2009年之前，陈忠林身在体制内，大学毕业五年后，曾成为某部委中最年轻的处级干部之一。
五年后，他要来个最后一搏，做起了铁路物资、建筑用料B2B电商——“世界高铁网”。
模式探索时，他一路逆风而行。
在垂直品类电商（如找钢网、找塑料网、找油网等）成为大风口时，他要做全品类，涵盖5000多品类、78万种物资（铁路、建筑用材，如钢材、铝材、水泥、橡胶等）。
在卖货模式被资本热捧时，他探索出从需求入手的“竞价模式”。即买家(采购方)先下订单，卖家（生产商、贸易商）分别出价，然后由系统集合竞价。过程中卖家可多次修改出价，最终由买家自主选择卖家。
◆ 官网截图
最终，“世界高铁网”形成如下管理流程：选择商品－智能匹配 －统一竞价－订单管理 －发货管理－验收－问题管理－评价。目前，客户提交订单后，平台可瞬间识别订单，并精确通知对应卖家，最快1分半钟内完成报价，30分钟内完成集合竞价、合同签约，当天交货、送货和验收。
去年8月25日，“世界高铁网”正式运营。至今，平台已有35个买家（国企为主），约1350个卖家（70~80%生产商，其余为贸易商），累计交易额3.5亿元。
注: 陈忠林已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他们一起为内容真实性背书。
跟国企做生意
初春的北京，阳光明媚，不时吹来一阵凉风。凯德晶品12层的露天阳台，70后大叔陈忠林，一身黑西装，身材魁梧，面相周正，笔直地坐在铁质休闲椅上。
他一开口，严肃气息随之消散。“我觉得大家有一种误导，互联网企业不要跟央企、国企做生意。”他笑着说：“把他们都妖魔化了。挺欣慰的，这是我们的机会，没竞争对手。”
◆ 陈忠林在办公
2009年之前，他身在体制内，曾在毕业五年后，成为某部委中最年轻的处级干部之一。2014年年底，他不满足于做投资，想来个人生最后一搏，成立一个铁路物资交易的B2B电商，那些被“妖魔化”的国企正是他的部分客户。
这源于他多年想整合铁路物资供应链的夙愿。2014年7月，看到B2B电商找钢网的兴起，他心里的火种被点燃。“重新琢磨起这个事儿。”
轨道交通产业链有10万家企业正通过传统方式交易。“传统供应商线下交易，需要大量销售人员，涉及大量管理费、差旅费等。”而陈忠林的优势是，能利用互联网，把这些现有资源搬到线上。“通过线上管理销售，去掉多余成本。”
而且，大型工程有大量分散式的临时应急采购需求。一个2000公里的铁路工程项目可能经过30个城市，有成百上千个施工点，这些施工点有很多物料是临时采购的。
这样一来，一个矛盾便摆在工程负责人眼前。如果总部来管控采购，就要经过层层审批，效率极低，会影响工程进度；如果把采购权限下放，效率得到提升，成本又难以控制。“中国95%以上的工程项目，物料管理都会面临这个问题。”
工程项目采购需求分散。“很多国企的项目也会承包出去，大多是包工不包料。去年，全国建筑业产值是17.67万亿，65%是物料费用，临时采购占20%。”
下游供给端（如钢材、水泥、电缆、开关柜等）同样分散，且存在分级代理。
2015年3月，陈忠林成立“世界高铁网”，品类囊括轨道交通和工程建筑的所有物资，共5000多品类、78万种。不到一个月，项目获得丰厚资本400万天使融资。
竞价模式
届时，找钢网宣布已融资一亿美金，3年数百亿交易额，让其成为行业标杆。陈效仿找钢模式，与两家大型国企(涵盖轨道交通、钢材等数千种物资)合作，邀请了10多家客户（含上市公司、国企、民企）尝试采购。
几天过去，陈一单没收到。“你的平台，我没法下单。”他打电话挨个询问，总结原因：不符合企业采购习惯。
原来，无论国企、民企、外企，内部对采购有要求，必须比价三家以上，以此保证较低的采购价，便于之后审计。“他们要保留谈价议价过程的证据，如传真、QQ截图等。”
三个月内，踩过技术外包的坑，他共砸进去100多万。陈决定推倒重来。
由卖货模式转为竞价模式。即买家(采购方)先下订单，卖家（生产商、贸易商）分别出价（可多次修改），由系统集合竞价，最终由买家自主选择卖家。“正好符合企业的采购习惯。”
通过“世界高铁网”App（2015年10月上线），卖家能及时收到竞价通知、参与竞价、修改价格等。“如果买家选择明标方式我们会让卖家看到，有多少家在同时竞价，自己排名多少。”
集合竞价的难点在于实现买卖双方智能匹配。前端，“世界高铁网”则用算法推出了“订单智能匹配工具”。采购人员在官网下载订单模板，将采购数据输入，形成“订单宝”。利用“一键拆包”工具，可把总包自动拆成小包，平台据此匹配相应卖家，并发出竞价通知。
