7月29-30日，由托比网、AMT企源、上海市中小企业研发外包服务中心联合主办的"2019中国产业互联网领袖峰会"在上海成功举行。本次会议由上海市科学技术委员会、上海市杨浦区人民政府、上海市杨浦区科委、上海市杨浦区商务委提供战略指导，由上海市科技创业中心、国家技术转移东部中心、杨浦创业中心、浙江清华长三角研究院产业互联网研究中心提供业务指导，慧聪集团、上上签、联动优势、维金、粮达网、海智在线等知名企业协办。来自全国各地产业产业互联网的头部平台企业、品牌商、服务商、投资机构代表，以及专家学者、行业大咖，近千人参与了此次会议。
钢银电商副总裁徐赛珠女士在现场分享了题为《强化供应链服务，持续夯实产业抓手》的演讲。徐赛珠在演讲中从钢铁电商与传统小商品电商的差异点入手，谈到钢银电商打造的交易和协同服务供应链模型的由来与发展。
徐赛珠认为，钢铁电商要抓住两个关键点，一个是抓住采销时间窗口的效率；第二是通过降本增效为客户赋能。
徐赛珠演讲实录如下：
谢谢主持人，谢谢托比网刘总，每年都给钢银这样一次机会，可以跟行业的同仁做一些分享和交流。钢银电商从产业互联网峰会开展以来，基本上每一次会议都没有缺席过。钢铁行业是互联网行业先行先试的常聊行业了，在上午的会议中，许多嘉宾都有谈到钢铁这一块。
这次我要分享的主题是：“关于供应链服务，持续夯实产业抓手”。其实刘总给我这个主题的时候，我一直在想怎么样和大家做一些分享，才能真正给产业客户提供一些帮助或支持。在钢铁这个行业里面，钢银已经做了将近五六年了，在这个产业里面算是走得比较前面的，我也希望真真切切给产业客户提供一些真实有用的经验参考。
上午的交流演讲中，金总、朱总更多的是从行业前辈角度出发，讲自己的一些感悟，一些心路历程。从我的角度来说，可能会更落地一点。上午钢银朱总演讲中，说要一步一个脚印，踏踏实实往前走。我今天讲的主题主要就是围绕这个方面，为什么钢铁这个行业只能这么干，是不是其他行业里面也只能这么干呢？我相信答案不一定，大家可以听我讲完以后感受一下。
我一直在想，为什么大家在摸索钢铁电商的这么五六年中，到最近几年，才探索出来钢铁电商需要交易，供应链这个模式才有可能走得通，原来的很多模式都走不通，或者说有风险潜力在，为什么？我也在想这个问题，之前也有与投资界的投资人聊这个问题，其实许多投资人的理念、观点，在很多时候还是以对待一般商品，甚至是涉及到生活资料这种小商品的投资理念来看大宗商品，我就觉得可能会有一点问题。
首先说一下“一般商品与钢铁贸易的模式差异”，我列了五个点，早上朱总和金总都有点到，我趁这个机会就把它说透。
第一，上午阿里巴巴副总裁内贸事业部总经理汪海说到小商品订单来源时，举了各种订单来源的例子，和链接海外的贸易机会。其实在钢铁这个行业里面，业内人士都心中有数，这个行业圈子不大，要获取订单真的不难，问题就在于你拿了订单以后能不能做得下来。我几乎每天能接到10来个需要工地供货的电话，但我一问付款方式、利润率，测算下来发现不行，亏钱啊，根本没有办法做。这样的大环境下，怎么帮助客户获利？这才是钢银所要考量的。
先说利润率这个问题。在钢铁这个行业里面，前后端都是非常强势的，而中间贸易环节才是所有平台首先想到要服务的对象，那么贸易环节的利润率怎样呢？前几年行业内有句话叫”揣着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱”，现在想想其实它的利润连白菜都不如。大家所从事的行业有过1%，0.5%的毛利润吗？钢铁就是这样一个行业。如此大的资金进入，毛利润且如此之低，这个行业的金融属性可想而知。
第二，利润率这么低他们怎么操作？钢银前面阿里巴巴汪总说到的那一双手套案例，从国内到国外，价格怎么也得翻200-300%。钢铁有可能吗？想都别想。
早上慧聪集团董事会主席刘军也说到“我要做的就是高毛利，市场规模大的产品”。我羡慕，10%多的毛利润我也羡慕。接着看操作模式，其实从操作模式上来说，很多的一般商品，只要是有分销的，层层分销下，既定的利润率必须留在手上，差一点5%、3%、2%。好的20%、30%的毛利润。
在这样的大背景之下，为什么钢铁行业还有这么多人络绎不绝杀进来，他们怎么做的？博弈，就是博弈。整个行业里面所有的贸易环节充斥着80%的博弈和20%的人情世故，我不知道其他行业是不是也是这种情况，但是在这样的大环境之下，你还敢去做这种大批量的自产自销吗？所以说为什么钢铁行业里面大家可以看到，没有做得特别大的，自营的一做大就死。搞博弈，夫妻老婆店搞搞博弈可以的，从买到出全部一手抓。你试试看一百个人搞博弈，怎么死都不知道。这就是钢铁行业。
第三，再来是盈利模式，在一般商品里面就是分销获利，而钢铁操作模式和盈利模式有很多相通之处。在钢铁行业的上端，钢厂很强势，钢材行业里面的资源端没有说货到付款，全部是款到付货。这个款往往要提前一个月两个月款到，一个月、两个月以后给你付货，这是钢铁行业的资源端。
