持人说怎么吃,这个“吃”字说得挺好。在座做B2B的,相信在各自的品类里或者领域里都属于做得还不错的,有一定基础,如果说俗点,已经有一批羊已经被大家到圈到圈里了,怎么剪这个毛更多,才对得起我们的努力和成就,我想供应链金融可能是一个非常好的在B2B行业里的一个变现的手段,或者是剪羊毛的手段。所谓的出在猪身上,但是猪不好找,还得出在羊身上。

首先大家做的都是B2B,B2B一个大的特征就是刚才老饶(找钢网联合创始人)讲了资金占用量特别巨大,做B2B都是轻资产的生意,所谓轻资产就是轻固定资产,没有那种搬不动的东西,比如说土地、厂房、设备,B2B大部分是贸易公司,说一个人多少股,一年可能做上亿、几亿、几十亿的营业额,对资金需求特别大,但是又没有足够资产做抵押。产生的恶果就是传统的金融机构,及时中国传统金融机构就是银行,没有其它非银的机构,几乎没有。银行是不给没有固定资产的企业贷款的,为什么呢,因为银行的风控比较简单粗暴,我们大家可能都是做B2B的,都很了解行业贸易和流通情况,但银行是外行,不了解任何企业的B2B,不知道钢贸是怎么个事情,不知道塑料贸易是怎么个情形,他知道什么,他知道地值钱,他知道厂房值钱,知道设备也值钱,值不少的钱。

所以他贷款就是你有一个资产,有固定资产抵押就给你借钱。这就回到前面那个矛盾,我们这个行业的从业者是没有固定资产的,他有什么呢?通俗讲就是从会计的角度出发,或者财务角度出发来看,一个企业能经营大概需要两类资产,一类就是刚才说的固定资产,另一类叫做运营资产,或者经营资产,是虚的,由几类东西构成:一类是存货,做各种贸易或多或少或长或短一定会产生一部分的存货,一部分是应收账款,这个东西行业里是非常普遍的,大部分是下游压上游,极少数的行业是上游压下游,这两个东西产生应付账款,你欠人家的钱要还的,这几类东西是我们的经营性资产。

经营性资产也是资产,但是是虚的,它不是固定的,它能不能实现是不确定的,你说你有一笔应收帐款,但是可能一万年收不回来,所以这个东西银行不认,银行不认怎么办?我们行业里的从业者就借不着钱,所以只能从二级银行,或者是影子银行比如说国企借钱,利息当然上涨了,很可能二级银行也不借钱,要从民间拆借,利息高到1分利、2分利、3分利都有。

我们做这个行业的供应链金融应该说我们比银行有优势,因为我们是行业的从业者,非常了解这个行业,很多做B2B的小伙伴还控制着这个行业的交易量,不但有数据,甚至掌控了交易产生的各种存货、流水、应收应付等等信息,我们比二级银行,民间拆借当然更有优势,为什么呢?因为我们信息足,所以我们可以给出更好的利息,这个行业的从业者肯定也认可我们的这个价钱。

你如果把钱理解成商品,它是最标准最标准的商品,钢铁已经是很标准化的大宗商品了,钱是百分之百标准的实际上最大宗的商品,借钱其实就是你在卖现金这个商品,就以一百块钱的价格卖了95块钱的现金,折算下来就是5%的利息,就这么简单。所以一定是谁的利息低,全行业的贷款需求都会集中到你这里,所以你会做成规模很大的,所谓的金融服务提供方,如果从商业角度想就是最大卖现金的公司,在这个行业里。

这个是特别好的变现渠道,为什么?再说回来,我们是B2B电商,除了规模巨大这个特征之外,还有一个特征是毛利很薄。为什么这个行业交易毛利很薄呢?有一句俗话,大家都说买的没有卖的精,B2B有个特征是买的和卖的都挺精,卖的人常年卖这个货,买的人也常年买这个货,大家都很熟你也别宰我,所以这个毛利很难提得高。所以交易商的毛利往往是辛苦活。但是到了金融上突然发现多了一个好赚的钱,为什么?因为这个是痛的地方,它拿不到钱,想做这个交易唯一需要资本就是他的个人关系、个人能力以及钱,前两点都具备了,第三点他没有。做贸易的特征另外大家也熟悉,我只要有更多的钱,我就能赚更多的钱,因为是一个标准化的滚动周转的过程。

