中钢网姚红超：打造“天猫+京东”平台交易模式

近年来，与仍在过冬的传统钢铁形成鲜明对比是，钢铁电商如火如荼的发展，也成为电商资本市场里的香饽饽。而整个行业的火爆是真火还是虚火？行业的竞争、未来趋势如何？针对此，中国电子商务研究中心独家对话中钢网董事长姚红超。

核心观点摘要：

1、中钢网开创“天猫+京东”平台交易模式，是国内首家“免保证金、免手续费、零风险、零成本”钢铁在线交易平台，最终致力于成为“类似苹果手机模式(钢铁OEM贴牌生产)”的钢铁产业链组织者。

2、自营和撮合两者皆有存在的必要性，撮合更贴近市场和终端需求，自营主观能动性更高，可根据钢市形势主动出击。

3、B2B领域成功创业的必备因素四点：深耕、创新、服务、坚守。

4、强强联合必定是钢铁电商发展的大势所趋，未来三五年有很多企业倒下，规模大不一定有优势，看通过资源优化配置后谁的模式更强，更具有竞争力。

企业名片：

网站名称：中钢网(831727)

公司名称：北京中钢网信息股份有限公司

成立日期：2009年6月

上市日期：2015年1月16日(新三板挂牌上市)

公司定位：致力于成为“类似苹果手机模式”的钢铁产业链组织者

董事长：姚红超

主要数据：2015年完成交易量2058万吨，在线交易总额超过424亿元，营业收入87亿(含税)余元，同比增长1539%；2016年规划在线交易量达到4000万吨，成交额800亿元，营业收入120亿元。被工信部、中国互联网协会评为“2016中国互联网百强企业”。

(图为中钢网董事长姚红超)

以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)独家对话中钢网董事长姚红超：

开创“天猫+京东”平台交易模式

中国电子商务研究中心：请问贵公司在2015年主要在哪些方面进行过改革？主要的热点事件有哪些？

姚红超：依托多年积累的需求采购大数据，中钢网利用物联网、云技术等手段，结合移动终端云数据，为国内数千家钢铁厂家、数十万钢贸企业、数万家终端采购，提供网上资源展示、采购搜索、询价议价、在线支付、订单查询、物流监控等一系列服务。

中钢网开创了“天猫+京东”的平台交易模式，满足用户不同的需求，率先在国内提出“两免双零”政策，成为国内首家“免保证金、免手续费、零风险、零成本”的钢铁在线交易平台。在用户服务方面，推出“八大服务创新”措施，对用户体验进行全面升级，刷新钢铁电商服务的新标准。与此同时，中钢网还着力在产品体系和盈利模式等方面进行创新升级，形成了以“现货通”“采购通”“招标通”“现货交易平台”为核心的“三通一平”产品体系，开创了“集采分销”的平台交易模式。

钢铁交易之外，中钢网还为钢厂、钢贸商、终端用户等提供从单一产品(短信、广告、建站、分销)到定制化的会员服务，定期举办“百亿采购”洽谈会及行业峰会，与60多个省市钢铁商会联合，平均每年举办地区性的钢铁行业会议20多场，全国性1000人左右规模会议一到两场。

中国电子商务研究中心：公司在未来有什么样的发展计划以及产业布局？

姚红超：中钢网致力于成为“类似苹果手机模式”的钢铁产业链组织者，以终端采购订单为突破口，由用户需求驱动上下游直接交易缩短交易环节来促进产业链自我优化与升级。平台除形成自我成长的“互联网+钢铁”生态模式，提供在线交易及金融、仓储、物流等增值服务外，同时通过大数据沉淀及分析，精准判断市场态势，发挥“互联网+”优势，积极开拓海外市场，大力发展跨境电商，在消化过剩产能的前提下提高产业链附加价值，带动钢铁产业链升级、完善和发展。

(图为中钢网公司前台)

