2015年7月4日，国务院发布《关于积极推进互联网+的行动指导意见》，鼓励能源、化工、钢铁、电子、轻纺、医药等行业企业，积极利用电子商务平台优化采购、分销体系，提升企业经营效率。这一政策旨在推动互联网由消费领域向生产领域拓展、加速提升产业发展水平、增强行业创新能力、构筑经济社会发展新优势和新动能。这意味着行业将朝着新业态发展。
中国医疗服务市场规模巨大，并且在人口老龄化、城镇化、财富增长、消费升级、海外市场需求增加以及基本医疗保障制度等政策因素的驱动下迅速扩容。此外，多层次医疗消费、精准医疗等新模式、互联网及大数据技术应用使得医疗健康产业孕育巨大投资机会。医疗B2B未来形势一片大好。
在具体分析医疗健康行业B2B投资逻辑之前我们先大致梳理一下B2B行业投资逻辑共性的地方。
B2B在中国起步时间长达十多年，但由于前期动力和认识不足，行业整合程度较低，很多企业的电商化程度也处于较低水平，这也使得B2B拥有巨大的发展潜力。据《2015年经济信息报告》数据显示，B2B电子商务市场规模高达15万亿美元，而离大家生活更近的B2C电子商务市场规模只有1.2万亿美元；美国B2B领域投资比重占40%，而中国仅5%；IT桔子统计数据显示，2012年我国B2B投资项目111件，到2015年达259起；36Kr统计B2B主要领域前20家公司合计估值达358亿元，平均每家市值18亿。从B2C电商的发展爆发力、创造的价值、互联网模式的成熟情况和资本市场火热程度来看，就可以窥见B2B电商市场是多么大且诱人的蛋糕。
然而，B2B并不是搭建一个电商平台，通过撮合交易收取佣金那么简单。我们以找钢网为例，这家公司从上海市到全国化布局和国际化试点，从交易平台到仓储加工、物流、金融全产业链服务模式的拓展，每一次融资，都集中解决了产业链中的痛点。具体来看，找钢网电商零售兼具撮合与商城，为客户提供最优质的服务及商品；仓储加工整合碎片化的社会资源，为客户提供兼具便利与安全的一站式仓储、加工服务；胖猫物流以省心、便捷、优质为宗旨，成为客户一站式采购环节中不可或缺的重要部分；胖猫金融囊括胖猫白条、供应链金融及集团融资等各项业务，为全产业链客户提供多元化的金融服务；国际电商则为上游厂商开拓了国际渠道。为了将自己的成功经验分享给其他B2B领域的创业企业，找钢网还成立了以投资及孵化创业项目为核心的“胖猫工场”基金，以期为推动产业互联网的发展发挥能量。由此可见搭建交易平台仅仅是B2B最基本的一步，互联网不仅仅是一个工具或手段，而且还应该是一种新型的经营理念和思维模式，更重要的是后端生态系统的建设。互联网渗透产业更多环节，能更好的发挥“互联网+传统行业”的优势，如技术研发、数据分析、网络精准营销、金融服务、物流仓储服务等方面会产生巨大的价值。
在具体运营过程中，B2B最重要的是思维模式的转变。我们再来比较下B2B型企业和B2C企业、传统企业和互联网改造过的企业的特征。
从表格中可以看出，在评价B2B项目的时候，思维明显不同，也就是说不能生硬的用熟悉的2C的思维去评价2B的项目。2C项目看重的是增长的爆发性，覆盖的广度，规模化速度，重视移动端流量，是否准确把握用户需求，用户体验和粘性如何，是否降低成本、提升了效率等，得用户者得天下。传统产业思维是依靠规模化生产制造产品，通过多通路结构和广告媒体触达消费者，通过物流和配送将产品和服务传递给消费者手中。品牌和制造企业的角色是创造产品的价值，而渠道企业和媒体负责将价值传递给消费者，物流和配送起到了保障的角色。在这一过程中，产品价值是逐级传递和分配，品牌企业和渠道企业在品牌产品和渠道规模的实力之间进行博弈，实力强弱决定了品牌和渠道的话语权和定价权。从来没有哪个行业会刻意使用动互联网，看B2B项目则需要深入到产业链的“毛细管”，更多的是对供应链的优化，看这个公司是从什么角度切入，解决了行业中的什么痛点，变革创造了什么价值，产业中各玩家参与的意愿和参与的深度(如是否开放数据接口、交易频率等)，效率是否提升，是否具有可持续发展的潜力，更多的是产业互联网思维。
