旺材电商董事长高少义:有预期 不烧钱

高少义 国元研究 2015-12-08 08:19:37

现在我是创业阶段,几乎兼了两个部门经理,所以也没有准备,商业计划书删掉了。这个平台的状况我们可以看到三件事,第一个事就是面向客户完整需求的一个B2B电商,而不是一个单品。第二个,就像刚才的找钢网,面向一个有估值,有业绩预期的B2B电商,而不是一个烧钱(砸)流量的对象。第三个,可能我们的融资已经结束了,我们因为几个股东都算小土豪,混了15年,拿到集团出来的,我们有几千万了,都是土豪,所以用不着,但是这一轮结束以后我们也希望有投资人进来。我们更重要的是希望明年,我们几个投资人拿几千万,(都是)小事情。

我们先看刚才说到的这个公司,大家简单看一下。他其实就是做中国地产行业的电商,然后我再介绍组成结构。这个市场背景,前几天国家统计局发了一个数,大概中国的现在地产行业,今年确实很萧条,大概销售额或者是投资额在10万亿以上。10万亿以上是什么概念呢?一个楼房除了拿地,除了设计之外,应该有60%是采购,有的是买电梯门窗,有的是让你盖房子。也就是说,他10万亿中至少有5-6万亿是花在采购,这是行业空间。

第二个,在行业空间里我们的利润在于哪里?就是在于出厂价和用地拿到价的价差,如果价差很大这事情就好做,如果一个行业本来就没有什么毛利了,行业整个交易没有价差,我觉得不可能有电商就生把一个行业没有交易价差的行业做出利润来,我觉得这事是不存在的。所以,我认为一个行业本身就是亏损的,我觉得这个事就很难把握。那么我们发现这个价差,我们拿万科拿到的价格我们说了三个数。

比如电梯,出厂就是成本价和千亿企业拿到的价格之间大概会有百分之十几的空间。万科和中小地产商的差别大概是10%-15%,我们的这个行业产品很多。也就意味着其中它的空间,我们和目标客户从工厂大概有30%,那么这个空间刚才我就说了有几万亿,那这事就可以过了。在这种背景下,好多这个行业。先说一下背景,我们也是看空间,空间没有上千亿的东西作为上市公司是不能过的。

推广的模式我们可以先看这个模式,我们全方位的推广东西,但是那个逻辑跟互联网的逻辑一样。第一个要让用户认识你,我们整个电商的逻辑跟单品的一样,而且这个行业刚才说有30%的空间,为什么有30%的空间?是因为价格不能透明还是怎么?如果是想一个照片放一个价格的话,那这个市场,这个行业不能跟用户明白报价。电梯有三级代理,而且不同的万科拿到的价格和小地产商的价格完全是不一样的,你把价格空间打开了,电梯的整个渠道就崩盘了,所有电梯厂就完了。

所以真正空间大的行业不可能把价格放在网上,放到网上就崩盘了。但是这个电商要怎么办呢?所以我们第一个模式是这样,我们现在其实大概有400多种产品,我们选了一些价格高的。我们有一个某种档次的、某种规格的价位,用户他整体买的时候,比如这个人要买三亿的东西,三亿的东西我回去提价,我马上做一个比价,比价马上就能告诉三亿能节省多少钱,节省多少钱以后你要觉得这个东西想要,品牌也有证,跟我们签一个协议,当看到价格和厂商说必须嘛,否则根本不会去看。因为刚才我们说我们的所有比价都会有为现在中小地产商节省10%以上,你要知道总承包,盖一栋楼的利润率现在都2%-3%,你能给他节省10%,没有人再坚持个性化,所谓的个人的利益和地盘,这个行业不好,都会驱逐,所以最近签单非常快。

这是我们的一个地产地板抢购的,这个当时被采购部门难为我,因为所有采购部门都是我们去做,大家都有利润空间,一去折扣都没有了。现在所以我们为什么这么多检查报告,所有的检查报告都是摆在老板桌上,这是我们到一个企业,我们最强的电梯、空调他全没有,就拿一些边边角角的什么管啊,什么涂料这些材料类的,我们基本不赚钱。但是我们一拿出来第一站就接受,所以这个用户就是马上就用了。