所以当你能提供给他钱的时候,他是非常乐意付钱给你的,不像你帮他做交易要从中间抽出一个成,其实很不愿意的想尽办法跳过你绕过你,但是提供资金给他非常愿意付你利息的,利息很高,刚才讲了,他们拆借的利息可能是2分利、3分利,我们仁慈一点,我们收1分利好了,这一年就是12%,肯定是非常好的生意。所以我想如果各位小伙伴们做B2B以后有了一定的基础,苦于在交易佣金上收不到钱,要想能不能在供应链金融上赚到一点钱,因为你赚这个钱时候他还说你是好人,等于是被你卖还帮你数钱呢。

怎么赚?现在我们想在供应链金融吃点肉出来,怎么吃?其实也没有太多吃法,因为你毕竟还是要做风险控制,所以基本上在我看来有三类吃法一个就是刚才讲的运营资本里的所谓应收账款的薄利。第二个就是所谓的库存的算是货压的融资。第三个就是可能听起来最酷炫的,你基于大数据风控的,其实就是白条,或者叫赊账,大家都明白了。你只有能围绕三个东西,应收、应付、存货给他做融资。怎么做呢?我挨个讲,货压是最简单清晰的,现实中的例子就是刚才老饶讲的,在钢贸行业已经非常流行了,大做了很多年,你有一笔钢放在我的库里,你交20个的保证金我给你配80%的钱,你要是敢不还钱就把你钢卖了,你20%也别要了,我有20%的毛利挺高兴。你要是能卖,好,卖掉一吨给我一吨的货款,我把一吨的货钱拿给你,你拿去卖,所以全程的货款是押在我手里的,我也是有一个保证的,它基本上只冒一个风险,什么?一觉醒来钢价跌了30%,这下好了,保证金只交了20%,这小子这货肯定不要了,我赔10%,就只有这么一个风险,其它的风险是很小的。

那你说这么简单银行为什么不干呢?银行有个天然的问题,货是可以押给银行,抵押八成,但是银行不会卖货,你给银行一堆钢卖不出去,钢还好变现一点,有一些我看还有做布的,你给银行一堆布那银行真是烂到手里了,可能放五年,这个布真的烂了都卖不出去。所以他缺少所谓资产处置能力,各位不缺少,各位都是做B2B电商的,你们最大的本事就是卖货,所以这个事你们可以干,对你们来说风险很低,这个钱很好赚。

第二笔钱是应收账款的薄利,也很清晰,基本上是你在做的自营的时候容易发生,上游产生应收账款为什么产生呢?因为你欠钱不还,你又不还钱,他又需要钱周转,这时候你跳出来,说我虽然欠你45天的钱,但是我也可以助你一笔钱,你可以拿去周转,这笔钱你要给利息。他很高兴,因为他拿到这一笔钱可以做下一笔生意了,不然这笔钱被你压45天,要45天才能做一笔生意,它每做一笔生意肯定要赚一笔钱,2个点、5个点、10个点毛利不等,说借你笔钱,45天1个点的利息,他一算拿过来转一圈赚5个点很高兴,你也很高兴,你赚了一个点的利息,钱也是你出的,你从银行或者是现在比较发达的P2P金融拿的,你的利息是银行的8到10,这个金融服务也是很安全的。为什么?它不会还不起钱,找你借钱的原因是你压他的钱不给,只有一种情况下还不起钱,是你不还它钱,所以等于你自己欠自己的钱的,所以我说这个也是很安全的,这是第二个吃法,这两个都是很安全的吃法。