五大优势凸显加快布局速度

中国电子商务研究中心(官方微信i100EC)：请问贵公司在2015年的主要发展情况如何？

姚红超：2015年初，中钢网挂牌新三板并定向增发，4月即出第二次定增，同月从协议转让变更为做市转让，一年来两次定增超亿元，历经股转系统9次调整，中钢网一直为三板成指(899001)和三板做市(899002)的双成分指数企业。中钢网钢铁在线交易平台现拥有注册用户25万家，合作钢厂70多家，累计服务成交客户3万多户，2015年平台完成交易量2058万吨，在线交易总额超过424亿元，营业收入87亿余元，同比增长1539%；2016年规划在线交易量达到4000万吨，成交额800亿元，营业收入120亿元。在当前钢铁行业严重困难之下，保持了裂变式的高速增长。

中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，请问贵公司的优势主要体现在什么地方？

姚红超：模式创新：以淘宝平台模式为主，采取轻资产模式，各项周转率位居行业前列。作为钢铁行业的资源组织者，集中力量配置上游优质资源，优化产业链结构，其他平台多以京东自营形式为主，中钢网较其有一定差异性。

差异化竞争能力：更加纵深于为下游优秀的次终端及终端企业提供多样化服务，并获取更多准确的需求来倒推OEM定制。

区域龙头优势：公司在中部七省(河南、河北、山东、山西、安徽、陕西、湖北)建立强势的竞争壁垒，其他竞争对手则主要集中在华东、华南地区。

业务积累优势：各项数据指标上处于行业领先地位，目前，注册用户25万家，日均交易量12.3万吨，2015年平台GMV424亿元。

产品及服务优势：通过累积近10年钢铁价格、产量、库存、资讯等数据，建立钢铁贸易数据库，并依托云数据为用户提供行情、需求、价格走势的个性化精准分析。

中国电子商务研究中心：请问贵公司目前遇到的最大困难是什么？怎么解决？

姚红超：目前遇到的最大困难是钢铁行业产能严重过剩，需要较长的去产能时间才能恢复供求平衡，与此同时，钢铁行业普遍对钢铁电商的了解不多、认知度和信任度不够。

产能过剩的解决办法需要国家出台相关政策进行引导，针对钢铁行业及用钢企业对钢铁电商认知度不够的问题，中钢网正进一步加大推广宣传力度，加快在各地布局的速度，通过更为广泛的宣传来提高钢企对钢铁电商的认知度。

(图为中钢网公司)

行业处于野蛮增长阶段

中国电子商务研究中心：近年来钢铁电商风生水起，为什么这么火？这种火是理性的吗？是真火还是虚火？

姚红超：2011年以来，随着我国大宗商品黄金10年的落幕，钢铁行业一直处于供需失衡、产能过剩、钢价持续下降的态势，导致钢企大面积亏损，钢贸商利润空间严重压缩，贸易商群体大幅缩水，钢铁产业链的传统运作模式逐渐被瓦解。持续低迷的市场让整个行业变得躁动不安，企业纷纷开始谋求新的发展出路。

随着互联网思维的导入，钢铁电商平台顺势而起，行业内外都寄望予电商平台可以重构钢铁产业链。所以钢铁电商在短时间内就火了起来，严格意义上讲，到现在为止钢铁电商行业还处在野蛮增长的阶段，行情越低迷，行业内对钢铁电商的呼声就会越高，在未来钢铁电商还将成为钢铁行业转型升级的重要助力，真火还是虚火是不言而喻的。

中国电子商务研究中心：您觉得钢铁电商在帮助我国钢铁行业转型以及未来的发展方面承担着什么样的重任？

姚红超：钢铁电商经过2013年以来三年的快速发展，已经改变了传统钢铁产业链的生态。随着经济放缓，钢铁产能过剩凸显、行业亏损加重、供需关系难以改善的大环境下，钢铁电商在互联网与钢铁工业深入融合的过程中脱颖而出，成为钢铁业发展的新生事物。