通过对市场上比较成功B2B项目的总结，我们梳理了B2B项目分析时候优先考虑的因素，可以结合所涉行业初步判读新项目模式是否行得通。
B2B电商共分为2大类。一类是为商业及生产机构提供非实体的服务，诸如B2B信息系统建设、B2B商品信息或数据服务、B2B商品物流仓储等；另一类则是现在最为火爆的B2B实体物品电商，涉及农业生鲜(农产品、水果、冻品等)、服装材料(面料、辅料等)、工业材料(钢铁、煤炭、石油、塑料等)、3C电子、化学药剂和建材等。需要指出的是，B2B最大的特点是行业壁垒高，各细分行业之间对于电商的需求差异非常大，综合性B2B平台难以满足所有企业的需求，垂直型B2B平台则发展空间较大。
通过上面行业共性分析，下面我们结合医疗大健康领域特征和具体案例来谈谈医疗B2B项目的投资逻辑。
1、医药分销平台
商务部《2014年药品流通行业运行统计分析报告》显示，2014年全年药品流通行业销售总额15021亿元。其中医药批发行业市场规模超过12000亿元。2015年上半年销售总额为8410亿元，比上年同期增长12.4%，中国医药流通行业整体保持持续增长的态势。目前B2C平台很火爆，但线上交易的规模占药品批发市场总金额比例仅约1%。此外，2015年上半年B2B占销售额比重为90%，是整个医药电商中的销售主体。这些显示B2B比B2C市场更大，我国互联网医药电商市场未来空间非常大。
在我国，医药流通监管比较严格，且政府参与主办平台就有3个：一个是省级非营利性药品集中采购平台，全省公立医院(含基层医疗机构)和药品供应商在平台上完成药品采购；一个是基本药物平台；还有一个是中国药品电子监管网。B2B业务市场空间实际上为小型零售、非公立医疗机构这些非主流药品市场。此外，CFDA还规定互联网药品销售必须要先取得《互联网药品信息服务资格证》和《互联网药品交易服务资格证》，还需符合GSP规范。截止2016年1月6日，CFDA颁发的互联网药品交易服务资格证A证26张，B证112张，C证388张。明显可以看出，CFDA对于证书的核发在加速。
实际上，医药B2B平台最大的价值是优化药品流通供应链、降低药品采购决策和购买成本。全国药厂6千多家，公立医院13000家，现有医药商业公司10000家左右，大小医药批发公司有近2万家，除去大型一级代理商外，仅仅二、三级和小型一级医药代理商就占到了4000多亿的市场份额。长期以来我国医药流通中间要经过总代理、中间代理、配送公司等环节，链条长、效率低、成本高，从制药公司到最终零售，流通环节占零售药店进货成本的55%以上，导致药品价格也虚高。
医药B2B平台的搭建可以汇聚上游供应商和下游采购商进行线上撮合交易，去掉线下中间多层代理商，缩短药企产品到达零售的路径，一定程度上降低了终端药品价格。平台不仅为采购商提供具有价格优势和丰富品种的药品交易，还可针对采购商开展物流、供应链金融等服务；另一方面，平台为上游供应商提供了快速铺货平台和营销渠道，扩大销售辐射半径，帮助企业提升销量、帮助供应商进行数据分析和精细化管理，降低成本。
