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李雷:2B互联网模式和2C互联网模式的异同

李雷 2016-01-04 14:27:44
网化商城  李雷  

12月30日,“让我们携起手来——B2B行业大聚会”主题沙龙在南昌市青云谱区电子商务产业孵化基地举行,沙龙分为两场同时进行,网化商城CEO李雷、IT信息系统专家赵杰夫、复星昆仲投资经理孙杰璁、博恩副总裁陈勇锋等近50位行业人士上台分享了自己的观点,共200多人参与了沙龙。

会上,网化商城CEO李雷就成熟的2C模式谈到了了B2B的价值从哪几个方面来看,以及我们怎么利用这些规律,才能非常有效的把这些商业模式在自己的行业中建立起来的问题。

李雷:2B互联网模式和2C互联网模式的异同

以下是李雷的演讲实录:

谢谢刘总,谢谢大会的邀请,首先自我介绍一下,我是网化商城CEO,从这两个字就可以知道,我们是做什么事情的。简单来讲的话,实际上2015年这一年的话,被称之为B2B的元年,那么在这之前,6、7年的时间,我们一直都在尝试这个方向,当然是以各种各样的方式,包括流通企业,包括SaaS包括很多很多其他的,最终我们走向交易平台的这样一个路口。实际上,15年的上半年,风口来的时候我们并没有感到特别的兴奋。15年下半年风口好像一下子冷门的时候,我们也没有觉得特别的紧张,因为这么年多年以来,我们对这个的理解比较深了。就是在这样一个背景下,我前段时间写了一篇文章,非常感谢托比网给我了一个渠道,我把个人对互联网模式的思想就系统性的呈现给了大家。上一次文章讲的是B2B互联网模式的一个商业逻辑,我今天所讲的是互联网模式的核心的价值在哪里。作为一个新的商业文明,实际上,我们必须要从这些外表纷繁复杂的东西中看到他本质的商业规律,如果没有这些理解,我们所做的一些事情所走的道路可能就会泡沫化,走上一个偏离我们初心的方向。

首先,我要从2B互联网模式2C户互联网模式的不同点说起。

我们2B互联网模式的一个产生,与2C互联网模式的高度成熟是有一定关系的,一个新型事物出现必须有一个基础和一个顺应而生的一个过程。在谈问题之前我要说的是一个词语,联结。我今天讲的主题最核心的一个关健词就是联接,这个也是向我自己认为的精神导师凯琳凯勒的学习,因为联接这个词实际上是非常高效的总结了我们互联网模式的一个基础的单元。

在2C互联网模式领域,国内互联网将近15年的时间诞生了三家非常伟大的公司,腾讯网联结了人和人之间的关系,百度联结了人与信息的关系,阿里联结了人与商品的关系,我们的关注点始终是从个体到群体。看2C的任何一个模式,我们都可以从马斯洛的理论中找到这样几个点,那么我们2B互联网模式所关注的点就是从企业到产业的一个点。企业和个体有一个什么本质的区别呢。这个组织有六个单元,实际上,我们生产园是居中的,中间再加上所谓的人事、财务行政还有我们的物流、供销体系,这样的职能下面,是一个企业的边界,企业上升到外援是一个产业的链条,那么实际上我们2B互联网最终的一个关注点就是由企业入手,上升到产业,也就是为什么成为产业互联网,那么实际上我知道在真正的切入点有横向和纵向,所谓横向切入点是从我们的职能角度入手,从行政办公、销售系统、物流系统、财务系统等,所有纵向,比如垂直的交易平台,垂直的电商,这些玩法,不管怎么切,都是企业和产业一个切入点。

刚才讲的最核心的2B、2C互联网模式的不同点,现在我们看他们二者的相同点。

不管是2B还是2C他们的关键是联接,从这样一个角度来看,它实际上和阿里所联结的商品没有区别,只是多了更多的含义,不过这种含义从信息流延伸到物流和资金流。我们谈得比较多的,就是物流体系的整合,实际上都是从信息流的这样一个联接开始的,所以核心的交易本质上就是一种联接。B2B的模式里有非常多的形态,可以从大数据的角度入手的,从SaaS角度入手,从自营电商角度入手。实际上,我们可以看到,所有的切入点呈现出来的拼图组合是一整块,根据不同行业的具体情况来看,来看哪个切入是最合适的商业模式的价值。比如,从信息联接的角度会呈现出我们这样一个行业的一种模式,那么你的先进性体现在哪里,就是从我们信息的角度上来衡量一个新的商业模式。

那么,在网络化效应这一点,拿B2B来思考,我对这件事情持有非常非常不同的意见。我们先看2C。微信在它初期时候,是投入了非常大的资源,微信这样网络化的一个效益在中国所有的商业模式是没有人能超越的。那么,实际上就是说,我们可以从收入曲线上来看这两个模式的区别点。传统模式上它是直线的一个收入,成本是有一个固定的成本,业务量,不考虑整体的市场,一个容量,或者是关于竞争一个情况下的利润它是这样一个曲线,那么在网络化模式下面,它的一个成本曲线前期收入特别高,但是到一定的程度下,成本接近为零一个模式。在B2B互联网模式下面,关注点不是客户,而是用户。

