3月18日，由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办，托比网协办的“2016产业生态互联网大会•实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点，探讨B2B线下线下结合的行业课题，互联网风口下传统企业的转型升级问题，大宗电商的交易逻辑问题，从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。
以下为优蚂公司CEO王志和的演讲实录（托比网整理，未经确认）：
王志和：
非常高兴能够参加产业生态的互联网大会。我一年前来过佛山，当时我准备创业，和我的搭档泡了一个多星期，这一个多星期基本每天和商户，和来五金城的用户进行交流，以至后来我跟我的搭档说，要不我们先在这个五金城开个店，炼个摊。
这里有一个渊源，大概7年前，我在北京的一场会议，是五金行业的一个很高端的会议，因为在国宾馆举办的，我们办的五金行业十大评选，行业内的各个品牌领袖，各个流通领域的专家都齐聚一堂，所以我们讨论，这个活动我记得，当时的全国十大流通市场的第一名了广东五金城，所以我选择想创业的时候就来到了这里。
后来这个活动其实在北京每年都举办，大概举办了6届，每年我都做了探讨，但是在那个时候，2009年其实是中国的金融危机受到一定影响的时候，很多企业家和我是一样的，他们很迷盲，都在想互联网会给他们带来一些什么样的冲击，都在想我们的传统生意怎样转型升级，其实他们迷茫我也迷茫，但是他们已经看到了五六年，直到去年的时候，我稍微觉得B2B的春天来了，我们就有机会在这个行业里面做一些改变的事情。
所以我想今天借这样的场合和大家分享我的主题是：MRO工业品的电商之路。
为了便于了解我的主题，我把我的主题翻译成中文就是“我们卖锤子，但不做一锤子买卖”。
在我解释卖锤子之前我想给大家交流一下什么是MRO的工业品。
实际上是非生产原材料的工业品，有很多的品类，其中的五金工具是其中一个非常典型的品类，所以我们在选择创业的时候，其实是选择从五金工具开始的。我们不做一锤子买卖是源于我过去的职业生涯中，十几年都在服务于B2B的企业，希望有更稳定的产品和服务，他们希望有更持久的合作伙伴，我们在建立MRO的一开始，我们就下定决心，这就是我们为什么在2015年就创建了优蚂。
其实卖锤子这件事情其实并不新鲜，好象过去很多年都已经开始有很多的交易的场景和分布的渠道都在卖，2015年我们会怎么卖？我们有哪些不一样的思考？
我想和大家分享三个观点。
第一个观点是创新的互联网技术是工业品电商的引擎。
我大概在两个月以前，我去走访了一家下属企业，当时他们的老板就很困恼，他们想做一个互联网+，想转型升级，但是确实是原来传统业务可能都会比较累，互联网+是+什么呢？所以跟我做了一些探讨，其实我当时给他的建议是，我说：其实你不用那么的焦躁，其实互联网+更多的是减，把复杂的事情简单化，可能就会发现新的商业模式。
我们认为互联网技术怎样才能带来我们这样的变化呢？其实我觉得可能有三个方面，第一个方面，是用互联网技术构建了在线循环价值链的平台，可能做传统的工业品生意的都知道，过去我们做这种询价和报价，大部分是通过电话、传真，邮件，但是其实我发现他们这样的效益是比较低下的。今天互联网技术在各个领域应用已经非常广泛了，去年我们构建了一个，把海量的数据做了后台的分析，当客户的询价扔到平台的时候，通过数据分析的系统，通过后台的匹配，可以快速的做出反映。这一点是互联网做的第一层，可以化繁为简。
第二个我们认为互联网的技术做一些采购的工具化或者是软件化的事情。因为B类的采购和C类的采购，决策者流程或者是限制不一样的。普通的消费者在淘宝上买个东西，自己做决定就可以了。但是B类的采购过程中，通常是要协同很多的部门，比如说生产部门要发起需求，采购部门要执行采购，采购部门的领导要审批这个流程，然后审批完了以后财务流程进行付款和发放，所以是一个多线的流程，但是这个流程在过去可能有一些ERP的系统，但是其实更多的中小型企业是没有ERP系统的，如果有互联网平台可以解决这个事情，可以把他的审批流程化繁为简。