现实中，医药B2B分销平台运营过程中困难重重。药品的销售渠道呈现的是网状结构，而且区域性特别强，同一个厂家的同一款药品，很可能在不同的省份，都有不同的价格。这种错综复杂的利益关系下，用标准化的、统一价格的平台销售模式，很可能导致线上的平台与线下销售网络之间产生利益冲突，也就导致制药企业很难参与到电商中来。区域型B2B平台为防串货只好通过技术进行了区域限制，这在某种程度上影响用户体验，也削弱了规模效应。此外，医疗B2B平台产业互联网思维并不明显，很多药品生产、批发与零售仍然以传统的逻辑和模式看待药品流通发展，也有很多药企自己进行控销，B2B平台反而对生产和批发企业依赖较大，独立运作主动权较弱，集中程度还不够。事实上，除了大型药品批发公司来配送外，B2B平台中物流配送环节很多采用的常规的快递或快运服务，没有专业的第三方提供医疗产品物流服务，这对药品质量保障、患者用药安全带来隐患。
对于B2B企业而言，其成功运营的关键在于充分理解上、下游各方核心诉求，通过优质服务吸引他们参与平台交易及提升供、需双方在平台上交易的活跃度。对供应商而言，帮助其降低获客成本，拓展终端销售渠道，对平台药品进行精准营销，对药品数据进行准确分析，提供企业决策依据，提升业绩。对于下游零售商，提供品类丰富、价格具有竞争优势的商品，扩大其选择范围，通过数据指引其采购、补货、退货等行为。与B2C平台类似的是，B2B平台也可为交易双方提供物流和金融服务，保证交易双方体验。
目前市场已有几家医药分销上市公司，但医药流通领域市场规模庞大，也仍然存在诸多痛点，前文中提到B2B业务市场空间实际上为小型零售、非公立医疗机构这些非主流药品市场。催生的医疗B2B平台已有诸如药品终端为、医药在线等获得资本青睐，这几个B2B平台初具规模，在业界具有一定的影响力，具体情况见下图。
目前，医药市场2万多亿规模，在整个药品销售终端，80%的药品是在公立医院药房销售的，只有20%左右在连锁药房、单体药房销售。其中80%是处方药，只有20%是OTC及其他的药品，而在可销售的20%比例里面，90%是用医保的，只有10%是自费的。因此，一旦处方药网售、处方流转、医保网上支付政策落地，将推动医药电商快速扩容，医药电商将迎来爆发式的增长。
2、中药材电商平台
第三次全国中药资源普查结果统计显示，我国中药材资源丰富，现有中药种类达12807种。其中，药用植物11146种，药用动物1581种，药用矿物80种。全国药材种植面积超过580万亩，药材生产基地600多个，常年栽培的药材达200余种，中药材年总贸易额达2000亿，在今后相当长的时期内，中药产业将迎来历史上最好的发展机遇，这一点已成为行业的普遍共识。中药材作为我国医药产业链重要组成部分，其流通交易也备受关注。
CFDA对河南禹州、安徽亳州、河北安国、湖南廉桥、四川荷花池等5个中药材专业市场进行飞行检查，暴露出中药材在初加工、包装、仓储、养护这四个环节存在的问题是非常严峻的：中药材种植以农户为主体，产地加工分散、不规范；包装规格不统一、无包装、滥包装；仓库信息化管理弱，设施与养护技术非常落后，以民宅存储为主，专业仓库严重不足，集约化和规模化程度低。中药材流通也十分传统落后，中药材流通以专业市场为主渠道，个体商户及中小企业是专业市场的经营主体，每天都有来自全国各地的药商采购药材，再转运至其他地方销售。这样的场面延续了已经数百年，药农种植、采收、运到药材集散地售卖，药商收购后发至各地，这个过程中普遍存在不同程度的以次充好、染色增重、掺杂使假、违法加工、非法经营等问题，屡禁不止。国家相关部门不断采取措施严厉打击中药材制假售假行为，但收效甚微，根本的原因在于中药材传统落后的流通方式没有改变，这种传统的药材流通方式逐渐显现出落后和缺陷，与目前发展火热的电商现代物流形成鲜明的对比。