这能减少采购人员工作量。原来如果企业要采购200种物资，采购人员在其他电商平台就要搜索200次，一一加入购物车。
实现智能匹配的核心在于78万种物品的数据化处理。自2015年3月份，陈忠林的技术团队便用12位编码标记所有物资。
由于平台物资根据铁路和建筑行业标准命名，与买家下单的名字会有所误差（不同地方叫法不一）。如热轧带肋钢筋，通常被称作螺纹钢。前期正确匹配度并不高，需要人工处理。
后来，陈让卖家匹配订单与平台的品类名称，效率得到提升。“卖家对物资的各种称呼都很熟悉，为更好接单，积极性又比较高。”目前，平台最快报价出现在在采购包创建后的1分钟半内。所以，整体来说，半小时就能对特定订单形成充分竞价（三家以上）。
此模式可降低卖家销售成本，做到低价。陈算了一笔账。交易由买方发起订单，卖方在线参与竞价即可达成交易。销售人员不必再请客户吃饭、住酒店等。销售主管通过App，便可了解手下的销售员们在卖什么等，管理费用随之下降。由此，可节省售前营销成本（约占交易额5~8%）。
传统物资交易，会有3~12个月不等的账期，卖方有专门负责催款的工作人员。因账期浪费的财务成本高达8~18%。
若控制好这几个环节的成本，交易价格（除钢铁水泥外）就有可能比传统方式低12~25%。如紧固件（如螺丝钉等）最大可降低40%以上。
同时，这大大降低了卖方客户的获取难度。“卖方一端，我们有一个10万物资生产方的库。平台收到订单，根据品类，客服电话通知相应企业注册、竞价、接单，按此流程转化。”
陈的客服团队目前有10人，每人每日可打100多个电话，转化率约为3%。
累计交易3.5亿
针对采购客户，陈划分了类别：建设单位、施工企业，贸易商以及生产制造企业。“先重点拿下前面的大客户。”
采购客户使用时，“世界高铁网”形成如下管理流程：选择商品－智能匹配 －统一竞价－订单管理 －发货管理－验收－问题管理－评价。
为方便采购方领导管理，通过官网或App，企业可自定义管理模块，如设立项目和管理分级，采购主管、采购经理、财务、质量验收员等。“领导通过App，可随身随时查看各项目的采购情况。”
除交易外，“世界高铁网”还要管控物流和资金流。
物流服务上，世界高铁网能够跟踪到，每一批物资，运到哪里，用于哪个工程，哪个验收员接收，每个流程都要拍照上传至平台，形成完整的物流追溯体系。
控制资金流方面，陈与银行合作。交易前，平台会在银行冻结买方账户相应额度资金（交易额）。交易完成，买方确认收货15天，平台自动划款给卖方。若收货时遇到质量问题，采购员需上传图片，买卖双方负责人会收到系统通知，处理过程线上留存。
8月25日，竞价模式正式运营。
满足客户分散采购需求后，2016年1月，陈上线战略采购服务。“正规企业约80%为战略采购。大批量使用的物资品类，如建材、钢材、线缆桥架、木胶合板等，全年会选定几个特定供应商。”
平台为采购方筛选供应商，审核资质（生产许可证、注册资金等）等。第二笔战略采购正在进行中。
在服务大型客户过程中，陈发现，它们既是买家也是卖家，更倾向自己做电商。如北京中铁建工物资有限公司，去年采购物资约120亿，内部供应约为40亿，剩余80亿元对外销售（大型供货商、批发零售商）。
但国企做电商平台往往心有余而力不足。于是，陈为其开发电商平台，不仅可直接对接企业的ERP系统，“世界高铁网”的供应商、客户可对接给企业电商平台，平台的数据、流水等则沉淀在系统内，且不同企业的业务关联方可互相转化。
下一步，陈计划为几十家大型企业开发拥有行业物资数据库的电商系统。最终在云端形成总数据库，打造一个供应网。在这张网中，陈最终要做的，是为中小型企业提供金融服务。
至今，“世界高铁网”采购客户共有35家，如中铁六局、北京建工、中铁四局、中铁十六局中国诚通集团等。今年，陈计划扩充一支30人的推广团队，分区域拿下客户。
约有1350家卖方注册企业，其中70%为生产企业，其余为贸易商。竞价完成时间由最初的2~4小时，缩短为最快半小时。7个月来，“世界高铁网”累计交易额为3.5亿元，以铁路物资交易为主。
近期，一笔2000万的A轮融资已经到账，由朗玛峰资本领投，天使轮投资方丰厚资本，以及四川汇元跟投。作为创业阵容里的一个老兵，陈忠林看不出丝毫疲惫。又一阵凉风吹来，他裹了裹西服，笑着说：“上半年的目标是交易额达到20个亿。”
