利润、成本、用户留存这些实实在在的数据，成了投资人更关心的问题。
最近一年，大家肯定发现一个问题，你最近遇到的投资人越来越“现实”了。以前面对一个互联网产品的爆款，面对一个好的B2B项目，大部分投资人都会按捺不住钱袋子，不管是看上团队，还是看上模式，或者说只是跟风，总是会吸引很多投资人。 但现在好像关心的问题完全变了。
总结下，以前的问题，投资人无非关注几个点，可能某一个点被打动了都会拿到投资：
1. 各项基本数据,DAU、MAU、各项留存；
2. 是否有流水（有更好，没也无所谓）；
3. 方向好不好，天花板高不高，有没有打爆款的能力，行业知名度咋样；
4. 最多再加一个，获取单个用户的成本。
最近，土匪和一些做投资的朋友在交流，发现大家关注的问题确实变了
1. 毛利如何?是正的还是负的?
2. 扣除订单成本以后的毛利，是正的还是负的？
3. 获客成本是多少，需要客户交易多少次，才能覆盖成本？
4. 关注留存，还不是看一款产品一天能留下多少新用户，而是一个月能留下多少用户，甚至3个月，6个月后，还有多少用户愿意留下来。
很明显，利润、成本、用户留存这些实实在在的数据，成了投资人更关心的问题。
而且很有可能，以上数据都还不错， 可能投资人还是不投，或者给了TS，拖几个月违约之类的事情也经常发生...
确实，大家都更务实了。
大家都知道经济是个周期循环往复的过程，潮起潮落时的风景完全不同。经济下行期所有的资产价值将被重新评估，所有的公司价值将被全面改写，那些投资人突然“变脸”，其实就是因为资本市场的大反转行情触动了很多人的神经。
玩法变了大反转行情起于何时呢？我们不妨想想它的表兄弟——资本寒冬，是什么时候传入耳边的？持续的烧钱无果连同一些滥竽充数的项目双重打击，行业信心在去年年底到今年年初被彻底伤害，延续近三年的资本上升阶段开始进入瓶颈，移动互联网概念诱发的估值溢价也开始回撤。
当投资者意识到需要踩踩油门，做出更谨慎的决策时，他们便不再关心你的增长潜力——收入、流水，因为大多数项目能够靠补贴在短时间内把数据推高；他们更关心你当下的盈利能力——利润、获客成本、营销费用、团队管理成本等，总之都是一些务实的问题。
资本市场变了，创投的玩法也变了，画饼做PPT的公司不再吃香，真正赚钱的公司又受到了重视。创业者可能又会问，初创漫漫盈利遥远，怎么样才能赚到钱呢？
以我的观察，赚到钱的公司有各种各样的特点，其中一个共同点，就是效率高。效率高，成本自然能够做到比较低，收入做得比较好。倒退回去，符合这样条件的公司通常来说，或者有很强的团队，或者有创新的产品，他们真正理解创业的元逻辑其实是生意。
传统企业的商业模式就是靠利润，而互联网企业的商业模式是靠流量，类似QQ、微信这种自带流量的商业模式可遇并不可求，因而大部分初创公司只有回归商业本质，也就是做生意，为股东创造价值才会得到一二级市场的认可，拿到越来越高的估值。
回归生意我们经常听到一种说法，苹果公司是因为产品易于使用和设计富有创新而闻名。事实上，真正助其登顶“全球市值最高公司”宝座的，是iPhone手机自2003年以来的销量连年增长，而且持续了整整13年！
反观美国另一家创新公司特斯拉。毋庸置疑，特斯拉比国内99%的初创公司都具有创新精神，然而它的股价在历经了2013年—2014年间556%的飙升，之后便长期在一个区间内低迷徘徊。问题在于，特斯拉Model X交付过慢，导致全球销量既定目标无法实现，造成市场规模缩小。
市场，而且只有市场才是衡量公司能否成功的唯一标准。还是拿特斯拉举例。一旦传统汽车制造商在新能源领域上发力，即便特斯拉拥有所谓的领先技术，也可能会被轻易超过——它那少得可怜的销量根本无法抗衡前者经年累月的综合实力。
由此可见，投资者短期会因为概念、风口而投资一家公司，但是长期愿意为之买单的公司，如果把时间跨度拉长到5-10年，它背后一定匹配有更充足的产能、更优良的资产负债表和更成熟的市场经销网络。