中药材流通基本处于“小、散、差”的状态，传统低效的流通方式就使得这个环节有很大的改善空间。互联网作为一种工具和思维方式被引入中药材流通交易中，加快了中药材现代物流体系建设，在采收、产地加工、包装、仓储和运输一体化的中药材现代物流体系建设中建立标准，极大提升运转效率，降低成本，保障了中药材质量和安全。
商务部发布的《2014年中药材重点品种流通分析报告》指出中药材市场呈现出几个特征和趋势：(1)中药材专业市场的地位开始下降；(2)中药材产地市场成为重要的交易平台；(3)中药材出口价格延续上涨态势；(4)发展中药材现代流通条件已成熟。这说明中药材专业市场交易量萎缩，中药材原产地的话语权有所提高。中药材产业互联网已经走上舞台，在中药材流通中发挥着重要作用。
由于珍药材国内首个有质量保障体系的中药材电子商务综合服务平台，下面几张张图对珍药材的商业模式加以说明，以便我们更好的了解中药材流通B2B平台。
珍药材运用电子商务技术、现代仓储物流技术以及供应链金融手段，整合中药材产业链的商流、信息流、资金流以及仓储物流，旨在建设一个“质量有保障、流通环节少、价格透明稳定”的专业性中药材电子商务平台。针对中药材产业链的中上游部分，从源头上、从交易模式上、从流通环节上、从储存运输上为中药材行业带来实质性的改善和帮助。
珍药材电子商务平台建成之后，将具备诚信的中药材在线交易、线下高规格仓储物流服务，灵活快速的中药材供应链金融服务、中药材质量保障与管理、中药材信息的发布五大核心服务，促进中药材贸易的规范化，提高中药材质量和种植效益，实现现代电子商务模式与传统药材贸易的融合，从而促进中药材产业可持续发展。
此外，还有中药材诚实通、中国药材市场等众多B2B平台，不过大都只有互联网药品信息服务许可证，随着中药材电商标准的普及，互联网药品交易服务许可证审核颁发速度加快。中药材交易将逐渐由传统模式进入互联网模式。
3、医疗器械B2B电商
全球医药和医疗器械的消费比例约为1:0.7，而欧美日等发达国家已达到1:1.02，全球医疗器械市场规模已占据国际医药市场总规模的42%，并有扩大之势。我国医疗器械市场总规模2014年约为2556亿元，医药市场总规模预计为13326亿元，医药和医疗消费比为1:0.19,比2013年的1:0.2还略低一点。可以判断，未来国内的医疗器械市场还有巨大的发展空间。
2014年是医疗器械电子商务快速发展的一年，互联网药品经营牌照的数量比过去翻了一番还多，零售市场医疗器械电商渠道销售额占总销售额的25.82%，远远高于医药行业平均水平，而传统零售门店销售额在2014年基本没有增长，甚至整个家用医疗器械零售市场的增量几乎全部被电商占据。这说明互联网器械销售已成为趋势，新的销售模式一波波地冲击着传统的医疗器械批发及零售模式。
1月21日，CFDA透露正在加快制定《互联网销售医疗器械管理办法》。医疗器械品类众多，要求不一样，与药品共用一个标准，显然是不符合实情的，这一办法的出台将弥补医疗器械电商的监管空白。随着国家对大健康(主要是医疗领域)行业的投入逐年增加及行业需求的刚性上升，医疗器械电商市场规模将在未来呈现高倍数增长，医疗器械电商也由此成为投资者挖掘的金矿。
医疗器械B2B投资主要几个逻辑有以下几点：
(1)医疗器械市场空间大
有关统计数据显示，2014年中国医疗消费市场约3万亿，规模以上医疗器械企业(主营业务收入2000万及以上企业)产品销售达2136亿元，加上其他中小企业规模，医疗器械行业每年规模超3000亿元，2006-2014年我国器械行业复合增速高达22.26%。此外，有别于制药行业需求集中在国内，2014年我国医疗器械行业出口总额为549亿元，占整个国内器械销售比例约26%，国际市场的开拓使我国医疗器械行业有着可观的出口比例。
(2)行业增长潜力大
