12月20日，甲乙丙丁网CEO阮成瑜受邀出席了“第六届中国产业互联网大会”，发表了题为《从轮胎角度看车后产业供给侧数字化变革》的主题演讲。以下是大会演讲实录，以飨读者。
各位嘉宾，前辈下午好！甲乙丙丁是车后行业相对独特的互联网平台。说“独特”是以它的初心来看，甲乙丙丁网是19家国内轮胎代理商联合发起的行业自我革新的车后互联网平台，也就是说十几家股东都是在行业内深耕20年以上的企业，也是工业协会的理事单位，所以出身很传统；第二甲乙丙丁的名称就是四个角色：工厂是甲，乙是代理商、渠道商，丙就是门店服务商，丁就是司机和车主。所以从 名字和出身上可以看到甲乙丙丁具有很深厚的传统企业和线下企业的特质。
今天站在这个台上给各位交流，我深感荣幸，因为车后市场是很庞大，是资本和各位业内业外人士很期待的市场。作为传统行业的代表，拥抱互联网也是传统行业在互联网的背景下，用数字化的工具自我革新、自我改进或者是自我革命的一个案例，所以给大家做一个简单的分享。
从轮胎角度看车后产业供给侧数字化变革，是因为它的出身是轮胎代理商，车后产业产能庞大，过万亿，单零部件就过万亿，不包含保险，不包含燃油，也不包含二手车，也不包含智慧金融，单单零部件就一万亿，在一万亿中轮胎是一大项，其他的零部件也是比较大的体量。整体来说轮胎是最独特的品种，它是通用的标准件是有最大的耗材，不受车型的限制，在所有的车型、所有的渠道、所有的车外服务商都可以覆盖，至少在轮胎行业出现这样的平台可能和这个产品特质和渠道商在当地的经营网络的健全也有一定关联。
数字化时代需要我们从改变认知开始，甲乙丙丁自我的认知就要不断改变。“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。”这是德鲁克的话，这也是我们自我警醒自我激励的话。不能再用过去代理商的角度看这个时代，不用卖方的市场资源的方式驱动这个市场，换一个角度来思考车后市场的变革。这么大的体量，而且每年还算是有增量的，刚才有一个朋友跟我说车后现在的市场几乎都没有增量业务，全是存量业务，但是车后市场每年新车在增加，更多的车龄减少，美国的车龄11年，中国的车龄 5年，在车龄延长的同时，车后市场每年的需求还是在增加的，车越旧，车后市场的需求量越大。
难得的既有存量也有增量的市场，但是真正的业内人士实际的感受一样很痛苦，现在的代理商和传统渠道深耕20年了，现在销量在萎缩、利润在萎缩，亏损在放大，包括创新企业在切供应链的时候发现用C端的流量，要用到很高的成本，但是找到转化和变现的方式发现还是覆盖不了流量成本，但是截止到今天车后市场的供应链的B端交易量所有市场加在一起不到5%，95%仍然是线下的渠道商是主流。这也是很痛苦的一方面，所以颠覆不容易。当然代理商渠道一样很不容易，这个行业是朝气蓬勃的大有希望的行业，但是从业人士又感觉到痛苦不堪，换一个角度思维看问题就更为重要。
数字化变化主要带来速度的冲击。甲乙丙丁网发展大概三年时间，交易量一个月将近9亿，年化100个亿，但是在线下做代理商时，目前国内轮胎代理商能做到20个亿的就3家，全是甲乙丙丁的股东，在国内做轮胎代理商一个省能做20个亿的就3家，大部分跌到10个亿以下，但是这三家都是接近30年的精耕细作才培养这样一个企业，但是甲乙丙丁网是两年半到三年的时间做到年化100个亿，今年实际做到80个亿，只不过现在的量能做到一个月9个亿。
