三个月3亿+,说说我在B2B垂直电商创业中的那些坑

孙豪 2016-05-20 16:40:05

近来关于垂直B2B的创业项目,隔三差五的就会被媒体报道,又加上政策层面倡导制造业去产能、去库存,特别是“互联网+”的理念越来越深入人心后,不论是媒体、创业者、投资人都比较看好垂直B2B这块。正所谓天下分久必合,合久必分。16年前,小马哥通过整合所有行业的小B,汇聚了大而全的阿里巴巴,如今16年大限已到,垂直细分B2B的创业者们要将大而全的阿里进行分割。越来越多的创业者开始涌入垂直细分B2B行业进行创业,这里本人结合自身的经历,也聊聊自己在B2B垂直电商创业中的那些坑,希望能与在路上的同伴们一起成长。

一、产品的坑

B2B垂直电商创业者很容易陷入的第一个坑就是产品的坑。为什么这么说呢,在本人看来是由于人的思维决定的。互联网从业者会从产品、技术角度去看待这个行业如何进行变革,而实业出身的人员基本上是业务思维,当两种思维碰撞在一起后,很容易走向两个极端:前者以产品为主导,后者则以业务为主导。当处理不好两者之间的关系时,就会面临直接崩盘的情况。我身边一位做二手货物的垂直B2B创业朋友,即是这种情况,坚持了两年,最终还是终止了。我们团队刚开始,也出现了这种情况,好在彼此都比较开放,处理的也比较及时,没让此“坑”继续加深加大。

我的观点是:如果产品不靠近业务,那么,产品就会缺少“地气”(务实);而业务不结合产品,那么,业务就会缺少“灵性”(效率)。所以我们经历了半年多的市调、产品规划、开发,推翻再来,慢慢找到了中间的平衡点。

二、团队的坑

互联网创业者项目启动后,相信都会面临一个技术合伙人的问题(创始人是技术出身除外),这个问题我们也遇到了,我们三个合伙人中,老大是近20年行业业务出身,老二是近十年制造业出身,我是互联网产品运营出身; 这样的搭配,在急于产品上线的前提下,注定我们的产品研发需要外包。而在产品交由外包研发的过程中,我们一直没有停止过对技术合伙人的寻找,包括现在产品已经迭代过好几次并已上线运营了,我们仍在寻找。问题不在于我们寻找这么个人,问题在于我们花了很多精力(某个阶段近于偏执)去寻找和不明确不同阶段技术合伙人的价值大小。导致本应该花更多的时间与精力在市调、模式探讨、产品需求分析上,被分流到寻找技术合伙人上。而且,最让人难过的是,我们以为花钱请过来的技术人员就是我们的技术合伙人,其实只是我们的一厢情愿,对方只想拿着他觉得可以的薪水,干好每天8小时的活。经过一个多月的相处,最终还是选择了分离,好在一开始并没有把股权过早地分出去。经过此事后,我们逐渐恢复到寻找技术合伙人的理智层面上来。结合上面所提到的产品坑,我有以下几点体会:

1、 若在创业项目启动时,仍未有合适的技术合伙人入伙,那么,产品又急于上线的情况下,外包无疑是此阶段“中上等”解决方案,但自己的产品需求必须做好,不然,外包开发出来的产品肯定和自己相差甚远,我们的第一版本产品即是吃了这个亏。所以,才让我们进入到寻找技术合伙人的不理智状态中。

2、 若产品已上线测试运营,此时最重要的肯定不是技术合伙人的寻找,而是产品的迭代与业务模式的试错上。

3、 对于合伙人的选择,若是纯粹新结识的,最好是经过半年以上的共事、磨合后再考虑将其引入合伙人。

三、切入点的坑

关于这一点,我想重点分享一下我的经历与观点。个人认为创业初期切入点的选择,可以让你事半功倍,也可以让你事倍功半。就拿我目前从事的云合金B2B垂直电商来说吧,刚开始的切入点选择,让我们事倍功半。先看几组合金行业的数据:

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数据显示在2014年中国有色合金(仅镍、钛、铜、铝四类)总产值超1万亿人民币;

同时每个合金品类都在稳定增长中:

镍合金---2014年产量达25530吨(20万+/吨),2009-2014年均复合增长率达到10.5%

钛合金---2014年产量达37500吨(20万+/吨),2002-2011年均复合增长率达到24.4%

铜合金---2014年产量约1783.7万吨(5万+/吨),累计增长13.3%

铝合金---2014年产量约为634.96万吨(2万+/吨),同比增长17.63%

再来看看有色合金行业中存在的问题(痛点):

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市场的体量放在这里,行业的问题也存在,我们就想利用互联网来改造一下这个传统行业。刚开始的时候,我们就想直接做线上交易,把传统的线下生意照搬到线上来,优化中间环节。但是,折腾了4个月多,发现离我们开始预定的目标相差甚远,此时团队成员身心俱疲,于是,在接下来的一个月多中,我们通过跑市调,再次打磨产品,结合之前的种种数据反馈,我们决定以库存作为切入点来突破行业的枷锁。此时,我们之所以选择库存为切入点再次出发,一方面是由于数据支持(数据显示:我国工业品的库存率为9.4%,有色合金行业每年新增的库存在900亿人民币以上。),另一方面,是由于用户反馈,有色合金行业的库存品流通率非常低,企业也非常希望有很好的库存处理渠道,帮其进行库存变现。

验证想法的唯一方式就是执行!今年2月底我们正式确立以库存为切入点后,截止5月中,我们网站平台收集到的自营库存量达3亿+人民币以上(会员自己发布的库存不在此数据内),这也是本文标题前半部的由来,同时,通过网站询盘的客户日益增多,本月(5月)已经达成的成交额达数十万人民币。

至此,总算能让团队成员看到些希望了,后面有机会再分享下垂直细分B2B的运营推广心得。

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