我国医疗器械贸易年平均增长速度20%，是我国近几年发展最快的行业，我国已成为继美国、日本之后世界第三大医疗器械市场。与国外不同的是，全球市场中药品和器械消费比约为1:0.7，而我国这一比例为1:0.2，医疗器械消费市场仍然有较大的提升空间。不过，在医疗器械行业，在性价比高、服务好等优势下，国产品牌进口替代效应明显，市场占有率正在逐年上升。
(3)医疗器械流通市场分散，痛点明显
我国医疗器械生产厂商约1.6万家，境内外上市企业只有30家；下游医院2.6万个，基层医疗机构92万个，专业公共卫生机构3.5万个，其他机构0.3万个，全国各类医疗卫生机构合计数量近100万个；社会零售药店数45万家；医疗器械经营企业18.98万家，渠道如此分散的市场，器械流通领域没有一家上市公司。
就销售而言，全国现在还没有一个项目齐全，设备配套完整的医疗器械批发市场。主要的内销医疗器械市场还是以厂家为基础单位的散沙状态，即便是有部分小型的医疗器械市场，也是处于“多、小、高、弱”的特点。不同于B2C医疗产品销售，B2B专业医疗器械种类繁多，专业性强，大小品牌厂家也很多，采购流程普遍较为复杂，周期较长。同时，我国医疗器械经营领域还缺乏可执行的经营质量管理规范，大多数经营企业规模小、管理规范化程度不高，导致经营过程中不规范的经营行为和违法案件也较多。例如经营企业不按照要求进行储存和运输；企业在办理完许可证以后擅自降低经营条件，退掉部分甚至全部经营场所或仓库；企业购进、验收、销售记录不全甚至缺失，导致不良事件无处追根溯源。这些不规范经营行为给公众用械安全、有效带来极大威胁。
事实上，在医疗器械电子商务领域，线上销售存在许多难以克服的缺点，如：卖方既有厂家也有商家，难以保证一手货源；网店经营者良莠不齐，质量、服务问题较多，经常出现以次充好，甚至诈骗的现象；买卖双方难以深入沟通，用户体验不足；诚信问题突出，大型采购商家信心不够等。
有痛点就有机会，国内销售医疗器械的主要渠道是医院、药店及专业的医疗器械店，而这又给器械B2B电商带来机遇。医疗器械行业具有很强的渠道共用性，当一种产品打通渠道并获得客户认可后，企业能够不断通过该渠道推荐不同类的其他产品；同时，医疗器械产品多为配套使用，相关产品的技术相似性和通用性较强，医疗器械企业较易基于相关技术的积累不断扩充产品线、丰富产品种类，通过已有渠道网络实现新产品的快速销售，提升收入增长点。这一个特点非常有利于医疗B2B电商打破传统医疗器械销售分散终端的格局，相较药品，更容易实现全国性布局。医疗B2B平台将在这些痛点方面发力，缩短供应链，同时建设器械流通生态，降低交易双方成本，提高运营效率，改善用户体验。
4、医疗B2B服务
目前医疗健康行业最大的一个特征是人口老龄化、健康消费升级、行业政策频出，这些因素都在促使医疗产业结构在不断进化，很多上市纷纷涉足医疗健康领域，也有传统企业跨界进入医疗服务市场。由于医疗行业具有较高的技术门槛和进入壁垒，精细社会化分工和效率提升诉求要求能够胜任的专业性机构提供服务，这催生了医疗B2B领域的发展。
目前医疗B2B服务领域在新药CRO、第三方诊断、医疗信息化服务等价值洼地存在投资价值。
生物医药外包是指生物医药企业集中做自己擅长的、核心的业务，将本来由企业内部完成的非核心业务，以契约的形式交给更专业、高效的外部供应商来完成，这不仅为企业节省了时间和金钱，更是企业增强竞争力的战略选择。2015年全球CRO市场达到700亿美元，其中临床前研究约占59%，临床前试验占41%，中国2015年增长至379亿元，其中临床CRO占据56.8%。
CRO发展主要推动力为：
(1)专利保护即将过期，仿制药快速增长