客户和用户的区别在哪里,客户就是你付给我钱,我买你东西,那么我称之为客户。但是用户不是这样的,用户是我推出一个新的工具也好,软件也好。你在上面使用OK,那就是我的用户。从经营方来讲,它不会关注和客户之间有什么关系,任何企业都可以买,任何人都可以买,但是用户思维之间不一样,我这个东西用得怎么样,我还要关注你们与用户之间能不能发生联接,能不能呈现出更多的商业模式、商业形态。举一个例子,可能大家都知道,一个说手机的小米,包括最近几天,老罗一直在讲青海,实际上这两个事情背后的打法,都是在创造网络化效益。我觉得在这一点上,我们B2B人就是要学习二哥他们的一个做法,这个大会的运营模式,包括他们托比网呈现的网络化效应的,网络化效益一个最关键的就是成本,你们的获得成本是趋近于零的,

在你的收入曲线中,也就是以联接为基础产生的指数比的增长,一旦过了预备这个点之后,它的利润是不收敛的。这也就是说腾讯这样的公司可以坐着收钱,我们实际上可以找到一个非常多的借鉴,能不能找到自己做这个事情。

我想讲的第三个是商业模式。首先看是否因为互联网本身的一个特点,我们的模式是否产生了一个传统的信息链的效率,其次是这种模式是不是创造了网络化效益,最后来看我们这个模式是不是足够的强大,我们能不能超越和颠覆竞争对手,从这几个点上的网络规划,实际上,谁的用户量大,交易额大,覆盖率大,谁就成为了比较靠前的。从联接的频率来看,高频打低频是一个基本的道理。现在滴滴为什么把代驾1、代驾2三个月就干掉了,就是因为这个客户的频率是非常高的。我们的联接频率,结合我们B2B模式来考虑。我们和用户之间的交易频率是不是根据用户发生一次交易之后以后都不联系了,那么每个月买十次东西,那个联接更大,以这样的一种模式获胜是最高的。另外再讲一下联接的密度。我需要讨论一下联接的密度是什么,我们的找钢网、塑料行业中的非常多的几个企业,他们实际上在宣传包装自己的时候,都把最核心的交易量拿出来。但是我们有没有想过,同样一个月十次的交易量,你是来自两百单的这样一个交易,还是来自两万单的一个交易,这两个资产和模式的和价值区别在哪里,这就是密度的一个概念。一个交易平台最核心的交易点本身的密度就是最基本的指标,我们可以结合自己的思考来回答这个问题。复杂性我们往往就是说搭建一个新的模式时候和用户发生一种直接的关系。随着你这样一个服务的逐渐的丰富性,我们实际上会发现,我们和用户之间可能发生更多的更加稳固的或者复杂的一种关系。这种关系的复杂性,就成为我们这个网络或者这个商业模式本身的最重要的指标。最后一个就是排他性指标。我们现在比较主流的交易平台,SaaS的一种平台,就是一种排他性的交易方式。

还有很多,限于时间这个关系就不展开谈了,我的核心就是看B2B的价值从哪几个方面看,以及我们怎么利用这些规律,非常有效的把这些商业模式在自己的行业中建立起来,希望给大家带来一次启发。谢谢。大家还有什么问题吗?可以简单地提几个问题。

提问:李总,我们是第一次认识,我做得是贸易,类似网络化我们都非常熟悉了,在我心里有一个疑惑,我们做大众商品B2B平台在运输、物流、资金、金融这一块,可能有他的价值,像燃料,国内几个比较大的都掌握了,其实他的下游根本就不可能存在一级二级分销商的概念,还有医药化学业,基本上中间可能存在一到两个就最多了,在这个时候,这种平台交易存在的价值在哪里?至少在目前看来,至少我们的一个产品交易额就有1400多万,尤其是在资金,我们所有的资金融资像B2B批发价在12%以上,银行利润的成本7%我们都不用。

李雷:这个问题我之前在那片文章就详细谈到过,我们综合交易平台这样一个商业模式有它的切入点,就是说,这种联接关系回到交易关系上来讲,一种是强关系,一种是弱关系,强关系是指是非常固定的,因为我的供应商和我之间是非常熟悉的,那么在这样一种联接关系中,互联网的价值就不大,这些大家都可以理解,这是一个强关系,只有那些弱关系,才会形成一个交易平台的路口。弱关系是怎么定义的呢,两个方面变动频繁的才能称之为弱关系,其实我们从滴滴的例子上可以看出,从出行服务这件事情,人要出去找车,不管从时间上还是地理上,还是整个关系层面上,都是非常弱的关系,只有这种弱关系存在交织点。所以说,从我们这个话题延伸出来,入口建立了之后,所要做的就是汇聚的过程,只有汇聚的过程才能成为强关系的入口,有了这种强关系的入口之后,所产生的平台才具备了一个价值。

提问:我想了解下网化商城的盈利模式是什么,现在有没有实现盈利?

李雷:这个问题实际上我不想太多谈,这里有我们的投资人在这里。怎么说,企事业可以简单的谈一点,网化商城这个模式,与找钢是完全不一样的,我们产业的环境并不是一个链条化的产业模式,找钢是很清楚的,把三代二代一级一级的干掉,把更加高效的办法给做掉了,我们面临的是一个网状化的产业链条,我们实行盈利必须要结合我们这个行业并且想更加靠谱的一种办法。我们是盈利的。

提问:是不是主要以信息发布、广告、会员盈利?

李雷:不是,我们盈利都是在交易方面完成的,因为这个事情你必须在不同的职能的一个类型的企业的做一个比较详细的分析之后,你才能代表谁,如果说,任何一个存在都是有价值的,你要分析完了之后才能知道你首先能干掉谁,要不影响其他人的利益,或者能带来优化的情况下能干掉谁。

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