最近几天，赢道君忙里偷闲，约了两个行业里面的老家伙躲进会议室召开今年的第一次闭门会。这次闭门会的议题是关于未来的：未来十年，在全球经济衰退的大背景之下，中国的B2B企业将会遭遇到一场怎样的历史大变局？
我们的话题首先从一个涂料乳液制造商逆袭的案例开始。
这家企业总部在上海，2001年成立，主要生产一些涂料企业所需要的基础原材料——乳液。从2001到2009年，他们依靠开拓大客户市场快速崛起，但产值做到5个亿的时候做不动了。为什么？大客户就那么几家，能做的都做完了，而且这些大客户本身的日子也难过，导致给他们的订单越来越少，讨价还价也是家常便饭。2009年，正是这轮全球性经济衰退的元年。
后来呢？
他们发现在涂料市场上除了大客户之外，还有近3000家的中小企业，这些企业原来并不是他们的目标客户，原因非常简单：小企业订单零散、价格敏感、回款差、利润低，以原有的大客户销售模式开发这样的客户成本肯定非常高昂，基本等于找死。但后来他们经过调研发现：这些中小企业虽然从单个来看体量都很小，但3000家的数量却形成了一个大大的长尾市场：他们的总采购量比大企业的采购量高三倍。
发现这个长尾市场之后，他们开发了适合中小企业的高性价比产品，启动了渠道销售模式，与各地的经销商、贸易公司联手开发这个市场。从2009年启动渠道模式到2016年，7年间业绩增长五倍，现在每年的营业收入已经做到了二十几个亿，而且还在持续增长。
这个案例讨论完之后，我们做出了关于对未来市场的第一个判断：在全球经济衰退的大背景下，大批量、标准化的需求将越来越少，取而代之的是零散而个性化的需求。在狼多肉少的情况下，蚂蚱再小也是肉，放下身段进入长尾市场，总归比坐以待毙要好。未来越来越多的企业会进入中小客户市场争夺生存资源。
谈着谈着，我们又做出了关于上述结论的一个推论：面向中小企业市场这样一个非常零碎的市场，传统依靠销售团队直销的模式成本过高，所以要么依靠渠道，要么依靠“互联网+社群”的直销模式。
接下来我们的话题又进入到B2B行业的“互联网+社群”模式。提到“互联网+社群”的概念，大部分人可能会认为这是快速消费品营销研究的领域，B2B行业也能玩吗？
我们一致认为：B2B企业一旦进入中小企业市场，B2B模式其实已经非常像B2C模式，或者可以说就是B2C模式，中小企业老板在采购原材料的时候所采取的决策流程和他买房的决策流程非常相似。B2B模式与B2C模式在互联网时代将会无限趋同。
提到“互联网+社群”模式，必须要说说科通芯城。科通芯城是一家代理国际大牌IC元器件的自营电商，从成立到在香港主板上市，只用了3年多的时间，在没有一个终端销售的情况下，依靠微信平台和移动互联网做出了100亿的销售额。
在营销方面，科通芯城成功的逻辑是什么呢？
科通芯城的老板康敬伟发现：大部分中小企业的零部件采购都是由几个关键人做决策的，如果能通过互联网影响这些人，并让这些人形成社区，就有可能做成生意。对于电子行业的中小企业来说，对IC元件有话语权的基本就是三类人：研发经理、采购经理以及老板，尤其是研发经理特别重要。因此，营销的对象应该精准锁定这几个人。
2013年1月，科通芯城借助微信二次开发推出了微信移动应用“芯云”：这是一个既有产品展示功能，又有在线查询、在线订货功能，还有转发推广功能的SCRM（social CRM）社会化客户关系管理系统。
就是借助“芯云”这个轻量级武器，科通芯城聚集了约几万家中小电子制造型企业的研发经理、采购经理以及老板。接下来他们把这些粉丝按照行业和职能维度分成了很多群组，每个群组都安排有专门的营销人员负责。之后，他们就可以针对客户的个性化需求展开精准营销。
在B2B模式下的科通芯城取得成功之后，他们又开展了B2C模式的探索:建立“硬蛋”硬件开发者社区，聚集目前还不是潜在客户的创客、高校学生以及电子爱好者，并以创办硬件孵化器、举办硬件创业大赛、举办智能硬件展等方式打造在C端客户中的影响力。
探讨完科通芯城的案例，我们几个老家伙又得出一个一致性结论：大客户销售模式会逐步升级，但无论怎样，市场毕竟有限。在未来几年的市场压力驱使下，B2B企业必然开始重视中小客户甚至是个体消费者的个性化需求，而高效开发这些客户的最佳手段当然就是“互联网+社群”。
我们甚至可以想象十年之后的未来场景：大型电力设备和光伏组件生产商的客户竟然会是以家庭为单位的分布式光伏电站，从大型钢铁公司分拆出来的小型车间竟然专门为生产圆珠笔芯的企业研发生产易切削线材来生产碳素笔笔芯前面的那个“珠珠”，大型工程机械厂商竟然可以根据个体老板的需求定制车辆功能......
今后若干年，对于原来依赖于大客户、大市场的B2B企业来说，都将被迫进入中小企业市场，努力满足那些看起来微不足道但总数量又极为庞大的需求。而一旦这种局面形成，都必将引发企业战略、组织、商业模式的剧烈变革，并由此迎来B2B“互联网+社群”营销模式大爆发的历史转折。
无论你愿意还是不愿意，未来它就在那里等你，预见未来的最好方式是创造未来！