再看下端，钢铁行业下游全部是大型工厂和工程类，都是有账期的，一个月的账期是好得不得了的生意了。做过工程配送的业内人士都知道，两个月、三个月账期是很正常的。这就是行业的一个生态，这就是一个行业本身的一个生态体系中既有的一种模式。
除了前面说的现货博弈获利。还要结合上期所的钢材期货，为什么钢材期货的交易量那么大？某种意义上说期货也是博弈，整个产业链一脉相承。再结合金融属性的特性及账期的问题，那么供应链金融服务也是盈利模式之一。所以在这个行业里面，如果做电商、做贸易环节你自己要非常明确，在这个行业、这个交易模式里面自己能把握住什么？真正有优势的是什么？钢银做了四五年，前期走过了很多弯路，也做过自营博弈。但是我们想通了，坚决撇除。一会儿会讲这个环节里面钢银客户的痛点是什么？
第四，生态体系的复杂性。不知道在座做大宗商品的企业，有没有去了解过你们这个体系，单笔交易要经历多少环节？2013年钢银做钢铁交易环节的时候发现，钢铁有13个环节，每一道环节都缺一不可。很多小商品不会存在二次结算、二次付款、二次补款，物流、仓储、结算、开票等等环节。但是在大宗商品交易里面，钢铁就这么复杂。这仅仅只是交易环节，还不包括物流、仓储、加工等等。复杂的交易环境构造出来的这个贸易形态跟一般商品的贸易形态是有本质区别，所以一般的投资逻辑也就自然不适用了。
第五个基础设施，做大宗商品的企业都有感受，当你发现行业整体利润率很低，而商品上一定规模的时候，会把目光投射到基础设施构建的生态体系中。钢铁行业也必然如此，体量大，规模大，利润率低。在基础设施环节里面，钢银也一直在默默耕耘，无论是物流、仓储还是加工。O2O一体化的基础设施建设，是一个平台必须要做的，企业自身没有这样一个体系也很难发展。
很多小商品，一个快递走天下，而一般的大宗商品包括油罐这种都有标准化体系，它的O2O运输相对比较标准，但钢铁不是，大家普遍认为做钢铁都是用大货车，货车有很多种，有脱挂式的，有敞开式的等很多种。但是在华东区域，在无锡还有拖拉机运输的，可以拉一件两件。在广西还有双人车、手工车运输的。基础设施的不标准，导致钢铁企业在做业务流程的时候会不自觉地认为，行业本身就是需要很多的人力跟物力花下去的。基于以上五点的差异化，我们不得不谈的是钢铁电商的生存之道，也就是第二个话题。
先说资源渠道，因为极高的信息透明度，对于供求钢银不是特别关心。因为现在这个行业、这个时代供求并不难，我们要解决的是供求关系中客户所有的痛点，博弈获利，那么采销时间点，效率就至关重要。第二就是降本增效。如何让客户采得到？销的快？如何控制客户的成本？这才是钢银要考量的。
钢银提供的第一个服务，就是标准化的前端交易服务，钢银的客户无论博弈出来的资源还是自己生产出来的资源，第一是要消化出去，需要速度，快速组织资源，这是平台需要给客户做的东西，这是博弈获利，企业应该给客户提供的服务，而价值就在这一环节。
得益于平台的规模化，与钢银合作的客户，我们每一吨收的服务费也就两块三块。但是客户自己建立一个销售团队、采购团队的话就，费用就高多了。以10万吨为例，根据行业基本平均水平，一个销售员年销售5000-6000万的量，哪怕效率高一点也至少要雇10个员工。对比10个人的成本，平台只收2-3块每吨的服务费，一年不过二三十万，这是不是降本增效的一种。最主要的一点是速度效率，对于中小型企业来说，每年10万吨的交易量已经算大户，而钢银平台是每天10-20万吨的交易量，其购销能力具有强大的优势，而这些渠道我们全部对客户开放，无形之中就已经给客户提供一种高效率的服务。
第二就是终端配送，其中账期服务无可厚非。除此之外，还有时效性服务，终端客户今天要这个材，必须在指定时间送到，要不然产品交付就会延迟。另外就是产品质量服务，钢银针对终端下游客户的服务痛点，提供标准化的后端供应链服务，包括金融、加工、物流、仓储一体化体系，客户把他的订单需求放到平台，然后提出服务诉求，钢银提供一站式服务。这就是钢银在钢铁电商行业里面的生存之道，形成交易和供应链的协同，打造钢铁行业的生态。
第三，讲一下钢银电商，以及钢银现在做的一些东西。基于以上的痛点，钢银为客户提供全套的解决方案，打造产业链生态闭环。首先是线上服务，钢银数据4.0马上上线，为客户提供实时性的数据信息服务。第二是标准化的交易结算服务。第三就是钢银的场景化供应链金融服务。目前钢银的供应链金融服务有4款产品，覆盖资源渠道到后端配送全产业链，根据客户的不同场景嵌入不同的供应链产品。再是线下服务，其主体是智能化的仓储和加工。在仓储服务上，钢银与合作仓库无缝对接，通过系统化和标准化管理提供高质量服务。针对加工服务也一样，目前钢银的加工系统已应用至十多家加工企业。配送服务上，钢银也有自己的物流配送平台。钢银不做自营，更多的是做一种协同服务，把市场中分散的所有资源整合到钢银的体系里面，让上下游客户在平台中共享共惠。
这个是去年年底朱总在会上发言的最后一张图，对钢铁电商来说，不管主动还是被动的，在钢铁行业，钢银只做端茶送水的服务人员，至于前面说的一系列痛点也罢，一系列行业性质也罢，钢银能够掌控的就是把钢银自己做好，把钢银的终端、贸易商服务做好，这就是钢银的宗旨，我的分享就到这里，谢谢大家。