也就是说数字化的改造带来的不仅仅是规模，主要是速度的变化，应该说速度的变化延伸很多的产业新组合，甲乙丙丁只是传统行业自我变革的过程，比如很多的代理商以前是竞争对手，在甲乙丙丁网这个平台上大家都变成互相分工协作的一体化成员，有很大的产业新组合角色发生了变化，比如代理商变成了仓储物流的服务商，代理商可能变成递推的拓展商，代理商也可能变成资金和金融的提供方，但是在甲乙丙丁的这些股东当中都在发生不同的变化。我的母公司做物流最强，但是我们别的代理商有些是做门店做得最强，所以不同的人，不同的角色在发生变化，能够延伸一个无限可能的新产业组合。
数字化变化还有一点，以前的代理商是以利润为驱动，是以资源为驱动，根本顾不上多 考虑顾客的真正需求，但是做了产业互联网，从甲乙丙丁四个角色打穿了以后会发现大家的思维已经完成站在顾客的角度思考问题，你没有办法站在自己的利益角度思考问题，而不像过去代理商很简单，代理哪个品牌就说哪个品牌是好的，代理哪个品牌就是哪个品牌是最棒的，但是做到产业互联网只能站在销售和顾客角度哪个产品真正经得起市场考验。
数字化变化的根本变化是所有价值核心都转向以客户为中心，以客户的需求，客户的实现，客户的价值为核心，我觉得这是最有积极意义的变化。过去不是，过去代理商上面要和工厂博弈，下面和客户博弈，中间对利润负责，其实都不是真正的对顾客而负责。
行业数字化过程都会推动行业呈现纵向和横向的边际融合特征，数字化转型需要重构几种关系。其实过去上下游之间是一种交易，是一种博弈，是一种生意，不是真正的信任关系，而产业互联网需要做到甲乙丙丁四个角色上下共同的信息共享，互相一定要信任。通过管理边界，以前做轮胎的很少做机油，往往做一个品类，做一个品牌甚至于一个单品，代理一个单品打规模，但是现在从边界全部打穿，甲乙丙丁现在已经有供应商8千多家，成交的门店13万家，SKU接近80万个这和以前做轮胎的单品完全不一样了，边界完全打穿。过去一个边界同在一个城市，做轮胎和做刹车片的互相不搭界，而现在在一个平台上跑，我们的边界完全融合在一起。重构的协同关系，产业互联网其实就是把过去的上下协同关系，仓储是共享的，交易通道是共享的，配送是共享的，连递推都是共享的，所以各种共享才节约了社会成本，提高社会的交易效率。当然价值取向要通过共同的价值取向，变革最大的挑战是要变革所有人的利益格局，包括甲乙丙丁其实很多地方也是挑战人性的，大家的愿景都很好，未来希望把甲乙丙丁做成最大的车后互联网平台，这个愿景是激动人心的，为这个激动人心的愿景喝了无数次的酒，但是真正在做的过程中，你会发现局部的利益和整体的利益，代理商之间的局部利益和整体的利益，或者眼前的利益和未来的利益发生很多的矛盾，而这个矛盾导致这个平台真的能形成多远的观点，在这个过程中一定会有驱使，一定会有人性的考验。大家都在这个平台上，甲乙丙丁十几个代理商哪一家的个人净资产都不低于7个亿，大的资产也有一二十个亿，多数是独霸一方的老板，突然一下变成平台的成员，要按照平台的规则做事，很多时候还要伤害自己的利益，至少对自己的业务还有干扰，其实这种人性的考验大于商业模式自身。
如果所有的资源都是买来的，溢价来的，你发现你的平台也就没有了价值。共同的价值取向仍然是能够成功这个群体的关键点，一定有共同价值取向才能真的放下，才能让大家的企业把这滴水放在大海里。