第三个就是所谓的金融大数据风控的白条。白条有一定风险,因为你不掌控,等于是给你的买家放款,给你的买家让账期,目的你是为了多赚点毛利,你给它白条的表现形式赚利息,表现形式是利息还是毛利没区别,本质就是给了下家的赊销,会让你多赚点钱,这个有风险,因为这个钱出了你的体系了,不在闭环风控体系内。你唯一是能做的就是更了解他,因为你更了解它所以你知道它的偿付能力和偿付意愿,你敢给它钱。比如说在座的各位有我熟的,有我不熟的,借我的钱,说我中午吃饭的钱,能不能借我250,我很了解老饶,老饶是找钢网联合创始人,是独角兽公司的联合创始人,我觉得它250是还得起的。老饶这个人人品很正,我跟他打很多交道,也不至于欠我250,我敢借他钱。但是可能有的小伙伴不是很熟,你说找我借250不敢借,不敢借的这个人就是银行,他对各位都不做,所以他都不敢。敢做的人就是各位,你整天跟你的下游做买卖,你天天卖他东西,都知道什么时候买什么时候卖,买什么卖什么你,你相对了解它,你敢借给它,所以各位可以做所谓的白条生意,对你来说风险不大。第二个能做的是什么呢?你要把这个风险分散好,因为风险是你没法掌控的,所谓的风险就是你无法预计它发生的机率和规模,你能做的事就是把它分散化,为什么要分散就好了,这是个数学证明,这可能是大学数学才会学到的基本课,如果各位是学理工科的应该都学过所谓的大数法则,当一个足够大的时候,它发生的机率就会趋向所谓的平均数学期望,所以我们能做的事就是分散。你找我借500万,我可能也不敢借,但是有500多个人每管我借1万,那我觉得没什么问题。因为一个人不还了我才亏1万,10个人不还了我才亏10万,我之前要算好大家不还的概率多高,基本上你在行业内做B2B电商对下游比较了解,这个预期率在我们看来基本不超过3%。所以你的年化利息高于3%的就有得赚,因为那些还钱的人还了5块钱利息,不还钱的人欠了3块钱的债,所以你是有得赚的,这个事也是大家可以做的。

刚才我说的三个供应链金融的吃法,都是只有你在行业里做B2B电商才有机会赚到的供应链金融的钱,银行不在这个行业里,他的手没搞脏,他既不掌握存货也不掌握应收,更不掌握这些数据,所以它做不了。这个我觉得是各位小伙伴在这个行业里吃的大的机会。

又有人说了这个东西一直都有,为什么以前不好吃?因为以前不好吃是因为小伙伴们以前没钱,大家做B2B电商的,我们其实也是轻资产公司,我们也没有任何资产可以用来抵押获取资金。现在为什么能做?因为以前我们自己本身从银行也拿不到钱,银行也不借你,那你凭什么又有钱借给你产业链的上下游呢?现在有个机会在于首先大家都做大了,过去两年你说B2B的春天、夏天什么也好,反正大家都成长了变成大公司了,我们从一个简单的行业里的小土豆,现在变成了有名有腕的大公司,独角兽公司。变大之后有一个巨大的好处就是突然间有了信用,有了信用就可以输出那种信用赚钱,所以有点像你在行业里输出信用,输出信用的方法就是你去找资金提供方拿钱,无论是银行也好,还是现在蓬勃发展的P2P也好,你作为债务人从他那里拿钱,你有信用嘛,你有这个信用再零售给行业里这些没有信用的小伙伴。你的好处是因为你输出了信用,所以他们要给你利息,你赚到了利差。这个就是现在我说为什么以前不行,为什么现在行的理解了。

事实是什么呢?就是我们已经看到很多行业相对做得快一点,或者规模已经大的这些做B2B的小伙伴已经开始挣这个钱了。在金融这件事上,我想可能基本上,就是供应链金融这笔钱可能是各行各业的B2B小伙伴都能挣得到的,无非是或早或晚,因为你可能要到一定规模之后才有可能挣到这笔钱

差不多就是这么多,很高兴见到大家,再次感谢“大宗商品电商圈和B2B内参”,大如果有哪些小伙伴有在供应链金融上的一些问题一些想法,都可以找我探讨,我的邮箱就是我的名字,就是海涛中间下面一个下划线,欢迎来稿,谢谢大家。

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