这不仅会颠覆传统的贸易模式，而且对促进钢铁业加速转型升级、提高产业集中度、重塑钢铁行业信用体系等方面发挥显著作用。钢铁电商在钢铁业低迷环境下营运而生，成为众多企业转型的方向，是钢铁业与互联网结合的发展趋势。

(图为中钢网公司)

自营和撮合两者皆有存在必要性

中国电子商务研究中心：钢铁电商目前的自营和撮合哪种模式更加适应市场的需求和发展？两种模式面临的困难有哪些？

姚红超：存在即是合理的，现阶段两者很难一刀切，即使是以撮合为主的中钢网，也有20%的自营业务，根据现在的钢市行情来看，两者都有其存在的必要性，撮合模式更贴近市场，可以充分运用现有的资源，更加贴合终端的需求。自营的主观能动性更高一些，可以根据钢市形势主动出击。

自营最大的困难就是需要大量囤货，资金占用巨大，受行情影响非常大，风险较高。撮合最大的困难就是上下游企业对钢铁电商平台的信任度问题，针对这个问题，中钢网推出了“两免双零”和“你敢买我敢赔”等各项措施，极大的解决了上下游企业信任感不足的问题。

中国电子商务研究中心(官方微信i100EC)：您认为钢铁电商未来的主要盈利模式会是怎样的？

姚红超：中钢网平台未来的利润点主要来自于两方面，一方面是广告、供应链金融、仓储、物流方面的增值服务，另一方面是自营业务和OEM(平台委托钢厂定制生产)。OEM在电子产品领域的运用大家都比较熟知，在钢铁行业还是一个新生事物。中钢网的平台上沉淀了庞大的用户群体和数据，可以精准的分析出哪些产品更受欢迎，市场对某类产品的需求量是多少，而且平台专长于采购和销售两端，在产业链的每个环节可以最大程度的压缩成本和控制风险。

强强联合必定是钢铁电商大势所趋

中国电子商务研究中心：互联网行业强强联合的例子很多，对于钢铁电商而言，合并也会是大势所趋吗？

姚红超：是大势所趋，从行业生命周期来说，企业达到成熟期后竞争会趋于同质化，竞争格局也会日趋激烈，当蓝海变成红海后，团购业当年的“千团大战”就有一定的参考价值了，强强联合也必定是钢铁电商以后发展的一个趋势，未来三五年钢铁电商也必将有很多家倒下，很多家联合，但并不是规模大就具有优势，而是看谁通过资源优化配置后的模式更强，更具有竞争力。

中国电子商务研究中心：目前行业主要存在什么样的问题？

姚红超：经过了几年的野蛮增长特别是近两年国家政策引导，全国各地钢铁电商企业遍地开花，大大小小的钢铁电商企业足有三百多家，其中有很多都处于市场份额极小、不太活跃的状态，这种问题不会一直持续，在未来的经过竞争和整合后，会形成三到五家市值百亿的钢铁电商企业，在这其中可能会有一到两家市值突破千亿。

中国电子商务研究中心：您觉得当前B2B领域创业的机遇在哪？成功创业的必备因素有哪些？

姚红超：要把握B2B领域创业的机遇，首先要认清三点，第一点是：B2B是一个土豪的游戏，屌丝玩法是伤不起的，没有足够的资金基础，进军B2B行业并不是一个好的选择。第二点是：钢铁电商的成熟度和交易额已走到其他大宗商品的前列，但是钢铁电商在整个钢铁行业中的规模仍然非常有限。第三点是：B2B领域现在仍处于野蛮生长期，但是惨烈的行业内竞争淘汰随时可能出现，因此一定要快，要分秒必争，时间成本是B2B领域创业的最大成本。成功创业的必备因素简单的说有四点：深耕、创新、服务、坚守。

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