第三个，互联网技术更多的是降低工业品交易成本，我们认为在工艺品交易当中，其实任何一个商品，我们可以把他分为实际成本和交易成本，比如说一把锤子是50块钱，这是跟他的原材料，根据他的加工费，根据他的其他的包装费来确定的。这个产品本身，这个成本的本身其实是很难降低的，但是与此相关的交易成本，互联网技术是可以提供非常大的帮助，比如说当一个陌生的用户和他的供应商建立联系的时候，这种信任成本，互联网技术是可以解决的。当你信息不对称的时候，解决一些灰色的、不透明的无效成本的时候，互联网是可以解决的。当你支付的时候，以及电子发票的情况下，会发现互联网的技术是完全可以在这个方面带来一些很好的提升的。这些提升其实我们认为他是整个交易成本的降低，这是整个互联网能够在工业品电商发展到今天，我们希望互联网技术还是可以继续做的一个原因，当然这里应该还有很多地方值得探讨。
我们接下来再看第二点。
有了互联网技术，这个其实并不新鲜，很多做互联网的人都知道，但是在工业品电商里面最难的，也是最核心的，其实是供应链的打造。优蚂的供应链打造，我们的供应链能力是围绕了QCTBS，Q是质量，C是成本，T是货期，B是多样性，S是灵活性。但是我们发现在整个供应链当中，其实最具挑战的是质量，大概一个月以前我去拜访一个做风电的企业，他跟我讲一个故事，其实他的车间里面用到一个砂纸，他本来的需求是八倍的砂纸，但是原来的供应商给了一个不好的替代品，就是因为这个不小心导致了后来他整个工厂，车间生产线造成了几十万的损失，所以你会发现其实在工业品领域，质量的原因往往会导致你意想不到的结果。
再比如说，可能有一些吊索具，如果这个工具不能有很好的抗拉性，如果是强度没有达到一定的标准，那么有可能会导致吊装的重物坠落，损失很大。更有甚者可能会造成一些人身的安全，所以你会发现我们会研究质量是最难控制的，也是最难做到的。
我们在做自营电商的时候怎样靠质量说话？优蚂做的第三件事情：
一开始是想做自营，想把作为的货物整个交易闭环掌握在自己手里，最重要的是可以对于质量做出控制，我们可以对每个货物做非常好的之间个。第二个我们在学习也加以利用了ISO9000的质量认证体系，我们公司里面也开始做了一些应用。第三个，优蚂会保持所有商品的正品的渠道，我们很好的供应商基本上都会跟非常好的知名的一线品牌，或者是一级代理商进行合作，保证了货品的正品渠道，正是因为有了这些保证，使得我们在供应链能力打造上，可以说在质量上，我们可以靠质量说话，也许做完了质量这个事情以后，我们才有机会说我们做成本，做货期，才有可能说做多样性和灵活性。
做了这两点，我们最终要回归到商业本质，任何一家企业如果不创造利润都是耍流氓，怎样才能创造利润呢？最重要的是创造用户价值。我们做自营电商，或者是做一个卖锤子的电商，我们创造的用户价值是什么？我们给出的答案是更低成本，更高效率的工业级产品和服务。
更低成本怎么打造？
我前面讲了，更低成本其实是商品本身的实力成本是可以通过我们的规模化的采购，加上我们扁平化的渠道，可以降低一部分的实际成本，这部分的成本降低是有限的。更大的我们是降低这种交易成本，我们可以通过支付的场景，通过未来的电子发票的场景，通过一些透明化的场景，使得我们的交易成本大大的降低。
效率怎么提升？
在整个货物运转当中，更好的通过逆向的供应链，更多的是通过需求方的预测，如果我们库存周转效率很高，那么就有一定的机会，真正的商业模式里面，最好的是供应链的效率，是比别的要更低的，因为这样才会有竞争力。
当然，其实你会发现很多做B2B生意的都会知道，我们会发现其实货物的周转率只是一种，在我们做B2C的时候还会发现一种，是资金周转项目，很多供应商其实跟大企业做生意是又爱又恨，爱的是因为他有非常好的量，会使用你的产品，恨的是一般有很长的帐期，很多中小供应商在这边吃尽了苦头。也是基于这样的原因，优蚂提供一种供应链金融的服务，加快整个资金周转的效率。
我想其实这些无论是互联网+还是我们的供应链打造，都是为了创造我们的价值，我们都是希望用更低成本，更高效率的工业产品和服务推送给我们的用户。
核心的讲完了，昨天我来到佛山，我再次路过广东五金城的时候，心理就会想，可能一年前广东五金城少了一个店，确实中国多了一个工业品电商的创业者，我们确实也还刚刚起步，不到一年时间，我们也正努力的走在路上，但是我们希望由于我们的努力，能够让工业品的采购变得更简单，我们也希望由于我们的努力，给工业品电商带来一些改变，我们也希望由于我们的努力，给中国制造行业带来一些帮助，我们卖锤子，但不做一锤子买卖，这就是优蚂，谢谢大家。
