B2B在线交易之组团模式

2016-03-31 08:59:08

在线交易是B2B平台发展的重要突破口,但不同于2C,B2B交易行业差异大、流程复杂,现阶段很难形成通用的交易模式。此时,平台要推进在线交易,应重点做好一种合适的交易模式,比如组团模式,怎么做?请看本文详解。

对比2C电商,B2B尚处于电商发展形式的初级阶段,多数平台还是停留在信息服务层级,且不论有无电商生态系统的建立和完善,绝大部分平台仍无意愿或者能力,实现真正意义上完整的在线交易体系。

相对2C市场,2B市场更加精密、复杂和严格。全行业全品类通用的在线交易模式在B2B平台上目前很难实现。现阶段,B2B平台应当根据行业的特征和属性,重点做好一种合适的交易模式,如果失败的话,能够尽量减少试错成本,如果成功的话,也能快速的复制到其他行业上去。

B2B因利益而交易

快消品在B2B在线交易中占比权重极大。而工业品、大宗商品等B2B业务,由于传统贸易习惯、支付结算渠道等问题,在线交易相对贫乏。以市场规模而言,工业品、大宗商品的交易量、交易额,远远超过快消品,潜力近乎无穷。但是,为什么工业品、大宗商品的在线交易始终无法得到快速提升呢?主要原因在于目前的B2B电商平台的交易模式基本淘宝化、天猫化,不能适应企业级之间的交易特征,最重要的是不能为用户创造明显的价值。

B2B与2C电商最大的不同在于,B2B客户不会因为喜好而交易,只会因为利益而交易。B2B的电子商务不是感性的,而是理性的。而且B2B行业的现实情况,无论采购需求还是销售需求都是分散、杂乱、无序的,难以实现标准化、规模化、全方位、全流程的需求归集。同时,企业客户的需求,比个人客户更加复杂、多样,会涉及到采购、销售、财务、管理等方方面面。

这就需要B2B平台深入了解行业特点,仔细分析客户业务,才能总结经验教训,为其创造价值,并以此驱动客户上线,实现线上交易。

详解组团模式

综合现在国内主流B2B电商实践以及互联网的特质,可以发现,组团模式在未来几年内将有大的发展,在一定程度上会成为B2B在线交易的主流。组团模式,从交易双向的角度来定义,可分为卖方组团(图卖)和买方组团(团买)。以行业为背景,电商平台整合众多客户的商品资源或者采购需求,以团体的形式,专场开拓营销渠道和集中代理采购。

一、卖方组团样本—产业带

产业带模式,是依托地方特色产业,如义乌小商品、诸暨珍珠或者虎门服装等,聚合产业带的好商家、好货源,在B2B电商平台上构建专属卖场。同时联合产业带当地政府和第三方服务商合作运营,资源共享。产业带在特定区域内聚焦生产设备、原材料、面辅料、设计、货运等各类以生产为中心的上下游企业,建立紧密的协作关系,促使竞争优势显著提升。

二、大型厂商专场

团卖交易,除了产业带模式外,对某些商品或者资源更为集中的行业,如钢铁、汽车、重工等。可以建立以一个或几个大型厂商为卖方的卖方专场或品种专场,类似天猫模式。一方面,能够突破产业带模式的地域性限制,另一方面,在对企业或商品的把控性和垄断性上,相对更为快捷和高效。

不过,涉及此类专场,B2B电商平台在交易过程中的话语权和主导力,必然会因强势卖方的存在而减弱。而且为实现交易,还需要做好与买卖双方的充分沟通和配合,为其提供良好的服务。这种团卖专场,实际上是凭借大卖家的资源优势或者品牌优势,吸引买家上线,提高交易量,活跃交易气氛。

三、买方组团的设想:团购

以B2B电商平台运营来看,团卖较多,团买基本没有。为何?因为对于团卖模式而言,交易的卖方或者商品在一定程度上明确的,甚至是精确的,因此,相对容易达成交易。而B2B的买方需求,如采购的主体、数量、规格、品牌等,几乎不能确定,难以掌握。但我们B2B电商仍然需要发展买方交易,因为从长远来说,任何一个行业,终归会成为买方市场,得买方者得天下。

不同于团卖模式,团买模式(团购)必然要求一个采购主体的存在,即为贸易链条上的核心企业。B2B团购有别于O2O团购模式,应该归类于集中代理采购或者统购分销。目前,在国内主流B2B电商平台中,B2B团购并未出现,常见的仅为少量的拼单采购。

对B2B团购的理解,大体是这样的,即电商平台收集同行业众多企业客户的采购需求,归纳整理,并获得买方客户授权,以电商平台作为供应链的核心企业,统一对卖方进行询价、验样、采购,然后分销给平台采购客户。

总结

电商平台做B2B团购,目的有四个方面:

1、发掘买方分散、少量的采购需求,归集为统一的大量的采购需求,获得对卖方更大的话语权,为平台或为客户争取更多的议价空间;

2、打通上下游产业链条,聚拢客户资源,增强客户粘合,让交易尽量的体现在电商平台体系中;

3、团购交易是由电商平台主导的,交易各个环节,平台都可以有效的把控和掌握,因此,电商供应链金融能够有效和安全地参与其中,获取相关的利润;

4、团购模式,相比其他在线交易模式,在促进资金线上支付结算上,客户更为积极和主动。

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