最后，借滴滴投资人金沙江朱啸虎的一句话做个结尾，在中国，互联网创业是格外危险的事，随时可能死掉。今天你的项目在某一个细分领域成功了，还没来得及衣锦还乡、奔走相告呢，明天对手就从另一个你想不到的地方，跳出来把你灭掉了。所以说，在资本寒冬，你要努力深耕小市场、黏住你的用户、谨慎地花好手里的每一分钱。
只有这样，你才会有比别人更大的机会熬过来，然后再去成为优秀的公司。
创业公司陷入困难的五大原因
1. 放弃自己最擅长的事情，转向更大或者更正确的事情。
这点我也比较意外，但是在我投过的曾经陷入困难期的公司里面，有超过一半的公司都犯了这个错误。
2007年的时候投过一个类似Facebook的社交网站，这家公司非常擅长社交类小游戏，不到半年时间把南方学校基本占领了。大概三四个月以后，他们来找我，给我详细讲了Facebook的发展过程，你看，Facebook经历过一次高速增长以后，进入了大概半年的增长瓶颈，再一次增长是什么时候呢？他们推出Facebook开放平台的时候。所以我们要成为Facebook这样的网站，也必须做开放平台。我想想也对，就干吧。
于是公司的主力就放到了开放平台开发这个项目组上。但事实是半年以后，开放平台没有研发出来。开放平台是件非常难做的事情，远远超出了当时这个团队的能力，虽然他们为了做开放平台，做了很多努力，但是毕竟是小公司，能获取的资源很少。并且在同一时间，人人网却用非常简单的方法，基本上把所有的渠道都占领了。
上面这个案例，简单来讲就是五个字“力所不能及”。创业者一定要经常问自己这个问题，到底我们最强的能力是什么？我们有没有在行业里把它做到最强。
当你最强的能力还能够让公司再快速发展的时候，千万不要随便改变你的节奏和策略。
只有当你的能力已经发挥到极致了，当你觉得成长吃力的时候，才应该去寻找新的方向，或者是锻炼自己新的能力。
2. 只有大的目标，没有具体的分解，而且大部分时候这个大的目标都做不到。
我之前投过一家公司。这家公司有一年给我发了一个有10页长的年度计划讲明年要推出一个重要的新产品，里面全是团队、产品、市场、推广相关的通用描述，只有最后一页有数字，说的是新产品计划在二季度推出，全年计划做500万用户，日活50万，成为中国最大的什么什么。
第二年显然也是没有做到的，但是用非常简单的语言总结了一下原因，由于市场、团队、资金等各方面的原因，导致这个年度计划没有完成。然后今年我们要做这样的改进，准备年底做到1000万用户，还是只有一个大的目标，没有分解。第三年，他们已不需要再做年度计划了。
这个案例是个非常极端的案例，因为这个情况其实在很多创业团队都会出现，只是程度不同而已。
为什么要把一个大的目标做分解？
1） 重新思考的过程，自己过一遍流程，有可能发现很多问题。
2） 做好分工，让每个人都清楚自己要做的事情。有目标分解的团队执行力和不做目标分解的团队执行力，是千差万别的。
3） 事后总结的依据，只有分解了的目标才具备总结的价值。
3. 只关注用户不关注财务。
在座的每一个创业者都可以想一下，你们公司的现金余额是多少，你每个月花多少钱，你的用户增长和成本是什么关系。
我见每个创业者都会问他这个问题，从我的实际结果来看，60%以上的创业者都回答不了这个问题，当然完全不知道答案的是少数。大部分的时候是说，你等一下，我问一下我的财务。也就是说，财务给你讲的时候你可能没有放在心上，只大概有个印象，而且这个印象多半是滞后的。
创业公司在任何时候都应该有至少9个月的现金储备，而且你在这个时间点上，你一定要去想，如果扣掉六个月，我只有三个月钱的时候我该怎么办。
4. 速度太慢。
导致速度太慢的原因有很多，比如执行力不够。有两种情况我觉得在速度过慢的环境下可以相对避免的。一种叫完美主义，永远在测试版。第二种叫过渡依赖外部资源，时间不可控。
有一个小方法可以帮助大家测试：找一个投资人的朋友，每个月给他发一个消息讲讲自己的最新进展，看看他什么反应。如果他不回答，或者回复两个笑脸，基本上说明你的进度有点慢。如果他跟你很多互动，说明你的进展还是不错的。
5. 闭门造车，拒绝交流。
