这是一篇关于东南亚服装交易B2B平台的创始人之一，Ankiti Bose与GGV投资人对话的编译。
Zilingo服务的主要区域在东南亚，成立于2015年。目前其融资额共计约3.08亿美元，使其成为东南亚地区融资额最高的初创企业之一。Zilingo目前估值近10亿美金，已经成为独角兽级别的公司。
来源：Zilingo官网
Zilingo提供的服务包括技术服务，大数据服务，（供应链）金融服务，以及原材料的寻源服务。Zilingo的目标是帮助服装的设计师和生产商之间产生连接，帮助他们数字化、自动化以及规模化他们的业务。Zilingo在4年的时间里实现了12倍的增长。
今天我们一起聊一聊它是如何增长到今天规模的。下面的对话来自GGV投资的Hans Tung和Zilingo创始人 Ankiti Bose。
Ankiti Bose资料图
问：在红杉的印度地区从事投资分析师的职业已经是一个令人向往的工作了。为什么你决定离开公司开创自己的事业？
答：在红杉资本工作的确是一个梦想。但在2014年，我被东南亚的巨大潜力和机遇所吸引。2014年年底，我去了泰国当地的一个周末市场，扎度扎周末市场（Chatuchak）。整个市场有25000个商户，吸引了来自不同国家的非常多的人来采购。这是一个巨大的需求，但这些小商户完全对数字化一无所知，而他们的利润水平则受到挤压。小商户往往依靠代理人、分销商的资源获客，往往也只是小量的生意。我们看到了机会，所以我们决定改变这一点。
问：对你的主要客户你提供什么价值？如何帮助东南亚的设计师和服装商取得成功？
答：服饰是一个大生意，占全球GDP的4%。这基本上是一个没有规则的跨境市场，这里缺少富士康，SAP，Oracle这样的企业为生产和供应链提供标准。整个供应链里充满了中间人、大力角色。
Zilingo提供了一个端对端的云平台，直接连接了生产商和品牌；同时我们提供技术支撑，从而帮助他们掌握数据、获得金融服务。
来源：Zilingo官网
比如，如果你是一个小商家，很难想象你会像Zara、H&M这样的有竞争力。在寻源，金融支持，运价等等方面你都会面对挑战。这是Zilingo的切入点，我们集合成千上万的商家从而为你提供有竞争力的资源。即时你是一个独立设计师，我们也有能力将你与4000家工厂相连，他们中的很多家都由我们的云工厂设施提供服务，这些服务从设备租赁到技术硬件和软件的能力支撑，帮助他们提高生产线的可用性和开工率。因此我们有能力代表生产商和供应商谈判，从而取得至少30%-40%的折价空间。
问：你的客户来自全球，却有着自己的穿衣风格特征，同时有非常多的当地竞争者。你如何在地区内脱颖而出并把这种经验应用到其他市场区域？
答：东南亚或者南亚的国家有着非常独立的文化和经济系统。这与西方认知的单一市场差异巨大。
不同的文化、食品、货币乃至政府监管条件需要不同的方式和产品来应对。因此，无论是在商务方面还是产品方面，我们保证每个区域市场由一位来自当地的负责人领导，他拥有独立的决策权，并且对当地的产品、团队和文化了如指掌。
除此以外，我们领导层的多样性同样重要，无论是性别，国籍，宗教，民族都是多样的。我们的团队来自15个不同的国家，超过50%的比例来自不同的国家，有着不同的背景。将如此不同的人群联成一体的确充满挑战，我们通过保证每个人的独立和个性，并最终通过共识将所有人链接起来。
当我们在印度尼西亚组建最大办公室的时候——这个办公室负责印度、新加坡和印度尼西亚市场，我们首先招聘了当年的合伙人，他可以去形成、招募自己的团队。
我们花了大量时间了解当地的潜在领导者，包括他们的工作风格等方面，并最终选出领导者。这是一个非常本地化的过程，在团队建设方面我们提供充足的自治权，并通过共同的目标和价值观连接到一起。我们的员工对企业有着非常强的归属感，从而让我们可以稳定地在不同地区运营我们的业务。与此同时，女性的领导风格，相对温和，对此也有不小的帮助。
问：你如何看待自己的平台，是B2B还是B2C的，你如何理解公司的扩张性和价值？成立之初你是如何定位的，以及随着发展，你做了哪些调整？
答：我们是一家B2B公司，我们的目标是解决商人之间的问题，比如说纱线供应，面料供应，以及找到生产工厂。我们提供的端到端平台服务这些商人。当然，我们也提供第三方市场的商城业务，不过更多是一个补充的销售渠道角色。
来源：Zilingo官网
我们的确最开始就尝试了不同的事情。B2C市场竞争非常激烈。当我们和商人们有了更多的接触，我们意识到他们有更多的问题亟待解决，而这些事情的解决本身会为我们提供盈利能力。而这个市场在两年前并不吸引投资机构的关注，不过我相信我们提供的价值是非常稳固的。
问：现在Zilingo是如何管理的？你如何标准化或者产品化你的36种不同的服务？你在每一个国家本地化这些服务能力吗？
答：核心业务是将连接商家和品牌，并使得他们产生交易。我们提供36种不同的服务，包括金融服务，营销服务，包装服务，乃至一些高附加值服务，比如数据分析。
金融服务需要独特的架构去运营、我们同时提供来自金融机构的贷款产品和我们自身提供的信用贷款产品。目前这一业务已经推广开来，无论是亚洲地区还是美国地区都有开展。
我们的36种服务能力是非常标准化的，毕竟我们的业务有着跨境的属性，需要在不同的行业间都满足。然而，对一些大客户来说，比如说迪士尼（这包括了旗下不同的品牌，Disney, Disney live-action, Marvel, and Star Wars），我们提供定制服务，比如说采购服务。所以对大平台我们会有例外，但更关键的是我们的服务是极度标准化的，从而让每年订购100套、10万美元交易额的商人也可以使用Zilingo这个平台。
在本地化方面，比如涉及到语言，币种，物流等等需要深度当地化的服务我们都在每个国家做到本地化。比如说我们通过第三方API接口提供物流服务，同时我们将非常多的B2B服务集成到我们的平台之上。
举个例子，如果一个产品从泰国运到印度尼西亚，需要三到四个物流公司以及两个支付公司参与其中。就我们非常重要的服务，ERP服务，我们邀请B2B SaaS公司参与其中，在我们的平台上构建服务并且在我们的工厂中部署ERP，只有这样这些产品的定价才能为我们的客户所接受。
问：Zilingo是你的第一个创业企业，并且从融资之初成长了12倍。是否可以分享一些增长的驱动因素？
答：如我上面所说，东南亚市场是极度复杂和不同的。所以增长从一开始就要求我们将每个市场，每个产品和每个业务去独立设计。
第二点，当我们关注B2B的机会的时候我们关注到了新的增长点。因为越来越多的商家在考虑数字化他们的业务，我们通过提供更好的线上服务抓住机会，包括技术服务，大数据分析服务，金融服务乃至寻源服务等。
第三，金融服务至关重要。我们意识到这是一个巨大的增长点，因为小商家难以从银行获得授信，因为他没有足够的信用评价，同时他的采购和销售缺少可溯源的记录。所以我们意识到当我们用平台去追踪这些记录，他们就能以此为依凭获得金融服务。金融的赋能能力为我们的12倍增长奠定了基础。
同时我意识到使命和愿景因时而变。我们需要随时关注市场，理解他并随之做出改变。作为一家有竞争力和价值的公司，我们随时准备应对变化带来的挑战。