那么我们当然还有一些信息化的手段,今天不介绍了。这些信息化的手段都很简单,比如说你不信我们的东西,你每次招标的时候,几轮招标的先给你一个异地物理隔离的一个电子的东西,这只是我们的规格和价格,你不能打开。我约定,到你给我你的招标完的价格的时候,第二天的时候我在网上给你一个密码,我的价格就打开了。两边一起,如果我给你,你必须给我中标。我们在天安集团的标全是这样的方式,最后全是我们中的,都很纳闷,电商的议价能力很强之后,就是放了,就是你们差不多给出价格,我们就去招标,所以大概是这种情况,所以后面很快。

我们是5月份才开始做业务,而且我们刚开始没有搞太大,我们就在北方区做。北方区我们大概一百强一口气就签了4个,然后我们的旺交所也说了。现在我们的金融组合除了刚才大家说的几种组合,最大的组合还是渠道和空间的问题。比如说我们马上12月下旬我们年会上可能推荐的产品,零成本。但是上海至少有两家金融机构都很愿意跟我们合作,为什么?两个原因。第一,零成本的东西,所有地产商都愿意要他的钱,以前愿意要。今天我们的团队都在谈金融,直接说我们从银行拿就是四五个点,凭什么要你们机构十三四个点?我们说是零那就要,但是银行,还有我们的机构是能拿到十三四个点。

我们因为我们价格空间很大,我把价格让价给你,让价给金融机构,所以这个部分我们的金融股票,再加上第三方支付,我预计明年会有大概一两百个亿通过我们网上进行采购。一两百个亿在账上,一天存五千嘛,立即大家就可以知道是怎么样的,这个工作我们都在做。所以我们作为一个公司,我是预估了所有东西,因为还有五分钟,我在所有的估值中,我的营销现在是多少,十个月之后是多少。我初步算了一下,到2017年我们公司自己已经营收平衡了,我觉得基本不要融资了。

所以我估计也就是A轮融一下,后面除非我们自己要建大物流这些事,否则的话就是融资基本结束了,我也认为我的团队不会超过200个人,这个公司资产是很清楚的。所以这个是我们整个结构,这个结构我们已经做完了,我们刚才比价,现在报价的东西都有客户端,你任何采购的时候先跟我们比一下,我的价格低就是我的,这个都做完了。我们这次旺交所首批叫组合价,就是金融和让价的组合价,12月份会正式发布,然后全国会大部分推售

最后简单谈一下团队和公司,我们公司也比较大,上市公司是占了50%比较大,创业团队12个股东,另外的股东是2000家地产商,所以我们找客户基本不用找,我们就把2000个董事长报告放到他手机上,别叫人黑了,你想买东西就跟我走,这个事情也很快。我们尽值调查已经有两家做了,但是确实是像今天大家说的,B2C大家都很热,B2B单品好像也不错,但是整体方案我跟投资人谈了一下,大家不理解,说这个怎么用,那么复杂呢?所以我估计这个过程中会比较复杂,但是我们可能现在还有两个基金,我也很欢迎在今天之后有意向做地产和建筑行业的B2B的产业进行合作。

我们核心的资源刚才大家看到了,第一个我们的股东大概有4000多个地产的董事长,4000多个地产的董事长我们现在全部拉过去了。我们这次在广州的年会,我们的旺交所200个亿的额度,200个亿的额度也就意味着明年他们这200个亿要往上走,往上走我第三方支付现在找了一个可以做参考公司,因为你自己拿牌照, 200个亿的流程基本上在之间,这个数字,明年的估值量和流量,这是第一句话。

第二句话,我们的整个融资到现在为止交易额从4个月从实际的交易额奔5亿了,就是说拿鸿嘉跟绿城看,当时绿城是十几个亿的交易额了。我们现在年底内部的股东就是按今年年底的实际交易额和明年营收的乘以8的估值来做的,这次因为我们几个股东找了在行业的投资商,所以我们有6位投资朋友说要包轮的意思就是我们这一轮的在12月的融资,如果没有,就我们几个人投了,不就是三四千万嘛,我们都拿得起,所以我们非常愿意的,这次有这种行业整合和金融整合的伙伴,我们非常愿意考虑一下,基本就是这样,谢谢大家。

长按二维码关注我们