公司战略转型的时间，高质量的交流是非常必要的。之前遇到过的一个面临转型的公司，我们前面花了大概一两个月的时间讨论到底应该怎么办，但是迟迟没有结论，当时公司账上就剩下三四个月的钱了，所以当时面临一个很大的困难。
最后我们就做了一件事情，就把当时我们投过其他公司CEO召集起来，和他一块开头脑风暴会，那次交流确实非常有效果，把我们很多之前纠结想不通的问题都想通了，所以他们转型非常成功，从亏损的公司到第二年的三千万。
而且今天的创业越来越难单打独斗，十年前你创业是单打独斗还OK的，因为在那个年代，输赢完全是以产品的好坏来决定的，因为是用户说了算。
影响创业公司估值的因素
1. 财务表现。
融资方面问的最多的一个问题，就是说如何估值。首先我们看一下估值和哪些因素相关。
比较直接的，就是我们通常讲的PE（净利润倍数）有多少倍，PS（销售收入倍数）有多少倍。一般有净利润的公司都会用PE来做这个判断，通常比如说国内的上市公司去收购企业的时候，会接受的PE基本上在15倍左右。
国内公司去上市的时候，证监会要求PE一般在20倍左右。所以基金在接受公司的估值的时候，根据市场热度，大部分PE从10倍到25倍不等。第二种根据PS（销售收入）估值，适用于还没有产生利润的公司，根据不同情况，PS通常从1倍到10倍之间都会有。
2. 市场因素。
市场因素基本就是两个方面，一是市场潜力，比如未来可能做到100亿美金的市场和10亿美金的市场，投资人在估值考虑的时候就会不同。二是市场热度，比如O2O在2014年很热，很多公司的估值看了就觉得离谱，但是还是能融到钱。
所以顺势而为，做市场比较热的方向，对你的融资是相对容易的。
3. 团队因素。
第一次创业的团队，比如刚毕业的学生，你可能都没有见过超过100万的钱，这种情况我是不太敢给你1000万美金的。如果是一个大公司的高管，曾经管理过几千万美金，这种情况我们会放心给更多的钱。
4. 阶段因素。
天使期，A轮、B轮、C轮，还有PE轮。越前期，估值越小。基本上一个公司的估值大致由这四个方面决定的。还有一个方面其实是创业者会经常考虑，但和企业的真正估值没有关系的。
比如创业者要融1000万美金，但是只愿意给10%的股份，所以我必须要一个亿的估值，如果你的价格投资人并不接受，那么创业者就需要调整自己的创业计划。
不要在估值上犯常识性错误。
1. 商业计划书里写天价。
商业计划书是一个让投资人愿意跟你见面的材料。很多时候可能我们看完前面觉得有点兴趣想谈一谈，这个时候你弄天价，跟我的心理预期差太远，有可能连见面机会都不给你。大家总觉得先开个高价，让投资人慢慢还呗。
但是实际情况可能是，本来有5个投资人对你感兴趣，但是因为你的高价，可能减少了3个人，最后就剩2个人。5个人对你感兴趣和2个人对你感兴趣，最后的投资完成率是完全不一样的，对你感兴趣的人越多你越容易完成融资。
2. 先高后低不如先低后高。
还有一个情况是，你一上来开了1亿美金，见了10个投资人，10个人都没谈成。这时候你说我调低点，调成7000万美金再去见10个人。但是投资圈其实是很小的，大家都会知道你曾经用1亿美金估值去融过一次，没融到，现在又来融了。
大家会有各种各样的猜测，原来那些人为什么不投你呢？所以当你的估值不断下降的时候，对你感兴趣的投资人就会越来越少，最后导致你融不到钱。
所以反而不如说，最开始确定一个估值范围以后，选择较低的价格去融资，获得最大数量的兴趣，如果大家在交流过程中真的都对你感兴趣，你的估值自然会上去。
3. Play game是个危险的做法。
很多创业者会去利用投资人之间的关系去做Game Play，想拿到更好的价格。有时候我们去一些创业者公司，黑板没擦干净，上面还写某某基金的名字，或者做PPT演示的时候，不经意地把其他VC的文件夹给你看一眼。
因为一个项目大家都投了，这个项目好了大家都赚钱。如果你讲的一个内容不是很真实的话，我下面一个微信就问到了，如果对方给的反馈和你说的不一样，那么你就会面临一个非常尴尬的局面。
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