托比编者按：越来越多的行业格局被互联网信息技术打破，MRO工业品的产品相对标准化，西域、固安捷、阿里巴巴工业品商城等等MRO工业品电商平台大量涌现，机遇与挑战并存，行业发展仍面临着不少痛点问题。本文作者张金瑞是陌贝网副总裁，进入行业4年，此前有十多年的“互联网+房地产”从业经验，他从互联网人的角度审视工业品/MRO行业，对工业品/MRO电商的目标客户定位表达了自己独特的看法，现原文刊发，供行业人士讨论。欢迎行业内其他从业者参与探讨。
专注于某一个细分行业进行深入的思考与总结更容易出一些心得，相应的这些总结就带有一定的局限性，不会放之B2B四海而皆准。MRO工业品行业有他独特性，就像前2篇文章《平台的目标客户，终端用户or经销商？》《整合供应链上游，自营or第三方？》所讲到的平台的目标客户，供应链整合对象和方式因行业不同会有一定的差异，而这篇文章就从我所熟悉的运营方向，分享一下MRO工业品电商运营应该是个什么样子的，有盆友想进一步交流，请加我微信hakuna886。
说起运营，让我想起周围的朋友或者客户总在问我，B2B是什么？运营是干啥的？其实我心底里的答案都是“不知道”。跳出行业单纯的说B2B，单纯的说运营，其实那都是没有意义的，说到这各位看官可能会说，B2B不就是Business to Business么？运营不就是SEO、SEM、论坛发帖么？实际上这些只是运营的初级阶段，对于下游B的定位不同，对于上游B的整合方式不同其运营方式大不一样，君不见好多B2B平台运营到后期越来越像大型贸易公司了？其实真正的运营关乎企业战略、产品定位、市场策略、团队管理等诸多方面，所以诸位想做好运营的同学请深入了解你所处的行业，你的企业，你的团队，你的产品及服务，要比投资机构了解的更多更多。当然我这里说的运营就是关于MRO工业品电商平台，下游B端是中小经销商的第三方平台，至于其他行业仅供参考切勿对号入座。
一、产品运营
这里说的产品是平台，是软件系统。如果有条件，建议平台在筹划之初就引入运营人才，这会让企业少走很多弯路。
之所以先说产品，这与企业创立初衷密切相关，你想做一个什么样的B2B平台，你的目标客户是谁？想解决客户的哪些问题？你做这件事的价值在哪儿？能开始就想通这些的创始人应该不多，大多数创始人只是想做个B2B（因为B2B是风口么~）平台，看固安捷做的挺好，西域做的也挺好，或者看京东模式，淘宝模式都挺成功就照着先弄一个。只要运营的好，我们还有资源，一定差不了，曾经运营圈里有句浑话“产品就是一坨翔你也能翻着花样让人吃下去然后还给你好评”，这只是不切实际的臆想，客户不会傻到让你那么NB的。
还得回归到客户到底想要什么样的服务，这就需要明确我们的目标客户到底是谁？需要给我们的目标客户进行清晰的画像。所以我的建议是做“互联网+”的B2B平台，创始人一定要传统行业出来的，他了解客户，了解市场，能抓住目标客户的心里有针对性的提供解决方案。而这个解决方案就是产品的原型，这个时候就需要运营把传统的业务模式转化成互联网产品原型，并从逻辑上让产品流程走的通、走的顺。至于产品的定义，边界，生命周期，开发迭代与步骤这是其他话题，暂且不表。
作为MRO电商平台，我们属于互联网公司，驱动平台快速发展的一定是技术而不是资源，如果后期运营过度的依赖原有的行业人脉、渠道资源，那么你需要对你的运营行为进行一下复盘，你是不是又把平台打造成了一个大的“贸易商”，尤其是有多年深厚行业资源的平台更要注意。
真正的理解你的目标客户，以技术手段构建一款好用的产品，这为平台后期的成功运营奠定了良好的基础。
二、品牌运营
围绕MRO平台及服务所带来的客户价值构建平台的品牌价值是一个正确的路径，而这些价值要经得起的推敲。MRO行业高标准化、高库存、高长尾SKU这三高特性让大多MRO平台价值趋于雷同且没有明显的差异化优势，因此于MRO行业，产品定位决定了你的品牌价值。
由传统企业转型做“互联网+”平台的创始人，有的就是行业资源，因此品牌运营切忌将平台当一个传统“贸易商联盟”来运作。需要时刻谨记，我们是互联网公司，需要技术驱动来解决传统经营的诸多问题。
而品牌运营又可以分为两个层面：客户运营与内容运营。
MRO行业动辄上百万的SKU，几十上百个品类，但各品类经营的商家几无交集，就像我们上游做轴承品类的几乎没有再做刀具等品类，想一下抓住这些品类目标客户想来是个艰巨而困难的任务。因此就客户运营来说，陌贝网、刀具集、工品一号等从垂直行业切入MRO行业是个不错的选择。
以多年积淀的行业资源做为平台种子客户，在不断完善平台服务的同时转化种子客户为核心客户。MRO行业的以品类为界几乎是个封闭的圈子，轴承圈里的人几乎不与其他圈子里的人打交道，抓住这一特色，客户运营以封闭圈子为特点开展品牌运营就会有事半功倍的效果。
线下地推，单品类行业交流会、展会，社交媒体推广等等不一而足。
在内容运营方面，关键在于两手抓，一手抓媒体渠道建设，一手抓品牌价值的塑造。这里关于媒体渠道的建设略过（如果有兴趣的同学可以找我，我之前写过一篇“媒体矩阵”建立相关的文章可以发给你），重点讲品牌价值的塑造。
品牌价值说到底就是你帮客户解决了什么问题，解决问题的过程还给客户带来了哪些附加价值。这些都要凝炼成几句话，让客户耳熟能详，最关键的一点还要通过各种文字、图片、视频等形式以一种喜闻乐见的方式呈现在客户面前。
最后别忘了你运营的是一个“互联网品牌”。
三、团队运营
有了好的产品规划以及品牌塑造手段，剩下的就是执行了。
时刻记得我们是互联网企业，我们做的是互联网产品，如果你的人80%都去做人工撮合，而这种撮合的收效却一般，或者把你原来线下的交易搬到了线上，本身的交易效率及平台带来的服务对原有业务流程没有质的提升，那么你该考虑下，你是不是又把平台当“贸易商”了。
互联网产品之所以能对原有传统产业产生深刻的影响就在于其“网络效应”，而团队运营的目标就是搭建合理的组织架构让平台发挥他最大的网络效应。
一个合规的B2B平台应该在运营层面有产品、技术、市场三个方向的人才。产品负责把东西想出来，技术负责把东西弄出来，市场负责把东西用起来。这三个方向的人才可以依项目的进度适当的调整运营权重，他们的相辅相成决定了一个平台的运营好坏。
团队运营重点有三：
1、明确的目标客户；
2、平台的价值所在；
3、团队的运营目标；
以上信息的不断明确与强化，可以产生团队的内生动力，让团队围绕一个明确的目标在各自的岗位上实现其价值。
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