把价值变成价值网才重要，把企业变成价值网的链接点，把原有的价值验证的合作伙伴能够共生，要拓展原有价值链之外的价值，而这些协同的价值远远超过了原价值链的价值。真正打穿之后大家才感觉到好，但是往往在打穿的过程中非常痛苦。比如我个人在创甲乙丙丁网之前，我有物流公司，我还有16万平米的仓配一体化的园区，这属于个人的。但是现在，我们所有的成员单位和我一样都有，把自营这一个单立的仓连成一个仓网才有价值，因为仓是孤立的，仓之间不协同，产品不协同，导致每一个仓的商品就是一个孤岛，就靠几个业务员拿着零件去销售，真的把全国股东的仓网全部打通之后你会发现它就产生了很多价值，大家库存的周转率大大提升。一定要把以前的价值点连成一个网才重要，但是在这个过程中，连的过程很痛苦，连了之后才可以看到网的价值。
数字化从销售端走向产业端。应该说世界消费端的数字化中国最厉害，但是我们供给端的数字化应该是刚开始，前面很多大咖给我们铺了很多道路，教育这个市场，像马云说 新零售，从马化腾说产业互联网，到最后王兴生说要做供给侧的数字化改造，再到这一侧阿里巴巴在香港上市，在招股说明书当中说要做商家数字化改造。其实，你会发现大家干的事情是触类旁通的，有这么多的大咖教育这个市场，应该说中国消费端的数字化改造非常牛。
产业数字化改造一定要跟得上，但是这个过程更艰难，因为需要数字的支撑更复杂，需要数字技术设施的完善，要持续高效的推进数字技术与产业价值的快速融合，销售互联网要转向产业互联网。
甲乙丙丁网的基本思路就是要打通流量，从流量来说甲乙丙丁是车后市场第一平台，我们将近100个亿，没有人比我们的流量更大。但是有了流量我们就要流量变现，基于2B的交易平台通过一些自营商品，我们还有一些众多的合资公司，比如我们股东线下的实体交易量在甲乙丙丁之前我们就拥有线下将近100亿交易量，这样变成变现的工具和通道。并购公司，仓储供应的服务并在一起，仓配很重要，线上是怕补贴，怕薅羊毛，线下怕你控不住仓。我们这个行业如果控不住，一切都是虚的，所以一定要做仓，变成仓网，然后做供应链金融，进而才可能协同上下游的B端资源和横向的多频的资源去供C，C的需求千变万化，无处不在，只有协同了B端的各种资源才能满足C的需要。甲乙丙丁在网上8个亿不是光卖，是由四个团队在做，服务工厂的，有定制产品，还有服务，服务经销商是合资定制包括合伙，丙类有门店的，丁类项目服务车主，买方是我们的战略投资方，买方车辆司机流量转化和对他提供服务是甲乙丙丁来承接的，直接四个项目同时运营。
由前台、中台、后台建设，做产业互联网一定要把以前靠人做的小农经济式的熟人经济变成靠系统支撑的陌生人的经济，其实系统本身很重要，技术更重要，中后台的支撑比前台的递推打得更重要，所以这一点我不多讲了，主要是中后台的技术才能真正让代理商感觉到它的效率比业务员的盖房要高，产业互联网才能真正帮助代理商赋能。
甲乙丙丁网产业互联网的数字化，基本都能形成闭环，由从甲乙丙丁，由C2B，有门店财富系统数字化的渠道管理。总之它是一套信息化系统，装到这个系统之后代理商的效率提高的，不给他补贴也愿意进来，如果不提高效率你凭什么进来，他就要你的补贴。所以数据的支撑和信息化能力是能够帮他进化，这才是最重要的。
我们希望将来甲乙丙丁聚焦车后市场联合资源，建立标准，共建车后市场的网络新生态，联合推向门店让生意不再难做。做成行业供应链的集成平台，行业数据的汇集平台，行业标准的输出平台。而这个平台其实不是靠甲乙丙丁，不是靠我们这几个团队，是靠开放的心态给所有的人互联互通，大家共同互联互通的时候才能推动至少中国车后市场互联网对行业的渗透，推动这个行业由原来散乱差的小农经济变成真的规模化的有规则的数字化经济。
谢谢各位。