根据FDA数据，2014年全球有326项药物基本化合物专利期满，达到历年到期专利数量的巅峰，2015年还将有293种原研药(Brand Pharma)迎来专利期的结束，其中包括80多个可能影响细分领域市场格局的“重磅炸弹”。2014年，全球医药企业因药物专利过期损失超过340亿美金，2015年这一数据约为700亿美元。仿制药因流程大为简化，并且成本较低，受益于专利到期的利好，其市场占比在专利悬崖期间将迅速达到50%，2015年全球仿制药市场规模可能达到3000亿美元。
(2)本土创新药研发崛起
2007年，国家在中药领域允许实施高仿药，主要目的是在当时化学制药落后的情况下，通过高仿药来活跃我国药品市场。然而过度仿制一方面使得药品质量上存在一些问题，同时助长了药品研发企业不愿积极开发新药的惰性。近些年来，国家实施医药制造改革，引导药品市场发展创新药，淘汰高仿中小企业。恒瑞医药、先声药业、天士力、绿叶制药、石药集团、齐鲁药业、东阳光、辰欣药业、复星集团、康缘药业等公司在这几年就在创新领域各自收获一份优异的成绩单。同时，生物医药领域，各地生命科技产业园内，隐形冠军也在不断成长和崛起。
(3)国际多中心试验增加
如今，药物研发日益全球化，不同国家或地区都在进行国际多中心临床试验。进行国际多中心临床试验主要利益诉求是：一方面，共享全球临床试验数据，缩短研发时间，降低成本；另一方面，提高新药研发效率，使结果更加安全、可靠，也为将来进入国际市场铺路。中国的国际多中心临床试验(MRCT)由2002年开始受理和批准国际多中心临床试验，受理量由最初的几个到2013年的272个。中国由此获得了和国外创新药物研发同步的机会，同时研发同时上市，研究机构和患者都能受益。
(4)利好政策推动
国家推出临床数据检查对临床试验数据监管加以规范，规范了CRO行业发展；推出的药品上市许可人制度下，药品与生产企业解除绑定，CRO企业可以拥有相关技术成果，并作为主体申报。
另外，与CRO同处于第三方服务的检测诊断行业也是值得关注的一个方向。检测诊断行业由最初基础的生化、免疫诊断逐渐朝着分子诊断、特检，再朝着精准医学发展，技术含量与壁垒越来越高。第三方诊断行业盈利也有最初的规模效应下的价格驱动转变为基于先进技术的服务产品一体化驱动，学术推广能力驱动，盈利能力越来越强。除了诊断服务向上的升级，随着分级诊疗的推进，诊断服务也向基层沉淀，通过连锁实验室开辟新的市场，同时为基层提供优质医疗服务。
自新医改方案实施以来，医疗卫生信息化“十二五”规划、“3521工程”、基层医疗信息系统建设指导意见等实质性政策接踵而至，我国医疗信息化步入发展快车道。2014年，我国医疗行业IT花费占卫生机构卫生总费用比例约为0.75%，但是与发达国家3%-5%的占比相比差距还是很大，我国医疗信息化市场还有较大的提升空间，医疗信息化为代表的智慧医疗是必然的发展趋势。
根据国际发展情况，医疗信息化的发展分为三个阶段：医院管理和临床信息化、区域卫生信息化、个人健康管理。目前国内信息化解决方案规模最大的仍是医院信息系统，即以划价/收费系统、财务系统为中心的医院信息管理系统，主要集中在基层医疗机构，信息系统的升级需求也很旺盛，医院信息系统这一市场2014年同比增长42.14%。另外我国临床信息管理系统普及率较低，公共卫生信息化还处于试验阶段。医院信息系统建设主要解决了医院内单点信息孤岛问题，之后医疗信息化将逐步向区域医疗信息化发展，打通医院之间信息孤岛，共享资源数据，优化资源分配。这个想象空间巨大无比。互联网、物联网、云计算、大数据等技术发展将极大地推动着医疗信息化的大规模发展。
总体而言，医疗B2B更加侧重细分领域的发展，主要通过政策环境、产业发展、医疗资源、规模优势、技术专业性等维度筛选标的。
