阿里B2B副总裁余涌：2万亿出口阿里巴巴现占比1千亿

6月29日，阿里巴巴一达通500家核心拍档汇聚于集团总部，探讨一达通的发展。论坛上，阿里巴巴B2B事业群副总裁余涌给出了对一达通2.0价值体系的解读，（以下为演讲全文）：

传统外贸时代一去不复返，大数据构建新外贸

感谢大家，我和在场至少一半的伙伴见过面。在分享会议内容前，我想和大家达成几个共识：

第一、中国外贸发展了30年，以前做外贸，工厂靠的是人口红利、基础设施红利、廉价的劳动力、廉价的资源。粗放式的发展造成了环境污染，最后中国制造核心价值叫做价廉物美，质量还可以，价格是别人的1/3，1/4，这是之前的外贸发展模式。

那之前外贸公司的发展模式是什么呢，是靠信息不对称和信息不透明。甚至我们现在有些外贸代理服务也是靠信息不对称和信息不透明来赚钱。因此第一个共识是这个时代一去不复返。今天外贸对大家来说都难做，但是不可能永远难做，一定会慢慢好起来。等好起来的时候，中国传统制造粗放式发展也一定过去了。整个中国制造的模式一定要升级，外贸服务企业核心竞争力一定不是原来的信息不透明，你欺负老板英语不好，尽量避免带来的客户跟你换名片。原来全部靠这个做生意，但是未来不靠这个，或者说越来越弱化。

原来做外贸代理服务，和客户关系好即可。但是整个环境都在慢慢改变，整个代理行业发生天翻地覆的变化，原来只要价格相差一点，服务稍微好一点，便能成功。但未来所有模式都不一样，因此我们达成一个结论，以前这个传统模式到今天为止一定需要洗牌，甚至是迭代的过程。如果迭代，我告诉大家，不是阿里巴巴灭掉其他人，是我们共同用互联网、大数据构建一个新的体系，这是我们的共识。

第二个共识，新外贸就是今天讲的大数据。原来认识客户的成本很高，互联网平台的信息展示效率很低。但是未来有了交易大数据，它能很快帮你筛选你想要的，然后很快下单，整个采购体验是完全不一样的。

今天，国家部门越来越认可大数据，海关也越来越认可，未来查验率如果能够到1%，阿里巴巴出去的货查验率是0%，我们自己负责。整个查验系统海关完全认可，未来我们的竞争力就和传统外贸代理不是价格差异，也不是态度好坏、效率高低的差异。

沉淀下来的这些数据，回过头来带来更多的订单，例如，补贴展会费用，提供更便宜的展会摊位。更重要的是，如果和中信宝合作之后，银行根据这些数据一样给你贷款，就算银行不给，我们拉上蚂蚁金服、拉上一达通金融，我们给你提供更多的金融服务。

另外我们马上要推出信用证保险、信用证融资。阿里巴巴也能够帮你保障信用证风险。信用证融资这件事情，银行已经不做了，我们做。信用证融资这个事情一推出，现在客户里面有80%都会用。回头有流水贷、信用贷、信用证融资、赊销宝，各种各样配套金融服务。

在物流方面，马斯基家族第一继承人已经过来谈了，要给我们更好的价格，更好的政策。俄罗斯交通部已经谈完，整个中俄集装箱线路已经拿下来了，阿里巴巴是唯一代理人。现在所有走那条线的集装箱，都会到阿里巴巴上来下单，我们所有线路都会以底价给到一拍档。

最后一个共识，唯一可以打败我们的就是我们自己。望眼过去，在B2B外贸领域，现在没有平台能做我们在做的这个大数据外贸。换句话说，我们再不争气，五年以后也还是我们的。对于一拍档，未来产品都会交给大家，全面的本地化。

一达通2.0价值体系升级

我们这次一达通2.0是什么，如果说阿里之前是棵大树，有个一达通产品，我拿这个产品出去，价格上搞补贴，冲市场（但实际上没有对传统外贸带来根本性的冲击），我们冲击它的是客户服务、价格更低。但我告诉大家，这是竞争，这不是颠覆。一个事物颠覆另一个事物，蜡烛是被电颠覆的，马车是被汽车颠覆的，它都是核心竞争力的颠覆，是技术上的颠覆，绝对不是价格上面的颠覆。价格上面不叫颠覆，其它东西和你差不多，价格比你低，这是竞争。

第一个阶段，市场在那里搅一搅，搅了多少呢，中国外贸一共是4万亿，2万亿进口，2万亿出口。2万亿出口里面，一般贸易出口真实数据大概1万亿。1万亿里面，整个阿里巴巴现占比1千亿。明确和大家讲，今年阿里要保平，首先是要让大家必须赚钱。阿里巴巴号称有梦想有使命，因此对于一达通新的价值体系会规定：老客户，一拍档肯定不能加价。新客户，可以是一样的价格，允许拍档在这上面再收一个本地化服务费，灵活定价。关键点是阿里给客户提供价值点，不是价格。未来这个价格，我们不做市场搅局者。市场上，我们的价格比别人不高，比大部分有优势，但我们不是纯靠价格竞争，我们依靠两个：一靠阿里给客户的价值。二靠一拍档给客户的服务体验。这是商业模式，不是烧钱模式。

这次先把金融宣布给大家，金融在原来起点上大幅提高。下一次，可能1-3个月之内把物流方案等给到大家，构成整个营收体系，争取把营收体系不断的调整，越来越合理，让大家营收越来越多。然后在新客户上面再加一块激励，市场本地化服务，拍档可以自行灵活定价，但是希望区域形成价格同盟。

这对我们未来的事业，一定是更健康、更长远。对整个一拍档营收一定是更长远。对客户的临时性补贴停止。就像滴滴打车，一开始补贴吸引客户，慢慢就会取消掉，大家知道这是不长远的。在补贴取消以后，价格大幅度降下来，降到有竞争力的程度。

对于退税融资费用，除非你规模特别大，我们自己给客户做退税融资成本2.5，我们什么也不加，就是成本给到客户。对于客户来说，价格可能不是最低价，但这个价格在市场上一定有竞争力。我们不以价格为主要手段，主要手段是我们另外对客户的服务，你用了一达通，我们给你更多服务，信用证担保，退税融资，流水贷，给你更多客户，给你展会，给你物流，给你其它便利的政策，包括所有落地服务，这是给客户做的价值提升。

希望跟大家一起做长远的合作伙伴

今年有几种变数，一种变数，你到市场上面说不清楚、也做不出来真正的价值，还是靠价格杀。价格有一定的竞争优势，但这个竞争优势不足以把别人很稳定的客户挖到你的坑里面来。第二，你清楚了竞争优势，这个比原来单一补贴给客户吸引力更大。真实的调研客户，去年加入一达通的客户，为了补贴加入一达通的大概100个里面有16个，为了数据价值加入的大概有62个，还有为其它原因加入的，比如说网站或者其它方面，这是去年实际第三方调研。

大家是否明白，用补贴吸引来的客户不长久。如果滴滴打车是用红包补贴吸引你的，不是比出租车更便利、体验更好，有没有用，有用，红包拉新很有用，但留不住客户，也不是核心竞争力。虽然说我们不是用钱吸引大家，但这只是第一步。

今天，各位选择我们成为拍档，首先觉得我们是一个好的品牌，其次有竞争力的产品和服务，然后有很好的分润体系，最终在资源上，在其它工具各方面能够培养、支撑自己，这就是一个长远的合作伙伴，今天我愿意和大家做长远！

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